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1、第二章 交易磋商和合同的签订,【场景二】 2009年11月9日,王雪祯收到加拿大约翰森公司业务代表约翰先生的询盘电子邮件,希望昌龙公司就全棉橄榄绿色布的主要交易条件进行发盘。王雪祯在了解国际、国内市场上同类产品的交易价格、运输条件后，进行了详细的成本核算，并向约翰森公司发盘。王雪祯再次分析后向对方公司进一步的还盘,之后约翰森公司于18日作出接受，双方于2009年11月19日签订了正式的贸易合同。,【教学内容】,掌握交易磋商各环节的含义及信函书写格式、内容。 掌握报价成本核算的方法。 掌握合同条款的内容。 了解交易磋商的形式。 了解合同的格式。,【重点与难点】,报价成本核算的方法 合同条款的内容
2、,在国际货物买卖合同商定过程中,一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。,第一节 询盘,业务示范 【函电一】王雪祯收到了加拿大约翰森公司11月9日的询盘，主要内容如下： PLEASE OFFER LOWEST PRICE CIF TORONTO 20000 METERS OF 100% COTTON OLIVE GREEN COLORED CLOTH JAN.2010 SHIPMENT PLS PROMPTLY（请报20000米全棉橄榄绿色布 CIF TORONTO的最低价，2010年1月份装运，尽快电告）,发盘也称发价
3、，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意以此条件与受盘人成交、订立合同的意思表示。,第二节 发盘,（一）发盘的含义,按照法律规定，一项有效的发盘必须具备以下条件： 1、发盘应向一个或一个以上特定的人提出； 2、发盘内容必须确定； 3、发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思； 4、发盘送达受盘人。,业务示范25000平方米橄榄绿色布报价核算,1、成本核算的相关数据及计算过程 （1）货物的总毛重：7880KGS=7.88MT （2）货物的总体积：20.2立方米 （3）采购成本：全棉橄榄绿色布，供应商报价为每米6.8元 （4）退税收入： 该布的海关编码
4、是5209310093,增值税税率为17%、出口退税率为15%，从供应商处得知供货价为每米6.8元(含增值税17%)，计算该商品出口退税收入？ 出口退税收入=6.815%/（117%）=0.8718元/米 （5） 实际采购成本：6.8-0.8718=5.9282元/米 （6） 货物利息：6.86%30/360=0.034元 （1年按360天计 ，年利率6%，预计垫款周期为1个月） （7） 国内费用： 国内费用包括内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。内陆运费为每吨100元，报检费120元，检验费用：293元、报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费
5、100元 国内费用=（7.88100+120+293+150+100+3000+100） /25000=0.1820元/米 （8）海运费 （9）利润额 (10)FOB价 CFR价 CIF价,【函电二】王雪祯收到加拿大约翰森公司11月9日的询盘后，进行了成本核算，于11月10日进行了发盘，回复(报价)内容如下如： WE THANK YOU FOR YOUR INQUIRY OF NOV.9,2009.ASKING US TO MAKE YOU A FIRM OFFER FOR 100%COTTON OLIVE GREEN COLORED CLOTH. Quantity: 20000METERS
6、Packing: PACKED IN BALES Price: USD1.18/M CIF TORONTO Shipment: JAN 2010 Payment： BY IRREVOCABLE SIGHT L/C TO REACH THE SELLER ON OR BEFORE DEC.05,2009 SUBJECT TO YOUR REPLY HERE BEFORE NOV.14,2009 LOOKING FORWARD TO YOUR LARGE ORDER,业务示范,还盘指受盘人在接到发盘后,不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为进一步磋商对发盘提出修改意见。,第三节 还盘,业务
7、示范,【函电三】约翰森公司11月13日还盘内容如下： THANK YOU FOR YOUR E-MAIL OF NOV 10TH. OTHERS SUPPLYING SAME PRODUCTS OFFERINGUSD1.14PER METER，IT IS DIFFICULT FOR US TO SELL,AS YOUR PRICE IS TOO HIGH.USD1.14 PER METER, 22000METERS HERE 3 DAYS OUR TIME.,【函电四】王雪祯于11月14日还盘内容如下： OUR PROUDUCTS ARE OF HIGH QUALITY，OUR PRICE I
8、S REASONABLE COMPARED WITH THAT IN THE INTERNATIONAL MARKET.IN VIEW OF INITIAL TRANSACTION，WE ARE PREPARED TO MAKE A SPECIAL ALLOWANCE OF USD 0.0 3 PER METER，IF YOUR ORDER IS 25000METERS.REPLY HERE 18TH.,按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。,第四节 接受,接受在法律上称“承诺”，是买方和卖方同意对方在发盘、还盘中提出的各项交易条
9、件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是做出声明，也可以是做出某种行为。,业务示范,【函电五】约翰森公司收到11月14日还盘后，11月16日发出了接受的函电。 WE HAVE RECEIVED YOUR E-MAIL OF NOV. 14, 2009.AFTER CONSIDERATION, WE ARE PLEASURE IN CONFIRMING AND ACCEPTING THE FOLLOWING OFFER: QUANTITY: 25000METERS PACKING: PACKED IN BALES PRICE: USD1.15/METER CI
10、F TORONTO SHIPMENT: DURING JAN .2010 COMMODITY:100% COTTON OLIVE GREEN COLORED CLOTH SPECIFICATION:20X20 108X58 WIDTH:44” PAYMENT： BY IRREVOCABLE SIGHT L/C,第五节、签约,【函电六】昌龙公司与约翰森公司经过交易磋商后，于2009年11月19日由昌龙公司 起草合同(见下表2-2)，并于11月20 日寄出寄约函，寄约函内容如下： WE FEEL MUCH PLEASED TO CONCLUDE 25000 METERS OF 100%COTTON
11、 OLIVE GREEN COLORED CLOTH BUSINESS WITH YOU.ENCLOSED TWO COPIES OF SALES CONFIRMATION NO. CLN01 PLEASE COUNTERSIGN AND RETURN ONE COPY FOR OUR FILE ENABLING US TO SHIP THE GOODS ON TIME, PLEASE OPEN THE L/C ON OR BEFORE DEC 05, 2009 . AWAITING YOUR L/C AND YOUR NEXT ORDER,业务示范,合同样本见教材,（1）约首部分 一般包括合
12、同的名称（SALES CONFIRMATION）、编号（CLN01）、签约时间和地点（NOV.19,2009）、缔约双方的名称和联系方式（出口方，XIAN CHANGLONG TEXTILES TRADING CO LTD,HUANCHENG ROAD, XIAN, CHINA；进口方，JOHNSON TEXTILES INC 4456 RAIN ST56.TORONTO CANADA.）以及双方当事人订立合约的意愿表示（THE UNDERSIGNED SELLERS AND BUYERS HAVE AGREED TO CLOSE THE FOLLOWING TRANSACTION ACCOR
13、DING TO THE TERMS AND CONDITIONS STIPULATED BELOW：）。 （2）基本条款 本文是合同的主体部分，列明合同的主要条款，如商品的品名品质条款（DESCRIPTION OF GOODS）、数量条款（QUANTITY）、包装条款（PACKING）、价格条款（PRICE） 、 装运条款（SHIPMENT）、保险条款（INSURANCE）、支付条款（PAYMENT） 、检验条款（INSEPCTION）、不可抗力条款（FORCE MAJEURE）、索赔条款（CLAIM）、仲裁条款（ARBITRATION）等。 （3）约尾部分 约尾即合同的尾部，通常包括合同的份数、附件、及其效力、使用的文字、合同生效的时间、合同适用的法律，以及合同双方签字。,合同的基本内容,1、出口成本报价核算 2、 上机操作，缮制合同,第六节 实训指导,
