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1、国际贸易公司的实习报告参考 我们有“英伦超冀设计中心”成熟的销售和网络营销队伍和指定为北京服装学院广东地区实习基地管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人为本的管理理念注重从人的需求出发实施以人为本的管理在对员工进行相关技术知识培训的同时更注重对员工的道德素质培养使公司形成一个具有高度团队合作精神和信息沟通一体化的团队经营理念：占据市场大分额市场的需要就是我们所要做的以名牌批发开发客户群建立优质的客户关系管理网络逐步走向名牌专卖走向我们的最终目的 以公司总部为基地以全国为市场发展特许连锁加盟、代理和直营模式相结合展现前卫理念和优质产品的市场统一名牌精神：打破牛仔百年的风格创造新的牛仔文化;产
2、品结构以女性时尚牛仔为主导方向配置毛针织、棉针织系列产品形成独有的即新牛仔文化个性的体现、理念的提升展现出大漠中远远走来靓丽的身影 二、实习主要工作任务：在进入公司的前段时间主要负责规划和制作公司网站(网上销售电子商务平台)在此过程中有针对性的参考了相关网站的框架和模块并确定了公司的网站风格和模块与同事分工合作同事(小潘)负责网站后台程序由我负责前台页面的制作和美工设计在月号左右基本完成网站筹建工作由于公司针对年夏季服装的广阔市场和公司服装品牌的发展方向需要面向全国诚邀代理商和经销商因为公司峡谷丽影品牌牛仔服装只有短短一年的市场推广时间在东北、西北和西南地区有了广阔的市场因此今年的市场走向是在
3、巩固原由市场的同时向华北、华南、华中地区大力推广 由于夏季即将来临寻求代理的时间只有短短的一个月并且受到地理区域的限制以传统的方式去诚邀代理商和经销商已不现实于是我与同事小潘商量通过互联网发布信息以寻求代理商经过领导同意由我负责网上销售的工作于月号全面开展工作经过网上查询筛选我选择了中国服装销售网、中国服装招商网和中国服装鞋帽网做为公司合作的网站并注册为服装企业会员开始发布信息的几天似乎没有什么很大的效益但是在后来的几天我的email里面几乎每天都有客户要求代理公司晶牌的邮件在短短的10天里就有近20位客户想加盟代理公司品牌并通过电话与他们取得联系初步达成了合作意向 三、实习感想：(网络营销路
4、上的感悟)1.质量是基础质量是一个品牌的立足之本一个企业要想在激烈的市场竞争中取得成功首先要确保企业自身产品的优质质量我所实习的公司在去年刚开始向市场推广时对自身服装的质量要求不很严格在做工和一些精细加工程序不是很规范虽然在服装刚开始推广的时候凭其大量的广告和时尚的款式占居了东北、西北和西南大部分牛仔服装市场但不到半年市场回馈给公司的是质量不过关许多服装出向了大大小小的质量问题给企业的品牌形象带来了很大影响公司吸取了去年的教训今年在服装质量上下了很大的力度公司专门成立了具有专业水平的质量检验部门负责服装生产全过程的质量流水线管理从而在质量上跨上了很大的一个台阶力求客户因质量退货率为零服装质量得
5、到了保障自然顾客对公司产品形成了很好的信誉度和美誉度从而加强了客户对公司的忠诚度总之对于我们这样的服装公司应该遵循这样的品牌(名牌)规以质量赢口碑以口碑得信誉以信誉树品(美誉度)十(信誉度)+(忠诚度)=品牌(名牌)2.市场推广是关键 酒香也怕巷子深因此怎样通过一种行之有效的营销方法去推广企业自身的产品成为企业面临的关键问题也是必须解决的问题如何选择推广方法并且能够发较低的宣传推广成本使企业能得到更大的回报以往我公司的营销人员年龄都在3545岁之间算是相对年轻的营销队伍但是他们采取的营销方式是比较传统的方式比如要在某省诚邀代理商时他们首先是派对该省比较熟悉的营销人员在该省服装批发市场寻找代理商
6、他们要对该服装批发市场所有的经销商进行盲目的访问这样他们到头来取得的成效比较微薄自然无形中加大了公司的成本但没有获得回报在我进公司以来想在传统营销的基础上大力发展公司在互联网上的网络营销于是我写了一份网络营销投资分析报告给公司领导并于4月8号正式开展网络营销工作经过我的精心挑选我决定选择中国服装招商网、中国服装销售网和中国服装鞋帽网作为公司品牌服装的中介服务商在短短的10多天以来就取得良好的效果想加盟代理我公司品牌的代理经销商近20个 这样比起以前那种市场营销模式要可观很多主动权完全把握在我们手中我们可以有针对性的选择地区代理商从中选择具有实力的代理经销商在互联网发展迅速的今天速度是成功的关键
7、其中速度包括信息处理速度、产品生产速度、物流配送速度和消费者需求动态反应速度等因此我运用了互联网能走出时间和地理区域的限制的优势在接到客户信息的第一时间给客户回复与之建立良好的合作关系在接到客户信息的第一时间给客户回复与之建立良好的合作关系 四、注意的问题：1.尽可能多地打电话在得到客户信息后第一时间电话联系客户了解客户情况和介绍公司的基本情况2.电话要短而精在向咨询客户介绍自身产品时要注意合理用词有针对性的讲叙一些经典的产品介绍这样首先要求我自己要对公司服装产品有充分的了解和认识在介绍服装和公司情况的时候尽量多用些专业性的词语这样自然给客户对自己增加一种人与人之间的“敬仰”对自己产生品牌代理
8、信心高质量的电话高效率的工作从而无形中也给了自己增加了成功的信心 3.电话前要列出要电话客户名单明细这样可以有条有序的给客户电话通过客户咨询明细资料向客户了解他们的情况和该地区的牛仔市场前景等记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来电话结束后接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待 重点重复当顾客打来电话订货时他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取这时不仅要记录下来还应该得利向对方复述一遍以确定无误重点突出当客户来电话或给客户电话以及给客户发email时要有重点突出品牌的风格和另类用一些专业性的词语和优惠条款突出品牌在客户心中的认知度妥善运
9、用折扣率、退换货率、加盟4.专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人把此项工作叫给文员小姐去完成充分利用网络营销经验曲线正象任何重复性工作一样在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多就会变得越优秀正所谓是经验的积累 网络营销也不例外你的第二个email或者电话会比第一个好第三个会比第二个好依次类推在体育运动里我们称其为”渐入最佳状态”你将会发现你的营销技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进5.要慎重选者代理经销商在选择代理经销时不仅要对其“量”的分析更要对其进行“质”的分析有了良好的策略和企业形象后招商加盟就成竹在胸可以有条不紊地开展招商加盟一定要把好质量的关严格挑选加盟商不要急功近利给公司
10、留下后患+做好招商后还要及时跟踪维护、督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式不能只图一时之快以为终端一开张就万事大吉就可以坐收渔利;于是就不管不顾任由经销商去摆弄就像现在的等二线品牌刚开始辛苦铺设的网络现在挂羊头卖狗肉打着红旗做八国联军买卖的四季改行变脸的应有尽有也有些代理商为了片面追求眼前的销售数量睁一只眼闭一只眼只要提货多多益善个个欢迎别说形象统一连品牌专卖都没法保证如此一来跟做地摊货搞批发没有本质的区别 这样公司直营的市场优势就荡然无存不仅严重影响品牌的当地市场形象面且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍因此公司领导应深刻理解特许经营品牌专卖及终端直营市场理解它强大的市场优势和长远的发展
11、前景只有严格采取直营化运作建立系统健全的营运机构才能确保终端网络健康良性化发展发挥最大的品牌营销效能6.巧妙运用市场营销中的80/20法则因为不同的企业和不同的情况可以对80/20法则有不同的理解处于我的情况和环境我是这样理解的：80%的收获来自20%的努力：80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的老客户：代理经销商的比例是：80%是相对有实力的20%是有发展潜力的在巩固80%的实力派代理经销商的同时要发更大的精力和人员去培养带动20%的潜力派代理经销商因为这20%会是将会是企业在今后市场竞争中的强有力后盾是未来的实力派 7.售后服务是保障对于公司暂时来说只是直接与代理经销商的接触交易没有直接深入到终端品牌专卖店的形式因此公司直接面对的是对代理经销商的售后服务这样就涉及到前面提到的退换货率合理的退换货率会给代理经销商一个安全保障和适当的压力从而带动他们的销售动力进而维护服装品牌形象 o-spacerun:yes;font-family:宋体;line-height:150%;color:rgb(0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-ker
