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1、业务拜访及工作目标,李天利,课程目标,于本课程结束时，大家能够学到：,1、了解业务工作关键指标，业务人员日常工作围绕工作目标达成展开。,2、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访。 3、通过运用拜访八步骤，提升客户拜访的成交率与成交 量，赢得更高市场占有率。,课程大纲,目的与意义 业务人员工作职能及内容 客户拜访八步骤内容 思考,规范业务拜访的意义,业务人员按照客户拜访八步骤，进行终端拜访，活化终端，获取销售订单，是快消品企业服务终端、掌控终端、制胜终端的犀利武器（工具）；业务管理是通过规范业务员的标准拜访, 为终端客户提供专业一致的服务，实现销售目标！,天道酬勤,课程大纲,目的与意义
2、 业务人员工作职能及内容 客户拜访八步骤内容 思考,业务人员的工作职能,终端客户,公司,配送商,服务,管理,管理,业务人员每天的工作内容有 ,夕例会总结目标,明天计划,业务人员典型的一天是怎样的？,上午： 8:108:35 参加晨例会 9:00 到达第一家商店 9:0012：00 按线路拜访客户 下午： 13:0015:30 按线路拜访客户 16:00之后 回所，夕会，给配送商转单,预售制：当日订单问题,业务员如何做好一天的拜访?,课程大纲,目的与意义 业务人员工作职能及内容 客户拜访八步骤内容 思考,业务拜访工作目标,提升拜访成交率和成交量 提升产品终端销售表现（生动化） 新开销售渠道和网点
3、,拜访客户数,新开客户数,销售目标量,计划性：拜访家数,客户拜访八步骤,拜访前的计划和准备,检查店外广宣品（拍照）,店主打招呼（签到）,做产品陈列（拍照）,盘整库存,建议订货,7.确认订单,道谢告别,步骤一：拜访前的计划和准备,行程计划 当天拜访线路 设定拜访目标 当天销售目标 找寻新的机会点 当天目标措施 准备销售工具、CRC卡、订货送货单 上次拜访的追踪 个人准备（心理/仪表）,脱离当天计划线路，未按照线路拜访，视同当日旷工处理 未带当日CRC卡或无填写，视同当日旷工处理,设定拜访目标,日销售任务 日客户拜访目标 新开客户目标,日销售任务：总目标、分解目标,找寻新的销售机会点,提高产品铺市
4、率 促销产品推动（搭赠整套、拆箱） 网点促销 销售车销铺市（MIT市场冲击） 终端活化（拉花袋绑赠）,机会点,清点装备, 销售工具： 监督卡、笔、橡皮、计算器、抹布、 POP、小刀、货价签、拉花袋 CRC卡 订货送货单,个人准备（心理、仪表）,保持自身交通工具的清洁,准备完毕，整装待发,右行原则,1,2,3,4,5,6,7,8,根据线路的特点设计路线的顺序 沿街道 按“右行原则”进行拜访，沿途经过每家店都要拜访，防止漏访或重复拜访，提升拜访效率 建议配送商也按此顺序进行送货,步骤二：检查店外广宣品、拍照,张贴新的广宣POP 更新陈旧POP 户外堆箱陈列更新,A、海报的有效性、期限性。 B、张贴
5、位置显眼形成气势。 C、墙面清洁干净，张贴牢固。,步骤三：进店打招呼,态度自信有礼 面洽责任人 顾客至上 细心体贴,进店之后，问候（寒暄）,打招呼 表示友好 对客户表示尊敬，使客户感到轻松。 销售产品，首先是建立人的良好关系！ 填写客户服务监督卡,多一点笑容，多一句问候，建立良好客情,进店打招呼,填写服务监督卡,成功的销售从 亲切的问候开始！,步骤四：做产品生动化陈列,产品陈列、拍照上传,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值（干净、整洁）,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈
6、列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,争取最佳陈列位置,目的： 陈列越显著，产品被购买的机会越多 需满足两个要素： 要素1：有高客流量，人流流向的产品陈列区 要素2：在视平线高度，黄金陈列位置,一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/入口的转角处、收银台附近。愈多人看见我们的产品，产品被购买的机会就愈多,动线,黄金陈列位置：指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置 视平线 = 购买线 高度为80-155cm,根据调查显示，陈列位置对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加30% 从腰围线移至
7、视平线，销量增加60% 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加100%,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,请记住以下两点： 如果消费者找不到自己要买的产品就会转向其他品牌的产品 导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品项不齐，数量不足，都将导致销量的下降,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,集中陈列,纵使所有产品都在陈列，如果不能良好的集中陈列，就无法凸显出产品 好的产品集中陈列，有助于我们达成
8、零售点优势，增强陈列效果刺激顾客的冲动购买，同时，强势产品还可以带动弱势产品销售,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,扩大陈列面,据调查显示，产品陈列面的增加对销量的影响可达50% 300%，我们争取最大的陈列面 不要让我们的产品在客户库房里睡觉！,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辩 填满货架/陈列 保持商品的价值,确保标价清晰易辨,确认产品有标价，且标示清晰易辨 确保产品标价与公司要求相符 对促销产品，加注显著标识 使用公司专用货架价签,
9、价格签,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,填满货架/陈列,切记最好的陈列材料就是产品本身 要确保有足够数量的产品，足够齐全的品项规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。,产品陈列七大要点,争取最佳陈列位置 陈列出所有产品/规格 集中陈列 扩大陈列面 确保标价清晰易辨 填满货架/陈列 保持商品的价值,保持商品价值,使产品以最好的面貌面对消费者，保证：产品本身清洁、货架干净、移去残损品 、产品正面朝外，所以要做到： 产品先进先出（FIFO），及时补货，及时更换破损产品和即过期产品 消化滞销品，不能
10、任其蒙尘，影响品牌形象 产品正面朝向消费者，整齐排列,步骤五：盘整库存,征求店主的同意 了解库存产品的生产日期（先进先出） 整理仓库 了解竞品的销售/库存 及时处理有问题的产品,步骤六：建议订货,客户在想什么？,理由安全库存,理由服务,考量回转情况-使用CRC卡做建议订货 产品促销需求-说明现有产品促销建议订货 增加产品的分布-增加品种建议小量订货试销 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单,我们该怎么做？,使用CRC卡做建议订货,安全库存量= （上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）1.2 注：1.2为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全库存设置应细到单个SKU，拜访时的库存低于
11、安全库存量时，就应该建议客户订货 建议订货量= 安全库存量-拜访时的实际库存（不足整箱时，建议整箱订货） 设置安全库存的目的是防止客户发生缺货，从而防止由于缺货造成陈列面减少,处理异议的基本方法,异议处理：缓冲-探寻-聆听-答复 别急,慢慢来,先聆听 避免无谓的对质 找出异议的原因和由来 确认客户再没有其他异议 解决异议，以双方认同的观点来结束,步骤七：确认订单（记录CRC卡）,填写CRC卡 客户销售记录卡 业助代订单日报表 填写订货送货单,完整详尽的CRC卡 资料会给你的工作 带来诸多便利！,填写项目： 表头：客户编号、客户名称和电话、通路类型、拜访周次 主页：拜访日期、库存和订单、安全库存
12、、本品销量 竞品动态,步骤八：道谢告别,答谢客户 强调公司提供的支持 告知客户下次拜访时间,道谢约访,课程大纲,目的与意义 业务人员工作职能及内容 客户拜访八步骤内容 思考,思考,为什么是告知客户下次拜访时间而不是预约时间呢？ 树立计划性工作的专业形象 按计划进行周期性拜访 逐渐使客户形成在固定时间接待我们的习惯 定时、定点拜访！ 让客户对我们及公司留下好印象,每一次拜访后的反思,客户的态度有什么变化？ 销售没有达成的原因是什么？ 本次拜访中优点和不足分别是什么？ 还有哪些地方需要重点改进？ 有没有告知客户下次拜访的时间？,当日销售回顾,销售过程中问题改进 当日销售拜访家数是否完成，时间计划是否合理？ 当日销售目标完成情况 未完成销量目标怎样弥补 明天的工作计划 业务拜访还有哪些不足，怎样改进 营业所范围内经验交流学习,只为成功找方法，不为失败找理由！,课程回顾（客户拜访八步骤）,拜访前的计划和准备,检查店外广宣品（拍照）,问候（签到）,做产品陈列（拍照）,盘整库存（CRC记录）,建议订单,确认订单,道谢告别,PULL,PULL,PULL 拉的动作,PULL,PULL,PULL,PUSH,推的动作,PULL 拉的动作,脚踏实地，完成每一天的工作目标！,课程结束是行动的开始！,谢谢大家！,
