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1、销售总监工作报告范文 刚才听了各位省级经理的述职报告很兴奋在大家的一致努力下各销售部的工作都取得了很大的进展但同时也暴露了不少问题在我谈问题之前我想首先强调的是我们第一批销售部承担着公司治理模型和市场模型的建立任务而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上目前的实际情况是大家都各有优势和劣势我们只有集中大家的优势发挥团队的力量群策群力充分的尊重市场和事实才能够取得成功因此希望大家重视这次学习和交流的机会毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结下面我将从三个方面谈一点自己的看法与大家共同交流和探讨 一、统一思想端正态度 1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中反映出了工作中很多
2、的困难和问题比如市场网络、招标、药事会的召开时间问题和困难自然不可避免但我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中经过重重面试最后还剩下三个人该公司是生产梳子的最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚半个月后三个人都回来了结果分别如下：甲：经过努力最终卖出了一把梳子(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后碰到一个小和尚因为头痒难耐说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去) 乙：卖出了十把梳子(也跑了很多寺院但都没有推销出去正在绝望之时忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱于是对寺院的主持说这是一种对菩萨的不敬终于说服了两家寺院每家买了五把梳子)
3、 丙：卖了1500把并且可能会卖出更多(在跑了几个寺院之后没有卖出一把感到很困难便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经但一方面也需要增加经济效益前来烧香的信徒有的不远万里应该有一种带回点什么的愿望于是和寺院的主持商量在梳子上刻上各种字如虔诚梳、发财梳并且分成不同档次在香客求签后分发结果寺院在应用之后反响很好越来越多的寺院要求购买此类梳子) 态度决定一切大家知道在处方药的市场治理当中常见的治理方式有预算制和承包制两种我们公司采用预算制的形式即由公司承担着整个市场的风险以此为基点公司要建设好队伍并达成目标就需要运用治理工具对大家进行治理并且也有权利治理到大家的每一个工作日 在前阶段的工作中销
4、售部或多或少地体现出一种等靠要的心态碰到难题就消极地等待或是想靠朋友、靠公司来解决或是千方百计向公司要政策、要钱不错我们在市场运作的初期有不少的问题但假如什么问题都没有还需要我们大家来干什么?假如作为一个省级经理成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展 拿破仑希尔曾经说过“人与人之间没有太多区别只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异”因为你没有网络所以你要比别人更勤奋才可能赶超别人经常有人会这样说“假如当初我怎样怎样那么现在我肯定会”人们经常只停留在这样的说上而
5、不真正付诸行动会有好结果? 市场竞争日趋激烈市场机制会愈趋规范每个公司、每个人都会面临不断的变化并不断会有新的挑战摆在你面前你以一种什么样的态度去对待它你就会得到一种什么样的结果 2、关于目标任何公司都有公司发展的目标每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标在这个问题上我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来每个人都会有压力、有需求但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一使得在实现公司发展目标的同时实现自己的个人目标这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中公司会不断的发展要上新产品、要购并药厂、要上市只有上下统一起来步调一致才能往前走这就需要大家加强相互
6、沟通达到构建一支优秀的团队和网络的目标 二是实现目标要有一种正确的观念、方法并将目标切实分解落实只有可分解的、能实现的目标才是可行的目标毛泽东说过政策和策略是党的生命其重要性不言而喻在目标确定和实现的过程中不能仅依靠经验值要与科学的方法相结合另外保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶学习是有经济性的用经济的方法去学习用学习来创造经济”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习不仅要注重学习的方法更要有正确的学习态度大家或多或少都有一种批判的吸收心态也就是说在接受别人的观点或意见之前带着一种质疑的态度这是我们应该改正的我们要以吸收的批判
7、的态度来对待他人的观点和意见即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点然后经过自己的深思熟虑对其观点加以批判性的接收 就像我们组织开会和培训公司花费金钱同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结假如不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待肯定学不进去每个人都有优点都值得大家相互学习假如你无法改变自己的心态也就不会进步 我也经常对大家说只有不断地学习、思考、总结我们才能不断地提高和把事做好 这个过程就像下围棋一样起初从零开始水平都差不多慢慢知道了布局有了进展之后对水平低的就不屑一顾自以为是进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往假如继续学习和总结就逐渐有了大局观也知道了何以舍小保
8、大就这样在不断的学习当中进步其实工作中也是一样你需要不断地学习、充实销售部要尽力塑造一种学习的氛围来培养一支优秀的团队但也不要形成教条主义和经验主义要切记与实践相结合学以致用相得益彰 4、关于团队每个企业都要做大做强但江山不是一个人打出来的而要依靠群体的力量大家来自不同的企业不同的企业有不同的文化、习惯和治理模式要把原来企业中好的东西融入到公司来不好的东西要摒弃掉 每一个销售部经理在面对销售部员工时首先是长者有义务有责任让下属开心的工作要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来要让自己的队伍有安全感能获得收益能够不断成长;要努力培养下属将自己的知识和技能毫无保留的传给他们要抱着一种水
9、涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识加强培训建设一支真正优秀的属于公司的团队 有句话说得好“不参加培训的人不能当经理不会培训人的人当不了大经理” 随着公司的发展会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前在团队建设的过程中面临着一个信任与控制的问题我们现在运 用各种表格加强过程治理其实只是治理的手段之一大家不要有一种排斥、对抗的心理任何事物都有一个不断完善和发展的过程最终的目转自的都是一样的 5、关于治理在公司里我们每个人都处在一种角色的转换中在下级面前是治理者在上级面前是被治理者而从另外一个角度大家都是社会人、企业人治理具有科学性和艺术性要真正达到有效治理在队伍出现问题的时候在医院
10、开发的临床跟进上沟通是一种非常重要且有效的途径所以有的治理学家甚至说治理就是沟通其重要性不容置疑 我们许多经理经常过份依靠自己的经验值而不注重市场调研和来自市场一线的材料这是一种错误的观念必须改正有没有治理一支团队的意识在下属碰到困难的时候有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访? 没有规矩不成方圆治理是一种投入我们要向治理要效益不断完善各种治理制度和方法并真正贯彻到行动中去 二、总结教训推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本同时开发费用属于个人借支涉及到摊销问题需要绷住弦树立财务控制的态度 首先要学会算帐加强财务分析各销售部财务主管要主动承担工作帮助经理算
11、帐、分析对不同费用间的相互关系加强分析做到有效的财务治理既要算好市场的帐要考虑怎样去进行摊销又要算好投资的帐把工作看成是自己的事从自己的角度出发什么事情该做什么事情不该做 其次对于医药代表存在的价值要与他(她)所辖区域的销量相关联他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整在基本工资和奖金提成上灵活变动是增加还是减少激励成分不同销售部可以有不同的处理方式但任何人不得克扣他们的工资 所有的结果最终都落在财务指标上要抛打紧用先紧后松加强费用分析与市场策略的结合非凡是财务主管要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析帮助经理做好财务控制 2、严格规范、有效治理前面说过我们公司治理的大前
12、提是预算制治理而制度仍处在不断的完善和修改之中需要大家共同努力有了制度就一定要执行不要流于形式否则还不如不要制度治理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要对规范个人的行为、了解员工动向非常有用如医药代表日报表、周报表的填写经理通过其规范的报表很轻易就能发现问题并及时加以追踪解决 对于年度计划要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生并认真思考要通过些通路、方法来达到目标目标分解了就成了任务任务是必须要完成的 要加强目标治理和时间治理同时经理们要严格要求对自己的治理要以身作则才能带好团队比如假如经理自己睡懒觉有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?治
13、理是要付出成本的是成本就一定要出效益下一步我们正在考虑上erp系统来简化治理的程序和提高治理的效率和质量 3、人力资源治理首先有一个用人标准的事情我们一直倡导合适的就是最好的不一定最优秀的就是最好的在选人用人上还要注重员工的忠诚度和专业性 其次在形式表现上员工的工作能力如开发医院情况工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面 最后要通过培训采取不同策略把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合达到整合资源发挥团队优势的目的 在市场人员运用策略上对于枪手的运用在现在特定的阶段可以予以考虑但必须事先向公司声明 在对医药代表的培训上主要从三个方面来进行一是培养大家一个良好的工作习惯通过经理的榜样作用加
14、强治理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带利用辅助性和协同性拜访带好团 队只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面只有在过程中不断地兑现和满足大家才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉经验固然重要但它并不是成功的必然只有将感性和理性结合起来理论与实践相统一在市场直觉的基础上加上科学的分析和研究这样得到的成功才是一种必然 不妨看一则关于肯德基的故事：在预备进入中国市场的时候肯德基针对北京王府井的情况先后派了
15、两位职员进行开店前的调研第一位职员在到达王府井后看见熙熙攘攘的人流凭直觉马上判定值得在王府井开店于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府井后在主要的路口开始计时统计通过的人流情况按层次、按年龄加以分类同时还对北京四周的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查最终通过数据分析得出可以在王府井开店的结论事实证实最终开店的结果是成功的但两位职员得出结论的方法和过程并不一样其差别大家可以很轻易看到所以第一位职员回去之后就被降职了假如我们在市场操作的过程当中能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来则成功将会属于我们 要学会分析市场分清主要矛盾与次要矛盾主要矛盾的主要方面与次要方面抓住重点才能有效地开展工作比如湖北市场由于网络很熟开发进医院可能相对比较轻易但临床跟进比较缺乏所以下一步的重点就要适当向临床上倾斜包括招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来说医院开发力量较弱所以在招聘人员的时候必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人不同的市场不同的环境需要采取不同的策略 在市场推广方面一定要抓住一个中心结合主要与次要矛盾有效避免东一榔头西一棒槌的事情发生 带金销售是目前市
