零售银行：战略与实务

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1、,零售银行：战略与实务 招商银行总行零售银行部总经理 刘建军 2007年9月11日,目 录,一、中国零售银行市场发展前景分析 二、中国零售银行发展的现状 三、国外零售银行的发展状况 四、中外零售银行的差距 五、发展零售银行业务的战略意义,一、中国零售银行市场发展前景分析,（一）居民财富日益增长 （二）居民负债潜力巨大 （三）小企业空间无限 （四）对未来的预测,（一）居民财富日益增长,城乡居民的收入水平不断提高 我国城乡居民储蓄存款呈现出持续增长的态势，2003年2月首次突破10万亿元，至2006年12月底，已经超过了16万亿元，人均存款近万元。 从2003年到现在，储蓄存款在金融机构各项存款中

2、的占比也从不足35上升到超过50，并且还有进一步增长的趋势。 居民储蓄存款超过了企业存款，居民财富的不断增长为我国商业银行大力发展零售银行业务提供了良好的机遇。,（一）居民财富日益增长,随着居民财富增长，居民拥有的金融资产呈现出快速增长的态势。,（一）居民财富日益增长,（一）居民财富日益增长,庞大的富人群体已经形成 2005年，中国富裕人士（扣除自住的房产外，拥有100万美元以上资产的个人）人数增长至32万，拥有财富总额1.59万亿美元，居亚太地区第二位，仅次于日本。中国大陆富裕人士的个人平均财富达500万美元，也是亚太区第二位，仅次于香港。2006中国财富论坛发布的数据显示，中国金融资产在1

3、0万美元以上的家庭约300万户。 目前年收入在75000元以上的家庭超过5000万户，人员是1.7亿人，占人口比重是13%。这些变化意味着发展零售业务的基础已经形成。,（一）居民财富日益增长,居民对投资理财的需求不断上升，基金成为居民投资的重要品种，基金资产规模不断快速增长。,（二）居民负债潜力巨大,我国已经具备了个人信贷全面发展的基本条件。2005年，我国城镇居民恩格尔系数下降到36.7%。世界主要国家和地区的经济发展历程和居民消费结构演变的历史经验表明，低于40%的恩格尔系数水平是启动以居民住房消费和交通消费为标志的居民消费结构升级的临界点。 2004年底美国和日本个人贷款占贷款总额的比重

4、分别为32.5%和22.2%，占国家GDP的比重分别为87.6%和37.1%，而到去年底我国个人贷款占贷款总额和的比重仅为10.69%和11.5%。由此可见个人贷款在我国尚有巨大的发展空间，可望在未来一段时间里成为我国银行业务发展和盈利增长的重要动力。,（三）小企业空间无限,1、小企业增长状况 小企业已成为我国国民经济发展的一个重要的推动力量。 2003年经工商行政部门注册登记的中小企业总数已经超过360万家，个体工商户2790万家，占全部注册企业总数的99以上。 在我国民营经济最发达的浙江省，截至2006年8月底，小企业数量已达47.37万家，占全省企业总数的99.6%。 中小企业创造了55

5、.6的国内生产总值，销售收入、上缴税收和出口总额分别占全部企业总量的57、46.2和62.3。,（三）小企业空间无限,2、小企业融资状况 小企业的融资难问题越来越受到银行监管部门的高度重视，商业银行也渐渐从“大户立行”的传统思维中转变观念，逐渐加大了对小企业融资的支持力度。 虽然我国各金融机构对小企业的贷款发展很快，但与我国小企业发展的融资需求相比，小企业贷款还存在着较大的差距，目前我国主要银行业金融机构小企业贷款还不到各项贷款余额的百分之十五。,（三）小企业空间无限,2、小企业融资状况 国家信息中心和国务院中国企业家调查系统等机构所做的调查显示，81的中小企业认为一年内的流动资金贷款不能完全

6、满足需要。 多数中小企业没有能够获得中长期贷款，而且贷款期限越长，能获得的比例越低。60.5的中小企业没有1至3年的中长期贷款，即使能获得，仅有16的中小企业认为能满足需要，52.7的中小企业认为只能部分满足需要，31.3的中小企业认为完全不能满足需要。 小企业贷款存在着巨大的业务拓展空间，将成为未来我国商业银行一个重要的业务发展领域和利润增长点。,（四） 中国零售银行市场未来的预测,据万事达卡国际组织预测，到2010年中国年收入5000美元或以上的人将由目前的6000多万增加至1.6亿人。无疑，中高收入阶层人群的不断扩大会带来零售银行业务的迅猛发展。 国际著名咨询公司麦肯锡预测，未来几年个人

7、贷款业务和中间业务均将以年均20的高速增长，到2013年，个人贷款业务和中间业务将分别占到整个银行业利润的16和20。 预计到2010年，中国内地信用卡市场的年收入可能高达30亿美元以上，到2013年信用卡业务的利润将达到130亿140亿元，成为银行的核心业务和主要利润来源之一。 中小企业贷款将快速增长，预计10年后其贷款总额将达到全行业贷款额的10左右，利润贡献将占到四分之一。,目 录,一、中国零售银行市场发展前景分析 二、中国零售银行发展的现状 三、国外零售银行的发展状况 四、中外零售银行的差距 五、发展零售银行业务的战略意义,二、中国零售银行发展的现状,（一）中国零售银行发展现状总览 （

8、二）零售银行产品与服务 （三）个人贷款业务的发展现状 （四）银行卡业务发展现状 （五）个人理财业务发展现状,（一）中国零售银行发展现状总览,各家银行纷纷加大资源投入，把零售银行作为战略发展的重点； 各家银行根据自身的特点采取了不同的发展策略，但目标都是争取中高端客户； 大银行着重强化服务，提高客户忠诚度； 中小银行，尤其是小银行，通过发售高收益理财产品来抢占市场。 围绕零售银行的产品创新日益加快； 个人消费贷款； 理财产品。 纷纷引入客户分层管理的理念，按照客户价值进行管理。,（二）我国零售银行产品与服务 个人负债业务，主要包括存折、借记卡等 个人资产业务 房屋按揭、汽车贷款等大额消费贷款 信

9、用卡贷款 个人经营贷款 个人中间业务 转账、汇款、POS消费、网上消费等 保险销售、理财产品生产与销售、结售汇、银基通、外汇交易等,（三）个人贷款业务的发展现状 1、总体发展情况 2、不同种类个贷产品的发展情况 3、银行间分布情况 4、地域分布情况,（三）个人贷款业务的发展现状,1、总体发展情况 我国个人贷款持续快速增长，从1997年的180亿增长到2006年底的2.4万亿，10年间增长了133多倍。 我国个人贷款占全部金融机构贷款总额逐年递增，从1997年的0.23增加到2006的10.69。 个人贷款的增长速度慢于总贷款的增长速度。,（三）个人贷款业务的发展现状,2、不同种类个贷产品的业务

10、发展情况 个人消费信贷占个人贷款总额的90以上。 在个人消费信贷中，以住房按揭贷款为主。2005年底按揭贷款总额增加到18366多亿元，占我国国民生产总值和贷款总额的比率，分别上升到10和8.87。 汽车贷款和信用卡贷款发展迅速。,（三）个人贷款业务的发展现状,3、银行间分布情况 四大国有商业银行占据了个人贷款市场较大部分的市场份额，但所占市场份额逐年降低。 股份制商业银行个人贷款业务发展迅速，所占市场份额不断提高，已由2002年底的13.35%上升到2005年底的26.4。,（三）个人贷款业务的发展现状,（三）个人贷款业务的发展现状,4、地域分布情况 地区间发展不平衡现象突出。 广东、上海、

11、浙江等经济发达地区的个人贷款在全国个人贷款总额中占较大比重。 在大多数省份，个人贷款主要集中在省会等少数几个大中城市。,（四）银行卡业务发展现状 1、银行卡业务发展总体状况 2、借记卡业务发展状况 3、信用卡业务发展状况,（四）银行卡业务发展现状,1、银行卡业务发展总体状况 银行卡发卡快速增长。 2006年新增银行卡2.16亿张，至2006年底，国内银行卡总量为11.75亿张，同比增长23%。 银行卡交易量快速增长。2006年全年银行卡交易额超过60万亿，其中消费交易金额超过1.6万亿，同比增长70以上。 总体来看，发卡量与前几年相比增幅有所放缓，但交易量仍然呈现出高速增长的态势。,（四）银行

12、卡业务发展现状,2、借记卡业务发展状况 借记卡得到广泛应用。2006年，新增借记卡2亿张，至2006年底，国内借记卡总量为11.19亿张，同比增长22% ，借记卡约占全部发卡量的95 。 四大国有商业银行由于规模庞大，在借记卡市场上占有较高的市场份额，四大国有商业银行累计发卡约占全部发卡量的65。,（四）银行卡业务发展现状,3、信用卡业务发展状况 信用卡业务迅猛发展，国内的信用卡发卡量由2003年的300万张增加到2006年的约2500万张，增长了近8倍。 信用卡透支成为消费信贷的重要方式。2005年底，国内信用卡透支余额将近150亿元人民币，同比增长大约50，信用卡透支总额占个人消费信贷的比

13、例已经达到10。 信用卡市场品牌效应显著，招商银行信用卡在双币信用卡市场上占据了约40的市场份额，成为国内信用卡市场的“领头羊”。,（五）个人理财业务发展现状 1、个人理财业务成为银行间竞争的热点 2、个人理财业务的特点,（五）个人理财业务发展现状,1、个人理财业务成为银行间竞争的热点 个人理财成为竞争热点的原因：需求、效益。 个人理财业务近几年日渐兴盛，2006年银行销售个人理财产品超过4000亿元人民币,较2005年翻了一番。 个人理财业务适应了我国商业银行转型及大力发展零售业务和中间业务的需要，成为我国商业银行战略调整的方向。 一些银行凭借强大的实力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差异化

14、的竞争策略。,（五）个人理财业务发展现状,2、个人理财业务的特点 银行个人理财已成为个人理财市场上不可替代的主导力量。 注重理财品牌建设，如招商银行的“金葵花理财”、工商银行的“理财金账户”和光大银行的“阳光理财”等。 理财产品创新速度加快、创新能力增强。 整合营销成为商业银行个人理财业务的主要营销方式。 特色理财产品和服务大受欢迎。,目 录,一、中国零售银行市场发展前景分析 二、中国零售银行发展的现状 三、国外零售银行的发展状况 四、中外零售银行的差距 五、发展零售银行业务的战略意义,三、国外零售银行业务的发展状况,（一）国外零售银行业务的盈利状况 （二）国外零售银行业务的发展策略,（一）国

15、外零售银行业务的盈利状况,零售银行业务成为银行增长最快和收益最稳定的业务，对银行的持续发展起着举足轻重的作用。零售银行业务在不少国际先进银行的业务中均占据了半壁江山，是银行重要的收入来源。 从业务规模看，零售银行的业务量一般占银行整个业务量的50左右，最高可达70。 从利润收入看，零售银行业务一般占银行利润总额的40以上，最高可达70。,（一）国外零售银行业务的盈利状况,（一）国外零售银行业务的盈利状况,（一）国外零售银行业务的盈利状况,19992003年花旗集团各类收入占比,（二）国外零售银行业务的发展策略,1、把大力发展零售银行业务作为战略重点 由于零售银行业务的平均收益率远高于批发业务的

16、平均收益率，为了保持和提高银行的综合竞争力，国外商业银行改变了过于重视批发银行业务的做法，依靠现代信息网络渠道，大力发展零售银行业务。,（二）国外零售银行业务的发展策略,2、重视产品创新，为客户提供全面的金融服务 在零售银行业务的发展过程中，西方商业银行不断进行产品创新，推出了一系列涵盖个人投资、融资、咨询等种类繁多的零售银行产品，为客户提供了“一站式”的金融服务。 如花旗集团的零售银行业务遍及全球50多个国家，目前已开发的零售银行产品包括投资、理财、贷款、信用卡、网上理财等几十个服务品种。,（二）国外零售银行业务的发展策略,3、提供个性化的零售银行服务 在产品和服务的经营策略上，国际商业银行逐渐从传统的大规模批量生产，转向针对不同层次的客户提供量身定做的零售金融服务。 例如，香港恒生银行将客户细分为青年人、专业人士，以及高资产客户，针对不同客户的不同需求提供个性化的金融服务。,（二）国外零售银行业务的发展策略,4、个人理财成为零售银行业务的重要增长点 随着个人持有财富的不断增长，个人理财市场得到