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1、商业计划书的编写规范 企业家在和风险投资基金经理洽谈融资之前，应该事先递交一份投资建议书和业务计划书，而不要直接登门造访或电话约见。对此，几乎每一位风险投资专家都持同样的观点。boka风险投资公司的RaViAbcysllriys指出，许多企业家常常打电话给风险投资公司的基金经理要求约见这些经理并阐述他们公司的融资需求及发展潜力。然而大多数风险投资人只有在收到了投资建议书或业务计划书后才不会拒绝这种访问。因为如果没有这些文件，风险投资人对风险企业的业务就一无所知，从而无法提出针对性的问题。还有一些企业家会在约见投资人时才拿出投资建议书，并开始介绍其业务。这时风险投资基金经理需要边听边翻阅资料，因
2、而这种会谈一般很难有结果。反过来，如果风险投资基金经理事先阅读投资建议书和业务计划书入他会决定是否需要约见企业家，如果无需约见，双方都不必再浪费时间和精力，如果需要约见，风险投资基金经理对需要询证、讨论的细节问题就会非常清楚，会谈取得结果的可能性就要大得多。 也有一些企业家相信，如果他们能够和风险投资基金经理面谈，他们就一定能够获得投资。在提前递交了投资建议书却从风险投资人那里得到了不予投资的答复时，企业家尤其会这样想。有的企业家还认为，他们可以通过当面游说获得融资。然而在RaviAbeysuriya及许多投资专家看来，与风险投资基金经理的面谈并不能取代一份准备充分的投资建议书或业务计划书。在
3、阅毕这两份文件后（或其中的一份），如果风险投资人决定约见企业家，那么企业家获得风险资本支持的可能性就已经有了50。因此，每一位想获得风险投资的企业家都应该认识到投资建议书和业务计划书的重要性。 （）目标的制定与量化 投资建议书（BusinessPrope）和业务计划书（BusinessPlan）非常相似，只是篇幅稍短并且较少涉及细节问题。一份完整的业务计划挪可能长达好几百页，涵盖的内容包括财务计划、营销计划、生产计划和执行计划的人事安排等。业务计划书还需对企业在各业务领域的优劣势作出分析，并探讨发展战略和企业长短期发展目标。而投资建议书是业务计划书的节略本，其重点是向外部人阐述本企业将如何取得
4、成功，因而在很多方面类似于一份出售本企业的推介书。 一份好的投资建议书通常具有以下两个主要特征：一是简洁；二是完整。所谓简洁是指一份投资建议书一般不直超过对负，最长不要超过50页。而完整则是指要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形式披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。 通常，一份投资建议书所要涵责的内容可以分为概述、业务及业务展望、管理层、融资需求及相关描述、风险因素、投资回报与投资退出、营运分析与预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料10个部分。下面我们分项作出简要介绍： 概述 概述
5、是风险投资人打开投资建议书后所见到的第一项内容。由于第一印象非常重要，因此，本部分必须描述清楚，并且誉写完美。 业务及业务展望 本部分覆盖了大部分有助于风险投资人理解民级企业业务的内容。从总体上讲，中心的话题是要阐述企业业务的独特性，并使读者清楚保持这种独特性的原因之所在。当阅读到这部分时，风睑投资人会努力去判断在该行业中竞争取胜的关键因素是什么。本部分的结构安排大体如下： 一般描述：开头可以写上“本公司位于”然后在后面写上地址、电话和联系人。 业务性质：概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如，可以这样描述：“本公司设计、制造和销售用于医
6、疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。 业务发展历史：介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪几个重要阶段等等。但这部分的介绍必须简短切题，尽量不要超过一页，最长不能超过两页，否则就过于冗长。因为到面谈时，风险投资人通常会就公司业务发展历史提出一些问题，到时企业家可以再详细说明有关细节。 业务展望：可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。阅读本部分时，风险投资人一般需要了解风险企业未来五年的业务发展方向及其变动理由。这部分在篇幅上可长可短。如可以这样描述：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三
7、年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。但另一方面，如果公司预计未来业务发展需要经受许多变动因素的考验，通常应该在这里讲清楚，因为风险投资人需要搞清楚公司要发展成功就必须做哪些事情。 独特性：企业的独特性可以表现在管理队伍上，也可以表现在产品或服务上，还可以体现在融资上。总之是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其它投资机会转而投资本企业。因此在投资建议书和业务计划书中要专辟一节来对本企业的独特性作出描述。 产品或服务：在本部分要对本企业的产品或服务作出准确的描述，要使读者读完后对本企业生产什么或打算生产什么不再存有疑虑。如果企业有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描
8、述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。产品定价必须充分考虑所有影响因素以使最终形成价格在逻辑上是合理的，并且是市场可能接受的。风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？企业家对此要有所准备。 顾客或买主：详细介绍公司产品的主要买主或顾客。内容包括：什么人使用该产品，其使用目的是什么以及为什么他们会购买本企业的产品或服务，是因为价格还是因为其它方面的考虑？在这部分，还需要列出本企业产品的前三名主要买主及其购买金额与本批购买量（这些内容也可以用表格形式来表述）。当风险投资人对本企业表现出更加浓厚的兴趣时
9、，也可以将全部顾客名单都列出来。 行业或市场：主要对产品市场作出描述。包括：销售金额、增长率和产品或服务的总需求等。 在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述。因为事实上，本企业产品只是在其中的某一个细分市场上销售。一个经典的例子是一家准备生产计算机软盘驱动器的企业在其投资建议书中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动器配套的软盘生产厂家不只有一家，并且只占有IO左右的市场份额。很明显，在这个例子中，这家企业对其产品市场的界定夸大了。企业家应该懂得，风险投资人非常想知道风险企业产品的市场容量及市场渗透度，因此需要企业家事先熟悉这个领域。 竞争：
10、主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。尤其要分析这些竞争对手所占有的市场份额、年销售量与销售金额以及他们的财务实力。此外还需对本企业产品与竞争产品相比所具有的优势作出分析。关于对竞争对手的描述举例如下： “资产总额为3亿美元的ABC公司有一个部门向本行业生产销售M型小器具，该部门1998年的销售额约为l000万美元，占有10左右的市场份额。但ABC公司其它业务部门经营目前都很不景气，由于近年来公司尚未引入新产品，该部门的资本有逐渐消耗的迹象。此外，ABC公司的产品品种单一并且其生产设备不具备本企业设备所具有的许多特点。如本企业设备用的是三维模具，而ABC公司用的是二维的；再加本企业设备采
11、用微机控制而该公司则是手工控制，但我们的产品成本只比该公司高出10” 有些企业可能没有竞争对手（大部分风险投资人相信每一种产品都面临某种类型的竞争），在这里需要说明不存在竞争对手的原因（如由于拥有专利权）。如果在未来会产生新的竞争对手，也必须指明存在哪些可能的竞争者，其进入市场估计会在什么时候。如果企业家对竞争对手不甚了解的话（其实大部分企业家对其竞争对手的了解可能都不全面），风险投资人对上述分析就会持怀疑态度。 营销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即说明：产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？有哪些零售商和中间商参与了企业产品销售过程？风险企业和中
12、间商的关系如何？由于大多数风险投资人并不是很好的市场分析专家（尽管他们自己并不一定这样认为），因此，在向他们解释本企业的产品销售时，企业家可能不得不逐步展开以便他们能够理解整个营销过程。此外还有两点需要弓l起注意：（l）如果风险企业的产品全部是销给政府部门，风险投资人通常会担心企业受到政府部门的控制，这时需要企业家用强有力的解释来消除投资人的反对意见；（2）如果风险企业的顾客只有唯一的一个，那么风险投资人也很难接受这样的营销安排，因为这样做的风险太高。 生产：主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍。此外，风险投资人需要企业家对产品销售成本的构成作出分析。
13、 生产特征：在本部分要回答下面这几个主要问题：产品生产过程及生产工艺复杂与否，成熟与否？是否需要员工具有特殊生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？产品实际附加值有多高？等等。 供应商：主要介绍本企业生产所需原材料及必要零部件供应有。一般可以用表格形式列出34家（以后可能需要列出全部供应商）最大的供应商及其供应的材料或零部件名称。该表第一栏列示供应商的名称，第二栏列示来自该供应商的采购、金额，第三栏列示采购产品。风险投资人通常会给名单中的部分或全部供应商打电话以确认该名单的真实性。 协作者分包人：如果在企业产品生产到销售过程中，
14、还有其它一些协作者分包人参与其中，通常也需要予以说明。说明的内容包括协作人名单。协作金额等等h为便于风险投资人验证，一般也要列承协作人名称、地址及联系电话。 设备：主要内容包括：（1）详细介绍本企业已有或打算购买的主要设备；（2）概要说明固定资产总额及可变现价值；（3）说明使用现有设备能达到的产值和产量；（4）设备采购周期。风险投资人资要通过此部分了解企业设备采购的难度。如果难度较大而企业目前又是满负荷生产，、那么要提高生产能力就部委有相当长的一段来采购新增设备。风险投资人还需要了解企业设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求。如果对技能的要求较高，那么他会问：“招聘这些特殊雇员的难度大
15、不大？”此外，如果设备具有专用性，那么出售起来就比较困难，因此其抵押价值就较低，所有这些在风险投资人看来都很重要。 厂房和生产设施：主要描述企业所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。指出工厂的面积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。风险投资人需要通过本部分判断现有厂房和生产设施能否满足风险企业增长的需要。如果厂房在一年后就需要搬迁，那么企业要持续快速增长就有一定困难。值得提醒的是有些风险投资人不喜欢投资那些在很短的时间里就要搬迁的企业，他们认为这种搬迁会损害企业效益的增长。 专利与商标：本部分要对企业持有或将要申请的专利和商标进行详细描述。企业可以通过对专利与商标的描述来强调其独特性。
16、或者在此列出企业的专利和商标清单，从而让风险投资人自己来判断这种独特性。 研究与开发：主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。但同时必须指出所有这些研究开发投人所要实现的目标。对风险投资人而言，如果由于某种程度上的判断失误，从而投资了一位纳粹的研究人员而不是一位开发产品的企业家，那就是一场恶梦。也就是说他们需要的是一位能将研究结果转为市菌产品最终赚取利润的企业家。 诉讼：主要描述企业目前可能卷入的诉讼案件，包括别人起诉本企业的案件和本企业起诉其它人的案件。风险投资人一般不愿河那些卷入大堆诉讼案件的公司进行投资。在他们看来，如果风险企业被很多人起诉，那么企业本身的生产经营方式一定存在某些门培；
