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1、组织行为学 第六讲,第二篇 群体心理与行为 为什么有些群体比另一些群体更容易成功？为什么对同样的实务运作，这个群体与另一个群体的行为截然不同？ 第六讲 群体行为分析 学习目的 深刻了解影响群体之间行为的主要因素，懂得群体之间竞争特点。,第一节 从众、服从与依从,个体行为并非完全是个体意志的产物。群体对个体行为而言，包含很多方面，但其中最重要的有从众、服从和依从。,一、从众、服从与依从的概念,从众：个体力求与大多数人在思想上和行为上保持一致的现象。 服从：按照他人命令行动的行为。 依从：个体接受他人的请求，使他人请求得到满足的行为。,依从是个体之间发生相互影响的基本方式。 在日常生活中，人与人之
2、间发生相互影响的关系，大多不是命令-服从模式，而是请求-依从模式。,1、登门槛效应the foot-in-the-door technique,原指推销员只要能把脚踏进客户的大门，最后就有可能成功地让客户购买商品，实现推销目的。 社会心理学：用“登门槛效应”泛指一切在提出一个较大要求之前，先提出一个较小要求，从而诱使他人对较大要求接受性增大的现象。,二、诱导人们依从的社会影响技术,应用：期未考试要到了，小张同学是公认的品学兼优的好学生，并是入党积极分子，但最近一段时间由于做兼职，学业难免有所荒废，不敢保证每门功课都80分以上。而学校有规定，如果学生单科成绩80分以下，将不发展其成为预备党员。这
3、种情况下，请你帮张同学想想办法。,2、留面子技术the door-in-the-face technique,人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加。为了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求，这种方法被称为“留面子技术”。,应用：同样受期未考试困扰的不只小张同学一人，小李同学也正患得患失：虽然从未缺勤，但上社会心理学课时常常心不在焉，突击复习也来不及了，及格也成了问题，他的要求不算太高，及格就行，再帮他想想办法吧。,3、过度理由效应,过度理由效应是从费斯廷格的认知失调理论中衍生出来的概念。指的是外在的理由取代人们原有的内在理由而成为行为支持
4、力量，从而行为由内部控制转为外部控制的现象。,应用：高考将近，范进正在家进行考前冲刺，每分每秒都十分宝贵。但他家小区有一群十分顽皮的孩子，整天在院子里吵吵闹闹，玩的很尽兴，却使他受到很大影响。范进也曾找过孩子们的父母、找过物业、还吓唬过他们，都无济于事，给他们糖吃，有点效果，但他们吃完了，喊的更欢了能想的办法都试过了，还有什么办法呢？考了这么多年，范进今年可是真想考中啊！,4、示范效应,人们一旦从众，就会采纳参照群体的行为，因此人们可以通过示范所期望的行为来促成改变。 示范节水：加州大学圣克鲁兹分校 告示栏贴告示（6%）显眼的位置贴告示（19%）一人示范（49%）二人示范（67%）,5、稀缺,
5、人们讨厌他们得不到某种东西的感觉（从另一个角度说，人们喜欢获得其他人得不到的东西）。 “我手里就这最后一件了，明天还有没有我就不确定了。” “还有位客人说要回来买这件东西。”,x,a b c,单独判断: 错误概率1% 实验条件下:错误概率=37%,阿希实验,1、原理：对偏离的恐惧 陌生情境下，他人的行为为个体提供了参照,三、从众,2、群体压力的影响:社会从众行为,当一个人发觉自己与群体中多数人不一致时, 心理会上产生一种压力,这就是群体压力。这种压力促使人与群体主流的行为和意见趋于一致。,3、从众行为的类型,行为上的从众,接受 拒绝,心理上的从众,接受 拒绝, ,4、产生从众的原因,群体的原因
6、 群体规模 群体吸引力 群体领导者 群体中相似成员的影响 群体中他人的反从众,个体的原因 智力 自尊 年龄 性别 性格 地位,5、从众的意义,从众的积极意义 1)整合群体的行为 2)改变个别成员的不良行为 从众的消极意义 1)扼杀了群体成员的创造性 2)决策失误,羊群效应,启示：一般在管理中应避免采取群体压力的方式压制群体的独创精神，但也不能认为群体压力只有消极作用，对于群体成员的不良行为给予适当的压力是必要的。,积极从众要强化，消极从众要弱化，中性从众不干预,第二节 竞争与合作,一、竞争的概念 指组织、群体或个体为达到一定目标而争夺可利用的资源的过程中互相争夺、力求胜过或压倒对方而获得利益优
7、势地位的心理状态。,竞争的要素：共同目标、对手、成败,二、合作的概念 是指群体或群体中的个体与其他群体或个体之间为了达到共同的目标，分工配合，相互依存，相互促进，共同完成目标的心理状态和过程行为。,竞争策略：不能安排两个能人一起去做同一件事情（分槽合槽）,三、群体内的竞争合作,工作较为简单，竞争优于合作；工作较为复杂，合作优于竞争 若群体有明确的目标，则群体合作的工作成绩优于个人竞争的成绩；若工作本身缺乏内在兴趣，则个人竞争的工作成绩优于群体合作的成绩,四、合作的条件,目标的共同性 利益的互惠性 行为的协调性 分工的明确性,五、合作策略,在三方斗争中，第二名和第三名联合起来打第一名，这是最明智
8、的选择。,弱者吸引力 实力接近，联盟稳定 英雄寂寞,蜀汉立国的基本国策：联合东吴，北拒曹操,时间：公元222年（章武二年） 事件：刘备起兵征讨东吴 结果：火烧连营七百里，败走白帝城 刘备伐吴动机：感情因素 政治因素 策略分析,案例：夷陵之战,我们希望人们勇于表达反对意见，呈现出所有的事实面，并尊重不同观点。这是我们化解矛盾的方法。良好的沟通就是让每个人对事实都有相同的意见，其目的在于创造一致性。-杰克韦尔奇,第三节 群体沟通,沟通：通则不痛,痛则不通,一、沟通的概念及职能,沟通具有4项职能：控制、激励、情绪表达和信息传递,对沟通理解的误区,沟通是一件容易的事 我告诉他了，所以，我已跟他沟通了
9、只有当我想要沟通时，才会有沟通,所谓沟通，就是信息的传递与理解。,二、沟通的类型,按沟通的组织系统，可以分为正式和非正式沟通 按沟通的方向，可分为上行、下行和平行沟通。 按信息发送者与接受者的位置是否变换，可分为单向和双向沟通。 按信息沟通的过程是否需要第三者的加入，可分为直接和间接沟通。 按信息沟通时所凭借的媒介，可分为口头和书面沟通。 按信息沟通时发送人与接受人对信息的需求程度，可分为主动和被动沟通。,上对下的沟通：公司新闻发布、部门的回顾、产品介绍、内部新闻信、公司内部的新闻信、技术杂志、录象带杂志、报告栏、管理人员会议。 下对上的沟通：工作进展报告（每月）、工作计划、产品介绍计划、职工
10、调查。 混合式的沟通：员工会议（每周）、换班前的总结（每天，用以操作员及技术人员）、电子信件、绩效评估。 非正式的沟通：天下周知的小道消息、日常的咖啡时间（一天两次）、电子信件。,惠普公司的组织沟通,沟 通,语言沟通,非语言沟通,口头,书面,副 语言,物体的 操纵,身体 语言,动作姿态,服饰仪态,空间位置,1、语言沟通与非语言沟通,（1）语言沟通 使用正式语言符号进行的沟通称为语言沟通。 在语言沟通的过程中,要特别注意语言的得体性、激励性和幽默风趣。,表：语言沟通形式,艾伯特.梅拉比安,可视性的,外表的：55% （非语言的） 眼神 身体语言 手势 面部表情,语调 38% 音频/音调/音量/音质
11、 语速、顿挫 声音的吸引力 声音的可信度,语言（即说出的话） 7%,（2）非语言沟通 借助非正式语言符号进行的沟通，包括身体语言沟通（如身体姿势、衣着打扮）、副语言沟通（如声调、哭笑、重音）和物体的操纵等三个方面。,表：非语言沟通形式,身体语言,动作（握手）、表情 服饰 空间,讲台,57%,57%,61%,37%,37%,54%,41%,51%,41%,31%,31%,48%,空间 位置 对学 生课 堂参 与的 影响,最体现权威的图案是细条纹，排在其后的是方块，然后是深色图案上的是白条纹，最后是格子图案。如果你想看起来更权威一些，一定要选择深色细条纹。 成功着装, John Molley,服饰
12、,社会心理学家证实，要拒绝以权威的衣着包装起来的人，的确不是想象中的那么容易。,比克曼实验：制服,人际距离和空间: 非语言沟通的重要表现,美国心理学家爱德华霍尔(Edward Hall, 1966)提出四种人际距离： 亲密距离(0-0.5米)，如亲子行为、恋人、角斗、护理、抚慰、保镖等。 个人距离（0.5-1.25米），其中0.5-0.8米是亲密朋友交往的距离带，0.8-1.25米是普通朋友交往的距离带。 社会距离(1.25-3.50米)，未曾相识或一般相识，公事公办、应酬或初步了解。 公共距离(3.5-7.50米)，如庆典、演讲时的主持者与听众、交警与行人。,副语言,通过非语词的声音 重音、
13、声调的变化 哭、笑 停顿来实现,心理学研究发现，低音频是与愉快、烦恼、悲伤的情绪相联系的，而高音频则表示恐惧、惊奇或气愤。,副语言研究者迪保罗的研究发现，鉴别别人说谎的最可靠线索就是声调。 测谎仪可以通过分析人们说话的节奏，声音的频率、波长等信息来判断当事人是否在说谎。,2、单向沟通和双向沟通的优缺点,单向沟通的速度比双向沟通快； 双向沟通比单向沟通准确； 双向沟通中，接受信息的人对自己的判断比较有信心，知道自己对在哪里，错在哪里； 双向沟通中，传达信息的人感到心理压力较大，因为随时会受到信息接受者的批评或挑剔； 双向沟通容易受到干扰，并缺乏条理性。,双向沟通的三种行为：说、听、问,案例：一家
14、著名的公司在面试员工的过程中，经常会让10个应聘者在一个空荡的会议室里一起做一个小游戏，很多应聘者在这个时候都感到不知所措。,案例：孔子与颜回,三、沟通的过程,信息源,反馈,信息,信息,信息,信息,编码,通道,接受者,解码,信息源：信息发起者 编码：组织信息 通道：语言、非语言,解码：接受信息并对信息作出解释 信息接受者：信息传递的对象 反馈：接收者将反应传回给信息源,四、沟通过程的网络,1、正式沟通网络,链式沟通,轮式沟通,Y式沟通,环式沟通,全通道式沟通,正式沟通网络：以组织的正式权力等级系统进行沟通的渠道。 优点：沟通效果好，比较严肃，约束力强，易于保密，可以使信息沟通保持权威性； 缺点
15、：刻板，沟通速度慢。 非正式沟通网络：不依赖组织的权力等级系统进行沟通的渠道。 优点：沟通形式不拘，沟通速度快，在促进任务完成的同时满足成员的社会需要。 缺点：难于控制，传递的信息容易失真，可能导致小圈子、小集团，影响组织凝聚力。,链式沟通：逐级传递，容易失真、衰减 轮式沟通：集中控制，成员之间无沟通 环式沟通：层级沟通，基层联系 全通道式沟通：开放型，合作气氛浓厚 Y式沟通：两个领导对一个下级，瓶颈,五种沟通网络的比较,2、非正式沟通网络,常常称为小道消息的传播，可以自由地向任何方向运动，并跳过权力等级，在促进任务完成的同时，非正式沟通满足群体成员的社会需要。,单串型：通过一连串的人把信息传
16、给最终的接受者。依次传递 饶舌型：消息由一个人主动传播给其他人，比如在小组会上传播小道消息。非正式组织中的核心人物 偶然型：按照偶然的机会传播小道消息，由一个人将消息传给某一部分人，这些人又将消息传播给别人。无核心和关键人物 集串型：把小道消息有选择地告诉自己的亲戚朋友或有关的人。这种模式是传播小道消息最普遍的形式。核心人物关键人物,非正式沟通的重要作用 第一，满足职工情感方面的需要。 第二，弥补正式通道的不足。 第三，了解职工真正的心理倾向与需要。 第四，减轻管理者的沟通压力。 第五，防止管理者滥用正式通道，有效防止正式沟通中的信息“过滤”现象。 缺点：散布传闻或小道消息（并非谣言）,小道消息的特点,不受管理层控制 大多数员工认为它比高级管理层通过正式渠道解决问题更可信、更可靠 在很大程度上有利于人们的自身利益,“管
