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1、谈判谨防诡道范文 诡道是贸易谈判的一个组成部分它是指除了“客观”需要和偶然因素外谈判一方以损人利己为出发点企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为诡道包含着某种程度的欺编和狡诈以假象掩盖真象以形式偷换内容以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”从而给对象造成一种虚幻的错觉使人难以预料他的本意诡道逻辑在这里得到了完全的体现骗人的诡道和精明的谈判策略这二者之间应从道义上加以区别例如谈判一方为了实现某种利益对对象的意见极尽贬低诽谤之能事让对方“有理说不清”；又如另一位谈判者为了自己的利益收买对方人员给对方戴高帽制造各种假象掩盖问题的实质这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容诡道的策略指向是利用形式逻辑的
2、缺点诡道策略的表现形式是以示形而造势诡道的策略运用是不正当的推理方法介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为采取相应的对策确保维护自己的正当权益诡道在谈判中的表现形式多不胜数但主要有以下几种：制造错觉所谓制造错觉是指有目的、有计划地制造种种假象迷惑对方使之失误制造错觉能否得手全在于能不能造成谈判对手的判断错误；其研究和认识问题的着眼点是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握；如何造成现象与本质的差异不在于客观上的合理性而在于主观上的合意性比如直观地看待价格临界点似乎是个怎样保密的问题但在诡道中在人们的心理上欲要保密的东西人们愈想弄清它也就愈注意它、了解它；
3、而对于常见的议题人们往往熟视无睹见而不疑因此诡道在一些谈判中的运用多认为最好的保密则是巧妙的暴露在公开的行动中隐含着更深的诡密制造错觉常见的诡计有：故布疑阵在谈判中不露痕迹地“失密”如故意遗失谈判笔记、便条或文件或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里用这些虚假资料将对手导入歧途使之判断错误故意犯错例如计算价格和数量时故意加错或乘错或者歪曲本意漏掉字句或作不正确的陈述使对方略有不慎就会受骗或迷失方向而这些诡计被识破仍有可能取得对方的惊解因为任何人都可能犯类似的错误此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等装疯卖傻在谈判中故意表现出怒、狂、急、暴行为嘻笑怒骂摔撕拍打以动摇对
4、方的谈判决心；或利用人们怕和“傻子”打交道的心理以“无知”为武器一问三不知无论你说“我只能出这个价”这种方法即可麻痹对方考验对方的决心和耐性又可回避谈判中的尖锐问题攻心夺气凡属人与人的谈判交锋活动自始至终都有心理的抗衡诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本攻心意在夺气“兵不钝而利可全”在贸易谈判过程中“攻心”、“夺气”的基本企图之一就是研究对方个性的心理特点运用环境因素和态势导向建立一套完整的强化影响体系促使谈判形成与其意向相符合的趋势换言之就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心理机制给对方形成这样一个环境：使其在恐惧中犹疑在犹疑中徘徊在徘徊中丧失信心丧失信心后只求自保最终屈服；或者是使其在骄傲中头
5、脑膨胀麻痹大意提出要求时缺乏论据反驳对方时的疏漏百出造成对方可乘之隙常见的手法有：恶人告状谈判中遇到有经验的强硬对手时软硬兼施难以奏效就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽滂以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的其具体做法是通过宴请或单独走访对方上司与其他成员表明谈判诚意并分析难以签约的症结之所在直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思卑词厚礼以恭维言辞颂扬对方以丰厚礼物赠送对方助长其骄傲情绪软化其谈判立场静观其弱点暴露一旦有机可乘立即出其不意抓住对方主要做法是利用对方人性的弱点单独宴请对方主谈人员贿赂有关人员等佯装可怜利用对方的恻隐
6、之心故意露出可怜相、为难相有的甚至磕头落泪请求高抬贵手；有的躺倒装病愁容满面言真意切恳求给条生路诡辩逻辑凡诡道之术都与形式逻辑的思维方式相悖逆总是从相反中求相成：或背离内心的目的而行动或违背事实真相而行动或顺应对方的某些主观愿望而行动经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差其实质却大相径庭诡辩的目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性而是玩弄语言游戏以售其歪理迷惑人使人上当诡辩者经常采用不正当的推理方法将次要的夸大为主要的把现象说成本质把偶然说成必然把支流说成主流常见的形式为：循环论证论证一般由论题、论据和论点三个要素构成其中论据证明论题的如果论据未能被是用来证实而要依赖论题加以证明这实际上等于
7、是用论题本身来证明论题不能证明任何问题因此在形式逻辑中论据的性不能依赖论题来证明否则就要犯“循环论证”的逻辑错误诡辩者在谈判中常常有意识地制造循环论证例如诡辩者在谈判中这样说：“销不动的产品人们才竭力推销你竭力推销说明你的产品卖不出去卖不出去说明你的产品有问题”这段话就是典型的循环论证机械类比就是把事物间的偶然相同或相似作为论据或者是把表面上有些相似而实质上完全不同的事物进行类比从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论诡辩者经常会玩弄机械类比的方法混淆视听为实现其目的替自己的谬论辩护例如有人在承包谈判中为了证明承包人无法有效地管理企业把企业与钟表进行类比说企业的运行要像钟表一样准确既然钟表的正常运行
8、不受人的意志的影响那么企业的运转也必定不会受人的控制事实上企业和钟表两者既非同类又无本质的相同之处如此机械类比其结论之荒谬也就可知了平行论证当你论证其某个弱点时他虚晃一枪另辟战场反而找出你的另一个弱点抓住不放围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点挑起新的论争转移人的视线以达到偷天换日的目的以偏概全如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休泛用折衷谈判中双方发生分歧人们往往采用折衷的方法以求双方都满意而泛用折衷则是对分歧不作具体分析纯粹搬弄抽象概念从而把双方的分歧混为一谈例如某种产品的正常价格是3.00元5.50元的报价相对2.50元的还价中间
9、相差3.00元；折衷后各让1.50元卖价仍为4.00元比正常价格3.00元仍高出1.00元买方不同意这么折衷卖方如果强迫折衷便是诡辩之术了 诡道是贸易谈判的一个组成部分它是指除了“客观”需要和偶然因素外谈判一方以损人利己为出发点企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为诡道包含着某种程度的欺编和狡诈以假象掩盖真象以形式偷换内容以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”从而给对象造成一种虚幻的错觉使人难以预料他的本意诡道逻辑在这里得到了完全的体现骗人的诡道和精明的谈判策略这二者之间应从道义上加以区别例如谈判一方为了实现某种利益对对象的意见极尽贬低诽谤之能事让对方“有理说不清”；又如另一位谈判者为了自己的利益
10、收买对方人员给对方戴高帽制造各种假象掩盖问题的实质这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容诡道的策略指向是利用形式逻辑的缺点诡道策略的表现形式是以示形而造势诡道的策略运用是不正当的推理方法介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为采取相应的对策确保维护自己的正当权益诡道在谈判中的表现形式多不胜数但主要有以下几种：制造错觉所谓制造错觉是指有目的、有计划地制造种种假象迷惑对方使之失误制造错觉能否得手全在于能不能造成谈判对手的判断错误；其研究和认识问题的着眼点是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握；如何造成现象与本质的差异不在于客观上的合理性而在于主观上的合意
11、性比如直观地看待价格临界点似乎是个怎样保密的问题但在诡道中在人们的心理上欲要保密的东西人们愈想弄清它也就愈注意它、了解它；而对于常见的议题人们往往熟视无睹见而不疑因此诡道在一些谈判中的运用多认为最好的保密则是巧妙的暴露在公开的行动中隐含着更深的诡密制造错觉常见的诡计有：故布疑阵在谈判中不露痕迹地“失密”如故意遗失谈判笔记、便条或文件或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里用这些虚假资料将对手导入歧途使之判断错误故意犯错例如计算价格和数量时故意加错或乘错或者歪曲本意漏掉字句或作不正确的陈述使对方略有不慎就会受骗或迷失方向而这些诡计被识破仍有可能取得对方的惊解因为任何人都可能犯类似的错误此类错
12、误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等装疯卖傻在谈判中故意表现出怒、狂、急、暴行为嘻笑怒骂摔撕拍打以动摇对方的谈判决心；或利用人们怕和“傻子”打交道的心理以“无知”为武器一问三不知无论你说“我只能出这个价”这种方法即可麻痹对方考验对方的决心和耐性又可回避谈判中的尖锐问题攻心夺气凡属人与人的谈判交锋活动自始至终都有心理的抗衡诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本攻心意在夺气“兵不钝而利可全”在贸易谈判过程中“攻心”、“夺气”的基本企图之一就是研究对方个性的心理特点运用环境因素和态势导向建立一套完整的强化影响体系促使谈判形成与其意向相符合的趋势换言之就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心
13、理机制给对方形成这样一个环境：使其在恐惧中犹疑在犹疑中徘徊在徘徊中丧失信心丧失信心后只求自保最终屈服；或者是使其在骄傲中头脑膨胀麻痹大意提出要求时缺乏论据反驳对方时的疏漏百出造成对方可乘之隙常见的手法有：恶人告状谈判中遇到有经验的强硬对手时软硬兼施难以奏效就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽滂以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的其具体做法是通过宴请或单独走访对方上司与其他成员表明谈判诚意并分析难以签约的症结之所在直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思卑词厚礼以恭维言辞颂扬对方以丰厚礼物赠送对方助长其骄傲情绪软化其谈判立场静观其弱
14、点暴露一旦有机可乘立即出其不意抓住对方主要做法是利用对方人性的弱点单独宴请对方主谈人员贿赂有关人员等佯装可怜利用对方的恻隐之心故意露出可怜相、为难相有的甚至磕头落泪请求高抬贵手；有的躺倒装病愁容满面言真意切恳求给条生路诡辩逻辑凡诡道之术都与形式逻辑的思维方式相悖逆总是从相反中求相成：或背离内心的目的而行动或违背事实真相而行动或顺应对方的某些主观愿望而行动经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差其实质却大相径庭诡辩的目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性而是玩弄语言游戏以售其歪理迷惑人使人上当诡辩者经常采用不正当的推理方法将次要的夸大为主要的把现象说成本质把偶然说成必然把支流说成主流常见的形式为
15、：循环论证论证一般由论题、论据和论点三个要素构成其中论据证明论题的如果论据未能被是用来证实而要依赖论题加以证明这实际上等于是用论题本身来证明论题不能证明任何问题因此在形式逻辑中论据的性不能依赖论题来证明否则就要犯“循环论证”的逻辑错误诡辩者在谈判中常常有意识地制造循环论证例如诡辩者在谈判中这样说：“销不动的产品人们才竭力推销你竭力推销说明你的产品卖不出去卖不出去说明你的产品有问题”这段话就是典型的循环论证机械类比就是把事物间的偶然相同或相似作为论据或者是把表面上有些相似而实质上完全不同的事物进行类比从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论诡辩者经常会玩弄机械类比的方法混淆视听为实现其目的替自己的谬论
16、辩护例如有人在承包谈判中为了证明承包人无法有效地管理企业把企业与钟表进行类比说企业的运行要像钟表一样准确既然钟表的正常运行不受人的意志的影响那么企业的运转也必定不会受人的控制事实上企业和钟表两者既非同类又无本质的相同之处如此机械类比其结论之荒谬也就可知了平行论证当你论证其某个弱点时他虚晃一枪另辟战场反而找出你的另一个弱点抓住不放围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点挑起新的论争转移人的视线以达到偷天换日的目的以偏概全如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休泛用折衷谈判中双方发生分歧人们往往采用折衷的方法以求双方都满意而泛用折衷则是对分歧不作具体分析纯粹搬弄抽象概念从而把双方的分歧混为一谈例如某种产品的正常价格是3.00元5.50元的报价相对2.50元的还价中间相差3.00元；折衷后各让1.50元卖价仍为4.00元比正常价格3.00元仍高出1.00元买方不同意这么折衷卖方如果强迫折衷便是诡辩之术了 t-size:14.0000
