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2、调查 导购定位 顾客认知 销售应掌握内容,导购员岗前培训时间,一、公共制度 10:30-11:10 公司简介 我想认识你 11:20-12:00 消防安全 12:10-12:50 商场营业时间 入场 清场 卫生制度 13:00-13:40 促销活动规范 价格管理 二、销售管理 16:30-17:10 现场行为规范 现场违纪处理规范 17:20-18:00 导购定位 18:10-18:50 顾客认知 19:00-19:40 销售应掌握的内容 (讨论会),培训时间,三、销售业绩怎么来 10:30-11:10 行业知识 品牌文化 商品FABE 11:20-12:00 店铺布置 货品陈列 12:10-
3、12:50 商场售后原则 商场承诺内容 13:00-13:40 消费者九大权益 16:30-17:10 销售流程 17:20-18:00 18:10-18:50 销售后 19:00-19:40 互动分享,互动调查,您从事建材销售多少年？ A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上 您现在住的房子是自己买的,还是租的？ 您从事销售行业多少年？ A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上 您是: A:本市人 B:外县 C: 内地人 您对家装流程了解熟悉吗？ A: 完全熟悉 B:不熟悉,公共制度篇,消防安全要求 用电安全 易燃易爆物品管理 消防安全责任书 治安保卫责任书,
4、公共制度篇,商场营业时间 入场制度 清场制度 仪容仪表制度,公共制度篇,行为举止规范 服务用语规范 商品价格制度 商品促销规范 卫生制度,公共制度篇,导购员违规处理办法 A类:10元/次 B类:20元/次 C类:30元/次 严重50-200元/次处理并通报或除名. 其它违纪处理:30-200元/次 不交违纪金额处理:3天,商场财务,经营管理保证金扣除 15天补交齐 不再催交,公共制度篇,导购员健康证管理 上岗须持身份证到州市卫生防疫站办理健康证后才能上岗.,导购角色认知,我们是卖建材的？ 为顾客解决问题的？ 为顾客创造温馨生活环境的?,导购员一日工作流程,冬季=本年10月16日至次年2月28日
5、 夏季=本年3月1日-10月15日 冬 季 夏 季 11：00-11：10 10：00-10：10 入场 11：11-11：15 10：11-10：15 开二次用电、换工装 11：16-11：50 10：20-10：50 打扫专柜卫生 11：51-18：30 10：51-19：00 做销售 中午换班吃饭 18：31-18：59 19：01-19：30 做专柜日销售汇总、售卖商品的 消帐、补货（营业结束提示） 19：00-19：05 19：31-19：35 关闭二次用电、换工装 19：06- 19：36- 等到保安或主管清场到专柜离开商场 冬季扫雪时间:早上10:30到达指定区域 扫雪时间:10
6、:30-10:55,导购角色认知,我们为什么选择了建材销售？ 我们奋斗目标是什么？,对顾客的认知,顾客需求是什么? 顾客来源从哪来? 顾客有哪几类型的分析? 顾客购买流程与服务流程有几步? 如何判断顾客消费能力与理念？ 顾客投诉类型有几类? 顾客管理内容有哪些？,对顾客的认知,顾客需求是什么？ 找到自己想象中的商品 花最少的钱买到性价比最高的商品,对顾客的认知,顾客来源从哪来？ 购买信息 扫楼扫来的 转介绍 慕名而来 广告效应带来的 你吸引引进厅的,对顾客的认知,顾客类型: 从消费能力上区分 从购买习惯上区分 从顾客性格上区分,对顾客的认知,顾客购买流程与导购服务流程有几步? 顾客: 导购:
7、产生需求 探询需求 联想 问询 寻找 介绍 比较 处理异议 决定 促成 购买 成交 满足 售后,如何辨别顾客消费能力?,对顾客的认知,顾客投诉类型有几类,对顾客的认知,顾客管理,讨论会,销售应掌握的内容? 如何能做好销售? 你的经验之谈.,销售业绩怎么来?,销售前准备工作 行业知识: 家装流程 家装风格 家装风水 家装设计布局 各小区楼价 各小区户型特点 各小区物业对装修的要求 装修安装工技术 收费,销售前准备工作,装修100个经验谈分享,销售前准备工作,品牌知识: 品牌文化 成立时间 创始人故事 品牌愿景 专利发明/独有工艺 行业定位 销售业绩排名 促销形式 新品发布 订货周期,销售前准备工
8、作,货品FABE : F: (Features) 指的是本项产品的特性、特质等方面的功能。产品名称？产地？材料？工艺？定位？特性？ A;(Adbantages) 优点。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。 E：（E vidence）证据。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。,销售前准备工作,产品FABE介绍实操练习,销售前准备工作,店铺布置 :厅口 卫生 动线 平常日 促销日 货品陈列 :干净整洁 品类系列划分 价
9、格带划分 连带销售 厂家销售流程 :设计 新品发布 订货 付款 下单 生产 检验 出厂 物流 到货 相关法律法规的掌握:品牌五证,销售前准备工作,消费者权益保护法:(九大权利) 安全权 知悉真情权 自主选择权 公平选择权 求偿权 结社权 获得有关知识权 人格尊严和民族风俗习惯受尊重的权利 监督权,销售前准备工作,商场价签,销售前准备工作,商场票据:正面,销售前准备工作,票据反面:,销售业绩怎么来?,销售中 接待模式一: 陌生顾客:待机 介绍 处理异议 跟单 促成 签单 特殊约定 接待模式二: 转介绍:介绍 处理异议 跟单 促成 签单 特殊约定,销售业绩怎么来?,销售后 定制类：测量 确定 下单 跟货 收尾款 到货验收货 预约送货 验货 安装验收 维护 非定制类：备货 预约送货 验货 签收 安装 验收 签字确认 维护,销售氛围,人:品牌代言人 货:“色营销“体现 场:无声的品牌传播,团队的力量,建材行业一个人能服务好顾客吗? 每个岗位上的职责体现: 责任心 团队意识 共同目标,销售业绩怎么来?,销售数据管理 销售额 客单价 连带率,销售数据管理,销售计划任务如何完成?,销售数据管理,销售额 销售额=进店率*成交笔数*成交额,销售数据管理,客单价 客单价=销售总额/成交顾客人数 连带率 连带率=销售件数/销售单数,新世界 新服务,感谢您的聆听!,
