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1、第一部分：开场白一、开场白的方式1你好，我是西部私募的小陈。您最近股票做得怎么样？2是王先生吗？我是XXXX公司的小张啊！你股票最近有操作吗？开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应：1、 直接拒绝、拄断电话；2、 礼貌应对、含糊其辞表示拒绝；3、 感兴趣、乐意沟通。对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公司准客户， 需将其作为工作重点。初次与客户沟通，常会遇到如下几种问题：1、您们是什么公司? 答：我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金，希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时，公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念，力求为每一为
2、客户奉上完美的理财计划。（突出公司企业文化：客户利益至上，经营诚信为本，投资专业高效）2、你们是怎么知道我的电话号码的?答：（1）我们公司有专业的信息资源部，电话资源是他们提供的，但是我们公司会对您的信息保密，这一点请您不用担心。（2）公司和全国各大机构都有长期密切的合作，所以这很正常，但是我们的公司回对您的信息保密，这一点请您不用担心。4、我接到很多像您这样的电话，都不敢相信了。 答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作，但是操作均不理想，导致股民惧怕再次寻找专业机构合作，但7080的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要
3、具备专业的分析，清晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就不看病就医了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱的机构。 我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理：龈我们公司合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也不会产生收入。您不赚钱，我们沟通最基本的电话费，也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作，一来您可以了解公司的投资思路和模式，二来可以知道我们公司是不是能够给您带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议，
4、您可以直接拒绝与我们公司建立合作关系，对于您来讲没有任何损失；反之，您认可了我们公司的投资思路和操作建议，我相信，您一定愿意与我们合作。5、其他公司的人和您说的都一样，但结果都让我亏钱。 答：花有百样红，人与人不同。机构和机构也是一样的，如果说你能诚心实意的了解我们的投资理念，那么，我相信您一定愿意与我们合作。我们公司的技术分析师都是在证券交易所从业7年以上的业内人士，你完全有理由相信我们的实力能为您获得较高的收益。 6、您先给我一支股票看一下，了解一下您们公司的实力再说。答：实力是看不出来的，真正的赚钱是需要您切身去体会的，即使跟我们合作你最大亏损也只有7%，所以希望您尽快考虑好，我们公司可
5、以等您，但市场和行情不会等您。7、您们公司是不是保证赚钱? 答：这个市场没有100%的保证，谁也不敢保证，因为这个市场是动态的，如果说谁能给你100%的保证，那么我建议你还是不要相信他的保证为妙，我们公司传承的理念就是稳健，以客户的资金风险控制为主，力求在最小风险内获得最大利益。同时，为了规避风险，也有一套完善的止损止赢方案。所以我们公司能做出80%以上的正确投资，以目前的股市行情来说，我们的波段操作一个月的预期盈利是在30%以上。注：初次沟通中需要了解客户的基本情况，内容包括：1、入市年限；2、操作情况（赢亏）：资金量、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等；3、投资方式：（1）沪深
6、两市是否都做 ； （2）热忠于（中短）线；4、是否职业操股；5、是网上交易还是电话委托；6、有没有和机构合作的经历；第一通电话的要点：l、内容结构 第一我是谁，第二客户为什么要听我讲，第三我令天讲的是什么，第四我的服务对客户有什么好处，第五我如何证明给客户看我讲的是对的，第六为什么客户现在要立刻拥有这个服务。 站在我们客户的立场可以这样去理解，他拿起电话来要知道你是谁，然后呢我今天为什么要听你讲，你要给我一个听你电话的理由，你今天讲的是什么，然后你的服务对我来说有什么好处，然后你如何证明这个是对的，给我一个理由，为什么我现在要拥有你的服务，这个是我们电话销售的基本结构。2、客户刚听了两句就把电
7、话挂了怎么办 如果认为这个客户有价值，可以马上把电话再拨过去，说真抱歉李先生，你看我刚才电话出了点问题，向他说对不起，然后再跟他说您看打扰您了不好意思，我祝您心情愉快、万事如意，简单说一些礼貌的话就把电话挂掉就可以了。 为什么要这样做呢?第一客户挂掉电话是不礼貌的，你把责任推到自己身上，这会给客户一个非常好的印象，而且你在说完道歉的话之后说责任是我，是我这边电话线断了，如果是周末的话你可以说我看不打扰您了，祝您周末愉快，两句话就把话说结束，给他崭新的变化，你再过一两天打电话给客户时，客户对你的印象会非常的深刻，而且他可能会非常仔细认真地听你讲的话。 真的在工作当中有的客户心情不太好，或者是说其
8、它的一些原因，然后把我们的电话给挂掉，或者是在交流当中对我们非常的不好，这个都没有关系的，我们可以再换一个时间，应该说我们是可以理解的，我们可以再换一个不同的时间，再打电话过去，得到的结果是不同的。比如说打电话给客户，客户今天早上开车的时候闯了红灯，或者是在家里跟老婆吵架了，他的心情不太好，你的推销电话打过来顾客很自然会挂电话，甚至有一些不礼貌的行为，你要理解他，换一个时间可能会觉得好一些。3、如何安排通话时间的长短 做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的，很多的电话营销人员非常好
9、，非常能说，但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的，根据你的目标来设定你的话术。4、第一次打电话的时候不要太“漂”第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较轻松随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础，然后你可以多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”，这个“漂”，就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。
10、5、电话收尾的技巧 感谢客户抽出时间接听电话，此时一定要注意客户是否留下你的电话、姓名，可以请客户记录并重复电话号码(重复电话号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他对你是否重视)要让客户知道你是谁，让客户真真切切记住你，记住你的公司名称。 比如：“李先生，您身边有笔吗?您记住我的电话，89000000，您记下了吗?请您念一遍我听听，看我有没有说错我姓张，我叫张生，以后投资上有什么我可以为您效劳的，来一个电话，我会尽力的。如果没什么问题的话就不多打扰您了，李先生再见”第二部分：建立合作关系建立合作关系从三大方面着手：1、客户情况；2、传递公司信息；3、人际关系；1、客户情况：(1)入市年限：(
11、2)操作情况：资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等；(3)投资方式和风格、投资产品；(4)家庭环境、个人喜好、工作情况等；(5)对公司的了解程度以及合作的态度；2、传递公司信息：(1)公司的投资理念以及操作原则； 投资理念：我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资，就是指所选股票首先要业绩好，公司有高长性，或者是在未来公司行业是受国家扶持，价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注，聚集一定人气，或者明显有资金介入的近期的市场热点。 、 操作原则：在有效控制风险的前提下做到收益最大化。 (2) 及时传递公司的研究结果：操作建议，大盘
12、解析、投资报告等； (注：客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户)3、人际关系：(1) 肯定客户并给予赞美； “和您沟通虽然才几次，但听得出来：您在事业应该很成功，工作忙了，在证券投资方砸就没有时间去打理”。(2) 谈到曾看过最近有关他们的报道：口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我”。(3) 提到你曾发过的短信(寄过信)：口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您”。 。(4) 谈客户感兴趣的话题。(5) 关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。(6) 记住客户给说过的每一个细节，时隔几日，你再提起他曾经说过的一句话或一件事，会让客户倍感欣慰，增强对你的信任感
13、。 在人际关系的处理过程中，注重：真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握，以及对处理人际关系的拿捏程度。建立人际关系时常遇的几个问题：1 客户手上的股票是亏损的怎么说。 答：*先生(女士)，您当初买这入这只股票的理由是什么?(客户说明理由之后)这样投资方式是不可取的。现在这个市场您一定不能盲目投资，您要有缜密的计划和分析。做投资首先要考虑的是如何规避风险，要不您在股市投资，只会加大您资金的风险。现在投资，您要能把握市场热点，跟着主力机构的步伐，才能在股市中稳操胜券。以您目前的投资思路和操作手法，已经被市场淘汰。 2客户现在手上股票很多，怎么处理。 -答；*先生(女士)，以您目前的
14、资金，专家团队认为：您的投资过于分散，没有投资重点。大盘上涨只是一两个板块带动的，大多数板块不动，轮动非常快。您买那么多不同板块的股票，大盘上涨的时候涨的股票少，跌的股票很多，这怎么会赚到钱呢?您目前最重要的事情是要调整您的投资思路，来配合这个市场，这样您才能赚到钱。3客户手上有股票，让客户卖股票您应该怎么说。答： 据中国证券报披露，从1996年上海综合指数500点涨到2006年2000多点的10年中，普通投资者中有91是亏损的，只有9的是赚钱的。这说明普通投资者自己买的股票中，绝大多数要么的选股不好，要么是买进时机不对。因此，普通投资者自己买的股票多数需要抛出换股。抛出的理由一般是这样几条：
15、(1) 赚钱的股票若客户的股票基本面不错，则有可能是前期涨幅太大，现在可能面临调整，后期进一步上涨的潜力较小；不如抛出后换一个潜力大的；如前期也没怎么涨，就说可能不是近期市场的热点，与其拿着慢慢等，不如换一个来得快点的股票。(2) 不赚钱的股票你要学会止损，通过止损放大资金的使用率，不然的话只有越套越死，你必须明白一点，解套是做出来的，不是等出来的。学会用有效的资金把握有效的行情，才是正确的投资理念。针对性问答一、主动去了解客户股票情况（知己知彼）业务员： 您好！我是*投资公司的。请问一下您最近的股票做得怎么样呢？客户： 做得不怎么样。/（做得还行吧）。业务员： 是这样的，我们公司针对目前的行情推出了一个短期获利方案，首先我们先带你做一只股票。这支股票我们是有主力在里面建仓操作的，所以在两三个交易日左右，不管大盘是个怎么样的行情，我们确保你有五到十个点左右的收益，等你赚到钱看到我们公司的实力后我们再跟你谈合作。你觉得怎么样呢？1、可以试试。那请问你现在大概有多少资金在股市里操作呢？（等待对方回答）。那这个电话能够方便随时找到你吗？这两天电话一定要保持畅通，等
