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1、场景一：【销量不理想，不愿承担补贴】我跟你们都已经合作3个多月了，每天的订单也就2-3单，还没有美团卖得好！要是需要我补贴钱，我就只跟美团合作了。答：老板，您好！正因为我们我们合作时间也不短了，我呢这边一直很关注你家出单量的情况，一直在设计很多方案想法，想找一个突破口。琢磨许久不应该呀！咱家的食品味道非常不错，老板人又那么客气这么会没有单量，某某店我真感觉东西一般般更是没有您那么爽快，他家单量嗖嗖一天天网上涨，您看看（打开APP让老板看排名靠前单量破千的商户，首先问问老板有什么想法，问他有没有看出什么原因）。那么老板您看，你也看出来了吧他们都是置顶的，活动力度又大，同品类单量上不去的原因就在补
2、贴力度和曝光率上面对吧。我现在给你设计个解决单量问题的吧！是这样的，首先我需要您和我一起完成这次改革突破改革、第二：曝光率问题我帮你总部申请一定帮你给你置顶一段时间，等单量起来自然以后也不用人工置顶了，第三：还是主要的活动力度，就是补贴。你在美团卖的相对比较好的原因也是在与补贴力度相对较大吧，所以我们现在考虑也是提升活动力度，你出和美团同样的补贴给到我们百度，我保证你补贴力度比他们高，而且我们百度的知名度+活动力度+排名置顶可想而知单量上不去怎么可能，您觉得呢？就这样吧，老板！这就给你上活动，我们是共赢的我真希望您能把单量做起来，下次来你还能请我吃饭，不是么？场景二：【销量较好运力不足，不愿承
3、担补贴】销量较好运力不足，不愿意承担补贴。 答：老板！您好，我又过来拜访您了。这次我是来取经的（寒暄赞美一番）。最近出单量还是挺稳的吧，这根你家美食有着密切的关系哦。对了老板，这样吧、我想把咱家店做为典范，大力推广。不知你是否愿意？虽然你家单量较稳，但是我觉得以咱家的美食完全可以有更大提升空间。方案是这样的：现在我们百度对品质商家特别的关注，活动力度上面也毫不心软。咱们一起做的是一门生意，如果我把你当成典范帮你加大宣传力度我们是共赢的，我现在希望您也拿出点诚意，咱们一起把这件事情做好。你需要做的动作就是回馈您的新老客人，回馈方式就是让他们在咱家点餐得到更多优惠。是吧！老板你只需每单出5元钱补贴
4、。单量突破了，对你的收入完全没有影响的，又能引来很多新客源。老板，着这么着吧！我马上给你把活动上上。场景三：【怕影响利润，不愿承担补贴】现在餐饮行业没利润，再让我花钱补贴做活动，我承担不了。答：老板，是的！现在什么行业都难呀，我自己也开过餐饮。传统思维餐饮真的不好做。利润也真是少的可怜，所以我觉得我们这个新思维O2O外卖餐饮需求量真的是很不错的。利润少了我们把单量能做上去，不就能提升营业额了么？那么同时你的影响力也上去了，会有更多人知道关注咱家店。现在网络曝光率非常强大的。我是希望我们共同把这个事情做好，第一：你能提升营业额、第二：我也不会感觉亏欠你、第三、咱家生意好了您还能偶尔请我吃吃饭。对
5、吧！所以我们愉快的决定吧，补贴5元给您的客人，让客人花最少的钱吃到最好的东西，口碑相传的。单量上来了，簿利多销才是王道呀！场景四：【已承担折扣不愿额外承担补贴】你们又收我折扣佣金，又让我贴钱做活动，成本太高了。我要是贴钱做活动了，这个折扣力度能不能减低一点，少收我几个点？答：老板您好！真不愧您能把生意做的那么棒，现在餐饮行业真的不好做，我当时也想过开餐饮店，但是缺乏经验没做成，特别是这个人员成本，想想都害怕。早认识您就好了，我一定会多多请教您（寒暄赞美）。现在我接触了好多餐饮店老板十分高兴，也有点小经验想分享给您，生意现在靠薄利多销做。做好口碑不怕不赚钱。我们收的8折骑士服务佣金骑士对于您来说
6、，早就算过一笔账吧！指定比你请个员工要省钱，暂且抛开这个佣金。你出一定补贴带给您的是单量，带给您的是新客源，营业额的提升是生意人最希望看到的。那么还是一点。能薄利多销是最好的。站在我的角度一定是为您而考虑的，那么反过来我们骑士也不容易，平台现在不收费是百度支撑的，比较它有钱！对于你们更是好处，但是我们骑士工资都是要靠商家赚钱了，每单也只收取几元的折扣费。我们都是相互的嘛，老板对吧！场景五：【我们的优势市场竞对要求商户承担的部分低】美团/饿了么都没让我承担，为什么百度让我成为承担；答：老板，美团和饿了么没让你们承担补贴，我觉得的是没把你恩放在重点。你想想，一个公司会不会不把重点对象进行扶持成长。
7、只会任其自由生长！那天感觉你们单量不行了，那么问题来了，让你补贴跟你讲原因。等到那时候你就很被动了不是么？因为你想赚钱就要有单量，想要有单量就该出补贴。你会没办法被他们牵着鼻子。那我们百度是不同的，我们做的是由品质的外卖，第一:我们对商家的挑选是经过筛选的，不是什么商家都能入驻我们平台，既然我们选择了你，你也选择了我们百度。我们全心全意以你们商户为维度的去考虑问题。希望共同做好事情，得到双赢效果才能跟健全的发展合作。所以我们不玩虚假，您对我们的支持和给你的客人优惠是对你生意的帮助。我们百度当也会提供给你响应的物料进行补贴辅助，总是一句话。我们要一起做好这门生意，得一起发力，共同承担才会对彼此不
8、离不弃，对吧！相信我们百度会给你完美结局。场景六：【我们的劣势市场如何说服商家承担补贴】美团/饿了么销量比你们好，为什么做活动还要我出钱。答：老板您好，咱们的合作是属于长期的、互利共赢的，百度的战略方向和资金、技术支持大家都是有目共睹的，像您这样的优质商户，在我们百度平台上会体现的更加明显。现在咱们的单量不及与其他平台是应为补贴问题，第一：对于商户来说，多一个品台等于多一个赚钱提升营业饿口子对吧！第二：既然选择就应该都做好，就像我们选择了您，我们一定会为了提升你的销量提高你的营业额为维度的去策划和考虑问题。不出单不转钱反而人工工资还得发放，出单赚的少点，毕竟也是赚。何不考虑薄利多销策略。这样把
9、口碑做起来对你的好处远远不局限于眼前的。场景七：【菜品营销】如何说服餐厅承担部分费用通过菜品营销提高销量答：老板您好，咱们百度外卖现在推出菜品营销功能了，您可以针对平时配送的人群制定特价菜品来作为爆款，在单一的菜品上进行让利来获取更多的订单，也可以更好的作为传单、营销的噱头。况且用户点单不会只点一个菜品，相应的就会带来其他菜品的利润，绝对是提升您的销量和利润的重要手段。而且在我们APP首页还有个热销菜品置顶功能，您的特价菜品若做的好是能获得更高的曝光量，来获取更好的排名，这是一个非常好的良性循环，而且定期更换对于用户而言吸引力会非常高，（打开做的好的案例）您看这个商家这个特价菜已经卖了XX份了
10、，同样这个餐厅现在的自然排名也都已经在这么前面了，月售XX份，效果非常好。天津地区第三届话术大赛话术，感谢百度提供展示的机会的同时锻炼了BD整体的话术能力！大家加油！场景七：【菜品营销】题目：菜品营销目的：让商家自营销，达到商家与平台双赢效果。一、前期准备工作了解一下数据：1.商家日均单量2.商家近两月单量变化3.商家热销菜品4.商家主要辐射范围5.商家日常自营销活动6.商家主要竞对，及附近餐厅的活动制定预期目标：1.对商家主打菜品热销菜品进行菜品营销2.让商家自营销，提高非百度金额占比，提升ROI3.提升商家单量实现双赢4.让商家重视外卖，懂得自营销二、切入话题1.（通用开场）老板，我们最近
11、想推广一批优质餐厅，机会难得第一个想到您，过来先问一下您。2.（外卖单量不多的）老板，最近生意如何？我们百度单子多不，这个外卖光我们推广不行，您也得多上心，我们这的XX店，自己做的套餐，一天200多份。3.（店家自己有活动的）老板，挺忙啊，这么多人吃饭得排队吧，您怎么经营的教教我，是不是因为您最近的活动啊？您看你这边特色菜是哪个，咱们可以线上可以做一下菜品营销，其实就是特价菜，您这边咱可以搞一个XXX半价吃的活动，这个价格是相当吸引人的。咱们目标就是把客户吸引到你们家来，把知名度也打出去。三、话题深入1.堂食比较法：您堂食是不是也做活动，也有特价菜，其实外卖是一样的道理，需要经营才能爆单，您也
12、希望外卖很火吧。您看川人百味外婆家比较大的餐厅，每到周末就会搞特价菜，甚至他们会有一两个特色菜是长期赔钱卖的，但消费者不可能进来就点一个菜吧，那些每天排队的餐厅都是特价菜做的好的，低价又好吃。菜品营销其实就是卖点，您的老顾客也会感受很好，比如外婆家吧，他们的麻婆豆腐只卖3元，但他的成本肯定不止3元。为的就是留住老客户吸引新客户，而且他们很赚钱。让消费者形成点您家的习惯是最重要的。2.横向比较法：您旁边的XX餐厅，主打的XX菜品，现在每天单量在X以上，您可以参考一下是怎么做的，还是比较成功的，我们对于重视外卖的商家，也更愿意帮忙推广3.服务吸引法: 您可以看一下我们现在的点餐界面，上面有热销菜品
13、模块，如果您某些菜品推广的好，消费者可以直接在这个模块里点您家，除此之外，如果您给的活动比较给力，我们也可以帮您做更大的宣传，比如给您一定时间排名。还可以在这个附近的XX大厦扫楼，主推一下您家。四、其他问题答疑Q: 我们家主打菜非常贵，我给你换个便宜的吧，咱们做一下半价。A: 咱们一定要推特色菜主打菜，您的特价菜实际上就是您这个店的标识，您说您店是做水煮鱼的您主推一个土豆丝，别人是不是以为您家是做家常菜的？另外，就算别人知道您是做水煮鱼的，您特价菜整一个土豆丝，就形不成卖点了，大家一看这个信任度就不一样，咱们既然做了，就做精品，就做的最吸引人的活动，这样用户感受也是最好的Q：我这菜本身利润就低
14、，你在让我做半价，赔的太厉害，真不行。A:您看，第一，一个客户不可能只点一个菜吧，咱们系统设定一个特价菜只能点一次，您其他的菜品可是原价卖，加一起其实根本不赔钱。第二，您获得了更多的用户啊，您想水煮鱼半价吃，那是多大的诱惑力，客户肯定蜂拥而至。薄利多销对不对第三，咱们这个菜品营销可以分阶段去做，咱们也可以这样周三五七四折吃，周二四六6折吃，周一工作日原价吃，这样形成一种事件营销Q：要这样吧，你们百度出一半我出一半。A：老板，您看我们平台上活动力度大不大。很大对吧。说实话，这样的活动我只是给您一个建议，因为确实有的店做的很成功。而我们只能做平台的活动，不能给您单独设置活动啊，这跟您堂食做活动是一
15、个道理，我们只是给您一个店铺位置，至于怎么去做还得看您，我们也做不了主，您堂食不能让房东给您出钱做活动吧？Q;我掏的挺多的，折扣就别要我的了把？A:老板，我们的送餐员开支也很大，您就算打折，我们也没省下人力啊，我跟您说了，这个其实就是教您怎么做外卖，说实话，您在餐饮做了这么多年，您是大老板，肯定经验比我丰富多了，您可以多看看同行业的菜品营销是怎么做的。大家都是在自己经营，未来外卖一定会在餐饮利润里，占很大的占比，就目前已经有很多餐厅，外卖盈利超过堂食了，所以您一定要重视外卖市场，外卖是未来。Q：我价格方面能不能太高一点？A：老板，消费者可不是傻子，活动大不大大家心里又会有数，可别因为这点小钱弄
16、坏名声Q：我可以做，你能保证我出多少单？A：老板，我可以保证去给你推广，而且单量一定是渐增的，出多少单这个我可能随便保证，至于怎么留住客户，还得看您这边怎么去服务外卖用户，我建议您设置一些套餐这样感受会好。Q：我以前在美团/饿了么做了，效果不大A: 老板，菜品营销只是一种营销手段，他跟堂食特价菜是一个道理，有人做的好，有人没效果，关键看你怎么做，我不知道美团和饿了么是有没有给你推广的，或者怎么推广的，我可以跟您讲一下，您做了特价菜首先得让别人知道对不，我们推广的时候，会在周边写字楼都放好兼职，另外您这边也得才行，我们把我们特别制作的传单放在您家，您这边也趁这个机会，把自己的外卖搞火。我们推广的时候再给您排名，没有没效果的道理对吧。场景一：【销量不理想，不愿承担补贴】我跟你们都已经合作3个多月了，每天
