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1、青岛华仁药业股份有限公司特定对象来访登记记录表记录表编号2012-012来访时间2012年10月28日接待地点第三会议室公司与会人员龚凌、蔡艳艳来访人姓名郭思捷来访人工作单位银河证券梁雪丹中信证券李其林北京源乐晟资产管理陈蔚丰浦银安盛基金来访会议纪要1. 洁晶药业GMP认证情况？目前在整体准备中，几个车间分批做，今年底或明年初向认证小组申报，明上半年完成，争取早一点完成。2. 三季度洁晶药业贡献多少收入？四季度会贡献多少？公司9月10日完成收购业务，三季度并入20天业绩。洁晶自上半年调整产品结构，三季度体现的明显。目前公司已经派驻了关键的管理人员，通过在洁晶药业注入华仁的管理模式，相信四季度会
2、为公司贡献更多的收入及利润。3. 母公司三季度业绩可观，是因为新开拓市场还是替代玻塑？都有吧，公司原有的医院正常的销售增量，另一方面，玻瓶退出，被软塑替换。4. 公司的销售目标都是二甲以上的医院吗？未收购洁晶之前，是二甲以上，但洁晶药业的产品有玻瓶和塑瓶，主要是要进军基药市场，会统筹考虑的。5. 母公司三季度增长环比变化不大，是否是受产能影响？是受产能限制，公司目前产销完全匹配，同时公司积极推进三期投产，洁晶药业通过注入华仁的管理，销售也大幅提高。从发货量上我们仍然能看到比去年好很多，销售情况是比去年好。6. 大输液要降价吗？公司正在关注国家招标政策积极做好应对，我们预计大输液价格不会有大幅调
3、整。7. 洁晶药业毛利率上半年在30%多，结构改进以后到40%差不多吧？这个不确定，维持三季度的水平应该差不多。洁晶的毛利率是有所受限的，玻、塑瓶多，软袋量很少，中标区域少，拓展软袋区域是限制的，在今年毛利率有很大的改观是有困难的。 8. 收购洁晶以后，营销费用、管理费用会上升吗？公司收购洁晶以后，采用的是集约化管理。采购、营销、财务都是统一管理，所以营销费用、管理费用会有所下降。9. 公司与洁晶有很多品规是重合的，是否有竞争关系？不会产生竞争关系，华仁跟洁晶在不同的市场定位上不会产生竞争。10. 洁晶收购的价值？收购洁晶对公司来说是很划算的买卖，首先洁晶的产能，相当于公司现有产能加募投项目产
4、能的一倍；第二，洁晶占地187亩，比公司两个工厂占地之和还多；第三，洁晶有很多好的治疗性品种，比如羟乙基淀粉，从原料到制剂都有，利润率很高。前期是因为经营不善等原因业绩不佳，而公司收购以后，注入公司的管理模式，变更营销模式，采用成本精细化管理等，利润大幅提高是不成问题的。11. 腹透的配送形式？配送网络如何？与外部医药流通公司签订协议，配送到病人家里。配送网络目前集中试点在广东、山东，在当地选规模大、配送区域广的商业公司。12. 腹透技术的难度大吗？腹透难度在于一、大容量制剂，容易漏液，而腹透产品对密封性要求特别高，因为腹膜是很敏感的，稍有污染病人在半小时之内就有反应，在之前现有的国内企业把这
5、个问题解决很好的企业几乎没有，我们也是在今年四月份才成功解决；第二、配套“Y”形管的构造技术问题； 三、易折塞的技术问题、工艺上的难点。13. 从PVC到非PVC的替换，工序多吗？是比较多的，要重新申请包材注册证还有设备上的改造，都需要时间的。14. 国内只有我们一家在做腹膜透析吗？不是的，像青山利康、长征富民现在分别被科伦和双鹤收购，比我们卖产品早得多。我们认为腹透产品的销售不应该只是单纯的卖产品，必须把产品、人员、信息、服务、配送这个系统的各个环节打通，成为闭环以后，才可以长久的销售，否则病人就掉队了。另外这个事情单纯的靠医生很难，必须厂家推动，腹透是要自己操作的，医生不可能随时回访，很难
6、支撑这么多病人，厂家给医生先做好培训，提供资源给医院，厂家推动医生，由医生传导给病人。15. 公司在质量、价格上与国内还是有优势的？公司在质量上还是很有优势的。我们的优势在于，一、在建设系统上比其他厂家早，包括做前期的培训工作，时间成本也很高的；第二，与卫生部合作后，从学术推广的角度上是具有先发优势的，1、我们的产品与百特比对，结果出来以后和百特的质量、安全性相当甚至更好的话，那对我们的销售是个锦上添花的作用；2、在比对试验以及前期培训过程中，用的都是华仁的操作规程，相当于我们建立了行业标准，这对我们的推广是非常有利的。16. 未来的增长主要依赖政府吗？初步依赖是有的，政府如果有医保倾斜，会起
7、到很好的作用。但我们不靠卫生部的扶持，自然增长的话，近期推出的大病救助对公司也是个很大的利好，接受透析的人群多了，自然增长也就多了。17. 大病救助的执行赞不到位？政策的执行还是有滞后性的，很多地区在观望，看其他地区的执行情况再做，但从趋势来看，还是这个方向的。具体执行还要看各地的实力的。18. 各国腹透治疗占比不同，是什么原因呢？是各国的医保政策导向所致，比如香港、墨西哥腹透治疗占比80%，是有政策指导，要参加透析必须从做腹透开始，成本是不一样的，在能做腹透的情况下，做了血透，是对社会资源的浪费。再者医生的工资是由医保局定的，是有考核的，因此，在此鼓励下腹透远远高于血透。而在欧美，是商业主导
8、，什么赚钱做什么。19. 国内只是对透析进医保，没有对腹透有倾斜？现在是没有的，在政策上我们也是在积极争取，但国家的倡导思路上也是倾向腹膜透析的，控费是国家的目标，为达到此目标必须有企业配合，需要有更多企业生产非PVC腹膜透析液，质量优良，价格又便宜，国家才会给政策。 20. 公司目前开发的30家医院有多少家是在三季度开发的？公司腹膜透析的开发工作基本是在三季度开始展开的，目前在广东、山东、沈阳、新疆等地都有开发。21. 病人发展规划及进展？建立病人信息管理系统，定期电话随访，会组织病人面对面活动。公司有专门的团队，独立于销售之外，1个人负责1000-2000人，有问题再把病人介绍到医生，由医生专业解决。22. 公司的竞争策略是与百特竞争吗？不是的，主要是开发新的医院，把蛋糕做大与医保相关。当医保农民工的报销比例与职工一样是就会爆发性增长。中国治疗率很低的，发达地区也就60%多，当与香港医保报销持平的话，那200万肾衰竭患者中20万腹透患者接受治疗，那一个华仁是满足不了市场的。23. 您觉得目前限制腹透爆发性增长的因素是什么呢？医生培训的问题限制大吗？经济状况。医生的问题是这样，与卫生部合作要培训1万名医生，而目前也就300、400个医生，专职做腹透的也就不到100人，培养医生会解决看病难的问题。
