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1、农产品加工园区驻沪办工作汇报招商之我见尊敬的各位领导、各位同事：大家好！自从2010年3月22号正式入驻上海办事处至今已有一个多月的时间，在这一段时间里，我们参加了多次展览会，通过亲戚、朋友、老乡的介绍也拜访了不少的客户。在这一系列的活动和拜访过程中，我们对招商工作有了进一步的了解，但有一个去适应工作性质、工作环境的过程，使自己逐步地进入角色。首先谈谈对招商工作的一点粗浅的认识：招商即为招商引资，既是一种政府行为，更是一种市场行为，具有长期性、复杂性、不确定性，但主要的是主观能动性，事在人为，事在可为。招商引资工作具有长期性。招商引资不是一项阶段性工作，而是一项长期的战略任务。这是因为：当到达
2、一个陌生的环境，如果单靠现有的亲戚、朋友、老乡帮助介绍客户，那毕竟是有限的资源，还必须去开拓自己的空间，通过现有的资源去结交新的朋友，建立属于自己的交际圈，而且要不断地扩大，这样才能有属于自己的可持续性开发利用的资源。因此，这是一项长期而艰巨的工作任务，所谓“日久见真情”“付出总有回报”就是招商工作的真实写照。招商引资工作具有复杂性。招商引资是一项跨专业、跨学科、多部门、多渠道、多形式的复杂工作。在从事招商工作以前，我是一名中学的数学教师。在从事数学教学工作中，我们只要把与数学教学相关的知识灵活运用就可以了，当然也提到了教学中的学科渗透的相关思想，单那些只是简单的学科之间的沟通罢了。可是自从我
3、从事招商工作之后，才真正体会到了为什么要教会学生各学科之间融会贯通的思想方法，那是为了学生日后在走上工作岗位，能够更加适应时代发展的工作需要。就拿我现在从事的招商工作来说吧，它需要政治、法律、金融、工商、税务、心理、地理、礼仪等各方面知识的积累、沉淀以及灵活运用，只有这样才能成为一个基本合格的招商人员。此刻我才真正体会到了“书到用时方恨少”以及黄书记再三叮嘱我们招商人员要不断学习，了解相关知识时说的那句话“如果你要给学生一杯水，你就必须自己有一缸水”的真正含义。招商工作还需要多部门的通力合作，通过各种渠道，利用各种关系打通人脉资源，使用不同的形式，如参加商会活动、参加展览会、一对一接洽、主动登
4、门拜访等方式来增加自己的客户数量。当然在招商中会接触到形形色色的客商，有的是非常挑剔、有的是斤斤计较、有的是临时思想，其中可能也会混杂一些骗吃、骗喝、骗财的“骗商”，这就更加增添了我们招商工作的复杂性。黄主任和丁主任在每次分手时必说的一句“有事多联系”深深温暖着我们的心，这是一个领导对下属、一个长辈对晚辈的深切的关怀在外不比在家，安全第一，有事没事多联系、多交流，利用领导们的丰富经验增强我们的辨别能力，尽可能地少上当受骗从而不受到任何的伤害，更好地维护园区的利益。招商引资工作具有不确定性。从引资者的角度看，在一般情况下，引资者在招商引资工作中处于被动地位，因为项目能否实施、何时实施、实施后能产
5、生的效果等总是掌握在投资者手中。从投资者的角度来看，项目实施的风险总是一个变数，可能随时受到其他外来因素的干扰，如市场行情变化、资金筹措不到位、合作方出现反复、项目批复受阻等。因此，从项目洽谈开始，就要树立风险意识和不确定性意识，做好两手准备。对项目实施中可能出现的问题，尽量考虑周全，制定变通预案，从最坏处考虑，从最好处准备，使招商引资的内在风险降至最低。了解并把握招商引资的特点，仅仅是提高招商成功率的前提。我们如何在招商工作中切实提高招商工作的效率，最终达到成功招商的目的。对此，我也有些粗浅的体会，请领导和各位同事指正。不是有这样一句古语“人至贱则无敌”，当然这是一句贬义的话。但是我从这句话
6、领略了一定的思想道理，其实“贱”不仅是卑劣的意思，在古语中还有谦虚的意思，比如说贱内、贱姓等，所以我想到了用这样一句话来形容招商工作“人至谦则无敌，事至躬则必成”。具体表现在如下几个方面：一、做好招商引资工作，必须做到知已知彼所谓知己，就是要对本区的基本情况有详细的了解和掌握，这是做好招商引资工作的前提。基本情况包括如下几个方面：一是本地区的人文、地理环境。作为招商人员，必须熟知本地区的地理位置、人口、土地面积、气候等基本情况。客商只有了解了我们的基本情况，才能让他们对我们这个地区有个感性认识，这样才能进一步沟通和交流。二是本地区的主要资源。要知道我们有哪些自然资源、社会资源、人力资源等，能够
7、发展什么产业，可以引进什么项目等情况。因为这些信息对前来搞投资开发的客商来说是很重要的，是决定他们是否投资的主要因素。三是本地区的主要经济指标。包括财政收入、工业产值、工业增加值、城乡居民可支配收入等指标。这些信息对市场占有型企业和客商来讲是考虑的主要因素。四是本地区的招商优惠政策。这些政策都是影响客商投资的不可忽视的因素，要熟知，要讲明白。五是对专项基础材料、生产成本、市场等情况要有所了解，以备客商询问。六是外地客商在本地投资情况。要熟悉掌握已落户我市客商的原籍、企业类型、生产经营情况。在项目推介时，这些信息是没有来过的外地客商最希望了解的，也是最有吸引力和说服力的佐证，可以提高客商投资信心
8、。知彼，就是要对我们招商对象的基本情况要有所了解，特别是要对当地的产业特色和产业分布以及产业转移情况要了如指掌。这是做好招商引资工作的重要一环。二、做好招商引资工作，必须吃苦耐劳 孙局经常和我们开玩笑的一句话是“招商的人都是骆驼变的”有了上顿还不知道下顿在什么时候、什么地方呢。一切尊重客商的意见，一切围绕客商转。三、做好招商引资工作，必须利用各种关系 关系是生产力，这在招商工作中表现尤为明显，我们出去招商，首先遇到的问题就是人生地不熟。所以，我们必须有目的地选择一些具有一定影响力的关系户，并与他们建立友好关系，取得他们的信任和帮助，借助他们的关系和渠道来招商引资。首先要充分利用好同学、战友、老
9、乡、朋友等关系。在招商中，上述关系是最可靠、最现实、最直接的力量。这些人与我们有良好的交往，相互了解和信任，同时他们熟悉当地的风土人情和基本情况，在当地有一定的关系和渠道。所以，在帮助我们招商方面有独特的优势，往往效果也最好。 其次要充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等执法部门关系。不同行业都有自己的专业协会和商会，它们拥有众多的会员，定期发布信息，发起各种促进经贸的活动，这些协会、商会对其会员企业的动态了解较多，对它们的发展战略，投资计划和各自的特点也有一定的掌握。同时，这些协会、商会的正、副会长大多是由当地有实力、知名度高的企业老板担任，所以取得这些协会、商会的支持和协助，借助它们的
10、关系招商，可以起到事半功倍的效果。此外，工商、税务等执法部门对当地企业有监督、服务的职能，由他们出面联系客商，可以免去我们很多麻烦，是约见客商的有效途径。还有就是要充分利用好一些招商平台。比如说一些商会的定期会晤，相关展会的信息利用等。最后就是要学会以商招商。通过已有的客商去接触他的好友圈子里的更多客商，从而增加自己的招商机会。四、做好招商引资工作，必须思维灵活，反应敏捷在与客商的交谈中要注意推介技巧。首先要有的放矢，使客商对谈话感兴趣。初次与客商接洽时，要使他对我们地区和项目感兴趣，有效的方法就是有的放矢。如：企业是生产加工型的企业，需要大量的土地和人力资源。而他现所在地区土地供应又很紧张，
11、谈话时可直接亮出我们的土地人力资源优势，待客商对谈话感兴趣后再对我们的情况做详细介绍。其次要看准时机，适时引导，把谈话的“焦点”往招商项目上靠，察言观色，当客商对所谈的项目感兴趣又犹豫不决时，可邀请他到我们这里实地考察，同时安排与领导见面，这样可以增强客商对项目投资的信心，提高洽谈成功率。五、适时、适度做好信息跟踪 对于有效信息的跟踪是非常必要的，但是一定要注意适时、适度。具体来说也就是一定要注意做到三戒。一戒软磨硬泡，强买强卖。遇到一个有投资意愿客商，千万不要一天几个电话，几天一个传真，或是不离其身，大有不把你引去投资决不罢休的气势。不要强人所难，给客商一个考虑论证的时间，否则欲速则不达，适
12、得其反。二戒一味迎合，以“媚”招商。对客商提出的过高要求不能一味迎合，特别是有损地方和群众利益的要求更不能答应，决不能怕得罪客商，影响投资而“媚”商。其实如果一味“媚”商，一方面使客商受宠若惊，另一方面又心存疑虑，不知道葫芦里卖的什么药，反而动摇投资的信心。随着我对招商工作的不断了解和不断深入，我越发感到了自己在工作中的欠缺，我觉得主要表现在以下几个方面：1、简单的英文交流水平不足。在上海的一些国际化的展览中心，许多都是外国的参展商，我们只能简单地和客商对几句，打个招呼。而且还是靠有限的几个词汇去领会他们的意思，缺少了沟通的平台，所以在今后的生活中一定要有意识地学一点基本的英语交流词汇。2、相
13、关行业的基础知识、基本法规的欠缺。例如：工商、税务等的相关政策不够了解，在与客商的交谈中也只是似懂非懂，一知半解，说得最多的一句话就是“这方面的相关问题如果你有兴趣的话可以和我们领导进行深入的交流”。3、在与客商的交流中，灵活应变的技巧性话语不够完善。这个当然也不是一天两天能够学到的，同样需要长期与各类客商交流的锻炼和经验总结，且要善于去总结。当然，随着世博会在上海的举办，对于我们上海办事处而言也是一次难得的机遇。在接下来的一段时间里，我们准备充分利用世博资源开展一系列的工作，对园区进行成功的推介。具体有以下两点设想：1、充分利用老乡来参加世博会的机会，请他们帮助介绍相关的企业、政界人士和他们在沪的亲戚朋友，进一步打造人脉网络。2、尽可能多地去参加各种招商、展览活动。各个国家、各个地区都在利用世博招商，那我们就搭个顺风车来个尾随策略，尽量使我们的招商工作达到同样的效果。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。以上仅仅是我们在上海办事处工作一个多月以来对招商工作的粗浅认识和深刻体会。在今后的工作中我们必将做到尽职尽责、善于思考、主动学习，“在学习中求生存，在失败中求发展”，对各类信息做到“只要有一线的希望，我们就付出百倍的努力” 争取完成园区交给我们的任务。我的工作汇报完了，请各位领导和同事多提宝贵意见，谢谢！
