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1、教学设计教学设计一、教材及教学内容分析1.使用教材:高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材市场营销知识(冯金祥主编)。2.教学内容:8.2人员推销 3.教材处理:市场营销组合策略是市场营销活动的主要内容,而人员推销是促销组合中的一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式,具有重要的作用。为更有效地唤起学生的学习兴趣,更好的掌握人员推销的内容,在讲授时以模拟实战为主、创设情景把书上的理论转化为场景,让学生在模拟实战中领会人员推销的要领,结合现实社会中的促销案例,使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。二、教学对象分析教学对象是一年级的中职学生,虽然学生文化基础参差不齐,自控能力、动手能力比
2、较弱,但他们接受新事物的能力和观察力比较强,对发生在身边的促销现象有初步认识和了解,对推销也有基本领悟和技巧。三、教学目标及要求根据本节课的教学内容,以及教学大纲的要求,参照学生现有的知识水平和理解能力,确定本节课的教学目标:1.认知目标:了解人员推销的特点,掌握人员推销的任务、形式,掌握人员推销的方法;2.能力目标:会分配人员推销的任务,根据需要确定人员推销的形式,会运用不同的推销方法进行推销3.情感目标:培养学员的推销意识和文明用语。四、教学重点、难点及其确定依据1.教学重点:人员推销的任务和形式2.教学难点:人员推销的方法五、教法、学法及教具准备1、教法:本节课主要采用案例教学法和模拟情
3、景法。市场营销学具有很强的实践性和应用性,而人员推销更是如此,运用案例教学法和模拟情景法使学生置身于现实的经营环境中,最能提高学生掌握认识问题、解决实际问题的能力,从而达到较好的教学效果。本节课利用多媒体辅助教学,理论与实例相结合,直观揭示人员推销的任务和形式,通过问题的探索,讨论人员推销的方法,突破教学难点,提高教学效率,且通过让学生对若干案例进行分析讨论来实现教学目标。2、学法:为充分调动学生的主观能动性,积极参与进来,本节课采用理论与实例相结合的方法,让学生根据实例学理论,通过理论认识实例,再将所学知识用到实践当中去,经过接受、理解知识的过程向消化、记忆、运用知识的过程转化,最终将知识转
4、化为能力。3.教具准备:多媒体教学设备、粉笔、相关资料(产品样品、说明书等)六、教学过程本节课采用理论与实例相结合的方法。通过讲解提问讨论联系实例总结归纳的程序,将问题逐步引向深入。具体教学过程是:阶段教学内容师生活动复习旧课促销方式教师提问:同学们,我们一起回忆学过的促销方式有哪些?教师进一步引入新课:人员推销 学生回忆、抢答新课呈现一、人员推销概述(一)人员推销的特点(二)人员推销的任务(三)人员推销的组织形式(四)人员推销的形式教师提问:人员推销与其他促销方式比较,有何特点呢? 教师点评:选择性、控制性 、情感性、双向沟通性学生思考、议论、回答呈现:人员推销的特点教师解释:四个特点学生聆
5、听、思考、做笔记教师提问:人员推销只是推销商品吗?教师点评:推销商品只是人员推销的任务之一。人员推销还有其他任务的。学生议论、回答呈现:人员推销的任务推销商品、传递信息、寻找顾客学生议论、回答教师提问:在企业里,推销组织形式是怎样的呢?呈现案例:1. 小A、小B、小C同属于电脑有限公司。该公司在全国各地都有业务,小A负责华南地区的推销业务;小B负责华北地区的推销业务; 小B负责华中地区的推销业务。2. 三个学生扮演商场里的推销员。甲推销洗发水;乙推销牙膏;丙推销化妆品。教师点评:以上的推销组织形式称为区域结构式和商品结构式。其实,目前人员推销组织形式主要有四种。学生思考:以上两个案例情况属于那
6、一种推销组织形式。学生回答学生思考、做笔记呈现:四种人员推销的组织形式1. 区域结构式2. 商品结构式3. 顾客结构式4. 复合结构式教师解释学生聆听、做笔记教师点评: 表扬学生的精彩表演,指出不足之处。进一步解释加深学生对三种形式的理解和提高学生的运用能力。教师指导:学生模拟表演学生模拟表演:以模拟公司为例,拿出一种产品进行推销,将三种人员推销形式的场景再现给大家观摩。分组讨论,表演时可以抽签选择。学生分组讨论二、人员推销的方法呈现案例:一位老太太的推销技巧教师点评:这位老太太的推销技巧共三步:1.采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通;2.介绍产品,“断码”没有质量问题。(三)价格打折,“每件便宜五毛钱”.呈现:人员推销的方法1. 试探性2. 针对性3. 诱导性思考: 老太太的成功是运用了哪些推销技巧?学生思考、讨论、回答学生聆听、做笔记小结一、人员推销概述二、人员推销的方法l 老师提问:本节课我们学习了哪些内容?l 老师补充l 即时训练:l 单选题l 判断题l 老师出题l 学生回答l 学生抢答课后作业1. 人员推销的任务是什么?2. 人员推销的形式有哪三种3. 案例分析:“书店推销”老师提出作业要求观看学生模拟表演,书店购书,指导学生进行案例分析,解答学生疑难问题学生课后复习做题提出问题