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1、 销售人员培训及考核制度一、 销售培训管理1.销售人员的培训1.1 培训目的通过培训，使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。1.2 培训内容121 售楼部工作流程及行为规范 1个课时，逐一过关，实操考核122 产品理解：规划、平面、装标、配套等 2个课时，抽样面考123 发展商介绍及经营理念 1个课时，逐一过关124 项目优劣势分析 1个课时，逐一过关125 营销策略思路理解 1个课时，抽样面考126 市场状况及竞争对手分析 2个课时，抽样面考127 工程知识（间隔、装修变更规范；工
2、程质量标准） 2个课时，统一笔试128 入住须知及物业管理 2个课时，抽样面考129 计价及按揭知识 2个课时，统一笔试1210 投资分析 1个课时，抽样面考1211 合同及法律知识 1个课时，统一笔试1212 销售技巧（处理异议、谈判、成交技巧）6个课时，抽样面考1213 客户信息资料的获取技巧 1个课时，抽样面考1214 买家分析 1个课时，抽样面考1215 各种销售表格的填写规范 1个课时，统一笔试1216 市场调研方法 2个课时，抽样实践考核1.3 培训资料131 销讲资料132 销售资料133 市调资料134 客户资料分析报告及公司研究成果135 剪报资料1.4 培训组织步骤141
3、制定培训计划142 收集、组织培训资料143 组织销售讲习144 实战指导：以强带弱、以熟带新145 培训效果调查1.5 辅助性培训为保障销售队伍专业化、精英化，公司还提供严格的、规范的、成熟的多层次培训体系。151 职前培训重新灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习，保障销售队伍“品质”的优良。（附后：职前培训课程标准）序号培训内容课时考核形式1公司经营理念教育1个课时书面考核与口试2房地产从业人员要求2个课时3重点项目介绍2个课时4行为规范教育1个课时5上岗技能培训2个课时6市场调研培训1个课时加实践7团队精神教育1个课时8语言表达能
4、力培训1个课时152 专业培训定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识的培养。（附后：专业培训课程标准）序号培训内容课时考核形式1房地产营销知识3个课时书面考核2房地产策划基本方法2个课时3广告学知识1个课时4建筑学基本知识（建筑学基础、建筑工程重点规范、新型建材介绍）2个课时5规划设计基本理论2个课时6园林设计基本知识2个课时7房地产销售培训书面考核临场考核7.1专业礼仪1个课时7.2语言表达提升1个课时7.3销售技巧6个课时7.4销售心理学2个课时8市场调研培训书面考核实践考核8.1市场基本方法2个课时8.2市场数据处理方法1个课时8.3市场信息分析原
5、理1个课时8.4市场意识强化训练1个课时153 精英培训挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。（附后：精英培训课程标准）序号培训内容课时考核形式1管理人才素质要求1个课时统一笔试2团队表现训练2个课时论文、考察3创新意识训练2个课时论文、考察4电脑实操技能电子商务训练2个课时统一笔试、实操5专业英语训练4个课时统一笔试、口试6领导意识训练2个课时论文、考察7服务意识训练3个课时论文、考察8体能强能训练一周实际考核9自我管理能力训练2个课时论文、考察、口试10房地产营销学6个课时统一笔试11统计学2个课时统一笔试12市场调研的理论实操4个课时统一笔试13房地产开
6、发2个课时统一笔试14财务管理基本知识4个课时统一笔试2.其它工作人员的培训为了实现项目的客户满意战略，综合利用人力资源，以达到“全民皆兵”的效果，以加强其它现场工作人服务意识、销售意识、宣传意识为目的。2.1 培训内容211 产品认知、统一口径212 仪容仪表及行为规范、统一形象3.顾客的培训31 目的：侧重让顾客感受、理解本项目的生活模式32 内容：灌输项目“英伦城邦 上层御院”理念33 方法331 观看影视资料332 派发z豪廷生活杂志及发展商的内部刊物二、 销售考核与激励完善的培训机制配合有效的考核激励机制，有奖有罚，才能相得益彰，大大提高销售人员的工作能动性，减少销售人员挑客、争客的
7、现象。只有三者有机结合，才能确保销售工作的顺利进行。（具体详见附后：培训考核激励机制一览表）工作培训考核奖励惩罚职前培训上岗前考核取得上岗资格不录用开售前培训基本知识举便沙盘实操考核取得销售资取得见习资格，不能单独接待客人，主要从事内勤工作日常工作（日常销售培训）工作表现考核（40%）主要指标：工作任务完成效率接待客人数量市调质量考勤情况业绩考核（40%）主要指标：销售量（套数）违纪率日常销售考核（20%）主要指标：培训后考核的成绩月标兵（当月综合评定第一名）高级销售（上季综合评定前三名）连续两个月综合评定最后一名者，接受公司为期一周的上岗再培训，再培训后一个月的考察期内无明显提高者，予以辞退精英培训精英培训考核一个月考察期晋升资格精英候补对象撰文人：z 营销总监：_ 总经理：_年 月 日抄报：董事办、总经办抄送：营销部、z豪廷营销中心、财务部、人事行政部
