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1、工程付款管理流程编号：版号：页码：第 3 页 共 10 页流程手册支持文件编号：TFH-YX-ZY002版本：A/1销售重点环节管理指引北顶编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人2009-5-15A/1营销管理部变更名称陈小强陈小强陈宇销售重点环节管理指引编号：TFH-YX-ZY002版号：A/1页码：第 10 页 共 10 页1. 目标：规范公司项目销售管理过程，控制重点环节工作质量，提升销售执行力。2. 适用范围：适用于北顶置业公司房地产项目营销过程管理。3. 术语和定义：3.1 重点环节：指房地产项目销售过程中的13个重要环节，包括：项目前期市场调研、项
2、目定位、编制项目销售指导书、选择广告公司、编制项目营销策划方案、编制项目营销计划、编制开盘前产品/宣传导入计划、开盘准备、开盘总结和下阶段策略调整、编制日常销售报表、阶段销售检讨和下阶段策略调整、编制尾盘销售计划、编制项目销售总结。3.2 销售重点环节管理：指由销售中心(北顶项目部)主导，相关责任部门参加，销售中心(北顶项目部)主管领导指导，通过加强对房地产项目销售过程中关键环节的专业指引和规范操作，从而提高项目开发销售效果的过程。4. 部门职责：4.1 销售中心(北顶项目部)：负责主持销售重点环节工作的执行，制定并根据实际情况调整项目销售重点环节管理时间表；4.2 相关责任部门：协助销售中心
3、(北顶项目部)，参与部分销售重点环节工作。5. 作业内容：活动详细内容负责部门协助部门输出1. 项目前期市场调研1.1 销售中心(北顶项目部)负责进行项目前期市场调研，编制项目前期市场调研综合报告，报告包括但不限于以下内容：l 北京市房地产市场概况l 项目所作区域房地产市场状况l 竞争态势分析l 市场需求和消费行为分析l 宗地周边环境概述及项目SWOT分析l 市场调研结论及发展建议销售中心(北顶项目部)物管公司投资运营部项目前期市场调研综合报告2. 项目定位2.1 销售中心(北顶项目部)组织相关部门进行区域公司项目定位，编写项目初步定位报告和项目定位报告； 销售中心(北顶项目部)财务管理部、开
4、发配套部、工程技术部、造价合约部、物管公司项目初步定位报告项目定位报告3. 编制项目销售指导书销售中心(北顶项目部)负责编制项目销售指导书，项目销售指导书包括但不限于以下内容：3.1 确定项目销售总体目标和分期销售目标l 分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售额和销售利润加以体现3.2 营销费用初步预算l 根据拟定销售均价和销售总额，结合市场常规比例，提出项目营销费用初步预算；3.3 确定首期入市时间和示范区要求l 结合项目开发进度、市场竞争状况和市场销售经验确定首期入市时间；l 根据销售需要确定开盘时示范区要求，如：销售示范区、展示示范单位、销售接待厅、销售通道的完成要求等3.4 结合项目
5、销售进度和目标确定各关键销售节点的完成时间表，以保证项目销售工作的顺利进行。具体包括以下11个节点：l 选择广告公司l 新公司品牌导入l 项目推广主题和方向l 项目销售/营销计划l 开盘前产品/宣传导入l 开盘准备工作l 开盘总结和下阶段策略调整l 日常销售报表l 销售检讨和下阶段策略调整l 尾盘销售计划l 项目销售总结3.5 明确项目销售方式l 确定选择销售代理公司完全代理销售还是发展商组建项目销售小组销售，抑或发展商和代理商联合销售等销售中心(北顶项目部)财务管理部、开发配套部、工程技术部、物管公司项目销售指导书4. 选择广告公司4.1 在明确项目销售目标的基础上，根据项目定位成果和项目设
6、计陈述，编写广告任务书，广告任务书由提案评审会进行提案评审；4.2 通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标，并上报备案；4.3 广告回标之后，组织有公司领导和相关部门参与的广告公司评审会，选择其中最佳一方，并形成会议决议，并上报备案；销售中心(北顶项目部)造价合约部广告公司定标总结5. 编制项目营销策划方案销售中心(北顶项目部)负责编制项目营销策划方案，项目营销策划方案包括但不限于以下内容：5.1 市场调研及产品研究ll 竞争项目调研l 目标顾客消费心理及行为分析l 产品研究l 市场发展趋势及重大政策性调整分析5.2 项目SWOT分析5.3 项目卖点整理5
7、.4 项目推广主题和策略5.5 项目案名、LOGO、VI5.6 报版平面策划5.7 电台广告策划5.8 电视广告策划5.9 户外广告策划5.10 车身广告策划5.11 公关活动策划5.12 新闻及软文策划5.13 媒介整合计划5.14 卖场包装策划5.15 销售资料及道具策划销售中心(北顶项目部)项目营销策划方案6. 编制项目营销计划6.1 销控计划l 总体均价和价格策略l 分阶段销售目标；l 推盘计划销售中心(北顶项目部)投资运营部财务管理中心项目营销计划6.2 营销推广计划l 各阶段主题推广语提炼l 媒介整合计划l 公关活动计划销售中心(北顶项目部)工程技术部造价合约部财务管理部l 促销计
8、划l 样板间计划l 营销费用计划销售中心(北顶项目部)6.3 销售示范区包装计划l 示范区导视系统l 示范区形象包装l 建筑工地形象包装销售中心(北顶项目部)工程技术部造价合约部7. 编制开盘前产品/宣传导入计划销售中心(北顶项目部)负责编制开盘前产品/宣传导入计划，开盘前产品/宣传导入计划包括但不限于以下内容：7.1 开盘前宣传策略7.2 形象/概念导入l 项目形象导入l 项目产品推介7.3 顾客积累ll 市场测试l 顾客积累和分析销售中心(北顶项目部)开盘前产品/宣传导入计划8. 开盘准备销售中心(北顶项目部)负责项目开盘准备，开盘准备工作包括但不限于以下内容：4.1 开盘销控策略l 推盘
9、计划l 价格策略4.2 销售资料准备及人员培训l 销售资料清单（五证、认购书及合同范本、楼书/户型图等）l 销售百问手册；l 销售人员培训；4.3 示范区筹备l 销售示范区（销售大厅、销售通道、示范单位装修及包装等）l 销售展示所需模型（项目规划模型及户型单体模型）4.4 开盘现场组织方案l 现场布置l 认购流程l 人员安排销售中心(北顶项目部)开盘准备工作完成评估报告9. 开盘总结和下阶段策略调整开盘过后，销售中心(北顶项目部)负责对开盘销售工作进行总结，并调整下阶段营销策略。9.1 开盘销售总结l 开盘销售情况分析l 成交顾客分析l 传播效果及公众反映分析l 竞争对手策略趋势分析9.2 下
10、阶段策略调整l 下阶段销控/价格调整l 下阶段宣传策略调整销售中心(北顶项目部)开盘总结报告/开盘总结会会议纪要10. 编制日常销售报表销售中心(北顶项目部)负责编制日常销售报告，日常销售报表包括：10.1销售日报（邮件形式和短信形式）10.2销售周报10.3按揭周报10.4营销月报10.5营销费用控制月报销售中心(北顶项目部)财务管理部销售周报按揭周报营销月报营销费用控制月报11. 阶段销售检讨和下阶段策略调整销售中心(北顶项目部)在项目销售的各个阶段分别进行阶段销售检讨，对下阶段的营销策略进行调整。销售中心(北顶项目部)负责编制销售检讨和策略调整报告，销售检讨和策略调整报告包括但不限于以下
11、内容：11.1前期销售检讨ll 前阶段销售情况分析l 成交顾客分析l 传播效果及公众反映分析l 竞争对手策略分析11.2下阶段策略调整ll 下阶段销控/价格调整l 下阶段宣传策略调整11.3产品定位检讨和启示ll 本期项目定位检讨l 后期产品启示销售中心(北顶项目部)销售检讨和策略调整报告12. 编制尾盘销售计划项目销售进入尾盘阶段，销售中心(北顶项目部)负责编制尾盘销售计划，尾盘销售计划包括但不限于以下内容：12.1前期销售总结12.2尾盘销售计划销售中心(北顶项目部)尾盘销售计划13. 编制项目销售总结13.1项目销售总结13.2客户的汇总及分析13.3推广宣传的阶段性安排及效果等13.4项目成功经验与失败教训13.5经验的总结及今后的方向销售中心(北顶项目部)项目销售总结6. 权限及标准：7. 主要文档：8. 主要表单：8.1 按揭周报8.2 营销费用控制月报
