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1、市场营销专业的相关实习报告 一、商业企业的实习过程 (一)实习单位简介我们实习的单位是郑州盛煌经贸有限公司我们的实习主要是在它的营销部进行的在人们消费水平逐渐提高生活质量要求越来越高的今天装修污染(装修污染的相关材料见附录一)却困扰着人们而这家公司正是以改善人类居室环境为己任为消费者提供有效的空气治理方案以优秀的产品、专业的施工、合理的价位为消费者打造一个无污染的家治理装修污染是这家公司的主要工作其主打产品是光触媒(光触媒的简介见附录二) (二)我们组的实习安排从8月22至8月24日我们在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览;8月25日我们组开始找实习单位当天我们就选定了一家公司但晚上经
2、过考虑就把它辞了;8月26日我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司;8月27日休息一天;8月28日我们正式上班这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相关资料对公司进行一个初步的了解与认识;8月29日我们根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况;8月30、31日9月1、2、3日我们被分别派往业务经营点跟着公司的业务员学习业务经营;9月4、5日我们休息两天;9月6、7、8、9日根据老师的安排我们在校内写实习报告9月9日实习报告的上交标志着这次为期三周的专业认识实习结束 (三)我们的实习内容我们组的实习内容主要是在围绕专业认识主题的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作我们在接触顾客时主要了解
3、顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时主要学习其洽谈业务的语言和技巧;同时我们也注意观察周围的一切进一步了解我们的营销环境我们以营销人的身份去参加真枪实弹的演练在这个过程中我们初步对营销专业有了感性的认识同时也培养了我们的专业兴趣 二、商业企业的营销特点及分析 (一)盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行所以任何一次的企业活动都要以环境为依据主动地去适应环境同时透过营销努力去影响外部环境使环境有利于企业的生存和发展有利于提高企业营销活动的有效
4、性 1.该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连直接影响企业营销能力的各种参与者包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众微观环境直接影响与制约企业的营销活动多半与企业具有或多或少的经济关系该企业的微观环境对企业本身的发展有很多不利企业本身实力不强资金不富影响力不强这直接影响其营销策略和营销投入该企业的顾客却是那些有钱的主因此这一点对公司来说是有利的营销环境该企业的竞争对手很多但这是无法改变的市场竞争规律企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人使其很难在社会公众中树立良好的形象这些微观环境直接影响企业的营销活动 2.该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的
5、一系列巨大的社会力量主要有：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动在特定场合也会直接影响企业的营销活动该企业位于郑州市区郑州市是一个省会城市人口集中政治法律等都比较完善但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正能够消除污染的产品与设备这也是目前的科技所不能达到的这直接关系公司的营销策略不完美的产品肯定得不到顾客的十分满意从而影响企业的销售额 (二)该企业的营销特点及分析该企业采取的营销路子是绿色营销和体验营销同时以推销策略为主攻力 1.绿色营销绿色营销广义的解释指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观充分考虑社会
6、效益既自觉维护自然生态平衡更自觉抵制各种有害营销因此广义的绿色营销也称伦理营销狭义的绿色营销主要指企业在营销活动中谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调既要充分满足消费者的需求实现企业利润目标也要充分注意自然生态平衡实现经济与市场可持续发展因此狭义的绿色营销也称生态营销或环境营销绿色营销与传统营销相比有着更为突出的特征： (1)绿色消费是开展绿色营销的前提; (2)绿色观念是绿色营销的指导思想; (3)绿色体制是绿色营销的法制保障; (4)绿色科技是绿色营销的物质保证郑州盛煌经贸有限公司其行的就是绿色营销在人们生活质量逐渐提高的今天各种装修污染已经严重影响到人们的身体健康与生命安全而该公司致
7、力改善人类居室环境降低装修污染对人们的危害这种营销的出发点就是以满足绿色需求为中心并以提升人们的生活质量为已任着眼未来追求技术进步促进绿色产品的发展当然这家公司也是“环保回归”热潮的附属品 2.体验营销体验经济时代的到来使生产和消费行为都发生了巨大的变化消费者在消费产品和服务时已经不仅仅停留在产品和服务的本身而是更加关注他们的感官体验和思维认同的过程这些变化使企业的营销方式面临巨大的挑战的同时也提供了一定的机会面临体验经济和体验消费的到来体验营销应运而生体验营销要求企业必须以服务为舞台以商品为道具围绕消费者创造出值得的活动使客户与企业建立合作以此促进企业达到增加产品销售量的目的郑州盛煌经贸有限
8、公司的产品本身也是一种服务性产品而其体现的就是一种体验经济面对这种体验经济公司肯定会采取相应的体验营销公司对顾客的承诺就是“先治理后收费;不达标不收费”并且在小区内经常进行一些的治理活动等这些营销的策略无不维绕着以体验为基础来吸引消费者并增加其产品的附加值从而建立品牌取得消费者的认同 3.该企业的促销策略促销是促进产品销售的简称从市场营销的角度看促销是企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣使其产生购买行为的活动促销以沟通信息为核心以引发、刺激消费者产生购买行为为目的郑州盛煌经贸有限公司采取的促销方式主要是人员促销它一般情况是在一个新建的人数少而集中
9、的小区内进行这样能够直接的接触顾客但公司也会采取一些人员促销如派发广告单上门检测服务等措施该公司在促销策略上以推式策略为指导思想公司主要运用人员推销的方式把产品推向市场由于该公司的产品单位价值较高、性能复杂、流通环节比较少、市场比较集中所以非常适合这种推式策略 三、营销建议根据以上对郑州盛煌经贸有限公司的营销特点的分析我们可以从几方面对其进行建议： (一)营销环境的改善该公司所面临的最不利的营销环境就是社会公众对其产品质量的怀疑造成这一原因也有几方面的因素：一方面是公司本身实力不足在产品技术开发与引进上欠缺开发不出真正能够消除装修污染的产品;另一方面公司对竞争对手的关注程度不够公司根本不知道自
10、己的竞争对手有几个实力怎样信息闭塞针对公司存在这样的现状公司应该在自己的产品与引进上多下功夫同时应该加强自身的信息系统管理最快、最准的掌握市场动态 (二)推销人员的素质有待提升人员推销是一个综合的复杂的过程它既是信息沟通过程也是商品交换过程推销人员的素质决定人员推销质量的好坏乃至推销活动的成败一个成功的推销人员应该在态度上积极热忱勇敢进取;在知识储存上应该非常雄厚;在个人修养上应该文明礼貌善于应变技巧娴熟而公司走在第一线的推销人员知识水平都较低更谈不上专业知识在工作态度上又缺乏热忱与激情该公司的推销员在一个小区内不是自己主动上门接触顾客而是自己挂一个牌子站在一旁让顾客去找他这种推销方式不错但不
11、适合他们的产品他们的产品是很容易被顾客忽视的产品只有推销员主动上门拜访顾客主动推销才能走出公司销售额的低谷公司应该注重培训第一线的推销人员只有不断提升他们的素质才能更好的为公司创收益 (三)该公司的广告策略应该加强该公司的广告只是简单的传单派送没有其它非常有力地广告措施相扶在传单满天飞的今天没有几个人非常重视到手的传单该公司的产品是一种新产品一种几乎是不为人知的产品目前这个行业市场非常混乱消费者根本不敢相信任何一家的产品况且报纸上还经常出现一些对类似产品的批判报道在这种情况下公司应该调整广告策略适当地在广告投资上多加开支 四、实习体会和收获三周的专业认识实习给我们留下了很深的印象因为它让我们学
12、到了很多的东西俗话说的好“读一卷书不如行万里路”通过这次实习我们对企业、企业管理、市场营销等基本状况也有所了解;对市场营销的几个细分方向有一定的认识与掌握;更好的是我们开始学会发现营销问题并能尝试用理论分析基本营销问题;初步学习了资料的收集、整理与分析;也初步掌握了实习报告的书写内容及方法这次实习我们也对营销专业有了感性的认识对自己有了更进一步的了解培养了学习专业的兴趣相信在今后的专业学习及就业中会有坚实的基础在这次实习中我们小组八个人在行动上能够保持一致在问题讨论上能够积极响应在实习过程中能够各尽其职尽其所能通过这次实习不但让我们对专业有了初步的认识更让我们初步培养了团队精神在历经三周的实习中我们齐心协力最终圆满地完成了这次专业认识实习的任务 体;line-height:150%;color:rgb(0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-kerning:0.0000pt;
