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1、教学设计教学设计一、教材及教学内容分析1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材市场营销知识（冯金祥主编）。2.教学内容：8.2人员推销 3.教材处理：市场营销组合策略是市场营销活动的主要内容，而人员推销是促销组合中的一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，具有重要的作用。为更有效地唤起学生的学习兴趣，更好的掌握人员推销的内容，在讲授时以模拟实战为主、创设情景把书上的理论转化为场景，让学生在模拟实战中领会人员推销的要领，结合现实社会中的促销案例，使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。二、教学对象分析教学对象是一年级的中职学生，虽然学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比
2、较弱,但他们接受新事物的能力和观察力比较强，对发生在身边的促销现象有初步认识和了解，对推销也有基本领悟和技巧。三、教学目标及要求根据本节课的教学内容，以及教学大纲的要求，参照学生现有的知识水平和理解能力，确定本节课的教学目标：1.认知目标：了解人员推销的特点，掌握人员推销的任务、形式，掌握人员推销的方法；2.能力目标：会分配人员推销的任务，根据需要确定人员推销的形式，会运用不同的推销方法进行推销3.情感目标：培养学员的推销意识和文明用语。四、教学重点、难点及其确定依据1.教学重点：人员推销的任务和形式2.教学难点：人员推销的方法五、教法、学法及教具准备1、教法：本节课主要采用案例教学法和模拟情
3、景法。市场营销学具有很强的实践性和应用性，而人员推销更是如此，运用案例教学法和模拟情景法使学生置身于现实的经营环境中，最能提高学生掌握认识问题、解决实际问题的能力，从而达到较好的教学效果。本节课利用多媒体辅助教学，理论与实例相结合，直观揭示人员推销的任务和形式，通过问题的探索，讨论人员推销的方法，突破教学难点，提高教学效率，且通过让学生对若干案例进行分析讨论来实现教学目标。2、学法：为充分调动学生的主观能动性，积极参与进来，本节课采用理论与实例相结合的方法，让学生根据实例学理论，通过理论认识实例，再将所学知识用到实践当中去，经过接受、理解知识的过程向消化、记忆、运用知识的过程转化，最终将知识转
4、化为能力。3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔、相关资料（产品样品、说明书等）六、教学过程本节课采用理论与实例相结合的方法。通过讲解提问讨论联系实例总结归纳的程序，将问题逐步引向深入。具体教学过程是：阶段教学内容师生活动复习旧课促销方式教师提问：同学们，我们一起回忆学过的促销方式有哪些？教师进一步引入新课：人员推销 学生回忆、抢答新课呈现一、人员推销概述（一）人员推销的特点（二）人员推销的任务（三）人员推销的组织形式（四）人员推销的形式教师提问：人员推销与其他促销方式比较，有何特点呢？ 教师点评：选择性、控制性 、情感性、双向沟通性学生思考、议论、回答呈现：人员推销的特点教师解释：四个特点学生聆
5、听、思考、做笔记教师提问：人员推销只是推销商品吗？教师点评：推销商品只是人员推销的任务之一。人员推销还有其他任务的。学生议论、回答呈现：人员推销的任务推销商品、传递信息、寻找顾客学生议论、回答教师提问：在企业里，推销组织形式是怎样的呢？呈现案例：1. 小A、小B、小C同属于电脑有限公司。该公司在全国各地都有业务，小A负责华南地区的推销业务；小B负责华北地区的推销业务; 小B负责华中地区的推销业务。2. 三个学生扮演商场里的推销员。甲推销洗发水；乙推销牙膏；丙推销化妆品。教师点评：以上的推销组织形式称为区域结构式和商品结构式。其实，目前人员推销组织形式主要有四种。学生思考：以上两个案例情况属于那
6、一种推销组织形式。学生回答学生思考、做笔记呈现：四种人员推销的组织形式1. 区域结构式2. 商品结构式3. 顾客结构式4. 复合结构式教师解释学生聆听、做笔记教师点评： 表扬学生的精彩表演，指出不足之处。进一步解释加深学生对三种形式的理解和提高学生的运用能力。教师指导：学生模拟表演学生模拟表演：以模拟公司为例，拿出一种产品进行推销，将三种人员推销形式的场景再现给大家观摩。分组讨论，表演时可以抽签选择。学生分组讨论二、人员推销的方法呈现案例：一位老太太的推销技巧教师点评：这位老太太的推销技巧共三步：1.采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通；2.介绍产品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折,“每件便宜五毛钱”.呈现：人员推销的方法1. 试探性2. 针对性3. 诱导性思考： 老太太的成功是运用了哪些推销技巧？学生思考、讨论、回答学生聆听、做笔记小结一、人员推销概述二、人员推销的方法l 老师提问：本节课我们学习了哪些内容？l 老师补充l 即时训练：l 单选题l 判断题l 老师出题l 学生回答l 学生抢答课后作业1. 人员推销的任务是什么？2. 人员推销的形式有哪三种3. 案例分析：“书店推销”老师提出作业要求观看学生模拟表演，书店购书，指导学生进行案例分析，解答学生疑难问题学生课后复习做题提出问题
