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1、2019/10/21,欢迎加入惠而佳,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,体验中心的运营 店长店员版,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,体验中心定位： 免费体验惠而佳激光治疗仪的效果 体验中心经营特色： 自助式体验 体验中心运营本质： 人气、疗效、信赖 体验印记： 健康自己动手 体验主题： 净血、养血,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,体验中心,体验中心组成： 老板-投资者 店面-体验中心 产品-惠而佳激光治疗仪 员工-店长、服务老师 顾客-体验者,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,店长：,知识掌握： 基础知识：激光知识、疾
2、病知识、保健知识、销售技巧、售后服务 技能要求：显微检测、图像讲解、气氛调节、销售意识 思想要求：团队精神、努力学习、工作刻苦,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,工作职责： 1、有效掌握客户，完成每月销售任务； 2、定期培训、指导店员工作； 3、管理店内现金、货物、办公设备； 4、定期向上级汇报店内情况，服从上级指挥； 5、正确处理店内突发事件，造成影响的立即 上报上级主管；,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,店员：,知识掌握： 基础知识：激光常识、疾病常识、保健常识、销售技巧、售后服务 技能要求：显微检测、图像讲解、气氛调节、销售意识 思想要求：团队精神、
3、努力学习、工作刻苦,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,工作职责： 1、指导客户正确使用仪器，向客户详细讲解激光知识，掌握客户的思想动态； 2、维持店内工作秩序，协助店长完成日常工作；,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,初级服务老师高级服务老师店长管理者 打工者创业者,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,海阔凭鱼跃，天高任鸟飞！,2019/10/21,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,筛选客户 以“四有为基准”,2019/10/21,有 病,有重大疾病,疾病之间的关联,万病一源,提出治保方案,产品差异,(一般疾病不足以让顾客产生需求),(冠心病、脑血栓、糖尿病、高血压、
4、失眠等),(多种疾病有可能使顾客产生较强需求),(多种疾病与血液的关系),(针对血液提出产品),清华技术、新四大发明、前苏联宇航员,激光治疗仪,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,有 钱,家庭总体收入,子女经济状况,日常开销,不确定因素,存款情况,（每月节余；可用于药品、保健品的支出费用）,（活期、死期）,（有无下岗、工资工作情况等）,（老俩口是否都有收入，不要只看个人）,（有钱只是表面的现象）,（购房、购车、教育、装修、住院等）,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,有保健意识,在服药品保健品,在服产品价位,产品购买渠道,需要培养顾客的保健意识,恐吓诉求,健康是
5、投资?消费?,（国外带入、医院、药店、联谊会）,（学会改变顾客）,（不但看出购买能力，还可看出保健意识）,（不但看出所患疾病，还可看出保健意识）,（购买意愿,保健意识越强,购买意愿越强）,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,有自主权,夫妻预热,夫妻体验,夫妻之间的情感诉求,（消费支出的决策权，决定了能否出货）,（消除异议，建议同用）,（相互协商，容易出货）,（老来是伴，一人健康全家是富）,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,寻找有效客户,2019/10/21,（1）高血压：一期二期为重点客户群体，尤其是一期，一般一个月左右见效，一个
6、半月左右减药；（一期：140160 / 9099 二期：160-180 / 100110 三期：180以上 /110以上、 （2）高血糖：有良好习惯的，是有效客户 （3） 冠心病：胸闷、气短、心悸、头晕一个月有效 （4）失眠：偶尔：坚持10天左右；彻夜不眠：3个月以上； （5）血栓：不注意健康的不是有效客户，注意健康的视为二类客户,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,惠而佳激光治疗仪 体验中心经营思想,北京世纪惠嘉科技有限公司,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,1、顾客：和顾客关系越好收入越稳定；关系好的顾客越多，收入就越多。 2、员工：员工素质越高，店的收入
7、越高，前提是你要教会员工工作。,店长的两大存折,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,一个城市开设一家中心店三家以上社区店,正常情况一年完成六百台销售，就能成为百万富翁。 人气越旺销售可能性越高。,体验的核心,三个人发现疗效，一个人就会自然购买,要想另两个人购买 专业化服务和沟通能力就要加强,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,对顾客的三个“只关注”,三个“只关注”指明阶段关注重点。避免一个顾客进来，你就只看到他额头上贴的都是钱，就想攻单。前期的销售铺垫如果没有做到位，销售则欲速而不达。,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,对顾客的三个“只关注”,
8、对于新顾客只关注人气 就是能不能留下来,对于留下来的只关注疗效 就是怎么做出效果,对于做出效果的只关注信赖度 就是他最想解决的病痛你解决了吗？ 他听从你的建议了吗？ 他愿意把家里的苦恼告诉你吗？,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,体验中心开业篇 -人气,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,利润 销售量 有效客户数量 体验中心形象 可信度 体验人数 体验机数量 产品效果 产品的讲解 服务 宣传、传播,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,人气的重要性,2019/10/21,开业前期宣传（举例）,宣传单 海报 小区板报 经典病例周边传播,惠而佳激光治疗仪 批号：京药监械（
9、准）字2006第2240164号 适用范围： 降低甘油三酯、血清总胆固醇水平、血浆粘度； 治疗高血压、糖尿病、哮喘、鼻炎； 缓解疲倦乏力、头痛头晕、胸闷心悸 免 费 体 验 临床前后对照： 一、惠而佳半导体激光鼻腔内照射30分钟，即可降低血液粘度，改善微循环 二、惠而佳半导体激光鼻腔内照射30分钟，即可改善血液质量，短时间内疏通血管，使脑血流灌注明显增加 三、惠而佳半导体激光鼻腔内照射30分钟，提高血氧含量，提高与糖代谢有关酶类的活力，调节胰岛素分泌，使糖尿病患者微循环功能得到明显改善 地址：,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,开业初期礼品赠送（举例）,一、坚持体验7天的顾客
10、，每天送陶瓷珠子一个或者鸡蛋一个； 二、开业前三天首次接受体验的顾客，可获得一顶旅行帽，坚持15天顾客可获得 三、一个月累计介绍2名新顾客者可获赠得“惠而佳纳米产品” 四、一个月累计介绍5名新顾客者可获赠得“惠而佳纳米产品”,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,说明：,在礼品赠送上我们只是举了一些例子，大家在经营时可根据当地情况，可以 赠送一些实用的东西，比如：洗衣粉、肥 皂等，总之我们的目的是达到预期体验人数。,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,提升人气方法,转介绍的关键是制造一批可以给你带人的介绍人，也就是核心顾客。 制造核心顾客的方法就是服务，得到他们的
11、信赖。你的付出要有强烈震撼力，要让他们欠着你的人情。所以操作原则是不要小恩小惠，而要一次性强力投入，其实这样总投入不大；投入不只在金钱上考虑，更强调行动和感情投入，所做的事要意想不到、能虏获人心和他愿意接受的。,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,提示： 作为体验中心店长要关注每个月新人数量，出现体验人数下滑的时候，要保持一个很好的心态，及时找出原因，采取应对措施，提升人数。这是一项长期的工作。,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,无所畏惧，直面困难,2019/10/21,体验中心服务流程,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,三天服务流程 （决定能不能留住顾客）,北京
12、世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,新顾客接待流程,迎宾 登记检测 体验 沟通 （接待、介绍） （了解、初检） （教、买鼻头、办卡） （产品） 健康教育 结束体验送别预约 （讲解、点评、互动） （教、提醒）,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,迎宾,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,迎宾,要点： 1、我们是干什么的？ 2、产品是什么？ 3、主要的作用是什么？ 4、主要针对的疾病有哪些？ 5、效果怎么样？ 6、老顾客介绍来的不用介绍太多？,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,示 范,阿姨，我们是惠而佳激光治疗仪体验中心，体验激光效果是
13、免费的。 您看，这是国家批准的激光治疗仪文件，激光治疗仪主要作用是净化血液，净血、养血。针对高血压、糖尿病、冠心病、鼻炎、失眠等病症，疗效特别好，一两个月就平稳。可以进来看看，了解一下。 您看他们鼻子里红的就是激光，没有任何痛苦，还有低频按摩，肩周炎、腰酸腿痛都可以按摩。,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,登记检测（检测员）,一、讲解-我们是干什么的？仪器的主要作用、激光治疗仪批号。 示范： 阿姨（叔叔）你们先休息一会，我给你们讲解一下，我们这是激光治疗仪的免费体验中心，咱们这个仪器主要是净化血液的，能降低血黏度，降血脂，平稳血压血糖，提高心脑供血供氧，主要是预防治疗心脑血管
14、病的。这个仪器是京药监械准字号产品，医疗器械有治疗效果。,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,登记检测（检测员）,二、登记-填写临时顾客登记表，重点登记身体状况（血压、血糖等）、日常生活习惯，判断顾客类别； 顾客的判断： （1）高血压：一期二期为重点客户群体，尤其是一期，一般一个月左右见效，一个半月左右减药；（一期：140160 / 9099 二期：160-180 / 100110 三期：180以上 / 110以上） （2）高血糖：有良好习惯的，是有效客户 （3） 冠心病：胸闷、气短、心悸、头晕一个月有效 （4）失眠：偶尔：坚持10天左右；彻夜不眠：3个月以上； （5）血栓：不
15、注意健康的不是有效客户，注意健康的视为二类客户,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,登记检测（检测员）,三、介绍MDI检测仪 要点： 1、MDI检测仪在店里统一称之为电子显微镜； 2、MDI检测仪是我们店运营中的一个工具； 3、作用只是直观的看一下血液情况-红细胞携氧、活性、变形能力、粘连； 4、不要用MDI检测仪去给顾客看病； 示范： 阿姨你平时去医院做过血液检测吗？（做过）咱们这个仪器是MDI显微检测仪，能把您的血液放大四十万倍，通过显示屏直观地看一下血液，在医院里只是给你检测数值，看不到自己的血液，咱们这就是自己能亲眼看到自己的血液，做到心里有数。,北京世纪惠嘉科技发展有
16、限公司,2019/10/21,登记检测（检测员）,四、讲解四幅图 具体讲解内容见检测员培训课件 提示： 根据情况掌握时间，根据登记表中了解到的顾客情况，有针对性的讲解。,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,登记检测（检测员）,五、检测 具体检测步骤见检测员培训课件 提示： （1） MDI血细胞检测仪检测（一定按专业操作步骤操作）。 （2）明确告知：叔叔（阿姨）我们这都是一次性用品，安全、卫生。 （3）操作要求：专业、真实,北京世纪惠嘉科技发展有限公司,2019/10/21,登记检测（检测员）,六、血像图讲评 具体见检测员培训课件 提示： （1）根据顾客病症，针对性地讲解； （2）和激
