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1、实战性销售话术&技巧,- 销售过程的QA -,思考：为什么江南style如此火？,知道“骑马舞”吗？不知道？！你out啦!,可见，有技巧性的销售动作和话术，是多么的重要！,随便看看. 太贵了 老顾客也没有优惠么？ 没听过这个牌子啊？ 质量会不会有问题？好不好用？ 不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦 怎么前面那个商场比你们卖的便宜？ 我再看看吧 跟朋友讨论：“你觉得如何？” 我想先买一个小的试试 不送这个赠品我就不买了 本来只能送个小赠品，却坚持要大的,你有没有经常听到顾客这样说,给你一个 最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术,要怎么回答？,不要再用错误的销售话术啦！ 这等于在赶走你
2、的“财神爷”！,很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！,“你好，欢饮光临！”,“您想要点什么？”,其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“,“有什么可以帮您的吗？”,“帅哥/美女，请随便看看！”,“你想看什么价位的洗发水？”,“能耽误您几分钟时间吗？”,“我能给您介绍一下吗？”,“喜欢的话，可以看一看！”,这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。 好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。,好的，我随便看看 (最怕的一句话，无可奈何),一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！,一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做
3、广告,迎客话术： “你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”,强化品牌印象， 简洁核心词汇突出品牌特性,那应该怎么说呢？,第一句：一个好的开场白,第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！,给顾客一个留下来的理由！,第一种说法：“你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。,第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！,第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”
4、； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” ,第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”,第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；,第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品,你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。” “ 您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”,顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！,所以第三句话应该是直接介绍产品！ 这么说：“我来帮您介绍一下，这款产品（产品卖点）”,总结一下迎客环节的三句箴
5、言,你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水。 我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。 我来帮您介绍一下，这款产品（产品卖点）,顾客总是一堆的问题，总是要刁难我们,不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！ 我们将问题逐一击破。,太贵了,问题1：,这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！,让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去”他很可能因为你的这句话而离开。,回答方式1：,顾客,这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。,打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。,那我再送您点赠品吧,当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的,回答方式2：,回答方式3：,当顾客说太贵了的时候，上
6、面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！ 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！,正确方法：讲产品（讲成分；讲优势；讲效果） “我们物超所值！一分价钱一分货嘛！”,讲成分,讲优势,讲效果,“这款XX洗发水添加了很多名贵的中草药，例如：等，这些药材来自霸王中草药种植基地，山地种植，更天然、更上乘。”,1.名贵原材料：霸王洗发水的原材料更上乘，好的原材料做出的洗发水质量才会更好！” 2.新香型：经过多次消费者调严，大家都说我们的味道很天然、清
7、香，都非常喜欢这个味道。 3. 新技术：xx萃取技术，可以将中草药原材料中的有效成分更完全的萃取出来，所以洗发水质量会更好。 ,“头发因为原因，会变得，这款洗发水的 成份，能，令头发。”,如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？ 技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！” 技巧二：用“多”取代“少” “您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！” “就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。”,把痛苦变成了快乐,让他想到了痛苦,能不能多送我点赠品,问题2：,不能！,强烈的拒绝会让
8、顾客对你有强烈的反感！,回答方式1：,顾客,当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入赠品的讨价还价，我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，不是“多给赠品”！,“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！,情景模拟：买苹果,正确方法：把讨论赠品绕过去，先讲商品 “您先了解一
9、下这款洗发水，如果感觉效果不好，再多的赠品您也不会要的。您说是吧” “您先看下我们产品的质量，咱们买产品，又不是买赠品，您说是吧。” “你先看看这款洗发水您适合不适合，如果不适合你肯定不会要。”,老顾客应该能多送一些赠品吧,问题3：,“您是老顾客，更应该知道我们一直不能乱送赠品的！”,回答方式1：,顾客,“知道您是老顾客，给您的赠品已经是很丰厚的了！”,回答方式2：,当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能送这么多的赠品！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该
10、知道不能多送，不应该问这么白痴的问题吗？”,正确方法：给老顾客面子，让老顾客感觉到你的诚意！ “感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”,20%的老顾客创造80%效益。,“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”,问题4：,“您可能很少逛超市。”,回答方式1：,顾客,“我们这么大的牌子，你都没听过？”,回答方式2：,“你没听说的牌子多了。”,第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。,正确方
11、法：引导顾客 “那您是什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！,直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！,你们的包装好土啊，好难看,问题5：,“我们的包装不土，很古典啊，很有中药文化的特色”,回答方式1：,顾客,“我觉得就很好看啊，各花入各眼嘛”,回答方式2：,不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！,正确方法：先认同，再引导 我刚开始也跟您的看法一样呢，但是看久了，觉得这个包装很符合我们中药文化的感觉呢。只是，包装归包装，您买东西主要还是看效果，我来给你介绍一下这款洗发水的效果,我没带这么多钱呢，买不起啊,问题6
12、：,“我们这边也有便宜的，您看一下！”,回答方式1：,顾客,“那改天您再来买吧”,回答方式2：,如果顾客真的没带够钱，我们可以转介绍一些便宜的商品，但是一定要顾及顾客的尊严。,正确方法：转介绍便宜商品，但给顾客留足面子 您真会开玩笑，我们这边也可以刷卡呢，我带您过去吧 “帅哥/美女，我们这还有一款新品，我来给您介绍一下，也比较适合你的发质。”,顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。,“你们公司倒闭怎么办？” “你们产品下架了怎么办？”,问题7：,“我们公司是大公司，资金雄厚，品牌卓越，已经销售了好多年”,回答方式1：,顾客,“我们产品下架，还有商场呢，现在商场都对
13、商品负责！”,回答方式2：,这样回答不能说不对，但是不好！ 为什么呢？ 我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！ 你准备帮顾客买单就行了，不要在这个问题上过多纠缠！,不用花时间解释，不用跟顾客纠缠，只需一句话带过去！,正确方法： “先生，您开玩笑了！您看您是刷卡还是现金！”,“好像旁边的xx超市卖的比这里便宜呢”,问题8：,不可能，我们是全国统一的价格！,回答方式1：,顾客,因为不同商场、不同门店的活动方案不同，确实可能会造成不同的价格！,正确方法： 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样
14、的，都是正品； 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，质量也绝对一样。 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有XX赠品，您看这赠品，都价值XX呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对更划算！,1、强调质量是一样的，绝对都是正品； 2、解释由于商场、门店、专卖店的活动不一样导致的价格差； 3、着重强调在我们这个地方买的好处,“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”,问题9：,“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再回来找我。”,回答方式1：,顾客,两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
15、二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。,正确方法： “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（用眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）” （在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因）“哦，其实我就是觉得价格有点高。” 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞xx活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。,正确方法： “先生/小姐，您挑选洗发水的时候可以注意这么几个因素，第一，就是品牌，知名品牌的产品质量才放心；第二，适合您的发质，
16、只有适合的才是最好的；第三，就是性价比，这肯定也是咱们买东西最注重的，您说是吧。我们霸王洗发水性价比是很高的，真正的好用又不贵，您可以跟任何一家比较。”,“这个会不会有什么质量问题？”“万一不好用怎么办啊”,问题10：,“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国各大卖场都有销售”,回答方式1：,顾客,“有问题你就来找我”,回答方式2：,话题转换，情感渲染,正确方法： “先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” “有” “用了之后是什么问题呢？” “越用头屑越多/用了之后头发很干/。” “确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”,（与朋友讨论）“你觉得怎样啊?”,问题11：,“直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”
