《南开19秋学期(1509、1603、1609、1703) 《销售管理与实务》在线作业标准答案哦哦》由会员分享，可在线阅读，更多相关《南开19秋学期(1509、1603、1609、1703) 《销售管理与实务》在线作业标准答案哦哦（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、19秋学期(1509、1603、1609、1703) 销售管理与实务在线作业-0001试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)1.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求 多选题A.销售费用B.销售目标C.客户数量D.业绩量答案:D2.最常用的定额形式是（）A.销售量定额B.销售活动定额C.财务定额D.综合定额答案:A3.价格异议的转化技巧中不包括下列（）A.让步技巧B.缩小单价技巧C.直接否定D.价值技巧答案:C4.客户投诉的企业原因不包括（）A.购销合同B.宣传误导C.企业管理不善D.产品质量缺陷答案:A5.设计分销渠道不需要达到以下三方面
2、的目标（）A.渠道适应性B.渠道灵活性C.渠道控制度D.市场覆盖率答案:A6.价格折扣不包括（）A.等级折扣B.现金折扣C.时间折扣D.数量折扣答案:C7.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A.控制销售活动B.总结销售总量C.制定销售计划D.制定销售战略答案:C8.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A.制定销售战略技能管理销售人员技能总结销售总量技能B.人际关系技能答案:B9.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A.重新入库B.跟踪处理C.商品退货D.商品回访答案:C10.改善服务质量的方法与技巧很
3、多，常用的方法没有（）A.运用科学方法改善服务质量B.蓝图技巧C.标准跟进策略D.服务承诺策略答案:A11.不是间接分销渠道的优点A.间接促销，形成双向沟通B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足C.有利于产品的合理分销D.扩大企业和产品在市场中的影响答案:D12.销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）A.顾客结构型销售组织B.职能结构型销售组织C.区域结构型销售组织D.产品结构型销售组织答案:B13.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A.目标激励B.环境激励C.物质激励D.培训激励答案:D14.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的
4、行为规范和惩罚性措施，借助，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A.环境激励B.物质激励C.培训D.信息沟通答案:D15.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）A.解决问题式展示B.熟记式展示C.满足需要式展示D.公式化展示答案:B16.客户服务的作用不包括（）A.提高企业竞争力B.扩大产品销售C.全面满足客户需求D.促进企业的发展答案:D17.一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）A.对消费者的销售促进B.对推销员的销售促进。C.对代理商的销售促进D.对中间商的销售促进答案:C18.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销
5、售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A.间接激励B.返利政策C.经销商人员的支持D.一定的佣金答案:D19.下列属于销售经理职责范围的是（）A.收集资料信息B.开展实际销售工作C.制定销售计划D.制定销售战略答案:D20.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润答案:B二、多选题 (共 20 道试题,共 40 分)21.商品退货的作业程序主要包括（）A.重新入库B.跟踪处理C.财务结算D.接受退货答案:ABCD22.CRM系统的主要包括（）A.
6、销售管理系统B.市场管理系统C.客户服务管理系统D.商业智能答案:ABCD23.通常情况下，分销渠道成员应该包括（）A.销售组织B.生产商C.消费者D.中间商答案:BCD24.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A.规范化和技能化B.态度和行为C.可靠性和忠诚感D.可亲近性和灵活性答案:ABCD25.分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型A.选择型分销B.目的型分销C.独家型分销D.密集型分销答案:ACD26.销售报酬的作用A.激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现B.工作价值评估C.协调关系、配置资源D.保证销售人员利益的实现答案:ABCD27.发货前的准备工作包括以下内容A.零星
7、货物的组配、分装B.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配C.发货作业的合理组织D.原件货物的包装整理E.包装材料、工具、用品的准备答案:ABCDE28.订单管理，主要包括针对（）A.订单流程的管理B.订单报价的管理C.订单客户的管理D.订单价格的管理答案:AB29.销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等A.销售组织分配法B.月别分配法C.地区分配法D.产品类别分配法答案:BCD30.客户服务管理系统的功能主要包括（）A.客户自助式服务B.客户服务流程自动化C.客户反馈管理D.客户关答案:ABCD31.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）A.账单复核B.提货复核C.托运复
8、核D.取样复核答案:BCD32.公共关系的特点A.目标长期性B.沟通双向性C.利益共同性D.促销间接性答案:ABD33.发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织A.零星货物的组配、分装B.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配C.原件货物的包装整理D.包装材料、工具、用品的准备答案:ABCD34.销售人员数目多少的影响因素有（）A.销售人员流动率B.企业的运营状况C.企业的经营模式D.企业的发展规模答案:AD35.客户分析方法主要包括（）A.客户类别分析B.客户相同分析C.客户性质分析D.客户差异分析答案:AD36.招募原则A.程序化、科学化与效率并重原则B.因职择人原则C.公开原则D.公
9、平竞争原则E.全面考察原则答案:ABCDE37.影响销售预测的因素有（）A.客观因素B.可控因素C.主观因素D.不可控因素答案:BD38.终端管理的要求包括（）A.选择有利的终端类型B.提高促销的整体配合C.增加人力的支持D.争取店方的合作答案:ABCD注意：答案的顺序有可能和你的题不一样 注意核对答案与选项售后或需要更多联系QQ1192235545 微信同步 39.成交的原则一般包括（）A.辩证统一原则B.突出重点原则C.真诚自愿原则D.灵活机动原则E.互惠互利原则答案:ACDE40.根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为（）A.货物运输方面的问题而导致的退货B.来自顾
10、客的退货C.时间问题造成的退货D.商品送错退回答案:ABCD三、判断题 (共 10 道试题,共 20 分)41.渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案答案:正确42.区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作答案:正确43.客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行答案:正确44.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类 1. 存货生产方式的订单管理流程 存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。 2. 订货生产方式的订单管理流程答案:正
11、确45.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变答案:错误46.选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品答案:正确47.CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台答案:正确48.应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目答案:错误49.估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格答案:错误50.常用的评估方法有两种：(1) 阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进行比较，从中分析销售促进产生的效果。(2) 事后跟踪调查法答案:正确
