模块3_商务谈判过程

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1、模块3 商务谈判程序,主 要 内 容,项目1 商务谈判的开局 项目2 商务谈判的磋商 项目3 商务谈判的签约,【学习目标】 1.了解谈判开局气氛的类型； 2.掌握开局陈述的常规表达方式； 3.熟悉常见的几种谈判开局策略。 【基础知识】 熟悉营造良好谈判开局气氛的方法，理解开场陈述的一般原则，掌握谈判开局的一般策略。 【基本技能】 在熟悉谈判开局策略的基础上，能在不同的谈判气氛下，针对不同的谈判对手灵活运用开局的策略与技巧。,项目1 商务谈判的开局,【引导案例】 “乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性

2、连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴。新的一年，“新一佳”准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮洽谈，重新制定政策。双方已约好时间。 【课业设计】 请你带领“乐天”乳品谈判小组如期前往，并与“新一佳”谈判，请提出营造良好谈判气氛的最佳方案。,【知识帮助】,一、谈判开局气氛的营造 （一）建立适当的谈判气氛 1.谈判气氛的类型。 (1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 (2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 (3)积极、热烈、友好的谈判气氛。 (4)平静、严肃、严谨的谈判气氛。,2、营造良好的谈判气氛 准时到达谈判场所，以友好的、开诚布公的

3、态度和饱满的精神状态出现在对方的面前。 说话时肩膀要放松，要毫不迟疑地与对方握手，衣着要干净、整齐，仪表要洒脱、自然。 与对方握手和第一次目光接触时，要表现出诚实和自信。 行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张、吞吞吐吐或手足无措，善于使用一些适当的表情动作。,可讨论一些诸如旅途经历、天气情况、文体新闻等非业务的中性话题。 把预计谈判时间的5作为入题阶段。这一阶段也被称为“破冰期”，是双方由寒暄进入正式议题的过程。如果能掌握好破冰期，良好的谈判气氛就可能形成。 如果商务谈判要持续几天，可在谈判前的某一晚邀请对方谈判人员共进晚餐，会使彼此的关系更加融洽，更加愿意友好合作，营造出共同受益、友好合作的气

4、氛。 开场时，洽谈双方最好站着交谈，以方便接触对方，并显示对对方的尊重。,二、摸底过程的开场陈述 （一） 表明我方意图 1.我方认为本次谈判应解决的主要问题; 2.陈述我方通过谈判应取得的利益； 3.表明我方的首要利益，说明对我方至关重要的要求； 4.我方对对方某些问题的事先考虑； 5.表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则、我方的商业信誉度，并对双方合作可能做出的良好前景或可能发生的障碍做出推测。,(二)了解对方意图 1.考察对方是否真诚、值得信赖，能否遵守诺言； 2.了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么； 3.设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用； 4.设法了解对方在此次谈判中必

5、须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步。,（三）开场陈述的原则 1.开场的陈述要双方分别进行，并且只阐述自己的观点、立场而不涉及双方的共同利益； 2.双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场； 3.开场陈述是原则性的而不是具体的； 4.开场陈述应该简明扼要、通俗易懂； 5.在对方陈述时己方谈判人员不要发言。,三、谈判开局策略的选择,（一）一致式开局策略 （二）保留式开局策略 （三）坦诚式开局策略 （四）进攻式开局策略 （五）挑剔式开局策略 （六）慎重式开局策略 （七）先声夺人的开局策略,【总结与回顾】,良好的开始往往是成功的一半，争取在开局中占据主动地位。 积极、热烈、友好的谈

6、判气氛有助于谈判双方达成交易。谈判人员要发挥主观能动性，积极营造良好的谈判氛围。 摸底陈述阶段要持积极谨慎的态度，准确阐明己方的观点和立场的同时，准确了解对方意图，剖析谈判形势及对方行为。 恰当选择谈判开局策略，灵活运用谈判开局方法和技巧，谋求谈判开局的有利形势，争取整个谈判过程的主动权。,项目2 商务谈判的磋商,【学习目标】 1.正确性选择报价依据，合理运用报价策略 2.熟悉价格磋商应遵循的基本原则 3.选择恰当的让步方式 4.了解处理僵局策略,【基础知识】 根据谈判目标进行合理报价； 熟悉讨价还价的技巧； 掌握让步过程的一般过程和做法； 了解僵局产生的原因。 【基本技能】 根据谈判进程，掌

7、握合理报价的一般方法，正确进行价格磋商并能灵活运用讨价还价技巧，适当妥协，在谈判中熟练运用制造和打破僵局的方法。,【引导案例】 你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距2000公里以上。你的优势在于产品的品牌和知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没和你联系过，他和客户较熟悉，他希望这一单能多赚些钱。中间商让你尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给客户。你把方案做得很好，同时给他报了一个口头的幅度价格，并且就价格空间向他做出了详细说明，随后补发了书面说明给中间商。中间商将你的方案呈现后，客户非常满意，当即定下了送货时间。签约阶段

8、到了，,你再次向中间商强调最后合作价格，但中间商表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格。时间很紧，你也很看好这张单。 【课业设计】 此次谈判你如何打破僵局，请你制定最佳方案。,【知识帮助】,磋商是指双方就各交易条件进行反复讨论和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 磋商是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。 本过程分为报价阶段、交锋阶段和妥协阶段。,一、报价阶段,（一）报价的依据 1.随行就市； 2.以主要出口或进口国家成交价为依据； 3.参照买主或买主当地批发价； 4.国际经济行情的状况及发展趋势； 5.国

9、际市场同类商品的供求状况及发展趋势； 6.国际市场代用商品的供求状况及发展趋势； 7.有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。,（二）报价的原则 1.开盘价为“最高”或“最低”价 2.开盘价必须合情合理 3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明 （三）报价顺序 1.先报价的好处 规定谈判框架或基准线，协议将在此范围内达成； 报价出乎对方的预料和设想，则会改变对方的预期。 2.先报价的弊端 不清楚对方的报价，利益有所损失； 遭受对方的价格攻击，被迫让步。,（四）如何对待对方的报价 认真听取、准确把握； 归纳总结、加以复述； 请求解释、寻找破绽 （五）价格解释 1.不问不答 2

10、.有问必答 3.避虚就实 4.能言不书,四原则,（六）报价策略 1.报价起点策略 2.报价时机策略。 3.报价表达策略 4.差异化报价策略 5.报价对比策略 6.报价分割策略 7.报价方式策略,二、交锋阶段,（一）讨价 1.讨价方式策略 （1）全面讨价 （2）针对性讨价 （3）再次全面讨价 2.讨价次数策略 没有统一标准，多数为23次,3.常用的讨价技巧 （1）以理服人 本着尊重对方和说理的方式进行，要启发、诱导卖方自己降价。 （2）见机行事 对对方的新报价重新评价，紧盯对方的报价及其解释的矛盾和漏洞。 （3）投石问路 通过多种途径的“投石”，获得相关信息。,（二）还价 1.做好还价前的准备

11、（1）明确对方报价的具体含义 （2）统筹兼顾 2.还价方式 （1）按可比价还价 （2）按成本还价 3.还价起点的确定 （1）起点要低 （2）不能太低,4.常用的还价技巧 （1）积少成多 通过耐心、逐项地还价，达到聚沙成塔的效果。 （2）吹毛求疵 通过“百般挑剔”或 “言不由衷”来制造还价理由。 （3）最大预算 表示出对商品的浓厚兴趣，以 “最大预算”为由使卖方做出最后让步和接受自己的出价。 （4）最后通牒 给对方一个最后出价或期限，否则退出谈判。 （5）感情投资 凭借已存在的良好的感情基础进行实力和意志的较量。,三、妥协让步阶段 （一）让步的基本原则 1.有效适度的让步 2.让步要谨慎有序 3

12、.双方共同做出让步 4.每做出一项让步 5.对对方的让步，期望要高,（二）让步方式的选择 让步方式多样，需视具体情况灵活运用。 请注意如下案例： 假定在某一次购销谈判中，卖方的初始报价为280元，理想价格为180元，卖方为达到预期目标须做出的让步就是100元，假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可总结如下：,八种让步方式比较,第一种：冒险型 开始坚决不让，然后一步到位，双方均冒着一定的风险，有僵局的可能，甚至可能导致谈判的中断 让步方比较果断，态度强硬又出手大方。如对方缺乏毅力和耐心，有可能被征服 适用于在谈判中占有优势，不怕失败的一方 第二种：刺激型 等额让步，步步为营 均等、平稳，利于双

13、方充分地讨价还价，但是效率低，易使人产生疲劳厌倦之感 缺乏交往经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用,第三种：诱发型 让步幅度先小后大，然后逐轮提高 机智灵活，富有变化，随时给对方接近尾声的感觉，但让步不稳，易给对方留下缺乏诚意的感觉，影响双方关系 难度大，适于竞争性较强的谈判，由谈判高手使用 第四种：希望型 让步由大到小，渐次缩小，易被人接受 自然、坦率、审慎让步，可以避免让步失误。但手法陈旧，比较乏味，终局感觉不甚理想 较为普遍，适用于多种不同的情况,第五种：妥协型 先做出一次较大让步，后期让步幅度逐轮急剧减少 让步起点高，诱惑力较大，既向买方显示诚意，又向对方暗示出卖方已做了巨

14、大牺牲 以合作为主，双方互惠互利，有良好合作气氛下的谈判。 第六种：危险型 开始让步幅度极大，接下来则坚守立场，毫不退让，最后一轮再做小幅让步 开始的巨大让步幅度提高买方的期望值，成功率较高。但首期让步较大，容易给强硬的对手留下软弱可欺的印象 用于在竞争中处于不利境地又急于获得成功的谈判者。,第七种：虚伪型 让步高开后大幅度递减，最后反弹 技法巧妙，既表明卖方让步已达极限，又通过“一升一降”使对方心理得到满足 具有一定的特殊性和富有戏剧性，需要有经验的谈判者使用。 第八种：低劣型 一开始就拿出全部可让利益，而后几轮完全拒绝让步 让步一步到位，速战速决，能提高谈判效率，降低谈判成本，但缺乏灵活性

15、，又容易造成僵局 处于谈判的劣势或谈判双方之间的关系较为友好的场合,（三）僵局的处理 1.谈判僵局产生的原因 （1）立场观点的争执 （2）有意无意的强迫 （3）人员素质的低下 （4）信息沟通的障碍 （5）成交底线的差距,2.打破谈判僵局的策略和技巧 （1）客观对待 （2）寻找替代方案 （3）据理力争 （4）运用休会策略 （5）改变谈判环境 （6）以硬碰硬 （7）利用调解人 （8）调整谈判人员 （9）有效退让 （10）角色移位,【总结与回顾】,商务谈判的磋商是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，是就谈判具体内容进行面对面讨论、说理、讨价还价、让步妥协的过程。 价格是谈判的主要内容，报价是价格

16、谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏。 讨价既是实质性的，可迫使对方降低报价，又是策略性的，可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值。,还价是以讨价为基础，按照一定的策略与技巧提出自己的反应性报价的过程。还价要低，不能太低。 妥协让步是必要的，它关乎于谈判双方的利益均衡，还关系到双方在今后商务交往的维系和发展，因为退让是顾及对方交易利益的实际举动。 僵局产生具有普遍性，分析原因，对症下药，恰当选择处理僵局的策略和技巧，有利于己方占据谈判主动权。,项目3 商务谈判的签约,【学习目标】 1.认识商务合同及其主要条款； 2.掌握商务合同签订程序和原则； 3.熟悉商务合同签订前的准备工作。 【基础知识】 认识合同及其主要条款，熟悉合同文本审核的主要内容。 【基本技能】 在熟悉商务合同主要条款的基础上，能够拟定有效合同文本，并妥善安排签约仪式。,【引导案例】 某时尚杂志聘请编辑，王某称自己擅长英文，并且日语口语流利。因杂志社急需这一类人才，于是就聘用了王某。杂志社在实际工作中发