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1、 23 编号：BHGX-KPFA-080229北回归线晶阁开盘方案重庆旭日房地产顾问有限公司2008-3-3一、 目的 实现晶阁开盘最大化认筹率，有效果控制现场秩序； 制造开盘火爆气势，营造出热销场面; 扩大项目市场影响力，知名度;二、 开盘时间2008年3月15日 星期六（上午10:30准时开幕）三、 地点北回归线项目现场售楼部及售楼部广场四、 参与人员 北回归线新老客户：老客户约150组，新客户预计150组; 时代公司：财务3人,合同管理1人,签章1人，现场管理8人； 旭日公司：策划3人、7名置业顾问、销售后台5人； 活动公司：本地明星2人，主持1人，1队乐队，礼仪若干、管理5人； 保安（
2、约10人） 公安部（预计2人） 保洁（4人） 兼职人员旭日公司工作人员若干五、 产品与集客梳理1、 预约房源梳理（截止08年3月1日上午，预约客户量78组）房号面积（M2）供应房源（套）预约房型（套）认筹比例1#（2*2）63.832979%2#（1*1）42112979%3#（2*2可变）7506291621%4#（2*2可变）7679291114%5#（2*2）638329810%6#（2*2可变）76432979%7#（2*2可变）7470291823%8#（1*1）42112945%合计14930.9423278100%分析： 集客量与房源差距较大，集客量较少； 集客中58%购2房可变
3、户型，由此，预计1房和2房（63.83）去化较慢；2、 开盘成交预测：（1） 前期看房客户462组，实际预约量为78组，意向比例16%；（2） 经统计，现集客15组/天，预计截止15号到访登记约210组； （3） 按16%意向比计算，预计预约量增加33组，即110组；（4） 预约客户110组，按30%预测成交量如下：房号面积（）房源（套）原预约量（套）开盘预约量（套）30%成交率计1#63.8329711332#421129711333#750629162064#7679291115455#638329812366#764329711337#7470291822668#4211294824合计
4、14930.942327811033（5） 按现时上表成交率推算，预计开盘销售33套左右，且成交房型多为二房可变户型； 六、 价格策略1. 定价策略（1） 保持总房款在周边区域楼盘中的竞争优势；（2） 低开高走，二期小幅涨价入市，项目价值增值体现，带动旺销。2. 定价说明（1） 参见价目表3. 开盘销售政策（1） 集客优惠： 3月15日前预约登记的客户，晶阁开盘当日持优惠书签购房享总房款3000元/套的优惠； 3月8日至3月10日妇女节日期间预约登记晶阁的女性客户：晶阁开盘当日购一房加享总房款800元/套优惠；购二房加享总房款1000元/套优惠； （2） 开盘折扣： 一次性付款享总房款98折；
5、 按揭付款享总房款99折； （3） 老带新优惠政策（注：限开盘当日3月15日，开盘恢复原来政策） 凡3月15日开盘当天，老客户介绍新客户成交一房户型，返2000元/套现金，介绍新客户购二房户型，返3000元/套现金； （4） 开盘当日抽奖优惠（抽奖金额控制在单套总房款1%内，约1.98万） 凡开盘当日认购晶阁的客户，享开盘抽奖活动；根据预测开盘成交量33套计算，20%中奖率计，建议设置6名奖，具体如下：一等奖 1名 抵总房款6600元二等奖 2名 抵总房款3300元三等奖 3名 抵总房款2200元（注：根据最后集客量确定） 老客户抽奖奖项（1.87万大奖）现有165组成交客户，主城区109组，
6、主城按80%到场，约87组；区县56组，按30%到场，约16组。共约103组到场。由此，老客户需设奖10名。一等奖 2名 价值3300元品牌家电一套（电饭锅、电磁炉、微波炉）二等奖 3名 价值2200元品牌洗衣机一台三等奖 5名 价值1100元品牌热水器一台4. 付款方式说明：（1） 一次性付款：客户签定购书及交纳定金（2万元整）后，10日内签订正式购房合同的客户，免合同印花税。签订合同时需交纳购房总款的100%（含定金2万元及各项代收费）及其它购房相关费用（含大修基金）。（2） 按揭付款：客户签定购书及交纳定金（2万元）后，10日内签订正式购房合同的客户，免合同印花税。同时付清购房首付款及其
7、它购房相关税费（含大修基金），并且递交按揭相关资料及付清按揭所产生的相关费用，15天内办理按揭相关手续。七、 选房模式1. 开盘认购方式：由于市场较冷淡，本次开盘以人性化冷餐会、明星阵容、明星抽奖、公平排号方式进行开盘，以确保现场选房秩序。实现开盘热销氛围及最大化认筹率；2. 排号选房；（1） 开盘当天,客户到现场参加冷餐会，持“优惠书签”和“三八节优惠 申请书”客户优先入场，无书和签的客户相应往后排队。（2） 同时工作人员核对客户书签号，并带客户到指定坐位号（坐位号与优惠书签号相对应）入座排队，并剪下优惠书签副券，告知客户用于购房后抽奖号，请客户饮食及阅读开盘活动流程。（3） 开盘仪式结束后
8、，主持人宣布选房开始，同时，歌舞表演开始（穿插老客户抽奖），工作人员按号邀请客户进入选房区，同时储备2-3组客户到等候区等候；（4） 进选房区时，工作人员需核对客户身份及优惠书签及其他优惠明细；（5） 经核对身份和客户，按每次2组同时进行电脑选房，客户选定房源后，由置业顾问填写认购合同，核对房源不重复、优惠权限无误后签字确认，同时客户签印确认；（6） 客户持认购合同到确认区再次核对房源及优惠权限，确认区工作人员仔细核对无误后签字确认。（7） 客户持签字确认后的认购合同到财务区交款，财务开收款收据，并在认购合同上签章、存档；（8） 客户离开选房区，后台工作人员发“签约须知”于客户，并提醒客户仔细
9、阅读，引导客户到会场等候开盘大抽奖和节目欣赏。3. 认购流程客户持身份证和优惠书签到剧场核实身份，按优惠书签号对号入座，工作人员剪下客户优惠书签副券，当面投入抽奖箱。 客户根据工作人员安排，每次同时4组进入等候区核实身份及证件，等候区按2组每次进入选房区；选房区总量4组，2组选房，2组等待，选房时间限10分钟；选房区2组客户同时选房，按先选先得的原则执行,避免不同客户重叠选同一房型。若客户的意向房源已被选择，可予以1次思考时间，即后1位客户选择的时间段思考，后一位选完进行重选，若在规定时间内未选出适合的房源。需服从工作人员引导离开选房区。若要再重选，请至最后位置从新排队。若选定备选房源，经选房
10、区工作人员验证无误,由工作人员填写认购合同；客户凭认购合同、优惠书签、三八节优惠申请书到选房确认区，并交于工作人员核实证件和房源,确认无误,双方签字确认,客户签名处需盖手印；客户凭已核实并签字确认的认购合同、身份证明到交款区缴纳2万元认购金，财务出具缴款收据,管理员在认购合同书上签章。认购完成，工作人员检验客户凭认购合同和缴款收据，发放签约须知. 引导客户到剧场观赏节目以及等候抽奖.售房部认购流程布置图选房区交款区投诉区和总控制室交款区休息区入口出口检查区确认区等候区八、 开盘活动及流程1. 活动现场布置图等候区选房区交款区确认区音响控制入口出口舞台出入口出入口图示说明：A、上图紫线代表警戒线
11、，红线代表绗架； B、整个剧场面积预计容纳250人左右规模，其中预计正坐160席； C、桌椅根据开盘人数统计确定条形还是圆形； D、考虑场地有树木档，建议移两棵，保障剧场视线； E、若开盘到场人超量，预计部分椅子在剧场内空位摆放；保安配置：A、剧场两出入口配4名保安，场内配4名维护秩序； B、岗亭处配1名保安迎接客户和车辆，引导泊车1名保案； C、售楼部入口配置2名保安，选房区入口配1名保安，选房区出口配1名保安，售楼部出口配1名保安； 合计：配置15名保安。2. 活动现场氛围包装示图等候区选房区交款区确认区音响控制入口出口巨幅明星海报挂楼体上选房流程图活动公示舞台绗架内容，美观、档次（明星像
12、、项目卖点、祝福相结合）舞台背景舞台前面电火花两边饰物包装活动流程。在绗架画面上部份位置体现汽拱门汽柱图示说明：A、以上布置为初步设想，根据现场情况进行调整。 B、现场树下购新的盆景包装。3. 各区域功能说明1) 剧场区a) 功能 客户休闲美食、节目观赏，在舒适的环境中排号等候； 培养客户购房兴趣，维护现场秩序；b) 人员配置及职责（19人） 主持1人：负责主持现场节目，调整现气氛； 演员若干：节目表演； 保安8人：现场秩序维护； 礼仪4名：负责客户入座、为客户服务； 销售员2人：发放资料、解释客户提问、按时通知客户进入等候区； 管理员2人：指挥现场秩序，剪优惠书签副券置入抽奖箱，； 调音师2
13、人：保证音响系统安全无误使用，音量控制及现场电路维护； 公证人1人：负责抽奖记录及中奖人员身份确认；c) 注意事项 工作人员注意现场客户感情维护,饮食到位,解答客户问题； 注意检查客户书签号与坐位号是否一致，副券是否当面置抽奖箱； 提醒客户阅读活动流程和活动须知，帮助客户找坐位； 注意区别新老客户，要一视同仁，绝不有怠慢任何客户的行为发生； 现场布置需考虑下雨等因素； 工作人员上岗前须经培训后方可上岗,对客户提出的问题细心回应,不能解决的问题需及时通知上级处理； 工作人员需提醒客户准备好认购金额，没有准备认购金额的，可以安排售房车陪同客户取款或者回家取银行卡； 置业顾问提前通知老客户，开盘当日介绍新客户返利金额；
