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1、终端渠道商会议基本流程及执行细节指引一、定义：终端渠道商会议是指区域代理商针对终端分销商进行的以招商、订货为目的的营销会议。二、目的：促成终端分销商现场订货或签约，达成会议目标三、时间：一般安排在年初、年中、年底进行，会议持续时间大约为1-2天四、基本流程：邀约签到与会签约回款回访致谢4.1流程详解及操作细则a/目标在会议前10-15天，制定会议的整体方案（主要是指订货/招商政策、现场会议的流程时间表），确定会议/招商目标b/邀约根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考各渠道商的销售数据，对渠道商及渠道市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。流程要求：梳理初步确定重点沟通正式确认最后确认流程详解
2、：梳理梳理现有渠道网点，筛选优秀分销商或重点意向分销商初步确定经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会的分销商数量，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。注意话术，如：“*总，公司现在非常重视您那边市场，这次邀您来一方面是想大家坐下来分享下各自的成果和经验，另一方面主要是想传达一下总公司对我们整个市场扶持的一些最新政策，希望您能抽一天的时间过来看看”等等。不要让人家感觉你就是为了把人家抓过来挨宰的，要多传递对他有益有帮助的信息。重点沟通针对预计到会分销商，划分层级。对于有把握能在现场签订协议的重点邀约商，提前派业务员下渠道沟通确认订货金额/签约事项，安排座位时，穿插安
3、排在其他分销商中间。正式确认确认会议时间和地点后，对到会人员再次进行电话确认，发放邀请函。最后确认会前一天，对到会人员进行最后电话确认。并告知会议详细情形！注意话术！比如：“*总，您的座位都已经给您预留好了，在*排*座。到了这边一定要电话告诉我声，我去接您！”这样说有两层含义，其一告诉他不来不行，其二来了不要去做其他事。c/签到签到有两种情形，其一，会议是当天进行当天结束。针对这种情形，签到时间与会议开始时间要有适当间隔，这个间隔要充分考察各个分销商从店面到会议地点的时间估算、以及现场掌握的出发信息来进行衡量。不能让先到的分销商等待的时间太久，如出现意外情形，中间要穿插其它的项目。比如安排先行
4、到来的分销商去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟悉的业务员带自己的分销商参观了解等。流程：签到业务员接待安排入座或休息对会议主题进行简单介绍，关于区域市场的沟通，可进一步试探订货意愿最后入座，会议开始其二，会议次日进行。针对这种情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排欢迎晚宴。并提前发放第二天的会议议题及活动安排。流程：签到业务员接待，发放次日活动安排流程表安排入住和休息欢迎晚宴d/与会及签约包含两个阶段的工作内容：会场布置和现场流程会场布置 a/酒店门口拱门、横幅及道旗布置 b/会场周边主要通道楼梯护栏悬挂欢迎横幅 c/会场内背景、横幅、嘉宾台位、投影设备布置 d/为了给现
5、场营造轻松愉悦的氛围，可以适当布置一些花卉加以点缀 e/酒店入口签到处、背景牌，拐角水牌摆放 f/会场走廊铝制屏风摆放效果现场流程终端渠道商会议现场流程参考序 号时段主要事项音视频播放责任人注意事项19:30-10:00签到及会前准备播放会场音乐签到处、业务接待人员提前调试音箱话筒、签到处同时发放会议流程及相关资料210:00-10:10嘉宾及分销商入座投影播放公司视频资料主持人主持人催促大家入座310:15-10:20介绍嘉宾及会议流程播放嘉宾介绍PPT资料主持人、相关工作人员主持人介绍嘉宾及流程410:20-10:30嘉宾发言嘉宾发言PPT主持人、相关工作人员引出区域代理商发言环节510:
6、30-10:35区域代理商就会议目的及意义发言发言相关PPT资料代理商引出表彰优秀分销商环节610:35-10:40表彰优秀分销商相关PPT含分销商资料、数据、活动资料代理商、嘉宾可以颁发奖状、奖金、荣誉牌710:40-10:50优秀分销商感言、经验分享相关PPT含分销商资料、数据、活动资料主持人、优秀分销商安排果盘和简易小吃、饮料，为休息做准备810:50-11:00中间休息时间会场音乐业务、其他工作人员业务人员借闲聊时间适时刺激其他分销商，传递部分新政策信息911:00-11:15互动活动-现场摸大奖依据需要播放或不播放主持人操作细则：见附表，为政策宣示埋下伏笔；主持人注意调动氛围1011
7、:15-11：20最新市场信息解读及新订货政策宣示依据需要播放或不播放代理商/区域操盘手从各个市场的情形分析入手，融入公司大方向及新举措，最后引出新订货政策。让人感觉水到渠成，没有负担1111:20-11:40现场订货/签约会场音乐业务员、主持人业务员与自己分销商保持沟通，促使下单1211:40-11:45现场订单宣示会场音乐主持人强调下单还有特别幸运奖1311:45-11:50下单分销商特别幸运大奖会场音乐主持人根据实际需要，抽取3-5名特别奖，奖励返点、物料支持1411:50-12:00现场答疑时间会场音乐嘉宾、代理商、售后代表厂家、售后及安装人员答疑1512:00-14:00会议结束，午
8、餐时间会场音乐主持人主持人宣布圆满结束“互动活动-现场摸大奖”操作细则：主持人现场召集或随机抽签抽取6-8人上台摸奖。奖项分为三部分：现金红包奖励现场表现奖政策优惠奖。具体奖项设定为现金红包奖励：设置10元现金、20元现金、50元现金，共设置6个；现场表现奖：抽到现场表现奖的要在现场与台下分销商完成一个动作，比如可设置：与1排左3握手、与2排右3拥抱、自己绕场一圈、独唱一曲、用最大的声音带领大家说“家乐事，我爱你”三遍等，共设置3-6个；政策优惠奖：依据本次会销的政策力度，设置如：物料支持奖励（奖励太阳伞1把）、订货满1万减500、现场交定金1000抵2000、年度订货总额满5万返10%等，共
9、设置6-10个。注：奖项数量的设置，依据现场人员多少确定e/回款及回访回款根据会议的现场情形，要安排收取一定的定金。如不能收取定金，也要现场和分销商确定一个大概的回款日期（在回执中签署），安排后续的回访。（图二）政策印刷参考回访a/对参会分销商的回访。对参与此次会议的分销商，不管是订没订货都要进行回访，并表示感谢。没订货的，弄清楚顾虑和其它可能导致没现场成交的原因是什么，为下次促成订货做铺垫。已经订货的，做好回款工作。b/对未能来参加会议分销商的回访。重点弄清楚不能来参加会议的原因是什么。可以将此次会议的相关照片、视频剪辑成PPT或视频，带上现场签约信息、新政策信息，安排时间拜访这些未参加会议
10、的分销商，为下次会议作铺垫和准备。4.2筹备时间表序号事项执行时间准备注意事项1走访及邀约会前5-7天梳理客户，分解目标邀约话术，有效沟通2物料及后勤准备会前3-5天人员分工各司其职，及时沟通3会议现场布置会议当天7:30-9:30人员分工及所有相关物料音频和视频测试4接待及入住安排会议前一天或当天临时车辆及签到处发放会议流程5回访会后一周会议相关资料回款及铺垫*从表中我们可以看到，为了保证会议顺利进行，我们需要7-10天时间准备和安排相关工作，整个工作需要15天左右时间完成。五、物料总表序号项目物料规格数量预估单价预估总价是否必须备注1酒店大拱门8*3m1700700否酒店正门2道旗80*3
11、0cm10-20个40400-800否酒店正门主道两侧3横幅待定280160是酒店正门、大厅楼梯护栏屏风/立牌2*0.8m20751500否会场走廊4水牌待定2-4个510-20元是楼梯拐角、酒店入口5接待处背景KT板3*2m1200200是签到处6接待桌待定100是签到处7签到薄12020否签到处8现场会议流程表若干0.1510是签到处9嘉宾胸花若干2.5100否签到处10家乐事环保袋若干2100否签到处11礼品若干10-20元500-1000元否签到处12礼仪及服装2-4人否签到处13签到笔51.57.5是签到处14会场背景KT板待定1300300是会场内布置15横幅5m*0.5m2808
12、0是会场前后16投影仪2是演讲台，一个备用17移动投影布1是18笔记本电脑2是一台备用，提前拷好资料19嘉宾台卡若干210-20元是嘉宾台20鲜花5015750否嘉宾台及讲台布置21家乐事水100杯是每个台位22水果若干50是中间休息切好23糖果若干30是中间休息布置好24牙签24是水果签25政策/协议回执A4若干0.210是签约26红包15是现场摸奖活动27摸奖箱50*50cm1是现场摸奖活动28摸奖券20*8cm50彩印/打印是提前设计做好29牌匾30*23cm5-10个20100-200元是优秀经销商30话筒音箱是调试好31茶叶若干20是休息处32其它物料播放视频若干是33播放用PPT若干是34会场音乐1是35签约笔201.530是36相机1是37录像机1是38插座2是合计约 6066 元（含非必须物料）*表中标注否的为可选物料。含可选物料在内（不包含投影、相机、笔记本等固定物料及酒店租赁、餐饮费用）总计预算约为6066 RMB，去除所有可选物料，总预算约为1210 RMB六、人员分工及安排依据实际情形进行，注意控制各项工作的进度。拟定： 刘谨荣
