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1、信用管理基础培训,福建山推资产管理部 刘斌 2011年7月6日,目录,一、信用 二、信用销售 三、信用销售风险 四、信用销售风险的控制 五、公司合同签订的一般过程及注意事项,一、信用,（一）、信用概述 1、信用的含义：授信人基于对受信人在信誉和实力的信任基础上，允许对方不立即支付对价就先获得资金、物资、服务等的能力。,2、信用的两个要素,1）时间：受信人必须在一定期限内为获得的物资、服务、资金等向授信人支付价款，而且这一期限必须得到授信人的认可。 2）信心：信心基于两方面，主观方面的付款意愿和客观方面的付款能力，二者缺一不可。,（二）信用环境,目前我国信用销售发展缓慢，主要有以下重要的原因：
2、社会信用环境较差，信用销售风险很大。守信得利、失信受惩的激励约束机制尚未形成，企业之间拖欠货款司空见惯。很多国内企业宁愿以较低的价格出口赊销，也不愿以较高的价格内销。 缺少信用销售的制度安排和信用风险的分担机制。我国目前没有一套成熟的商业或社会制度安排，来有效减少、防范、分担信用销售的风险，企业担心风险过大，不敢开展信用销售。 信息分散封闭。尤其是散布在交易伙伴间的以及政府管理部门掌握的信用信息不能有效共享公开，企业难以准确评价交易对象的信用状况。,二、信用销售,（一）、信用销售的含义： 信用销售是企业通过分次付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品的一种信用交易方式。以商品交付和货款支付在时
3、间和空间上的分离为特征，是成熟市场经济环境中商业销售的基本形态，是商品生产经营者及消费者之间的一种直接信用，也是最常见的一种商务信用形式，既包括企业直接面向消费者的信用销售，也包括企业与企业之间的信用销售。,（二）、我国工程机械行业信用销售发展情况 我国工程机械行业信用销售的发展大体分成三个阶段。 1、在1999年以前，工程机械行业开展信用销售比较少，基本上采用全款销售方式，只有少数民营企业和外资企业开展信用销售业务，且账期都较短。 2、1999年到2003年之间，工程机械迎来一个高速发展时期，信用销售方式也日趋多样化，诸如银行按揭、分期付款、以租代售等方式。商业银行、保险公司开始在工程机械行
4、业开展按揭贷款业务，促进工程机械销售快速增长；但到了2003年，由于针对客户信用调查准备不足、工程机械设备在使用期间不断贬值，客户违约率呈上升趋势，最后保险公司全部撤出按揭销售、商业银行按揭业务全面受挫。 3、2004年以来，随着国家宏观调控政策出台，国内经济环境变化及机械行业竞争的日趋激烈，为了尽快消化库存、抢占市场，信用销售方式在工程机械行业中被广泛运用。方式主要有分期付款、商业银行提供的以制造商作为反担保的按揭贷款、社会担保公司提供的贷款担保业务以及具有制造商背景的融资租赁业务。,（三）、信用销售的方式,总述： 1、一次性付款： 2、按揭贷款销售； 3、融资租赁销售； 4、分期付款销售；
5、 5、以租代售的销售；,1、一次性付款,1）含义：由客户支付定金，经销商安排发货，到达交货地点后交货前，支付剩余价款的一种销售方式。 2）定金和订金的区别,2、按揭贷款销售,1）含义：以房地产、机械设备等实物资产或有价证券、契约等作抵押，获得银行贷款并依合同分期付清本息，贷款还清后银行归还抵押物。 2)、主体及其法律关系： 三种法律关系： 买卖法律关系； 借贷法律关系； 抵押法律关系； （保证关系）,3、融资租赁,1）含义：出租人根据承租人对经销商和商品的选择，向经销商购买商品后出租给承租人使用，由承租人支付租金的一种销售方式。 2）主体及法律关系： 两种法律关系： 买卖法律关系； 租赁法律关
6、系；,3、融资租赁,3）融资租赁的特征： A融资租赁是由出租人先融通资金，购进用户所需的设备，然后租给承租人，设备的所有权在租赁期内始终归属于出租人。 B融资租赁涉及到出租人、承租人和供应商三方当事人和两个合同购买合同和租赁合同。购买合同和租赁合同的签订及履行，构成融资租赁交易的完整形式。 C融资租赁以承租人对设备的长期使用为前提。租赁期间，承租人支付的租金额，足以偿付出租人购置设备的费用支出并有盈利，故被称为“完全付清”的租赁。,3、融资租赁,D租赁期满，承租人对租赁设备有留购、续租或退回出租人的三种选择权。 E承租人对设备和供应商具有选择的权利和责任。融资租赁由承租人自行选定设备和供应商，
7、而出租人则根据承租人的意愿向其指定的供货商购买设备并租给承租人使用。由于设备是由承租人一手选定的，所以承租人要对设备的质量、规格、型号、数量和技术上的鉴定验收等负责。而且，在租赁期间，对设备的保养、维修、保险等也由承租人承担。 融资租凭的上述特点，使其与一般的租赁、借贷、卖卖或分期付款交易等区别开来。,4、分期付款销售,1）含义：买卖双方在成交时签订契约，买方对所购买的商品或劳务在一定时期内分期向卖方交付货款的一种销售方式。 2）主体及法律关系：买卖法律关系,4、分期付款销售,3）分期付款销售的特征： A、存在两方主体，实质上属于买卖，所有权自标的物交付或登记之日起开始转移； B、所有权保留的
8、担保；,5、以租代售的销售,1）含义：经销商将商品租赁给承租人，同时签订合同，约定承租人在租赁期间购买租赁物的，就按协议约定的价格计算，前期支付的租金冲抵部分货款，直至承租人付清全部款项后，商品的所有权转移给承租人的一种销售方式。 2）法律性质：,三、信用销售风险,（一）、含义：偿还价值与授予价值不对等就会产生风险。 （二）、信用销售风险的表现形式： 1、现金周转风险；2、坏账风险； （三）、信用销售风险的产生：,四、信用销售风险的控制,（一）、信用销售风险的防范的措施： 1、交易前充分了解客户的资信状况；付款能力和付款信誉； 2、合同条款清晰、明确，交易文件齐备； 3、严格履行合同，督促客户
9、履行合同义务； 4、积极催收，密切关注危险信号； 5、采取相应措施，预防逾期账款的产生； 6、完善内部催收管理，专职专人，搞好与司法部门的协作。,四、信用销售风险的控制,（二）、客户的类型 （三）、账款逾期时间与成功率的关系,五、公司合同签订的一般过程及注意事项,（一）、合同的订立： 合同订立须经过要约和承诺两个阶段。 1、要约 要约是希望和他人订立合同的意思表示 要约应具备以下条件： (1)由特定的当事人作出 (2)必须具有与他人订立合同的目的 (3)要约的内容必须具体、明确 (4)经受要约人承诺，要约人即受要约的约束,2、要约邀请 要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示 几种典型的要约
10、邀请 寄送的价目表 拍卖公告 招标公告 招股说明书 商业广告（内容符合要约规定的，视为要约,如悬赏广告、楼书等） 要约与要约邀请的区别,3、承诺 承诺指受要约人同意接受要约的全部条件的意思表示 承诺应具备的条件: (1) 承诺必须由受要约人向要约人作出 (2) 承诺的内容必须与要约的内容完全 一致 (3) 承诺应当以明示的方式作出 (4) 承诺必须在要约有效的期限内作出,（二）、合同的内容 1、合同的权利 2、合同的义务 1） 约定义务：当事人在合同中设定的义务 2） 法定义务：法律、法规规定的义务 合同的附随义务：根据合同的性质、目的和交易习惯所应当承担的通知、协助、保密等义务。,（三）、合
11、同条款八大项 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款： 1. 当事人的名称或姓名和住所 2. 标的 3. 数量 4. 质量 5. 价款或报酬 6. 履行期限、地点和方式 7. 违约责任 8. 争议解决的方法,（四）、合同效力 合同的生效：指合同发生法律效力 1. 合同生效的条件 （1）签约人具有相应的民事能力 （2）意思表示真实 （3）不违反法律或者社会公共利益 2. 合同生效的时间 （1）依法成立的合同,自成立时生效 （2）法律、行政法规规定应当办理批准、登记等生效手续的合同，依照其规定。,几种特殊的生效（有效）合同 (1) 附条件合同（条件成就时生效） (2) 附期限合同（期限届至时生效
12、） (3) 限制民事能力人订立的合同(效力待定) (4) 无代理权人以他人名义订立的合同(效力待定) (5) 表见代理合同(有效) 指善意相对人通过无权代理人的行为，足 以相信其具有代理权，而与其订立的合同的法律后果由被代理人承担。 (6) 单位代表人越权订立的合同(原则有效) (7)无处分权人处分他人财产的合同(效力待定),无效合同 指欠缺合法的生效要件,自始、确定、当然不发生法律效力的合同。 无效合同的种类： (1) 一方以欺诈、胁迫的手段订立的损害国家利益的合同。 (2) 恶意串通、损害国家、集体、或者第三人利益的合同。 (3) 以合法形式掩盖非法目的合同。 (4) 损害社会公共利益的合
13、同。 (5) 违反法律、行政法规的强制性规定的合同。,可变更和可撤销合同 指合同成立以后，存在法定事由人民法院或仲裁机构根据一方当事人申请，在审理后根据具体情况，准许变更或撤销有关内容的合同。 法定事由： 1. 存在重大误解 2. 订立合同时显失公平 3. 一方以欺诈、胁迫的手段或乘人之危使对 方在违背真实意思的情况下订立的合同 注意： 当事人行使请求权的时间为一年（除斥期间),常见的合同诈骗的形式： 1、中介服务为名，订立不可能履行的合同，骗取信息费； 2、介绍人与客户串通，介绍人找到厂家，慌称客户需要某种产品，促成厂家与客户签订合同，厂家付了信息费后，客户找借口使合同无效。 3、以定金为目
14、标，利用合同，迫使对方违约，拿不回定金； 4、以合同与图纸矛盾（粗心或偷换图纸）、或以主合同与从合同的矛盾为借口，骗取合同款或违约金。 5、慌称接受委托，向外发包业务。,（五）、合同的履行 1、合同履行的原则 1）、全面履行原则 2）、诚实信用原则 2、合同条款存在缺陷时的履行规则 1）、当事人协议补充 2）、按合同有关条款或交易习惯确定 3）、适用以下规定,（1）质量不明确的，按国家标准、行业标准、通常标准或符合合同目的的标准履行。 （2）价款或酬金不明确的，按订立合同时履行地的市场价格履行。 （3）履行地点不明确的，在接受货币一方所在地、不动产所在地、义务一方所在地履行。 （4）履行期限不
15、明确的，债务人可随时履行，债权人可随时要求履行，但应给对方必要的准备时间。 （5）履行方式不明确的，按有利于合同目的的方式履行 （6）履行费用不明确的，由履行义务一方负担。,（六）、违约责任,指合同当事人违反合同义务所应当承担的责任 违约责任的承担方式 1.继续履行 2.采取补救措施（修理、更换、重作等） 3.赔偿损失（实际损失、可得利益损失） 可得利益是指合同如约履行后可以获得的财产利益。,4.支付违约金 （低于或过分高于实际损失时，可请求法院或仲裁机构增加或减少） 5.定金责任 罚则：给付定金的一方不履行约定债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定债务的，应当双倍返还定金。 定金比例：不得超过主合同的20,谢谢！,福建小松资产部 刘斌,学无止境,
