商务谈判技术(第二版)课件2第二章商务谈判过程(上)

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1、商务谈判技术 （第二版）,夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物）,第二章 商务谈判过程（上）,第一节 谈判前的准备,一、谈判的组织 人员品德与素质要求、 人员的组织、 谈判时空的选择、 议程的安排 谈判目标的确定。,（）人员品德与素质要求,一个优秀的、成功的谈判人员应该具有的素质： 忠于祖国、忠于组织，以国家、组织的利益为重； 掌握有关贸易政策，熟悉有关法规、惯例与业务； 有一心为公的高度责任感，不谋取个人私利； 有组织观念，团队精神，能顾全大局； 能遵纪守法，分清内外，严守机密； 头脑机灵，眼光敏锐，有良好的判断和决策能力； 既有百折不挠的精神，又有灵

2、活变通的能力； 思路清晰，逻辑严密，口齿清楚，能言善辩； 有一定的自我修养，胸怀宽阔，谦虚谨慎。,（二）人员的组织,1谈判组（团）的组成人数 通常根据下列因素来决定： 业务需要 谈判内容的复杂性和技术性 谈判的时间性 谈判所在的地点 谈判对手的人数,2. 谈判组（团）基本人员的构成与协调,通常一次相当规模的商务谈判其基本人员为： 一位具有一定身份和地位的负责人（组长、团长或主谈人）； 一位熟悉有关贸易法规和惯例的律师； 一位熟悉有关经济行情和往来业务的经济师或会计师； 一位精通技术的工程师； 在国际商务谈判中，需要一位熟悉专业、能胜任的翻译。,3 人员配置的互补原则, 组成人员的互补包括 专业

3、能力的互补、人员素质的互补、人员性格的互补。 有时还要考虑与对方人员个性的互补配置。,4. 女性谈判者的参与,女性与男性在思维方式、对待竞争、寻求友谊和解决问题等许多方面往往完全不同。在男性居多的谈判世界里，有女性在场的谈判具有一定的平衡作用。,女性在谈判准备上较为细腻，谈判心理比较注重公平，计算精细，有的语言能力甚佳。因此，在谈判成员的组成上适当考虑起用女性谈判者，尤其是在激烈复杂的谈判中，不失为谈判成员组合上的一项重要策略。,（三）谈判时空的选择,1. 谈判时间的选择 谈判者为保证以充沛的精力参加谈判，所以谈判时间应选择在充分休息后进行，尽量避免在疲劳时或身体不适时勉强谈判，特别应该注意自

4、己的生理节律，避免在低潮期或临界期投入谈判。,避免在生理节律的临界期或低潮期投入谈判,人的体力、情绪、智力的波动周期分别是23天、28天、33天。起点为出生的那一天，先进入高潮期，再进入低潮期，高、低潮之间转换的那几天是临界期。临界期最不稳定，易出差错，低潮期能力差，效率低。,趣味计算,范例：某人1981年6月 15日出生，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。 先计算从1981年6月 15日到2001年9月 1日一共经历了多少天。从 1981年 6月 15日到同年 9月 1日经过了 78 天 一年为 365天，其中经过 5个闰年，闰年为 366天。 78365(20011981)5

5、=7383 将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。对照周期分布表，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。 试计算你自己在今天的生理节奏情况。,2. 谈判地点的选择,谈判地点最好选择在己方所在地，这样己方作为主人，无形中占有一定的主导地位。况且，环境熟悉，无适应与否的问题，资料随手可取，与上级联系方便，心理上比较安定踏实，显然对己方比较有利。,（四）议程的安排,一方面，议程安排要体现以公平对等的原则进行谈判； 另一方面，议程安排又要倾向于使己方始终处于主动的有利地位。,1. 谈判时间分配 2. 谈判程序制定 3. 间歌时间的安排 4.

6、 其他,（五）谈判目标的确定,1. 最低目标 这是谈判者为本次谈判所规定的谈判底线，是谈判方实现自身需要的最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。,2. 期望目标 这是谈判者为本次谈判所规定的可操作的现实目标，是在谈判的适当过程中逐步显露出来的一种谈判者所积极争取的明目标。,二、谈判前的商务调研,（）对于谈判对方的调研,孙子兵法：“知彼知己，百战不殆。” 1. 对方企业的组织形式 2. 对方企业的注册资本与资信情况 3. 对方企业的经营状况与财务状况 4. 对方企业的实际控制权及其谈判代表的责任权限 5. 对方谈判组（团）成员的组成情况,（二）对于贸易环境的调研,1 市场信息调研 着重研究有关的

7、市场供需趋势、竞争状况、谈判对方所占的市场份额等。 2 技术信息调研 着重研究有关的技术、设备、检定方法、专利等。 3 金融信息调研 着重研究金融政策、相关货币的汇率趋势与对方委托银行的运营情况，以及相关手续等。 4 政策法规调研 着重研究有关进出口的税收、贸易立法及其政策，所参加的国际公约、协议和所承诺的惯例等。,（三）对于交易条件的调研,商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此在谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。 通常关于交易条件主要有11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁。,（四）资料和信息的收集方法,收集资料和信息的方

8、法很多，它涉及到人力、物力、财力和渠道等多方面的因素。 1. 报刊图书资料的收集方法 2. 广播、电视资料的收集方法 3. 因特网资料收集法 4. 电话、传真资料收集法 5. 集会资料收集法 6. 面谈资料收集法,案例 22 讨论,1945年美国雷诺公司率先引进圆珠笔生产技术，开创圆珠笔进入美国市场的新纪元。为引起轰动效应，雷诺公司积极宣传圆珠笔的新奇特性：“圆珠笔是人类用笔史上的一种创造，它的流利与灵巧完全改变了传统钢笔的呆板形象” 从而引发购买热潮，一些经销商闻风而至。虽然圆珠笔的成本每支仅0.5美元，但雷诺公司定价10美元，高达成本的20倍，而市场预测价为20美元第三年又“急流勇退”。

9、问题讨论：雷诺公司第一年依据影响价格的哪些因素，成功地采用了高定价策略？以后又采用怎样的策略保持其优势？,三、 影响价格的主要因素,成本是产品定价的最基本因素，商品本身特性是定价的主要构成性因素，市场需求对价格上、下有决定意义，竞争是又一项重要因素，政治则有举足轻重的影响。,（）成本因素,通常谈判中最基本的价格策略是必须将底价控制在成本以上。贸易中的成本概念不仅仅是生产成本，而是包括生产成本在内的从生产到交货的一切费用。这些费用主要有： 1. 商品成本 2. 运输费用 3. 交易税项 4. 风险成本,（二）可提高定价的商品属性, 具有某些适合用户急需特性的、客户有强烈购买欲的商品； 新奇的且其

10、新、奇、特的程度能激起消费者强烈消费欲的商品； 质量好、售后服务周到的商品； 声誉好的著名企业的名牌产品； 属于贵族阶层消费的高档商品，或专为客户定做的、具有个性的产品； 具有一定投资价值的商品，如绝版纪念邮票、高级工艺品等。,（三） 需求因素,市场需求是影响产品价格的又一重要因素，市场需求的增减常导致价格的上升或下跌，只有在深入调研影响市场需求的各种因素的基础上，才能确定自己的、合适的、有吸引力的价格策略。通常影响市场需求的因素很多，主要有消费水平、消费习惯、促销活动、需求弹性等。因此在谈判之前，为了决定自己的价格策略，了解、研究需求因素也是一项重要准备。,（四） 竞争因素,在激烈竞争的情况

11、下是不可能采用高价策略的，采用何种价格策略才能在竞争中胜出是需要认真研究的事情。一般根据竞争情况与竞争程度的差异，竞争可以分为： 1. 完全竞争 2. 垄断控制 3. 不完全竞争,（五） 政治因素, 政治因素主要是指政策变化、政治经济形势的变化、政府干预和控制等。 由于政府的干预具有一定的强制性质，因此不仅应了解各国政府的现行法规条令，而且还要预计其可能的干预措施，从而作出相适应的价格策略。,四、 谈判前的最后准备,谈判前的最后准备主要有： 确定谈判的目标、价格策略与计划； 计划的议程应事先与对方沟通一致； 准备好己方谈判文件； 安排己方谈判人员的分工与协同策略； 事先学习、熟悉有关对方的文化

12、习俗与相关礼仪； 安排迎接、食宿、活动与谈判后送别； 主方应安排、布置好谈判的场所环境； 主方应指定若干陪同人员为谈判客方服务，尊重对方的文化礼仪，并遵守己方的保密规定。,五、案例讨论：罗拉为谈判所作的精心准备,（1）尽量按客户的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还舒适。 （2）从接待规格、谈判排场等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。 （3）准备用事实说明产品的品质与价格比是最佳的。 （4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解其他买主的选择。 （5）出示权威和专家的鉴定，保证绝对负责到底。 （6）根据资料了解到客户本贝克的事业蒸蒸日上，其个人雄心勃勃，他所需要的是成功与名声。 （7

13、）与媒体联系，择机发布贝克先生到来的新闻。 （8）邀请本贝克先生出席本地棒球比赛。 思考与讨论：上述准备是否充分？可作哪些补充？,实训3 商品调研,实训要求： 指定几种商品，分组进行商品资料调研，每组调研一种商品。其中包括： 这种商品的不同品牌和品质； 不同市场不同渠道的不同价格； 相应生产厂商的资料； 销售点的分布情况和供需情况等等。 撰写成调研报告。,实训4 评价商战中的价格策略,实训要求： 走访大型企业集团，如冰箱、电视机、DVD机、空调机、计算机等家用电器的生产厂商，了解他们在前几年市场商战中的价格策略和所取得的业绩，然后对这种策略给予评价。,第二节 商务谈判的程序,商务谈判从开始到结

14、束，大致可以分成4个阶段： 试探与导入阶段 明示阶段 磋商阶段 协议阶段,一、试探与导入阶段,试探与导入阶段是指谈判正式开始到实质性谈判之前的这一谈判过程。 1 形成良好的第一印象 2 营造良好的谈判气氛 3 谈判的导入,（）形成良好的第一印象,（1）注重自身的形象设计； （2）进入会场姿态要大方、热诚、轻松； （3）接触时要注意礼节； （4）要进行简短的问候致意。,（二）营造良好的谈判气氛,1. 注意环境的烘托作用 谈判环境的布置常会给客方留下较深的印象，一般谈判场地布置的格调应该是整齐、清新、庄重，能显示企业精神，并适合习惯的礼节。,2. 把握接触的最初瞬间 开始谈判的短暂瞬间双方通过简短

15、的礼仪与接触，获得了有关对方的第一印象和初步认知，形成谈判初期的气氛，这种气氛会微妙地影响正式谈判的心理和思维。,（三） 谈判的导入,1. 双方介绍过程 2. 通过议程 3. 开场概述,开场概述是双方代表扼要表明己方就本次谈判的意愿、设想和原则的一种一般性的表态陈述，既要显示谈判的诚意又要慎重，尽量推动谈判进程。,二、 明示阶段,明示阶段是实质性谈判开始，各方提出并明确交易条件的谈判过程。 其目的在于明确已方需要、对方需要、彼此相互需要和不暴露于表面的内蕴需要，在此基础上各方积极寻求缩短差距、平衡需求的解决方案。,在这一阶段要注意： 提出交易条件的形式 报价的先后 条件的变换 报价的原则 信息

16、传递方式,（一）提出交易条件的形式,主要形式有书面和口头2种。 应注意它们之间的互补作用，灵活运作。,（二） 报价的先后,在明示阶段，提出的交易条件中最主要的是报价，而谁先提出报价是一个既微妙、又重要的问题。先提和后提二者各有利弊。,（三）条件的变换,在明示阶段应坚持多试探、少承诺，为了探测对方的交易底线，谈判者可以提出一系列假设性的变更交易条件的问题，,（四）报价的原则与技巧,（五）信息传递方式,明示阶段实际也是一个互相传递谈判信息的过程，需要进行大量的信息传递。信息传递的方式会在一定程度上影响信息传递的质量和效果。,通常的传递方式 （1）印刷品； （2）视听媒介； （3）实物样本； （4）谈话、电话、传真和电子邮件等。,三、 磋商阶段,磋商阶段是对交易条件的磋商，是充分展现谈判能力和创造、寻求解决方案的过程。 1 尽力获取情报，弄清对方真实需