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1、推进终端建设2010年A类商超经销商沟通材料一、目前南宁市场存在的问题1、销量上，张裕品牌在原本占绝对优势的市场环境下，目前出现指标增长乏力的情况，而其他主要竞争品牌却表现较好。2、在终端表现上，目前南宁市场,我们所掌控的A、B类卖场及酒店数量,与竞品相比，并不占据优势；其单品数及进场数量均少于主竞品的，不在少数；而大量的C类中小餐饮及中小商超，还基本停留在空白阶段。张裕的多酒种优势，没有得以整合和发挥。主要竞争对手虽然只是单一的葡萄酒产品，但其在六类终端板块上的品种数及排面数，多优于张裕。从社会调查机构前几个月的综合抽查结果看，我们重点强调的“两个工程”门店，还存在连张裕产品还没有进驻的；能
2、够同时做到“三个第一”的门店比例，不超过11%；单项做到“陈列第一”、“促销第一”及“销量第一”的门店比例，均不超过50%。 3、在经销商和我方人员的布局表现上 ，目前我方市场人员在终端工作上，经销商做多少个终端，就算多少个;或者公司给配置的市场投入,能买几个终端就算几个终端。而对大量的还没有解决进场问题的其它终端，却放手不管，不再研究下去，既没有对现有经销商提出“空白终端”的进场要求，也没有对六类终端板块的开发与经销商伙伴进行通盘进行规划。4、在对终端营销投入的表现上，一是终端不清晰、对应的责任不明确，营销推广和促销工作无法落实到终端工作上。缺乏对终端投入的持续性、有效性和及时性，张裕品牌在
3、终端活动上显得杂乱无章，没有产生规模效应。只有控制终端，才能掌握市场开发的主动权，90%以上的产品都要通过终端卖掉，对消费品企业来说，决胜在终端！因此，公司提出新的战略方针推进终端建设，在省会城市率先实现细分市场、分类营销突破！二、对南宁终端布局工作的要求 “一切围绕终端展开工作，按六大终端板块对我方人员布局、经销商布局、产品布局和营销投入等四个方面进行配置、整合”。 把我方人员和经销商的注意力大幅度调整到终端工作上来，围绕着终端全覆盖和“三个第一”的达标情况进行。解释：这里的“三个第一”，是指六大终端板块，每个板块总体上都要达到“陈列第一”、“促销第一”和“销量第一”的目标要求。三、渠道划分
4、六大板块A类商超A类酒店B类商超B类酒店中小渠道名烟酒行C类超市C类餐饮 A类商超定义：为大型连锁卖场及大超市系统，要求张裕产品全品项进驻。有8个或8个以上收银台，或者营业面积1000平米以上的大型超市。四、2010年9-12月A类商超指标分解1、六大酒种指标分解（单位：万元）酒种高档酒解百纳普通酒白兰地保健酒洋酒合计A类商超121.5352.51901085687 2、高档酒指标分解（单位：万元）爱斐堡冰酒卡斯特可雅百年酒窖高档酒合计A类商超45.3735.3531.533.395.86121.5 3、其他二级酒种指标分解（单位：万元）味美思高档起泡酒高档保健酒A类商超4.9645五、渠道产
5、品规划酒种 渠道A类超市全渠道共有超市类共有独有产品编号高档酒02951、02143、2800009010、08007 、2800008006、09012、02952解百纳0223002021、02137、02142、02219、02261、02262、02264、02290普通酒02112、02203、02204、02213、02226、02265、02266、03085、03108、03109、03112、04138、04129 、02347 、02350、02446、02447、02448、03107、05004、05023白兰地01041、01049、0107101013、01067、
6、01077、01081、01103保健酒04121、04124、04122洋酒02701、02253 礼盒02216、02217 、02236、02239、02224、02273、02274 、02275 、07020、07409 、07410、07410-A六、南宁市场目前规划的A类商超经销商名单： 广西翠屏酒业有限公司 南宁川泰酒业有限责任公司 广西精蔓商贸有限责任公司七、终端列表序号终端名称地址1北京华联民族宫店民族古城路口2北京华联江南店亭洪路3北京华联大学店大学明秀路口4北京华联荣宝华店星光大道荣宝华商城5北京华联友爱店人民友爱路口6沃尔玛朝阳店万达广场7沃尔玛航阳店民族大道航洋国际
7、负一楼8人人乐五象店民族大道五象广场9人人乐江南店星光淡村路口10人人乐北湖店北湖路城市春天11人人乐新民店新民民主路口12人人乐仙湖店仙湖开发区东方广场13南城百货城北店南棉商业街14南城百货新城店东葛长湖路口15南城百货淡村店五一路淡村市场16南城百货南铁店南宁铁路文化宫17南城百货良庆店大沙田金盛财富广场二楼18南城百货麻村店民族园湖路口19南城百货新阳店新阳路振宁阳光康城20南城百货普罗旺斯店白沙大道普罗旺斯21百佳华桃源店桃源教育路口22百佳华良庆店大沙田鑫利华商夏二楼23华润万家东葛望园路口24优购超市金州路水晶城25百盛超市万达广场负一楼八、A类商超营销要求1、进场产品的到位要求
8、进场产品包括爱斐堡、冰酒、进口起泡酒、解百纳、卡斯特、洋酒类、白兰地类、高档保健酒、普通保健酒、普通干红、味美思、起泡酒等十一个二级酒种，确保都有产品进场，进场条码确保不低于45款，其中普通酒进场单品不低于15款，各类礼盒产品不得低于8款。2、终端门店的陈列要求产品陈列要求选择最优货架以及最优陈列位，陈列要集中、醒目，摆放要丰满，单品出样面要达到2瓶以上，最好有集中陈列的货架或有独立的张裕专柜；张裕产品的陈列排面必须大于竞品、陈列位必须优于竞品。3、终端门店的促销要求一是派员促销，根据淡旺季明确长期和短期促销员的数量。二是进行节日堆头促销。关键是加强终端的氛围展示，主要以海报、堆头端架、瓶脖挂卡等为主进行；氛围布置要求优于竞品。三是开展主题推广活动。确保不论销售淡季还是旺季都有六大酒种的主题推广活动。四是保证促销品到位。确保促销品丰富、新颖、有吸引力。广西营销管理公司2010年9月
