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1、银行与中介调查总结报告 我们大概花了三周时间对银行和中介进行持续性的宣传范围东起教工路西至古墩路南起西溪路天目山路一带北至文一路针对银行和中介不同的特点分别予以总结并考虑下阶段工作方式 银行：在去某一区域的银行宣传前我们先会网上查找并记录然后分配任务当然有的银行在网上地图是没有标出来的这样只能由我们遇到时再进去由于先前知道支行的分理处和储蓄所是不受理个贷业务的也没有相应的人员设置所以我们也不会进入我们主要选择各银行的支行进入银行后向大堂经理询问个贷的业务负责人或是客户经理总结银行宣传经历感觉有以下几个特点： 1.态度普遍较好；大堂接待人员都会问我们要办什么业务有的银行连保安也会过来询问在交谈过
2、程中大部分客户经理都很客气礼貌即使对我们的宣传不敢兴趣也是很礼貌地拒绝这是非常值得我们学习的 2.不愿意跟我公司合作主要有四个原因：其一有些银行已经与担保公司或其他类似机构建立了持久的合作关系像招商银行从分行一级就与某一担保公司进行合作下面的支行只能与这家担保公司合作；其二有的银行以前跟外部公司合作过但是由于公司与客户发生纠纷客户将银行介绍人员拉入了纠纷处理中从而引起银行诸多不便所以这些银行“一朝被蛇咬十年怕井绳”再也不想为了不多的利润去介绍客户其三银行的客户经理不想跨越组织层面私自把客户介绍过来多一事不如少一事以免引发不必要的麻烦；其四这点是我个人的感觉银行有客户资源但不愿意与我们典当公司合
3、作我推测一个是由于银行有其他有资金有信誉的合作渠道另一个是银行人员从其他途径获得的利益更多 3.我们一直很纳闷为什么跑了那么多银行可一点消息也没有有一次去拜访一位银行的业务主任他虽然留下了我的名片和宣传册但我看到他桌前两大盒其他过来宣传人员的名片时我觉得很多银行其实在无形中已经拒绝我们了收下我们的资料或者礼貌性地交流几句仅仅是出于礼貌和便于打发我们对银行来说每天收到外来公司宣传的资料可能很多几天之后早已把我们忘记了 中介：由于地图上找不到中介的分布我们都是以扫街的方式进行的 1.中介从业人员参差不齐对于我们的宣传他们的态度也相差很多但是很多店员不愿意跟我们聊太多所以我们留下宣传册和名片把产品的
4、基本信息以及可能的利益分配的意思表示清楚后就没必要多说了因为那时她们也不想听 2.现阶段很多中介在垫资赎楼方面的业务很少即使有些客户需要垫资首付款也往往能够满足像上次傅会芬这样的业务是比较少见的 3.对于店员他们最为关心的是我们的收费标准和利润分成但是有时遇到店长时感觉有的店长只是为了探听我们的消息对此我们应该有所保留 4.有点中介说有很多垫资、房产抵押方面的业务但咨询我们的也很少以现在我们了解的情况来看主要有两个原因：其一该中介拥有一定的自有资金当他们用完自由资金后才会考虑向外部借款或与外部建立合作关系；其二想与中介合作的单位越来越多当我们发现中介是一个客户信息集中点时别的单位也或早或迟地发
5、现了故而中介可选择的余地也越来越大了 下阶段的工作： 1.我觉得中介与我们合作的可能性更大点采取适当的方式进行回访 2.坚持宣传单和纸杯发放特别是股票账户业务的宣传如果做好了这应该是我们业务的增长点 3.我们在坚持个人业务的同时面对下半年银行信贷趋紧的形势我们是否应该早点准备考虑一下企业业务(滕伟) 一、已进行事项 1、覆盖区域中介机构上门宣传 2、覆盖区域银行向个贷人员上门宣传 3、周边区域下班时间发放宣传单页 二、效果评价 已经向银行及中介机构人员全面介绍了我司的产品及可能合作的业务范围基本上接 触过的中介人员都表示可以合作并且对我司的业务提成比较感兴趣接触到的银行个贷人员虽然礼节性地接待
6、了我们但观念一时难以转变对向典当行介绍业务存在顾虑 但是一段时间以来都没有接到银行和中介介绍的业务可能有以下几种可能： 1、据从中介了解到本来需要垫资的业务就很少大多数在按揭房产的交易都可以用买方的首付款解决按揭的问题同时类似的房地产抵押贷款业务多数中介也是自己在操作所以从中介渠道得到的客户量有限 2、现在还未到年末银行方面需要周转贷款的客户比较少 3、银行不愿意向客户推荐典当行这一渠道 4、宣传重点不突出没有给对方留下深刻印象 另外利用每天下班时间在人群聚集的路段发放宣传单的工作已经在坚持开展但是从 目前情况来看根据宣传单找到我们的客户是少之又少这里有一个矛盾的问题即稍微偏僻一些的路段我们可
7、以正常的发放但经过的行人少有我们的客户群；稍微繁华一些的高档物业周边的路段我们的客户群较多但由于城管制止我们又不能正常发放所以这段时间宣传单仅仅是“发了出去”而已我对发放的效果和效率存疑 三、经验总结 虽然目前为止尚未接到从银行和中介介绍的业务但是银行和中介机构肯定是我们业务的来源之一这样的判断是正确的所以对银行和中介机构的宣传还是要坚持下去经过上一阶段集中宣传之后沉寂了一段时间下一阶段要重新开始对银行和中介的宣传但是方式应该要有变化： 1、银行转贷的业务建议先从有接触或者有熟人介绍的银行先操作起来对陌生的银行我们很难进入 2、对陌生的银行宣传的重点应该在我们对银行的补充作用比如房龄老面积小户
8、型差的客户我们一样可以操作同时向银行推荐我们可以给银行带来的第三方存管的业务以此为切入点打开与银行的合作渠道 3、对中介的宣传下一阶段建议将重点放在新开盘的中高档楼盘附近的中介这样的楼盘投资户比较多像我们之前做过的那单业务一样垫资的需求应该比成型小区周边的中介要多 另外股票业务我们已经开始正式操作下一阶段应该将证券公司这一渠道加入到宣传 的范围内但是宣传的方式有待讨论以客户账户做的话我司风险较大目前还没有很好的手段控制风险以我司提供的账户操作的话对提供业务的经纪人或者券商来说都是客户的流失我们提供的业务回扣不足以弥补他们的长远损失所以应该考虑如何能直接找到客户 四、建议 1、宣传的方式要有变化
9、单凭借我们的重复体力劳动进行的宣传肯定是要坚持下去的但是公司应该适时地考虑更加有效范围更广力度更大的宣传方式比如通过户外媒体广告虽然一次性付出的成本较高但是从长远收益来看这样的投入还是值得的 2、为了避免我们在街上发传单时被城管像抓小偷一样赶来赶去建议公司办理审批手续不然既影响斗志又影响发放的效果 3、下一阶段可以略微侧重一下股票业务的宣传行情回暖市场需求应该会比较大(解宇昊) 从教工路与文二路的交叉口到文二西路；从华星路到万塘路；从学院路文三路口到文三西路；从万塘路到文一路从6月份开始公司周围的及城西这些路线的中介和银行我们都已经去拜访过以下是这几个月来对银行、中介拜访的总结 一、银行拜访总
10、结 拜访涉及了中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、招商银行、深圳发展银行、广东发展银行、杭州银行、浦发银行、华夏银行印象较深的几家 1.中国工商银行高新支行：徐菁客户主任这是我和滕伟早期拜访过的工商银行客户经理在她那了解了比较多的转贷、转按揭情况这次拜访对我们推出的业务有很大帮助之后杨总和滕伟进行了再次拜访 2.广州发展银行杭州分行文三支行：葛向华其是专做二手房按揭的对我们的垫资赎楼业务有较大帮助这个人是最热情的一位也极力向我们推销信用卡虽然没有介绍业务但已打过两次电话来公司要求来回访其目的是给让我们办理广发的信用卡但也体现了他对我们和银典当是很有印象的我们大家都不想办广发的信用卡所以两
11、次都找借口回绝了我跟斯文决定他再次打电话来时我们就办下卡吧让他来回访主要目的是将我们公司产品更具体的介绍给他 3.浦发银行：拜访过的几家浦发银行态度较冷谈主要是因为浦发银行是分行那指定担保公司（可能是中财担保）做转贷、转按揭时的垫资需要的 4.华夏银行杭大路那边的：与华夏银行房贷部的一科长进行了谈话科长较能接受我们的产品我们留了每个相关产品的宣传单科长也表示了银行是不介入垫资这种业务中的在遇到银行不能办理的房产贷款、或客户需要垫资的情况时会将我们公司的号码给与客户由客户和我公司双方去谈 拜访了这么多银行下来我主要是跟斯文一组的我们为了有话题可以切入是直接找房贷的客户经理谈的在态度上对方都是好的
12、只有极少数表现的很冷谈其他都是听我们说完然后互换名片目前能看到的效果是农行的顾行长介绍了业务来工商的金燕打过电话来（咨询的不是我们的业务）虽然没有带来收入但还是能体现出拜访过的银行也是认识了我们的本人认为在两个月之后重新对这些银行宣传一遍只要达到让银行记得我们公司的目的就可以了 二、中介拜访总结 拜访涉及了杰邦房产、都市房网、住商不动产、裕兴不动产、21世纪不动产、我爱我家、皇迦地产以及一些私营房产中介 1.住商不动产世纪新城一店：当时拜访时经纪人表明有资金需求的客户较多对我们典当公司的业务也很有兴趣所以我们较深入的谈论了之后对方虽没有直接介绍适合的客户但咨询了我公司一笔房地产抵押的业务昨天我
13、和斯文去了二次拜访并送去了纸杯对方是认识我们的也很友好的表示一有相关的客户就会介绍给我们 2.杰邦房产文三西路店：有一女经纪人当时表示是有客户的我们打算去送一下纸杯再拜访一下 中介拜访的效果比银行好可能也是因为拜访的中介比较多虽然目前只有杰邦房产的一笔垫资赎楼的业务但中介的咨询还是有有3、4笔的本人认为这种拜访方式还是达到了宣传的效果的下星期我们再以发纸杯的方式对中介做二次拜访只要这些中介知道我们公司等到有客户的时候一定会来咨询我们的那我们比其它公司就有绝对的优先权了(沈燕萍) 一、银行与中介拜访情况 前段时间主要对周边的银行与中介进行了走访我共走访了11家银行与11家房产中介公司除个别银行的
14、客户经理与房产经纪人比较冷漠之外大部分都谈得比较好对方态度也很好也都表示如果有客户会介绍到公司来并且每家银行和中介都留下了我们的名片与宣传手册其中杭大路上的华夏银行与文二西路上的住商不动产谈得很好对方表示手里会有客户也会介绍给我公司但是后来一直没有客户介绍过来 对于银行大多数情况下进去后我们会直接找到负责个人贷款的客户经理和对方谈我公司的产品如转贷、小额、房地产等然后向对方提出如果有客户介绍给我公司并且向对方介绍我方的利率并将之与一些中介和高利贷作相关比较如果客户经理有兴趣我们会再深入去扩展谈下我公司的其他业务例如股票、应收账款等让客户经理充分了解我们的拜访意图并形成合作共识但是在之前的几次拜
15、访中我们都未提到诸如第三方存管等我方可带去的好处我认为虽然很多银行谈得都比较和谐但是肯定有些客户经理是存在敷衍的态度出于礼貌会答应与我们合作所以我觉得我们谈话的水平还是要提高 对于中介走访下来很大的感触就是一个地域有一个地域的“文化”西城那边的中介我和沈燕萍走访时就谈得很好每家都会静下心来听我们介绍并且表示如果有垫资或是客户急需用钱的时候会和我们联系而且一般的中介对于我方的费用还是觉得比较有竞争力并且有些人对于我方的提成很感兴趣而文二路附近的这几家一般都是态度一般般或是直接很讲自己公司也会垫资碰到这种情况我们也会和他们讲下我们的利率和不干涉对方垫资的原则但是我每次在谈给对方提成的时候总不知道以何种方式说最好既不引起对方的反感又能引发对方的兴趣不过几家走访下来感觉还是有所提高的 二、拜访中的经验和不足 1、进门后要选择“面善”的人进行商谈在走访银行和中介过程中拜访的人对这次拜访的
