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1、宋琦楠 2015.4 Mr. Paladin Mr. Paladin 名车护理营销建议名车护理营销建议 前言 本报告仅为常规策略建议， 具体执行根据市场调研情况与项目实际情况 （获取资金、成本、利润、客户流量 等数据后）进行调整； 目录 一 定位阻碍 二 营销宏观（成本、拓客、推广、促销） 三 营销微观（雨季、技术、管理、售后） 四 推广示例 一、定位阻碍 1、整体定位 南京中心城区名车护理专家南京中心城区名车护理专家 提供洗车、护理、改装、配件等一站式服务 同时提供奢侈品护理、美甲等附加值服务 市中心市中心高定价高定价 优服务优服务 2、营销支持 宏观： 1.地理优势位于南京城心最繁华商业区
2、域，人流密集，符合高端名 车护理行形象； 2.存在市场德基停车场及周边商圈拥有大量豪车客户，消费力强； 微观 1.具备资源公司拥有相关人脉资源、技术资源及自身其它子品牌资 源； 2.产品合格公司现有汽车护理团队拥有相应的技术、高品质的服务 产品； 3、营销阻碍 市中心市中心高定价高定价 优服务优服务 运营成本高 客户面窄、雨季 影响 材料成本高； 技术、售后等要 求高 3、营销阻碍 ？ 宏观： 1.成本控制问题租金、人力、货源渠道等成本能否缩减？ 2.拓客、推广、促销问题如何挖掘更多非地下停车场的高端客户前 来？如何让客户知晓并认可本项目的服务及优势？如何做好与其他商 家、旗下其他子品牌的联动
3、以促进销售？ ？ 微观 1.雨季问题本项目在雨季（淡季）如何经营汽车护理？ 2.技术、管理、售后问题现有团队如何提升护理技术、创造经营特 色？如何强化管理，提升员工积极性？如何做好售后，留住顾客？ 4、总结 【成本控制问题】 【拓客、推广、促销问题】 【雨季问题】 【技术、管理、售后问题】 解决四类问题：解决四类问题： 二、营销建议（宏观） 【成本控制问题】 1、成本 租金 目前租金：5万/月。成本大头，谈租约时协商 尽量压缩租金成本； 人力 货源 目前人力：2负责人4精细工。核算实际所需人 力数量，员工可选择汽修学校成绩优异应届毕 业生，休息制可采用轮休制； 目前货源渠道：不明。护理材料为最
4、大利润点， 建议原厂供货、批发市场供货、网络供货多比 较，尽量压缩货源成本，选取高性价比渠道； 【拓客、推广、促销问题】 1、拓客 分类开发新客户分类开发新客户 【大客户】包含公务客、集团客等，目标为南京市区公务行政机关， 德基集团自身及周边办公楼的各类公司等，通过集团人脉及设置大客户 VIP卡等，承诺给予最高力度优惠（非大客户不可享），创造稳定客源； 【散客】包括停车场豪车、高档小区私家车、加油站等，可通过直接 投放宣传物料、优惠卡，商场周边设置推广物料，高端小区数据购买，直 邮、短信等形式吸引客源，也可通过与德基商户、自身奢侈品护理、美甲 店联动吸引客源； 1、拓客 商家、子品牌联动商家、
5、子品牌联动 【商家联动】联合德基周边顶级餐饮娱乐场所（西餐厅、KTV、酒吧、 会所等）广告资源，放置易拉宝或展架进行宣传，并可提供带项目logo、 服务介绍的纸巾、毛巾、打火机等消耗品供客户使用，以提升项目知名度 及产品属性； 【子品牌联动】包括城区所有旗下子品牌奢侈品护理、美甲、甜品， 凡在子品牌消费满一定额度，皆送护理优惠，如免费精洗一次、提供产品 试用或相应护理折扣等； 1、拓客 老带新、老客户维护老带新、老客户维护 【老带新】留住老客户比发展新客户更为重要，一来开发新客户成本 高，二来老客户的口碑对于潜在消费者具有极大影响力。对于老客户介绍 新客户办理套餐或VIP卡，新老客户皆享受部分
6、奖励，形成全民营销。也 可通过AB卡模式进行老带新推广； 【客户档案】做好客户资料档案，包含客户联系方式、消费积分等。 既能在逢年过节与客户互动，也能在促销期发送优惠促销信息，同时也能 在客户未带积分卡会员卡等情况下，有效记录消费信息，便利客户； 2、推广 客户抗性：“这里洗车护理价格那么贵，客户抗性：“这里洗车护理价格那么贵， 为什么我一定要在这里消费？”为什么我一定要在这里消费？” 通过各类推广，让顾客形成概念（洗脑）： “我们是专业的名车护理，有专业的形象， 专业的技能，完全不同与低档次护理，完全 符合名车身份与市场价位！” 2、推广 店面形象、区域划分店面形象、区域划分 【店面形象】1
7、、店面的高端形象包括整洁程度、材料放置规范性、 员工着装、店面包装等，建议员工统一工作服；2、因为面积有限，建议 接待区整改，移除部分装饰品，腾出更多实用面积； 【区域划分】目前区域划分为操作区、接待区，建议划分为：操作护 理区、接待办公区，展示推广区，操作区作为汽车护理的工作平台，接待 办公区负责客户接待、财务、客户资料管理等办公事项，展示区包含服务 套餐介绍的宣传材料、产品材料展示等； 2、推广 增设展示推广区增设展示推广区 【区域设置】 【推广物料】单页、宣传册、易拉宝、外墙喷绘、KT板等，内容包 括服务项目及价目介绍，明星材料介绍、当季活动介绍、雨季优惠等； 宣传材料（服务及价目 介绍
8、、当季活动介绍、 雨季优惠等） 产品材料展 示柜（明星 材料推介等） 2、推广 工序 普通洗车 精致洗车 常规清洁 洗车前车况检查 油箱口、排气管、引擎舱清洁 定期底盘清洗 行李箱槽沟清洁 车内玻璃去污清洁 车内顶棚、遮阳板、化妆镜清洁 中控台、出风口、音响设备清洁 扶手箱、挡位区清洁 车内座椅、安全带清洁 车内门板、杂物格清洁 车内门柱、塑料件清洁 刹车、油门、离合器踏板清洁 前后雨刮器清洁 车身漆面污渍处理 全车玻璃边框清洁 全车轮毂轮胎上光 质检、交车 施工材料 普通碱性清洗液 中性环保 PH值=7 施工时间 15分钟 45分钟 示例：外墙赠设“普通示例：外墙赠设“普通洗车与精致洗车的对
9、比洗车与精致洗车的对比表”表” 2、推广 采购媒体资源采购媒体资源 停车场内停车场内 停车场外停车场外 外墙广告牌 商场广告位 车库其他广告牌 自身奢侈品店广告位 宣传单页 自身美甲店广告位 易拉宝 自身甜品店广告位 KT板 联动商家广告位 展示柜 加油站广告位 大客户VIP卡 高端小区数据购买 积分卡 圈地短信 老带新AB卡 高档小区直邮 试用券、优惠券 网络、电台等 2、推广 网络平台运营网络平台运营 微博：公众账号 运营互动等； 微信：公众平台 信息推送，活动介绍， 陌陌群信息推送； 论坛：南京本地 论坛、豪宅社区论坛推 广互动； 搜索：百度推广 搜索“汽车护理”等， 或设置官网； 3、
10、促销 田忌赛马：田忌赛马： “用利润最高的项目赚钱，“用利润最高的项目赚钱， 用需求大、利润低的项目跑量，用需求大、利润低的项目跑量， 搭配特色产品拦截客户”搭配特色产品拦截客户” 3、促销 划分产品线，主推高利润项目划分产品线，主推高利润项目 【高利润产品】1、梳理产品线，区分出最赚钱的服务项目，跑量最 多的服务项目。2、全员培训销讲，凡对客户介绍服务，主推高利润项目； 【需求大、利润低产品】适当给予需求大、利润低的产品折扣力度， 带动走量，扩大市场； 【特色产品】寻找特色产品，如个性化的配件、装饰品、汽车香水， 应急用的雨具、饮料、纸巾等，以拦截客户； 3、促销 会员积分，会员活动会员积分
11、，会员活动 【会员积分】1、采用集团统一会员卡，例如1千元办卡，实际享受9 折优惠，可通用旗下奢侈品护理、美甲、甜品。2、会员采用积分制，不 同积分等级可享受不同洗车护理优惠，例如充值1元1积分，累计1500分享 受免费精洗一次，或者其他同等级奢侈品护理，美甲、甜品奖励（不局限 于汽车类），可通过积分升级； 【会员活动】不定期与其他联动商家进行合作，举办会员活动，如赠 送会所优惠券、果盘券，联办红酒会、珠宝鉴赏会、豪车品鉴会等皆可； 3、促销 节日促销活动节日促销活动 节日节日 相应活动相应活动 情人节 高级会员、豪华护理、充值送玫瑰 五一 产品试用、折扣促销 端午 高级会员、豪华护理、充值送
12、粽子 十一 产品试用，折扣促销 中秋 高级会员、豪华护理、充值送月饼 春节 高级会员、豪华护理、充值送中国结 三、营销建议（微观） 【雨季问题】 1、雨季 客户抗性：“下雨天，车子没有去护理客户抗性：“下雨天，车子没有去护理 的必要！”的必要！” 挖掘雨季卖点，纠正顾客观念（洗脑）： “这是一种错误意识，会给车主造成极大损 失，影响家人的人身安全及健康，给爱车造 成极大伤害！” 1、雨季 明确雨季护理重要性明确雨季护理重要性 连绵雨天汽车内饰容易细菌滋生推销座垫脚垫，客气净化产品； 雨天出行视线模糊，事故多发推销雨刮器、玻璃镀膜； 雨天出行车况容易熄火抛锚推销发动机检查、车胎测压等车检； 雨天
13、出行车漆更易受损推销车漆，打蜡、封釉、镀膜、镀晶等； 雨天做做汽车省时省钱效果更好推销雨季套餐； 1、雨季 推出雨季特惠套餐推出雨季特惠套餐 设置雨季套餐，低 于常规套餐价格； 【技术、管理、售后问题】 提升提升技术技术 强化管理强化管理 做好售后做好售后 1、技术 技术切磋、技术标兵技术切磋、技术标兵 【技术切磋】每月月末进行一次技术切磋课，探讨内容：本月销售业 绩、本月技术上的难点讨论及如何提升、本月客户反馈、新产品介绍、推 广方面的意见交流、评选技术标兵等； 【技术标兵】技术切磋课上评选技术标兵一名，采用投票制，获选者 享受奖金或实物奖励，以鼓励员工继续提升技术（前提是本月的销售业绩 达
14、到满意程度）； 2、管理 工作制度化工作制度化 【工作时间】目前每天的工作时间10-22点，明确休息、请假制度； 【店内整洁】明确每个员工的岗位职责，及每人负责的整洁范围； 【服务态度】接触的都是高端客，需要培养每个员工的优服务素质； 【奖惩制度】明确迟到、早退、旷工、工作失误、客户投诉的惩罚制 度，及技术标兵、大客户介绍的奖励制度； 标准作业流程标准作业流程 2、管理 顾客来访，引导增加服务、购买产品； 安排员工，填写客户档案，记录服务项目； 严格执行操作规范，确保工作质量； 交车时单据齐全，向客户讲解本次护理的效 果和日常护理注意事项，同时检查护理效果； 打扫、整理操作场地，检查设备日常维
15、护； 及时整理客户资料，以便回访； 引导购买 记录档案 严格操作 整理维护 3、售后 客户回访机制客户回访机制 针对人群高积分客户、大客户（参照客户消费档案）； 回访形式面谈、电话、微信、短信等（月末、节日、促销活动时）； 回访内容了解产品护理的效果、客户的满意程度，为我们选择货源提 供指导。为客户提供技术咨询服务，任何车子的问题都可以询问我们，提 供零配件和备用件的服务，宣传新产品，宣传新促销活动，节日祝福等； 四、推广示例 1、现场产品展示（展示柜、展示墙） 个性化零部件 养护用品 明星产品 毛巾分类 2、服务流程、套餐介绍（易拉宝、KT板） 3、主推产品介绍（易拉宝、KT板） 4、自身宣传册（单页、折页） 5、官网平台介绍（网站建设，前期不建议） 6、百度推广链接、关键词搜索 7、西祠等贴吧、豪车豪宅论坛互动 8、官方微博、微信公众平台、陌陌群 主推项目微信公众平台：主推项目微信公众平台： 1. 所有宣传物料中加入二维码； 2. 现场扫一扫，关注公众微信，可 获小礼品或小优惠；
