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1、导购员培训心得范文 在销售一线上工作多年对彩电的推广积累了一定的经验近来重温工作、学习日记感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会以鄉读者 1利用独有技术参数和机器性能制造虚拟对象进行攻击 在终端实战中一般说来消费者在购买彩电的时候会货比三家导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键现在在我们借用swot图来分析一下厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象（注:sstrength优势、wweakness劣势、oopportunity机会、tthreat威胁） 如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我
2、们是1250线扫描、8倍精密显象800*600的分辨率”的理念时笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象让消费者学会自已学会对比再恳请消费者自己作出明智的选择结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚 各厂家的技术同中有异做为一线的销售人员笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异在介绍产品过程中进行技术辨义扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电而各个品牌的3d技术又不尽相同名同而实不同如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破其3
3、d有偷换概念之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3d是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到在介绍产品的过程中笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”让消费者明明白白的去消费！ 用数据说话是最有说服力的而这些数据的获得是要靠平时自己采集厂家的培训只是提供了方法论而修为的高深还是要靠自己的努力 从上面的例子我们可以看出厂家的独有技术参数只要能充分利用也能成为我们终端致胜的法宝 2充分利用终端的宣传物料 随着其他品牌数字电视的大规模上市数字电视这块市场的竞争越来越剧烈学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌
4、优秀导购人员的致胜利器！现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开通各个厂家多在预炒数字电视的概念但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书）在终端销售过程中笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑做到让消费者“用的安心买的放心”第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视而是一种终端显示器”的信息从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象 以上两个“人无我有”的宣传品在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者从这两个例子我们不难看出终端宣传品
5、只要我们应用得当就是我们增加产品说服力的利器 3对不同的消费群体使用不同的推广用语 消费群体由于知识层面存在差异性在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点技术参数对大多消费者来说是非常陌生的笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“wow、srs”等专业性的用语不能形象地传达产品的功能卖点笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音质”或“dvd的清晰度、vcd的音质”这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别！ 言简意骇的推广用语往往能在终端销售中起到事倍功半
6、的效果做为一名优秀的导购人员应注意在实践中总结行之有效的推广用语！ 4现场突发事件的处理 大千世界芸芸众生顾客千奇百怪什么样的顾客多有在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力如：开箱新机有划伤被客户发现了我们应该如何处理呢在事实面前辩解是苍白无力的这时我们最好的处理方式是“对不起我们搬运工师父搬错机器了这是我们要退回厂家的划伤样机我们马上给你换一台新机器”这样的回答顾客在心理上会接受的也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响 导购人员是厂家在终端的形象代言人导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象“好事不出门坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影
7、响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自实践在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件积少成多应变力就随之增强 5如何处理消费者的异议 由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工经过长期的总结发现消费者的异议有很多是聚中体现在以下几个方面： “厂家送赠品是否是羊毛出在羊身上” 应对处方：厂家的促销活动是阶段性的厂家赠送礼品的目的是促进销售而非是一种“捆绑式销售”其次厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关且这种活动是有时间性的所以消费者的担心是多余的 “我买以后没几天会不会再一次降价” 应对处方：“消费者是厂家的上帝任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到新上帝的青睐而抛弃旧上帝盲目的
8、降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的但是厂家会考到消费者的利益比如我们现在所送的礼品（尤指那些价值较高的礼品）就是对产品的保价行为“ “售后服务是否象厂家宣传的那样” 应对处方：每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺如厦华的“小蜜蜂“服务工程我们要充分利用厂家给我们的各种资料（如服务金卡、的800投诉咨询电话、当地的售后电话、售后服务方面的荣誉证书等）来打消顾客的顾虑 “为什么xxxx型号要比aaaa型号贵” 应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明让消费者明白我们的产品贵在“实在“让消费者从心理上认同这个价格 “你们的产品和其他品牌比起来到底谁会好一
9、点” 应对处方：这是一个最棘手的问题由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定面对消费者的提问我们最好从企业文化和行业背景入手淡化消费者对品牌的横向比较让消费者学会选择 “厦华彩电我没听说过“ 应对处方：“首先这是由于我们只做高端机型（如数字电视、变频逐行王彩电）价位偏高我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场而非农村市场；其次我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者；再者知名度意味着广告费和推广费的庞大这笔费用最终还是要让消费者来买单您是买广告还是还是卖产品“把消费者的视点从品牌知名度问题转移到产品的技术含量上扬长避短！
10、 消费者的异议解决的好就是交易成功的一半而解决异议的能力不是一躇而就的它是在不断实践中总结和完善的优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习善于总结不是盲目被动地等待答案而主动地去寻求答案！ 6如何应对新兴的“团购”消费方式 随着竞争日益剧烈几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策由于消费者消费意识的不断成熟和提高消费者往往会几个人或甚至十几个人的购买量来压价这是近几年兴起的零散型“团购”面对这种新的消费方式有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易一次也许商家可以容忍但如果是经常性的行为商家必将抵制导购员的损人利已行为（导购人员的提成和销量一般是挂钩的）最后造成宁
11、有需求商家也不肯出货的局面！对这种消费方式笔者往往会对来人较多的购买团体多留一个心眼比如在价格上留有一定的让价余地在礼品上保留一手在价格上僵持不下的时候就配合礼品进行“优惠”折让说到底很多消费者要的是心理上的“优惠”只要把握住消费者这一心理特点我们就能从容地保证商家有一定的利润空间 面对批量大的团购导购员仍要把眼光放长远一点商人重利损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益 要想成为名副其实的优秀导购员除了良好的心态以外还要注重学习：向同事学习向竞争对手学习向顾客学习要学会超越自我永不满足通过量的积累必定会实现自我超越成为王牌的导购员实现自己的社会价值在工作中学习其乐无穷！ (0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-kerning:0.0000pt;
