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1、项目：联邦集团分销系统销售精英培训班 教材内容精要汇总联邦集团分销系统销售精英培训资料目录内容精要：第一篇:联邦企业文化和核心竞争优势03-08第二篇：联邦各系列产品设计功能组合及独特卖点09-12第三篇：联邦产品分类选材13第四篇：联邦总品牌及各分品牌内涵14-17第五篇：品牌店促销原理及手法18-21第六篇：现场销售技巧 22-28第一篇：联邦企业文化及核心竞争优势联邦企业文化一、联邦的使命：联邦是什么样的企业？存在的价值在哪里？面向未来，不断创新，以家居为主业，以家具设计、制造、销售为主体，提供优质产品及服务，引导高素质的生活，并使我们的员工和股东获得良好收益二、联邦追求联邦未来是怎样的
2、景象?1、铸造行业第一品牌，振兴民族家具工业。2、实现低成本规模经营，树立私有企业的成功典范。3、独创联邦风格，引领消费潮流，弘扬中国家居文化。三、联邦核心价值观什么对联邦至关重要？1、以人为本- 我们对联邦每一位成员的尊严和权利都给予充分重视，他们只有工作分工不同，没有高低贵贱之别。- 我们坚持以企业内部提拔干部为主，为每一个员工提供适合其进步发展的舞台，并使不同类型人的创造力都得到最佳的发挥。- 我们鼓励全员参与管理，我们的员工在其管辖的范围内都是领导，联邦的业绩就是每一个员工的业绩。-我们创造条件，帮助每一个人提高他们的素质与效能。我们注重对员工个人成就的肯定，坚信公司总目标的达成与个人
3、目标的设定息息相关。 2、以诚信为先-我们尊重联邦所有的客户和合作者，包括联邦供应链的同盟者和关心联邦的朋友、媒体，对待他们就象我们希望被对待那样。-我们认为诚信是相互之间的一种维护，我们将信誉当成企业的商标，将守信看成企业生存的基本点。-我们清楚地知道，未来的盈利来自服务。永远地向顾客提供优质的产品和有联邦特色的服务，是我们孜孜不倦的追求和方向。-我们要将对顾客的服务承诺，通过设定的标准，准确无误地兑现给每个用户，以保证联邦品牌含金量。3、以创造价值为荣-我们追求联邦价值的最大化，以此为基础达到顾客、员工、股东利益的一致。-业绩才是硬道理：我们不考虑与绩效无关的任何东西，由此构建联邦的组织，
4、由此来评判员工的价值。- 我们珍视差异和不同，但我们相信，通过共同劳动，能创造出相同的价值。我们认为每个联邦人均会渴望并尽其所能达到高标准，完成挑战性任务。-我们提倡清清白白做人，光明正大做事，勤勤恳恳劳动，理直气壮挣钱。四、联邦企业精神什么样的信念支撑我们每天不断进步？1、不断超越自我-我们深信：过去不等于未来，我们对过去充满敬意，对未来毫不畏惧；我们每一天每一方面要求进步。-我们深知事物的变化与发展是永恒的，联邦的荣耀只能说明过去，任何不思进取必将有为的企业带入深渊。-我们认为，成长总是要付出代价，经历痛苦，否定自己是世上最难做的事情之一，但我们应该并能够做到这一点。-我们假如受挫，就及时
5、果敢地修正；假如依然成功，就不断强化和扩大优势；在联邦的思维和行为方式中，始终不变的是创新、超越。2、团队合作-我们坚信这个定律：1+1+13-相信以下格言：众人拾柴火焰高；人心齐，泰山移；三个臭皮匠，凑个诸葛亮。-我们视团队为生命，反对有损于团队的任何行为，步调一致，才能天下无敌。-我们要求每一个员工，从联邦的整体利益考虑问题和处事，强调集体意识，反对以个人意识和局部利益为中心，反对和根绝内耗。-我们以真诚、公正的原则，用人之长，容人之短，实现企业和员工的双赢，这种双赢将使每个联邦人得以在整个集团支撑下，从容面对复杂多变的人生。-我们集合联邦整体资源去实现预定的战略和目标，我们有能力清除各种
6、障碍，实现共同愿景。3、勤勉务实- 我们信奉“力不到不为财”！只有以顽强拼搏的精神勤奋务实地劳作，才能铸造联邦成功的辉煌。-我们坚持永远创业的理念，以终为始，永不停息。-我们提倡以满腔热情和聪明智慧，以及享受工作的积极心态，敬业乐业，尽职尽责，共同建设联邦的宏大事业。十八年来，联邦人在缔造中国家具行业著名品牌的同时，也在致力打造一种优秀的企业文化；联邦优秀的企业文化反过来为联邦的发展提供巨大的牵引力，使联邦受益匪浅：从昔日小作坊到今日大集团，十八年来始终快速、稳健发展，被众多媒体誉为品牌“常青树”！十八年风雨同舟，六个自然人原始股东至今不离不弃，创造了中国民营企业的神奇！吸引一大批有才识人士投
7、身其中，找到人生支点我们处在同一屋檐下，每个加盟商都是联邦大家庭的一员，联邦优秀的企业文化理应得到而且必须得到共享！联邦企业文化将生生不息，让我们携起手来一起成长，共同打造中国家具行业的百年老店！联邦核心竞争优势一、联邦的核心竞争力：设计领先十八年原创设计历史，积淀深厚产品创新能力；打造了国内一流的设计师群体；大设计概念推动联邦产品市场份额不断提高。1、十八年原创开发历史，创造联邦一个又一个辉煌。2、十八年原创设计，打造了联邦独树一帜的产品文化和设计理念没有十八年来对原创设计的执着坚持，没有十八年来对设计领域的巨大投入，就不可能有联邦今天的发展和行业地位！设计是联邦的市场“必杀技”和“尚方宝剑
8、”，让对手防不胜防、仿不胜仿！设计打造了联邦的核心竞争力！ 二、构成联邦综合实力的各领域竞争优势1、品牌优势A、极高的知名度和美誉度；B、丰富的品牌价值与内涵；C、企业品牌与产品品牌相辉映。2、产品优势A、产品的宽度和厚度能为销售商带来更多的生意机会，满足更多消费者的需求；B、强大的产品阵容及其丰富的组合性、配套性（含饰用品）；C、愈加显现的价格、成本优势；D、独特的产品文化和产品风格。3、市场网络优势A、强大的自营零售终端；B、规模庞大的国内分销体系；C、日益壮大的国际客户群和敏锐的海外市场触觉。4、制造优势A、综合、专业的产品制造实力；B、多品种、小批量的生产能力行内难有对手；C、油漆涂装
9、品质工艺国内一流。5、营销策划优势A、从市场研究、产品策略、价格策略、渠道策略到市场推广的综合策划实施能力；B、强大的公关策划和活动策划能力；C、深厚的品牌运作经验；D、良好的公共关系和娴熟的媒体操作经验。6、物流保证A、在家具行业最早引进MRP管理理念；B、建立和优化了现代物流配送体系；C、建立了为大客户服务的联邦商务网站，通过一个单一的信息平台INTERNET为客户提供全面的服务。7、人才优势A、联邦集团现拥有2000余名员工，汇集了大批专业设计、制造、营销、管理优秀人才；B、内部公开、公正、公平的竞争激励机制；C、建立人才梯队，保障人才储备；D、员工乐业上进，建立学习型的组织。联邦凭借设
10、计领先的核心竞争力，以及众多领域的竞争优势，打造了强大的企业综合实力。我们很自信地认为，联邦是中国家具行业最具第一品牌潜质的一个品牌！我们衷心地希望，每一位销售商都能共享联邦的这些优势。让我们同甘共苦，一起成长，共同打造中国家具行业强大的、极具竞争力的战略联盟！ 第二篇：联邦各系列产品设计、功能、组合及独特卖点一、联邦产品开发原则和特点1、以人为本联邦产品设计的基石2、创新不断将潜在市场变为现实市场3、国际化的设计师群体4、高素质的研发队伍5、持续不断的创新能力6、系列性配套开发，具备全系列开发能力7、遍布全国乃至全球之市场触角8、强大的生产基地二、三个分品牌设计定位1、简 曰 ： (包括：紫
11、韵、梦巴黎、加州阳光) a、紫 韵 ：实用、中西文化、价格适中b、梦 巴 黎 ：价格简曰系列的高端产品，定位于别墅家私c、加州阳光 ：简洁，青春时尚、价格适中2、家 家 具 ：实用、都市乡村、价格中低3、客厅家私 ：尊贵、大气、舒适、价格适中三、联邦产品设计中人本思想的体现1、造型和色彩应用的设计考虑产品的造型设计方面联邦坚持独创，每款产品结合人文环境和现代时尚趋势，必有一创作元素，有一个故事，联邦家具除使用功能外，还具有很强的时代感、艺术欣赏价值和收藏价值。联邦产品色彩的应用是综合考虑产品造型、基材、工艺、成本、市场需求而定，最大限度地满足消费者的投资价值。如简曰系列选择的樱桃木色与胡桃木色
12、的配搭，十分符合当今国内外高档家具的色彩应用。而家家具所使用的胡桃木色和橡木的原木色既是当今流行色也是久远不退的自然色。加州阳光则引入“时装化”的色彩概念，使家具充满青春的活力和强烈的时尚感。2.基材的选择的设计考虑简曰：以进口硬质榉木和贴进口榉单板的人造板材为基材，经联邦独特的油漆工艺处理后，榉木细腻自然的木纹体现出很好的价值感和典雅的感觉，经特殊工艺处理的硬质木材为家具的主体构架，保障了家具结构的科学和结实，保证家具应有的使用价值和收藏价值。家家具：选用被誉为“象牙木”的橡胶木，色泽淡雅而均一，具有天然象牙色调，花纹美观，可以与樱桃木、栎木、核桃木和桃木等阔叶材媲美，密度较硬；材质细致，加
13、工性能良好；不易变形和开裂，是家具的优质原料，可直接制作高档实木家具，其供应量稳定巨大。合理的使用工业化材料，如人造板材、仿皮、科技木皮为客户带来更大的价值。3.工业化程度、成本及环保的设计考虑联邦产品在设计过程中十分重视产品的工业化设计，保障产品生产过程中有稳定的质量，工件加工基地的建立保证产品质量和合理的成本。环保是当今家具设计必须考虑的问题，因为环保的概念包含使用材料的来源、回收利用和产品使用过程中释放的有害气体等，所以天然珍贵木材的使用十分注意，设计过程中不断探索新型环保可回收利用工业材料的使用。四、简曰产品的主要卖点1、心理上的感受联邦高品质、高人一等的品牌效应2、外观上的直接感受高
14、贵的颜色、天然优质木材自然优美的纹理、具有文化内涵的造型3、使用过程的直接感受功能实用、舒适、质量好4、购买时的价格衡量适中的价格+品牌的价值感五、简曰客厅家具设计与卖点1、联邦客厅家具的设计是以沙发为核心，配套功能性强大的茶几、厅柜、饰柜、餐台椅等形成一盘货的原则开展。2、沙发工艺精致内框和外部的制作工艺均属行业先锋，保证沙发的质量和美感3、原木的淳朴和自然淳朴、自然的原木在设计造型中与真皮的有机结合，丰富沙发的流线感，也体现现代都市人对回归自然的追求。4、真皮的坚韧和柔软应用中薄皮做出厚皮的效果的联邦沙发独特工艺，看上去简洁坚挺，但坐上去舒适柔软，天然皮质的特点尽显无遗。5、多种体量沙发根据不同的家庭需要，有多种体量的选择，例如：别墅组合沙发，大面积居室沙发，小面积居室沙发，沙皮狗系列休闲沙发等六、家家具产品设计要点及卖点1、产品优美的曲线。2、产品在简单曲线框架中蕴藏丰富的原素，“简”与“繁”的运用炉火纯青。3、体现中国文化内涵的符号起到“画龙点睛”的作用。4、厚重的实木迎合国人追求实实在在的消费心理，可谓“高而不贵，实而不华” 。5、“双色”的运用体现实木优美的纹理，木韵悠长，历久弥香
