《洗发水销售行业培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《洗发水销售行业培训教材（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 产品知识培训手册 （市场营销及管理人员）内部资料 不得外传 翻版必究目录第一部分 序言第二部分 发用品的流行趋势21 发用品是化妆品中的一类产品22 发用化妆品的分类23 发用化妆品的流行趋势第三部分 头发的基本知识31 皮肤的结构32 皮肤的生理功能33 头发的结构34 头发的生长35 头发的密度36 头发的化学组成37 头发的化学性质38 头发的常见疾患39 发用化妆品的基本知识第四部分 如何正确护理自己的头发41 健康头发的标准42 正确护理三步骤43 正确选用产品第五部分 本公司产品简介51 产品系列划分52 各系列产品明细表53 产品的特性和区别54 产品的核心技术55 产品的选用
2、和导购56 产品的售后服务57 产品的改进和提高58 产品创新第六部分 产品与市场营销61 质量是基础营销是关键62 专业的人员胜过所有高明的营销手段63 任何高明的营销都不能忽视的促销手段64 口碑决定成功第一部分 序言韩国天然色国际连锁有限公司的“万千诱惑”系列洗发护发美发产品就要上市销售了，作为公司营销或管理的重要一员，请仔细阅读本手册，它将帮助您了解公司的产品极其相关知识，并相信能帮助您奠定工作基础，达成最佳工作绩效。第二部分 发用品的流行趋势2.1发用品是化妆品中的一类产品发用品，顾名思义就是用于头发的产品，例如：洗发香波（洗发露、洗发水、洗发乳）、护发素、定型啫喱、染发膏、发油、烫
3、发剂等。必须指出，发用品是化妆品中的一大类产品，即：发用品是属于化妆品。那么，什么叫做“化妆品”呢？这里做个简单说明：按照我国和国际较为统一的定义，化妆品的定义是：“化妆品是指以涂抹、喷洒、或者其它类似的方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、指甲、口唇等）以达到清洁、保养、美化、修饰或消除不良气味目的的日用产品”。所以，发用品又被称之为“发用化妆品”。2.2发用化妆品的分类“发用化妆品”常见的分类有： 洗发香波（也叫洗发露、洗发水、洗发乳等）：清洁头发并辅以改善头发困扰的功能，如柔顺、光亮、去屑、止痒、防断、护色等。 护发素（发乳、润发素、焗油膏、发膜等）：消除表面静电、改善头发的梳理性、
4、柔顺性，并辅以补充头发水分、养分、油分，修复损伤、强化发质。 定型产品（摩丝、定型水、嗜喱水、啫喱膏、弹力素等）：定型、造型，并辅以改善头发损伤和美感的功能。 染发制品（染发膏、染发乳、染发香波等）：改变头发颜色，美化头发，增强个人魅力。 卷发、烫发制品（烫发液、卷发剂等）：改变头发弯曲度，美化头发，增强个人魅力。 生发制品（防脱洗发露、生发精华素等）：有利于毛发生长，减少脱发和断发。 其它，如发尾油（消除开叉），喷发水（抗晒、保湿、丝滑、光亮、护色、修复毛鳞片等），等。2.3发用化妆品的流行趋势近几年来，发用化妆品在三大方面出现了许多流行趋势：产品配方产品包装产品功能（效）诉求1） 产品配方
5、产品配方，归纳起来讲，叫做“回归自然+生化科技+环保意识”：回归自然：a、天然源表面活性剂全面代替石油源化学表面活性剂，如来源于椰子油、棕榈油、橄榄油等植物油脂的ALS、LAES、OLVEM400、MIROL(咪唑啉)等；来源于淀粉的APG；来源于水解氨基酸的AGS、SLS等。b、植物萃取（提取）液（中草药）广泛采用，如首乌、银杏、绿茶、皂角、当归、田七、黑芝麻、芦荟、黄柏、桑椹、人参、白羽扇豆等。c、植物花卉精油无处不在，如薰衣草、玫瑰、迷迭、洋甘菊、茉莉、檀香等。d、水果精华锦上添花，如草莓、甜橙、木瓜、水蜜桃、葡萄、柠檬、苹果等。e、海洋生物、矿物不断开发利用，如海藻多糖、贝类（甲壳素）
6、、鱼油（角鲨烷）、鱼胶原蛋白、海泥、海矿元素等。f、其它，如动物源精华（羊毛脂、羊胎素、胶原蛋白、水解氨基酸等）。生化科技：a、利用生物工程技术（化学改性、发酵、超临界萃取、低温分离等）获取的高科技原料广泛使用，如透明质酸、吡咯烷酮羧酸钠、神经酰胺、复合氨基酸、胶原蛋白等。b、维生素成为必用原料，如VE、VC、VB等已是发用化妆品的常客。c、基因原料日显重要，如FGF、HGH、DNA、RNA等将成为防晒、防脱、生发的核心原料。d、纳米技术根本改变了产品的性能，如纳米硅油、纳米包覆营养素（维生素、辅酶Q10、氨基酸等）。e、其它，如微波化原料（矿元素、托玛琳、活性土等）。环保意识：任何未来的产品
7、都必须是环保的产品，化妆品更不例外。目前国际先进国家欧、美、日等已立法要求化妆品按“有机化妆品”和“生态清洁剂”要求开发配方和生产，如全球知名的“ECOCERT有机化妆品标准”。谁在今后的产品技术配方和生产过程中达到“ECOCERT有机化妆品标准”，谁必将站得市场先机。这也是所有发用化妆品创新的前提。用商业术语来说产品配方，就是要：“巧思设计，传达品质”。巧思设计-面对如此多的技术和原料，必须精心选料、用料，设计配方，才能制作出性能优良、独特的产品。传达品质-一看配料表，就知道产品品质好或不好。2010年将化妆品实行“全成分标注”法，所以，企业的产品品质将会一目了然。2） 产品包装产品包装方面
8、，首先是材料从传统的PVC、PP等到现在的PE、PET、PETG等环保材料，其次是推行大容量包装（国家已颁布化妆品“限制过度包装标准”），正式强制执行包装环保要求。再就是瓶型也越来越多，印刷越来越精美。用行内人士的话讲，包装是“四两拨千斤，化解难题”。四两拨千斤-瓶型越来越新颖、印制越来越美观，立刻吸引了消费者的目光，省去了大笔广告费或产生很好的购买效果。化解难题-叫“一美遮百丑”，内在品质问题被掩盖。包装材料要环保，要防过度化包装是未来的必然趋势，在这点上，“万千诱惑”系列产品符合这一要求。3） 产品功能（效）诉求没有功效的产品，必然退出市场。但问题是，功效好的产品，不一定被消费者认识，所以
9、，必须有好的“产品功能（效）诉求”设计（现流行说法叫“卖点”）。确实，好的产品+好的“卖点”=好的销售，这是一个基本的规律，也是产品的一大流行趋势，说明企业越来越重视产品的行销“卖点”设计，也就是说，必须为产品取一个好的名字，有一个好产品名，可以起到“瞬间顿悟，心领神会”的作用。瞬间顿悟-即不用你多说，就已经感觉产品好。心领神会-即似曾相识，马上想掏钱购买，并觉得效果就是好（未曾使用）。这三大流行趋势，是企业开发者、销售者、管理者必须领会和了解的，是制胜的根基。第三部分：头发的基本知识3.1皮肤的结构头发长在皮肤上，了解头发的结构，首先让我们了解皮肤的结构。皮肤的结构如下图：人的全身表面都覆盖
10、着皮肤，皮肤是软组织，柔韧而富于弹性，在一定的范围内可以推动和伸张。皮肤的表面积为1.52.0m2，厚度以年龄、性别、部位的不同而各不相同，0.24mm，平均厚度为0.1mm。皮肤是人体最大和最重要的器官，总重量约占人体的8%，皮肤内容纳了人体约1/3的循环血液和约1/4的水份。 皮肤是由表皮、真皮、皮下组织三部分组成的：1）、表皮： 是皮上组织，它与外界接触最多，又是与化妆品关系最密切的部位，表皮虽然差不多只有普通纸那么薄，最厚处也不过0.2毫米，但它们都是由下面的基底层发育而成，基底层由基底细胞和黑色素细胞组成，黑色素细胞产生黑色素，基底细胞不断地进行分裂，产生新细胞。 皮肤的颜色因人而异
11、,在同一个人身体的不同部位颜色也各不相同。皮肤的颜色取决于皮肤所含黑色素的多少和血流的快慢，被太阳晒黑后的皮肤内含黑色素较多，皮肤逐渐变黑；运动后因毛细血管扩张，血流加快，皮肤会发红。 2）、真皮： 真皮在表皮下层，与表皮分界明显，表皮底部呈凸凹状与真皮紧密接触，真皮内部的细胞很少，主要由植物纤维结缔组织构成。其中有胶原纤维、弹性纤维和网状纤维等，它与皮肤的弹性、光泽、张力等有很重要的关系。皮肤的松驰、起皱等老化都发生在真皮之中。 3）、皮下组织： 皮下组织在真皮下，二者之间无明显分界。皮下组织由大量脂肪组织散布于疏松的结缔组织中而构成。 3.2皮肤的生理功能 1）、保护作用 (1)机械性的保
12、护作用：表皮的角质层处在最外面，具有一定的韧性，能耐受轻度的搔抓和磨 擦。 (2)物理性的保护作用：角质层是电和热的不良传导体。 (3)化学性的保护作用：皮肤的角质层和皮脂，对一般化学品有抵抗作用。 (4)防细菌的侵入：完整的皮肤微生物不能侵入。 （5）皮肤有散热和保温功能，对保持体温正常起着重大作用。3.3头发的结构头发长在头皮上，其结构图如下：头发是皮肤的附属器， 包括毛发、毛囊、皮脂腺、甲、小汗腺及顶泌汗腺。 毛发：硬毛、毳毛；硬毛又分为长毛和短毛； 皮脂腺：头面部最多，躯干中央较多，四肢少，掌跖及指(趾)屈面缺如； 汗腺：大汗腺和小汗腺； 头发分为发干、发根、毛囊、毛球、毛乳头与毛母细
13、胞：发干-露在头皮外面的部分。发根-埋在头皮里面的部分。毛囊-油表皮向真皮内凹陷形成的管腔，上方连着皮脂腺，分泌的油脂湿润着头皮和毛发，起着保护作用。毛球-毛囊下部发根膨大部分。毛乳头-毛球下端中央陷入的部分，毛细血管和神经纤维插入毛乳头，担负着摄取营养、调节毛发生长的作用。毛母细胞-紧挨着毛乳头，它从毛细血管中摄取养份和氧气，不断分裂形成毛发，还有色素细胞形成色素。 3.4头发的生长人的头皮部有头发10万根左右。正常人每日可脱发50-150根，同时也有等量的头发再生，因此，少量脱发是正常生理现象。头发的生长呈周期性：分成长初期、生长期、退化期及休止期。处于成长初期的头发每日生长0.270.4
14、0mm，生长期5-6年，退化期约23周，休止期23个月： 成长初期 生长期（5-6年） 退化期（23周） 休止期（23个月）头发的寿命循环1）生长期： 也称成长型活动期，生长期可持续4-6年，甚至更长，毛发呈活跃增生状态，毛球下部细胞分裂加快，毛球上部细胞分化出皮质，毛小皮；毛乳头增大，细胞分裂加快，数目增多。原不活络的黑色素长出树枝状突，开始形成黑素。 （2）退化期： 也称萎缩期或退化期，为期2-3周。毛发积极增生停止，形成杵状毛，其下端为嗜酸性均质性物质，周围绕呈竹木棒状。内毛根鞘消失，外毛根鞘逐渐角化，毛球变平，不成凹陷，毛乳头逐渐缩小，细胞数目减少。黑色细胞推失去树枝状突，又呈圆形，而无活性。 （3）休止期 ：又称静止期或休息期，为期约3个月。在此阶段，毛囊渐渐萎缩，在已经衰老的毛囊附近重新形成1个生长期毛球，最后旧发脱落，但同时会有新发长出再进入生长期及重复周期。在头皮部9%-14%的头发处于休止期，仅1%处于退行期，而眉毛则90% 处于休止期。 头发的生长速度还受性别、年龄、部位和季节等因素影响：通常白天较夜间快，春夏季较秋季快，男性毛发生长速度一般较女性快，青少年期较中老年期快。3.5头发的密度毛发的密度随性别、年龄、个体
