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1、销售人员的工作总结写 新的一年已经到来销售人员为了完成年终销售目标在做最后的冲刺很多销售人员特别是一线的销售人员一年之中在市场上奋战超过200多天这绝非危言耸听销售人员的工作总结也是年终工作总结的重要部分那么销售人员的工作总结写呢?下面小编为大家整理了销售人员的工作总结范文供大家参考 销售人员工作总结要点 要点一：目标完成情况 这里所说的目标包括销售目标但不仅仅局限于销售目标;还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等等当然首先销售人员达成目标是第一位的分为销售量和销售额如：分产品的销售目标达成比例基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理;分市场、分渠道、分经销的目标达成情况为什
2、么达成为什么完不成都要做全面的分析 通过这些分析销售人员就可以看出来一年来些产品是主力;地区、渠道和经销商数量、总体销售情况;终端覆盖有效终端店数量对整体市场状况有一个较为全面的掌握;同时也可以看出我们的弱势在里些渠道、地区、产品是我们的软肋 对于销售人员而言业绩是第一位的但除了销量我们的过程管理和团队管理做得如何?对于品牌的培育和推广花了多大的力气从长远来看这些是市场健康、持续发展的根本所在 综合目标完成好下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多;产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证更为重要的对一个销售增长快市场容量大的区域在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多因此这是一个循环
3、系统先把基础做好做好了才能良性循环 要点二：费用分配及使用情况 完成销售目标需要有各种市场费用的投入销售人员要知道在一块花了多少钱为什么要花这个钱花了这个钱的效果如何?跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等 对于大众消费品而言基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果很多时候我们就习惯于这么花钱并不会去专门分析这些费用的投入和产出比率也就是说投资回报率有多高?再有费用是花了也合理但执行的情况样?有没有真正的落实到市场这很值得关注再
4、好的方案再多的费用如果被截留被改变用途都将使效果大打折扣 本人也见过年终的时候费用没有花出去的销售人员他说为公司节约了费用而我发现他的区域只完成了80%左右的销售任务这是不能容忍的任务都完不成谈何降低和节约了费用?如果超出预算呢?则要看具体情况如果是特批的专项费用可以不计算在常规营销费用中;如果在正常的渠道和促销中超出预算则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或者提成 要点三：一年中主要完成的几项工作 一年中主要做了些事情其实销售人员一年做的千百件工作对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的基础工作如完成了老产品的更替新产品成功替换老产
5、品并成功上市;大型的路演活动;完成了经销商的调整和区域划分;帮助经销商开发下游渠道;做样板市场;团队架构调整、培训;考核激励方案的优化 一个年度市场上可能会碰到以上的几件事情也可能更多但主要的工作无非还是几项其他的工作在主要工作难点解决之后可以迎刃而解的 要点四：市场存在的主要问题 第一是企业自身的问题企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、还有就是要向上级反映的问题最后是需要忽略的问题能解决的问题如区域规划问题市场管理问题过程管理问题经销商管理等等向上反映、建议也可以解决的问题如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题最后是解决不了的问题如品牌问题利润分配、传播问题等等 我认为销售人员一定
6、是市场的第一负责人在产品和价格一定的情况下不但要让货物到达渠道更要讲产品销售到消费者手中 第二是主要竞争品牌(产品)分析竞品的存在虽然短期之内会带来竞争的压力市场份额会被竞品抢走但长期来看对市场有有好处的可以让企业不断追求进步提升服务水平一般来说对快消品而言成熟的行业及市场上会有13个主要竞争品牌其中会有1个市场的主导品牌主导品牌销量但地位稳固要想做大长远来看一定要分食其份额同时也做大了市场加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来但都是“战争”的受益者;大其余2个左右品牌可能会是我们首先要抢量的做到老二才有资格去跟老大竞争 主要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群价盘设计、利益分配、组织结构、团
7、队构成、宣传促销活动其中最重要的先找到你的第一对手谁是你的对手这太重要了最简单的判断标准是：至少大家的价格在同一水平线上吧接下来是产品线价盘、渠道及利润分配做一个详细的SWOT分析找出问题所在 第三是消费者分析你的目标消费者是谁他们的年龄分布、购买心理购买方式他们何时、何地购买这就决定了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标消费者的购买行为、心理以及购买地点讲决定我们的渠道模式和终端的布局 如：加多宝之所以完胜广药是因为加多宝深知饮料行业的本质不是不要广告进行传播和忠诚度的塑造但真正的决定因素是渠道和终端决定成败广药将主要精力放在跟加多宝比广告投放无疑是舍
8、本逐末事实证明加多宝的策略是成功的 要点五：实施策略评估 一年中该市场的主要策略如产品策略产品的档次感不够需要在品牌上进行提升;产品组合单一难以支撑多渠道的运作等等都需要做全面的评估老产品运作多年价格穿底渠道推动的力度很弱不是卖不动而是不愿卖这就需要新产品的替换 价格策略：价格并不是越低越好不论大企业还是小企业都一样简单的说要给渠道留出足够的利润空间否则不借助渠道的力量小品牌能跟大品牌竞争? 渠道策略：渠道模式?采用大客户制还是小区域独家分销还是帮助经销商先直供终端然后再打通分销网络?这些都需要根据市场状况和企业实际情况进行分析和判断分析目前的渠道模式是否合适是不是最优的选择以及如何进行优化
9、最后是宣传包括推广和促销两个方面传播的目标消费者精准、促销活动设计有吸引力、能够达成宣传和促销的目标? 要点六：下一年度目标和主要策略 下一年度的销售目标根据公司当年完成目标数量或者销售额结合市场竞争情况做出一个预估经过高层讨论最后形成一个总体的目标如销售额、销售量目标、品牌目标等等然后按照区域进行分配一般而言这个目标没有商量的余地但目标分配下来之后是可以争取一些政策支持的如：人员、物料等需要多次沟通和争取 主要策略是在公司总体策略和政策的指引下制定有针对性的市场操作策略力争做到跟公司总体的营销战略相吻合;同时最好具有一定的个性化每一个市场都有特点决定一个区域市场的关键点一般就是几点按照营销组合进行分析再看区域的架构和团队构成最后看竞品的现状和消费者情况只要细心分析一定可以找到市场的突破策略 最好的办法一定不是一成不变的而是“一地一策”的不变与变的结合 更多与销售相关的文章：
