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1、化妆品销售基本知识化妆品销售基本知识 一、什么是销售？销售是一份怎么样的职业？ 用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。 （一件商品产生利润的 整个过程叫销售） 销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。 很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢？ 销售是报酬率最高的艰难工作。 销售也是报酬率最低的轻松的工作。 为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作 比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。 二、销售前的准备：a、内在的 b、备品的 c、外在的。 1、心态的准备 3 个确信：a、确信自己 b、确信产品 c、确信公司
2、 经济腾飞的时代，销售创造财富，面对顾客总有恐惧感。 出去拜访顾客有压力，在店不出去费用大也有压力，所以只能面对压力。 2、技术的准备 A、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化 B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法 C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、 D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性 E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，服务优质化，人性化 3、顾客情报的准备 顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使 用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。 4、销售配备品： 公司的产品彩页、知识手
3、册、预计销售的产品（知己知彼） 、试用装（好产品才 有试用装，让他放心使用） 、皮肤测试仪（让高科技说话） 、化装箱（专业的销售 队伍） 、顾客管理卡（被重视感） 、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗 面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩装。 5、形象的准备： A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、 香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来） 三、产品销售的五个阶段及相应的拒绝话术 接近-讲解-示范-销售（促成）-服务 引导顾客接受示范的话术： a、 用品牌化妆品： 话术：你用的产品档次挺高的呢，你感觉怎么样？还行，看上去还是缺水，你经
4、 常用好产品，我想不用我说产品如何，你只要一经尝试你自然就知道了。 b、 随时换产品的人： 话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗？不好， 没有变化，钱没少花，就是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水， 一尝试就比出来了，适合你的是最好的。 c、 没用过护理品的人： 话术： 护理是最好的放松休息， 每天忙忙碌碌的， 保养自己轻松一下， 享受享受， 做完后会更喜欢自己，深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西，皮肤健康 白皙。 d、 皮肤好的人： 话术：皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住好时光，等皮肤衰老 时，花多少钱都买不回青春。 e、 找出赞美点、拉
5、近关系： 话术：真实不夸张。 f、 找出皮肤的毛病，g、 为销售做铺垫： 话术：你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但捏一捏，皮肤有些松，应按摩促进血 液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质， 化妆品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所 以一定要用深层卸妆乳，完美的肌肤，来自完美的洁皮肤。 j、周护的重要性：从家庭、孩子、自爱、自信 话术：年龄增长，皮肤松弛，代谢缓慢，周护清洁皮肤表面堆积的角质，否则抹 再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样，吸收少。 h、 日护保养： 话术：周护一周一次，改善生活，日护像一日三餐，人一顿不吃饿得慌，何况皮 肤，韩
6、国女人皮肤之所以好，就是因为懂得给皮肤营养配餐。 H、彩妆： 话术：防晒很重要，防紫外线，隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短， 妩媚靓丽。 I、包装太大，如换小的我就买 话术：瓶子成本太高。皮肤改善需要一个过程，产品的含量如果太少，皮肤就会 只处于适应阶段， 不会马上改善， 你再换， 皮肤也只是处于再一次适应产品阶段， 而进入不了改善阶段，这包装量是最科学的，可以使皮肤真正改善，家底产品成 本，使顾客得到实惠 K、产品太多，抹那么多层太麻烦了 话术： 调理液、 乳液、 日霜、 晚霜缺一不可， 因为他们之间的必要性和综合性（空 穿大衣） ，这才是真正的护肤，俗话说： “漂亮的女人，肯定是一
7、个勤劳的人。 ” L、多长时间见效，等我看到效果再说 话术：你所说的效果是达到什么程度（进行反问，结合皮肤的适应周期） ，进行 讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不 科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。 Y、对产品不满，我朋友用过你们的产品，出现了某一些问 话术：了解为什么会出现这种问题，向他要他朋友的联系电话，告诉他公司一定 会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，告诉他不能以点代面，每个人的皮 肤都不一样，所以说适用的化妆品也不一样，同样的化妆 品，用在你的皮肤上适应不一定适应他，因为你们的年 龄、皮肤状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才
8、是最好的，你 是在选择适合你的，而不是选择适合别人的。 T、我从来不用化妆品 话术：年轻是资本，但人过 23，皮肤状态下滑，想留住青春，必须注意皮肤保 养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性，细 胞失去活力，所以必须从现在开始保养 W、对企业不满的人，没听过这个产品 话术：大体介绍公司的实力、荣誉、专卖店地址、顾客管理卡、增强她对公司的 信任度。 X、产品这么好，为什么不进商场，不打广告 话术：做广告需要广告费，进商场还要柜台费，服务员费，这部分钱从哪儿出？ 当然羊毛出在羊身上， 都是顾客出的广告费， 谁都愿从厂家拿货， 因为正宗便宜， 我们是公司，产供销为一体的民族品牌企业，不含中间环节产生的差价，完全可 信赖 四、 把握促成时机 把话说出去，把钱拿回来，把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的 口袋里。 专家的风范，了解顾客皮肤真正需要什么，我们的产品可以给他们什么，大公司 经营者的形象，言谈举止诚恳的服务态度，优质人性化的服务。 二选一法则 帮顾客下决定 五、注意事项 1、无论是熟人还是陌生人，一个环节不能少 2、针对她的疑问提前主动说明，防止被动 3、没尝试产品前不说价格，只告诉她高中低档哪款都有，示范前抓住顾客皮肤 最需要的产品进行重复推进，了解顾客的状态，让她觉得你善解人意 4、有始有终，热情轻切，热观自信，不轻易放过
