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1、销售话术-开场白,开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。,12种创造性的开场白,1金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 3利用好奇心 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。,4提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”
2、的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 6提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。,7表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 8利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 9向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。,10向顾客求教 推销员利用向
3、顾客请教问题的方法来引起顾客注意. 11强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格， 用新奇的方法来引起顾客的注意。 12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。,案例一,销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有
4、人能够超越，因为他又用了新的方法。 销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?” 客户：“当然不相信了，怎么可能。” 销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。 销售员：“先生，您可以试试看。” 客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。,话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。,案例二,卖手机的销售员 一位客
5、户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。 销售员一：您需不需要买一部手机？ 客户：你这都有什么档次的手机？ 销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？ 客户：我正要买一部好点儿的手机。 销售员一：我这里的手机正适合您。 客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。,客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 销售员二：您想买手机吗？ 客户：是的。 销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？ 客户：买一部好点儿的手机。 销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？ 客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是
6、，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。,销售员三：请问您买什么？ 客户：买手机。 销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？ 客户：商务用途较多。 销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多，您为何要买商务手机呢？ 客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机。 销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！ 客户听了微微一笑，看上去很高兴。 销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求，如电池辐射要小之类的？ 客户：这个还真不知道,销售员三：依我看，孕妇很
7、怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。 客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。 销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优惠。 从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。
8、,从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果： 第一个销售员对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出去。 第二个销售员有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。,第三个销售员就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部就班地解决问题；第五步，给客户最优解决方案；第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。,THE END,
