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1、吴江迎燕路支局 “一点一策”方案,2017年6月,目录,经营分析与资源盘点,目标制定与分解,抓手方案落地与措施制定,日常管控,目录,一、网点经营分析 二、网点重点客群及经营策略 三、网点目标分解 四、网点营销活动实施方案,第一部分,外部分析所处地理位置,地理位置:网点位于苏州市吴江区同里竹行街1号、迎燕西路81号。 周边环境: 社区 富土社区、渔行社区、东新社区、叶泽湖小区、朱家滨小区、山湖花苑 学校 同里实验小学、同里幼儿园、山湖小学、同里中学 商业 苏润超市、联华超市、老苏州面馆、同里建材经营部、丽源千金养生馆 金融 工行、农行、中行、建行、 农商行,外部分析片区潜在客户分析表,外部分析城
2、镇社区排查,外部分析农村村庄排查,外部分析商户排查,外部分析企业排查,片区潜在客户责任划分,经营分析存量客户及存量资产,存量客户及存量资产,网点概况人力资源配置,迎燕路人力资源配置,1.4 存量客户分析,同里支局存量客户及存量资产结构,1.4 存量客户分析,5-20万元层级客户是网点资产占比最高层级客户，达47.32%，是网点最重要的存量客户,主要以客户防流失为主。应重点做好这部分客户的日常存量维护、大客户服务工作、他行防策反。 1-5万客户群层级客户占比及资产占比均偏中，应做好客户的资产提档升级工作。 1万以下层级客户数量庞大，层级客户占比达67.93%，该层级客户提升潜力巨大，务必做好该层
3、级客户的有序盘活和提档升级。,存量客户及存量资产结构_分析结论,1.5 网点5月新增客户分析,【新增客户分析】 6月份我行1-5万以上客户新增18户，新增金额共计49万元。5万以上客户新增28户，减新增额230万元。20万以上客户新增客户8户，带来资产289万。 可见6月以来开展的客户维护工作，在吸引新客户及提档升级方面取得初步成效。,1.5 网点5月流失客户分析,【流失客户分析】 6月共流失资产100.98万元，活期流失达65.50万元，大部分均为外地回乡客户。定期流失35.48万，基本均为本地客户，可见这部分客户的维护还不到位，需加强客户日常维护工作。,SWOT分析,SWOT分析,第二部分
4、,目录,一、网点经营分析 二、网点重点客群及经营策略 三、网点目标分解 四、网点营销活动实施方案,“客户为本，规模致胜”目标分解,网点“客户为本，规模致胜”总资产目标6720万，通过前期走访宣传，止5月19日，保险完成3668万，余额月均完成1318万，总资产新增4904万，全面完成分解指标。,总目标分解,为确保金融转型阶段目标的达成，重点做好存量客户提升、高端客户防流失、社区客户开发、老年客户开发，客户转介客户、他行客户策反，客户资源支撑目标达成列表如下：,网点本月目标分解,网点本月目标分解到个人,第三部分,网点重点客群及经营策略,【商贸客户】：主要集中在古镇区及迎燕路沿街，资金量较大，对于
5、资金流动性要求较高，古镇区的竞争对手主要是农商行，迎燕路沿街的竞争对手集中了工、农、中、建、交、农商行，要充分利用邮储POS及、绿卡等为客户提供丰富便利的产品来吸引客户。 【社区居民】：主要是古镇区居民、新建拆迁小区户及农村居民，中老年客户居多，以办理存取款业务为主，每月代发养老金时，客户较多，办理速度慢，需做好客户的分流，充分利用自助设备办理业务，减少客户办理时间，提升优质服务能力，做好养老金转化工作。经过分析发现，网点中老年客户大部分偏好办理三年期左右的长期储蓄，以此为突破口向客户推存期交产品。 【外来务工人员】：主要集中在同里开发区，主要竞争对手是农商行。要做好乡情卡优惠及邮政业务一条龙
6、服务便利的宣传。,网点重点客群及经营策略,网点营销活动实施方案存量客户,9月定期到期客户维护目标分解,网点营销活动实施方案老年客户,网点营销活动实施方案,开展老年客户座谈,网点营销活动实施方案代发工资,网点营销活动实施方案夏收经济,网点营销活动实施方案商贸客户,第四部分,网点设施配置及厅堂宣传布置,同里网点设施配置情况,网点厅堂配置：网点总面积220M2，客户服务区120M2，客户等候席8个，开办台席3个（含大客户台席） 自助设备配置：ATM一台、CRS一台、叫号机一台、补登折机一台、自助网银终端一台。 网点全面覆盖WIFI,厅堂宣传布置,营销氛围营造： 1.网点宣传产品比较零散，没有突出主打
7、产品。 2.厅堂结构有两大区域，礼品展示区摆放单调不具吸引力,1.对网点入口厅堂、柜面等层次统一宣传同类产品，每月督导两次，确保突出当期主打产品。且充分利用爆炸贴，宣传我们的储蓄、保险、理财业务。,2.调查找出客户触点重心，合理布置网点礼品。,二、组织学习话术通关、晨会组织演练,四、日常合规管控，全体员工组织学习,奖励政策 竞赛期末，网点完成净增余额目标计划70%以上起奖： 完成净增余额目标70%（含）以上的，按新增余额每万￥2标准予以奖励 完成净增余额目标的按每万￥4标准予以奖励 完成竞争余额必成目标的按新增余额每万￥8标准予以奖励 超必成目标部分按新增余额每万￥12与奖励 其中达成奖的40%奖励给一线柜员，但分之20奖励综合柜员20%奖励理财经理10%奖励大堂经理10%单独奖励业务突出人员。,五、奖励激励政策,同里同里 通向胜利,
