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1、中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固网宽带业务，宽带移动互联网业务。并于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”，承载了联通始终如一坚持创新的服务理念，为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面支持。 中国联通针对1526岁青少年群体推出了其第一个客户品牌新势力。由于
2、业务套餐和资费 类型上的多元化设置，加上经典案例式的校园营销策划推广活动，一部分校园学生群体迅速被其贴近校园生活的 服务业务、积极向上的品牌名称、独特的品牌个性、炫酷的品牌语言和犀利的明星代言所吸引而成为中国联通的忠实客户，为中国联通校园业务在学生消费群体中赢得一席之地。更为中国联通的校园主导品牌“沃派”业务培养了一批未来的忠实客户，进一步体现出校园用户在中国联通整个营销网络中的战略地位。 随着2009年1月7日，工业和信息化部为中国联通、中国电信和中国移动 发放3张第三代移动通信(3G)牌照。其中，中国联通获得 WCDMA 牌照，中国移动获得 TD-SCDMA 牌照，中国电信获得 CDMA2
3、000 牌照。争夺 3G 业务市场占有率的战场已经硝烟四起 。为了在新一轮的市场分配中取得行业领先地位，推广3G校园服务理念，快速占领校园 3G 市场，打破中国移动一枝独秀的格局。企业目标：1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌。2.树立良好的品牌形象，营造良好的校园3G时尚消费氛围，为未来培养更多的忠实客户。3.推广联通3G校园业务，开展各种营销活动，拓展非联通3G校园用户，使联通3G卡成为校园师生的首选卡，提高联通3G用户在校园的市场占有率。（二）市场分析1.社会因素 2009年1月7日，工业和信息化部发放第三代移动通信(3G)牌照。批准中国移动增加基于
4、TD-SCDMA 技术制式的3G牌照；中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照；中国联通增加了基于WCDMA技术制式的3G牌照。三大电信运营商都想抓住此机会，以占领3G这个市场，成为通信行业的领头者。三大电信运营商都在利用各种方式大力宣传自己的产品，进行着激烈的竞争，都希望自己能在此次角逐中胜出。三大通信运营商的大力宣传使消费者知道不久就是3G的时代，3G会成为通信的主流。大学生群体是一个喜欢新鲜追求时尚的群体，当3G开始流行，喜欢赶潮流的他们怎会示弱，他们会力争做潮流的领导者，成为3G的消费者。2.经济因素随着国内经济环境的不断改善，人们收入水平的不断提高，导致人们的消费层次、消费
5、水平、消费能力都在发生变化。当收入达到一定水平以后，社会需求就会出现个性化和碎片化的发展趋势，这是经济因素对人们消费行为普遍的影响模式，通信业务消费亦是如此，伴随着人们生活水平的提高，手机已成为当代大学生生活交际中不可或缺的一部分，话费花费也成为了人们每个月支出的重要部分，然而大学生们不再满足于枯燥乏味的单一通信基本业务，而是期望更多的个性化的功能和服务。同时经济的发展及个人收入水平的提高，促进了电脑网络的快速发展，现今个人网络和PC电脑已经充斥于个人家庭之中，其庞大的网络资源，成为彰显个性化、满足特定需求的重要基础资源，在此方面3G业务的服务已经远远走在2G手机业务前面。2G电信业务长期依赖
6、的“手机设定功能+套餐业务”的经营方式，显然已经无法满足人们不断增长的个性化需求，而 3G 业务的彰显个性化得优势和全方位的视听感官效果、快速的上网速度、视频聊天会话等为满足大众需求提供了联系的桥梁。 3.技术因素目前，全球主要有3种3G技术，WCDMA、CDMA2000 和 TDCDMA，三种技术由于时间推出不一，各国政府支持的标准也不同，因此，这3种技术在全球的发展前景也有所不同。中国移动获得 TD-SCDMA 牌照，中国电信获得CDMA2000牌照，中国联通获得 WCDMA 牌照。WCDMA全称为WidebandCDMA，也称其为CDMADirectSpread，意为宽频分码多重存取，这
7、是基于GSM网发展出来的3G技术规范，是欧洲提出的宽带CDMA技术。WCDMA的特点是有较高的扩频增益，发展空间较大，全球漫游能力最强，但技术成熟性一般。其中R4版本是向全分组化演进的过渡版本，R5和R6是全分组化的网络，在R5中提出了高速下行分组（HSDPA）的方案， 可以使最高下行速率达到10Mbits。WCDMA是目前所有3G技术中产业链最广、全球用户最多、技术最完善的，主要由欧洲及日本主导，国内则由中国联通运营。目前全球有100多个国家，260来个通信网络采用这种技术，包括绝大部分欧洲国家及日本、美国等发达国家的部分通信公司，目前的全球用户数为3.2亿，全球市场占有率77%左右。在商用
8、化方面，WCDMA 已经走在前面。 CDMA2000是由窄带 CDMA（CDMAIS95）技术发展而来的宽带CDMA技术，也称为 CDMAMulti-Carrier，由美国高通北美公司为主导提出，韩国现在 成为该标准的主导者，其特点是可以从原有的CDMAOne结构直接升级到3G，建设成本低廉。CDMA2000系统设备技术研发是目前各标准中进度最快的，许多3G手机已经率先面世。TD-SCDMA全称为TimeDivision-SynchronousCDMA（时分同步CDMA），该标准是由中国提出的3G标准。其特点是在频谱利用率、对业务支持具有灵活性等独特优势。TD-SCDMA从技术上来说与其它两种
9、相比各有长短，并且具有一定技术先进性。TD-SCDMA在国内是由最具用户基础的中国移动运营，已经于2008年4月1日在国内部分大城市试商用。截止2011年全年，国内3G用户新增8046.9万户，总数突破1.28亿户。其中，WCDMA用户全年累计增长2595.9万户，EVDO用户全年增长2400万户，TD用户全年增长3051万户。比较这三种制式的标准，TD最不成熟，CDMA2000较为成熟，而WCDMA是最为成熟的标准，且全球支持的范围广，是未来3G网络的主流标准，是真正的全球通。另外中国市面上现存大量的“水货”手机皆为 WCDMA 或CDMA2000格式，由于可以免除用户的换机成本，此举也会为
10、中国联通在新一轮的竞争中带来更多的优势。4竞争因素（1）中国电信优势：a.无限上网的业务比较便宜b.资费低，套餐费用低c.针对性强 d.短信、上网、亲情号码等套餐内容与动感地带竞争力相当e.网络覆盖率高劣势：a.客户度规模较少b.品牌感知度低c.增值业务几乎没有d.终端机型少正当欧洲传统的主导运营商在3G巨额投资面前考虑再三，畏首畏尾，有些运营商则干脆停止了在3G网络建设领域的投资，各国发放的3G牌照在各运营商手中成为烫手的山芋时，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照，宣布中国将快速进入3G业务市场，三大运营商的重组更加加剧了中国 3G 市场的竞争态势
11、。 重组后的新三大运营商，其 3G 网络投资初步计划均已出来。新联通计划 2009-2010年移动总投资（2G+3G）1000 亿元，其中 2009 年投资 70%，2010年投资 30%，2G和3G投资分配大约为 4:6；移动计划 2-3 年内 TD-SCDMA总投资 1100 亿元；电信则计划 3 年约投资 800 亿元。重组完成后，新三大运营商全部获得全业务经营资格，竞争将进一步加剧， 运营商的下一步重点将转到全力以赴建设 3G 网络上。2009-2011 年三大运营商在3G 的投资分别为 1800 亿元、1200 亿元和 1000 亿元，三年 3G 总投资额为 4000 亿元.目前联通
12、利用现有的投资已经在全国范围内建成了初步覆盖的3G网络，建设速度超出预期。（2）中国移动中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立，注册资本3千亿元人民币，资产规模超过万亿元人民币，拥有全球第一的网络和客户规模。中国移动全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。2011年列财富杂志世界500强87位，品牌价值位列全球电信品牌前列，成为全球最具创新力企业50强。中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营
13、权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三个品牌。其中“动感地带”是其主打的校园品牌，动感地带不仅资费灵活，同时还提供多种创新性个性化服务，可以给用户带来前所未有的移动通信生活。它的卖点有两条，一是服务，二是价格。还有师大每年都会随着录取通知书附赠一张移动“动感地带”电话卡。此外中国移动推出了飞信，是基于手机应用 以及与interneti深度互通的即时通讯产品。飞信有效控制资源占用过大网络延迟界面更大人性化，功能更加丰富。从而成功俘获一大批大学生用户。通过实际调查得知中国移动在师大校园里共有二个营业厅，
14、主要经营“神州行”和“动感地带”二个品牌。在师大的市场占有率约达到90%，是中国联通的主要竞争对手。但其在师大校园里的3G业务尚处于空白，主要经营的是2G服务。据保守估计移动在2012年的新生开学之前会推出其3G品牌，并进入师大市场，和联通同台竞争。其在3G方面的发展优势有以下几个： a.拥有丰富的客户群体。 b. 较强的营销能力。 c.手机信号覆盖率高，网点集中。 d.以2G为基础的增长业务成熟。 e. 宣传力度强，品牌形象好，学生对其认知度较高。 但由于校园属于一种先入为主的市场，联通早于移动在3G方面进入校园，在校园尚处于空白的情况下已做足了宣传，赢得了市场的先机。故移动在校园发展3G业
15、务方面仍存在以下劣势： a.缺少前期宣传 b. 终端机型较联通少5.机会与威胁机会： 第一，9月份新生入学，是一个很好的机会。新生入学，就会办理新卡，我们联通的关键是抢占先机，抢占市场，让学生第一个接触的通信公司就是联通“沃”，首先争取学校主管方面的支持，可以通过一定的公关活动来打开局面。第二，通信行业为寡头垄断行业。通信行业基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通，没有更多的选择。我们可以加大宣传，开展一些优惠活动吸引其它竞争对手顾客的加入。第三，对移动公司有很大不满的人群。不满主要表现在他们对于动感地带乱收费，营业厅服务态度差，以及相关的服务没有做好的抱怨。对于这部分人我们要大力宣传我们联通“沃”的优势，吸引他们的加入。威胁：第一，机会的动态性。机会是均等的，9月新生入学对移动来说同样是一个机会，如果机会被移动把握住了，或者是联通工作不到位，做得不好，那么机会就转化为新的威胁了。第二，来自中国移动和电信的威胁，目前中国3G业务发展，移动、电信和联通各有优势，而中国移动在校园内有大量的客户群，并且学校大部分老师用移动飞信发通知，限制学生使用移动卡，这给联通带来重大的威胁。目前校园内电信营业厅也在建设中，这也是联通的一个潜在威胁。6.内部环境分析优势：（1）速度飞快，即享资讯：使用先进的WCDMA技术，无
