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1、营运期招商管理工作指引文件编号：WDSY/SHNBSXKQ-YYCH-ZSYY-02版本状态：AAB/001项目工作要点工作内容管理控制责任人工作记录支持文件1经营分析管理销售分析1.分店营运文员负责每日1112：00前录入各租户销售额，将销售基础数据形成销售日报上报分店营运经理、营运副总、店总、区域营运经理、区域招商经理、区域营运副总、区域总经理；2.分店营运文员每月103日前按照营运分析模型提供上月销售基础数据、销售额变化曲线、业态销售额排名分类报表上报各级领导审阅；3.营运主管每月根据营运销售报表编制月经营分析报告，由分店招商主管分店每个月需召开经营分析会，区域招商班组参加，分店招商主管
2、根据分析表数据提出招商调整预警方案上报区域公司。1.销售额录入需要注意连续性、准确性；2.营运主管将所有租户进行分配，保证营运客服每月至少对所有租户上报的销售额抽查一次，以确保销售数据的真实性，营运主管负责监管；3.分店营运副总负责根据销售分析为分店招商调整方案提供调整意见。分店营运主管分店招商主管区域招商主管销售日报月经营分析报告商铺预警及空铺管理周报品牌品类租金业绩分析表客流分析1.分店营运文员负责每日12：00前根据客流计数器记录客流数据上报各级领导审阅；2.招商主管每年1、7月份的第一个星期根据营运半年进行一次顾客调查问卷、客流数据，总结分析广场客流量、客层结构等，编写客流分析报告以O
3、A的形式上报区域招商经理、区域招商副总、区域总经理；1.分店营运文员需要记录全年每天的客流数据；2.招商人员根据客流量以及相关顾客调查以及其他问卷信息归纳收集顾客客层信息，包括进入广场的年龄比例、交通方式比例、消费额比例、商圈辐射范围等，并提出总结性分析观点；3.分析报告作为招商调研决策的调整依据。招商主管经营管理分析分店招商主管每月至少一次与分店营运主管沟通各租户经营管理状态形成沟通纪要，将租户的营运合作能力作为持续合作的考核标准。该沟通会议纪要每季度汇总提交一次报区域公司备案沟通内容包括但不限于租户除销售额外的公司发展现状、商铺形象、产品更新频率、产品品质、营业员服务、与我司配合等多方面信
4、息招商主管沟通纪要会议纪要2调整方案管理项目重新定位分店开业半年后，分店营运副总牵头与各部门负责人对广场开业前期总体定位和招商规划布局进行研讨，深入分析半年的营运状况，提出项目复盘方案报区域公司审批。1.重新定位从商圈结构、顾客消费习惯等多角度分析；2.需要充分考虑业态、品类的定位，分析各楼层的定位方向。分店营运副总年度调整方案1、分店招商主管根据公司确定的业态、品类定位规划，每年11月上报次年全年商铺招商调整计划，最终由区域总经理审核调整计划；12.区域招商部根据集团年度租金决策方案，编制租赁决策文件及新落位方案，并上报集团营运中心。于每年12月确定分店次年各商铺的招商底价和对外报价；3.分
5、店招商主管根据年度多种经营完成情况，每年11月上报次年全年多种经营预算，区域公司审核后上报商管总部；34.区域招商部根据集团多种经营指标，于每年12月确定分店次年各多种经营点位的招商底价和对外报价。1.年度招商调整计划中必须确定计划调整品牌，每个调整商铺至少储备3个目标品牌；2.调整计划确认下发后，全年品牌调整完成率须达到80%；3.分店招商人员需要严格按照区域公司下发的报价方案与客户洽谈；4.商铺招商调整，最迟在原租户合约终止前3个月书面形式告知原租户终止合同事宜，并完成新租户合同签订。多种经营招商调整，最迟在原租户合约终止前1个月完成新租户合同签订。招商主管招商经理3招商过程管理商务条件洽
6、谈1.招商人员电联意向客户，初步介绍项目情况，判断品牌合作意向后进行邀约，告知客户携带公司简介、品牌介绍、产品资料、门店形象照片或图片等资料来我司面谈；2.目标品牌如短期内无来访意向，招商人员可考虑上门拜访。携带我司介绍资料去客户公司拜访，详细介绍我司项目情况，索取品牌资料及邀约客户来访时间；3.招商人员与客户洽谈时，需要了解客户公司、品牌实力，现有商铺经营地址、租赁面积、合作条件、销售额等经营情况，求租需求、发展规划等信息；4.洽谈后招商人员填写品牌资源储备汇总表，在备注栏中记录洽谈时间及洽谈内容，将客户提供的书面资料及电子版资料编号填表后存档；5.分店招商主管负责每月5日前将品牌资源储备汇
7、总表以OA的形式上报区域招商经理、区域招商副总、区域总经理；6.招商人员与客户多轮洽谈后需要确定合作商务条件：租金、付款方式、合作年限、递增率、物业管理费、起租日、装修期、交房日、起租日、基本工程条件等。1.商铺调整，租金标准必按照集团制度规定来执行；2.已开业商铺合作年限餐饮业态不得超过五年，餐饮业态不得超过三年；3.付款方式最低标准为押二付三；4.洽谈过程中，分店需要严格按照统一对外报价与客户沟通，合作条件超过分店权限的，需要特别注明，报区域公司审批通过后回复客户；5.招商人员与客户洽谈时须注意礼貌礼节，带好名片、项目资料、平面图、记录本笔、计算器等；6.品牌资源储备汇总表要求填写完整，不
8、可有空项；7.洽谈品牌原则上要求连锁品牌、公司直营，如与代理商洽谈需要严格审核代理商资质。区域招商经理分店招商主管品牌资源储备汇总表商管总部制度3招商过程管理意向审批1.洽谈成熟后招商人员需要详细填写意向客户审批表，招商主管负责审核；2.招商文员将意向客户审批表附点位图纸及租户品牌资料或形象效果图OA上报分店营运经理、营运副总、店总、区域招商经理、区域营运副总、区域总经理审批；3.招商人员根据区域审批通过的意向客户审批表中合作条件制作租赁意向书，招商主管审核后一式两份发给客户盖章确认；4.招商助理文员将招商人员收回的客户盖章后的两份租赁意向书附已批复通过的意向客户审批表OA打印件走我司公章汇签
9、流程；5.招商人员将双方盖章确认的租赁意向书一份给招商文员同意向客户审批表存档，一份给客户并按租赁意向书确认时限催收意向金。1.意向客户审批表中客户背景及经营信息必须填写完整，合作条件必须填写全面，以方便公司决策；2.招商文员需要及时跟进OA审批进度以免影响品牌引进；3.招商主管需要预判意向审批的不确定性，同点位的意向客户洽谈不能少于两个品牌；4.客户未按确认书约定时间支付意向金，招商人员电联通知客户租赁意向书作废。5、租金标准低于分店底价的应先报区域公司批准，低于商管总部标准（各楼面租金的平均租金标准的），应先做租金补偿方案报商管总部批准后再确定合作意向。分店招商主管意向客户审批表租赁意向书
10、3招商过程管理合同签订1.分店招商文员按租赁意向书中合作条款制作合同，填写房屋租赁合同及物业管理协议、补充协议和消防安全责任书；2.分店招商助理、分店招商主管对合同进行双重复核后转分店营运经理，分店营运经理审核后在每本合同右下侧签骑缝字后转回招商人员交客户盖章；3.如客户对合同存在疑义，由分店招商主管负责与客户进行合同条款更改的谈判；4.客户确认合同内容后，分店招商文员将合同电子版附客户公司三证、点位图纸、品牌形象图OA上报分店营运经理、营运副总、财务经理、店总、区域招商经理、区域营运副总、区域总经理、集团公司领导审批；5.合同OA审批通过后，分店招商文员将租户盖章后的所有合同走我司盖章流程并
11、持合同去项目公司盖章；6.合同签订完毕，分店招商文员在五个工作日内负责合同的发放，并做好各部门备案存档。租户两份租赁合同、补充协议，一份物业服务协议。我司保存三份租赁合同、补充协议、物业管理协议分别保存在分店人事行政部、财务部、营运部。另一份租赁合同用于合同备案使用。7.合同签订后，分店招商助理负责配合财务部根据合同约定收取除意向金外的履约定金、物业管理费履约定金、合同首期租金及物管费等费用；8.招商文员将租赁合同内容登记租赁合同基础台帐，联系人联系方式登记租户通讯录，合同租赁台帐及租户通迅录需每月5日前报区域公司备案；9.分店招商主管以内部联络单的形式通知各部门新品牌调整位置、交房时间、记租
12、日期、联系人、联系方式等信息。1.使用的租赁合同模板为商管总部管理公司统一下发签订板本；2.合同文本需书写工整，不能涂改；3.需要提醒客户加盖公章、法人名章、骑缝章、签订时间、如有授权提供授权文件等注意事项；4.合同条款如有修改，不可直接改动在合同文本上，由分店招商主管单独将修改内容起草补充协议附件签署，补充协议签署前必须按照报批流程报商管总部法务部审核批准；5.合同签订完毕，对外发放需做好登记，并要求租户在合同发放登记表上签字确认；6.租赁意向书确认后，合同签订率达到100%。分店营运副总合同发放登记表租赁合同基础台帐租户通讯录房屋租赁合同消防安全责任书物业管理服务协议3招商过程管理合同终止
13、1.分店招商主管负责关注租赁合同基础台帐中商户自然终止日期，建立合同到期提醒机制；2.如合同未到期需要提前终止的，分店招商主管负责与客户洽谈提前到期日、计租截止日等内容并拟订终止合同协议；3.租户确认终止合同协议后，分店招商文员负责将终止合同协议逐级上报OA流程；4.确认商铺合同终止时间后，分店招商主管应提前一个月将终止信息以“内联单”的形式通知各部门；5.租户退场后，分店招商助理根据商户退铺验收表编制商铺终止合约审批表，发财务部确认退款金额、客户盖章确认后按流程OA上报资金使用申请审批单报公司审批，并按公司退款流程协助租户结算。1.合同到期提醒机制原则上提前半年；2.终止合同协议模版由我司统
14、一提供；3.退款流程中提醒客户带全原使发票、收据，并在财务指定的退款日期办理；4.合同因任何原因终止，商铺调整完成时间超过一个月（即原租户合同终止日至新租户合同交房日期间）视为空铺，空铺率每年按照合同面积计算，不得超过1%。分店招商主管终止合同协议商户退铺验收表商户退铺许可证商铺交接记录表商铺终止合约审批表4市场调研管理制订计划1.区域招商部根据调查目的和调整需求选择确定市调商场的名录，每年更新；2.分店招商主管制订每次市调计划和方案，报分管副总批准后，进行组织和落实；3.分店每月开展不少于2次的市场调查。1.区域营运部指导和检查分店的市调工作；2.区域公司每年至少组织一次跨区域的专题市调工作
15、；3.分店组织的对宁波绍兴柯桥区域以外万达广场的考察，应事先征得区域营运部的批准；4.分店实施市调工作之前，应对市调人员进行培训，明确市调的目的、操作方法、主要内容等；5.调研的方法包括面谈、电话、问卷、现场考察、出差期间考察等。区域招商经理分店招商主管4市场调研管理实施调查1.分店招商人员根据市场调研方案予以实施；2.商业关注：商圈环境、交通状况、整体定位、经营特色、经营布局、业态品类规划、品牌组合、客层客流、租赁合作条件、营销策略及推广活动等基本情况信息；3.品牌关注：品牌背景、装修风格、商铺位置、经营面积、货品款式、产品价格带、销售额等信息。分店负责实施市调工作，现场调查和信息收集相结合，人员合理分工，重点对相类似及具有可比性的商圈的调查和对比分析。分店招商主管4市场调研管理形成报告
