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1、营业词汇解释,营业本部,2,课程目标,本课程结束时，学员应能 1.了解本公司专用的营业系统名词； 2.便于行销系统日常工作的沟通,3,课程大纲,一.组织类 二.产品类 三.通路类 四.通路操作类 五.价格类 六.促销类 七.广告类,4,1.组织名词 1.1 企划部 ： 规划、执行、评估与控制行销资源，并发布行销策略方案的单位；分 市调科、产品科、MS处与媒体科四个组成部分； 1.2 营业组织： 营业组织按大小分为：行销部门营业部门营业部（或处）营业所营业组 1.3 行销部门 下设企划部、营业部（或处）、TM组、训练组、查核组等单位； 1.4 营业部门： 下设营业部（或处）、TM组、训练组、查核
2、组等单位； 1.5 营业部 ： 下设营业处或营业所，部分营业部含通路企划、训练组与查核组，但级别较营 业部门低一级； 1.6 营业处： 下设营业所，向营业部门主管负责； 1.7 营业所： 下设营业组，向营业处或营业部负责； 1.8 营业组： 按区域或通路别划分，隶属于营业所。,一.组织类词汇,5,一. 组织类词汇,2.人员名称 2.1 行销人员： 指所有从事产品销售与品牌建设的所有人员，含企划部门与营业 部门所有人员； 2.2 SALES： 指所有销售人员； 2.3 训练组： 负责营业人员训练与辅导工作，隶属于营业部门或公司，由训练 经理、训练官与训练行政三部分组成； 2.4 查核组： 负责营
3、业人员操作查核，隶属于营业部门或公司，由查核主管与 查核专员组成； 2.5 TM： Trade Marketing 通路企划，隶属营业部门，负责通路规划与推 广工作；,6,一. 组织类词汇,2.人员名称 2.6 TMP2： Trade Marketing Promotion 2 经销促销规划； 2.7 TMP3： Trade Marketing Promotion 3 直营促销规划 2.8 TMC： Trade Marketing Category 品类品项规划 2.9 TMM： Trade Marketing Merchandising 生动化规划 2.10 TMT： Trade Marke
4、ting Trade 通路规划 2.11 MD： Merchandising Development生动化拓展专员,7,2.人员名称 2.12 所长： 各营业所的最高指挥官； 2.13 组长： 各营业所的二阶主管，向所长负责； 2.14 管理业代： 各营业组内负责助理业代辅导与管理的最基层营业管理人员， 一般负责46名助代； 2.15 业代： 直接为MA批发商、士多批发商、单点批发商、主要客户、批发客户服务 的人员，具备产品推广说明、陈列、POP粘贴、指导助理业代等工作内 容。通常分管理业代、KA业代、MA业代、批发业代、封通业代等； 2.16 外埠业代： 指在外埠区域，对3-5个县服务,只拜
5、访批发客户，管理车销助代的 功能； 2.17 驻区业代： 在外埠区域，驻区业代拜访县城三阶,县城主要二阶,乡镇主要二阶, 兼有管理与考核外埠助代的功能；,一.组织类词汇,8,2.人员名称 2.18 助理业代： 协助责任区内的士多经销商向零售点作商品陈列、POP粘贴、 市场资讯收集、新品铺市及转单服务的人员 ； 2.19 外埠助代： 负责拜访县城MA,CA,CB,特A ,特B客户作商品陈列、POP粘贴、市 场资讯收集、新品铺市及转单服务的人员； 2.20 车铺助代： 人员寄户,由外埠经销商招募,不与公司发生雇佣劳务关系，经销商 支付底薪(我公司以货补方式承担)，康师傅支付奖金(依据车销的量)；
6、2.21 铺货大队： 为公司在旺季招聘的临时人力，淡季解散，不属公司正式员工，由 业代或组长进行管理； 2.22 理货员： 协助责任区内重要客户、封闭通路做陈列、 POP粘贴、竞品动态与直 营业代的转单报告的人员； 2.23 促销员： 为执行消费者促销活动所临时应聘人员，由所MS管理；,一.组织类词汇,9,2.人员名称 2.24 营业专员： 协助总经理或营业部门主管推动与管控营业专案落实执行人员； 2.25 物流： 负责营业单位出货作业的后勤人员； 2.26 营会： 隶属公司财务部，处理行销人员相关的日常财务报支、财产管理等后 勤人员； 2.27 MS： Marketing Service 简
7、称行销服务人员，隶属企划部，负责市场推广 工作； 2.28 PM： Product management 产品管理，在各公司简称产品人，隶属企划部， 负责品牌管理工作。,一.组织类词汇,10,1.家庭装： 指大包装产品，如PET1500ML、PET2L每日C果汁等； 2.个人装： 指小包装产品，如PET350、PET500、CAN340冰红茶 等； 3.量贩装： “量”是指商品的数量，“贩”是低价销售，是一种以量定价的经营形式， 即大量售卖，价格相对便宜的包装产品； 4.多联包： 将单支产品连成2支以上捆绑销售的产品； 5.TP： TETRA PAK 利乐无菌包(俗称纸包装)，容量为250毫升
8、的为TP250，如 TP250S冰红茶； 6.PET： 聚苯二甲酸二甲聚酯材料瓶，容量为490毫升的冰红茶，为PET490冰红茶； 7.CAN： 易拉罐包装,容量为340毫升的为CAN340；,二.产品类词汇,11,三. 通路类词汇,1.三阶,1、城区DC： 经销商，配送精耕城区二阶批发客户，直辖市与省会城市，公司决定其出货 价，属于物流与代受款功能； 2、城区经销商： 经销商，配送精耕城区二阶批发客户，主要在地级市与发达县级市， 3、外埠经销商： 经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物 流，仓储能力，与公司直接交易；,12,2.二阶,三. 通路类词汇,1.士多批发商：
9、 批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力，不与公 司直接交易； 2.单点批发商： 批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能 力，下游多为冰摊或小士多，不直接交易； 3.批市批发商： 批发商，坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配 送相对较弱，不直接交易； 4.特通批发商： 批发商，有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要 配送特通，不与公司直接交易； 5.MA批发商： 批发商，主要经营MA客户，有较好的客情，赊销占比大，主要配送MA， 不与公司直接交易;,13,3、一阶现代通路,A、量贩 1、国际连锁量贩： 量販店、國外特許加
10、盟使用店名.面积超过5000平方米、货品种类在 1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸 引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台； 2、全国连锁量贩： 量販店境外不设店，国内跨省经营.面积超过5000平方米、货品种类 在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧 吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台； 3、地区连锁或单点量贩： 量販店境外不设店，未跨省经营.面积超过5000平方米、货品 种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采 用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最 少20个收银台；,三. 通路
11、类词汇,14,3、一阶现代通路,B、超市 1、国际连锁超市： 超级市场，国外特许加盟使用店名。面积超过2000平方米，货品种类 在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品， 收银台在10台以上； 2、全国连锁超市： 超级市场，境外不设店，国内跨省经营。面积超过2000平方米，货品 种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用 品，收银台在10台以上； 3、地区连锁或单点超市： 超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000平方米， 货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销 售部分日用品，收银台在10台以上；,三. 通路类词汇,15,
12、C、便利 1、国际连锁便利店： 國外特許加盟使用店名，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小 （约100平方米以下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最少 有2台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备； 2、全国连锁便利店： 境外不设店，跨省经营，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小 （约100平方米以下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最 少有2台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备； 3、地区连锁便利店： 境外不设店，未跨省经营。售卖较少类别的货品，商店一般面积较 小（约100平方米以下）、但营业时间较长（约16个小时以上）， 最少有2台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比
13、较好的灯光设备。,3、一阶现代通路,三. 通路类词汇,16,D、MA(原B超) 1、MAA类： 开放式购物4台收银机以上300平米以上,坐落于社区或居住密集区，以 经营日常消费品为主，品项在3000-5000个，开放式购物，店内设有冷藏柜 销售生鲜食品，并设有促销端架及堆垛促销专区； 2、MAB类： 开放式购物1台收银机以上150平米以上，坐落于社区或居住密集区，以 经营日常消费品为主，品项在2000-3000个，开放式购物，店内设有冷藏柜 销售生鲜食品，并设有端架或堆垛陈列促销区。,3、一阶现代通路,三. 通路类词汇,17,3、一阶封闭通路,A、教育 1、A类： 大（专）学的MA（学校园内或
14、校外50米内开放式购物，1台收银机以上，100平米 以上的售点）、食堂（校内学生集中用餐场所）、士多店及其他（在宿舍楼、图 书馆、浴池、话吧等客户内，有售卖饮料的售点），饮料月销售额4000元； 2、B类： 中学的MA、食堂、士多店及其他，饮料月销售额1200元； 3、C类： 小学和其他培训机构（从事辅助教育的培训机构，如党校、外语培训、少年宫、 成人进修等单位），饮料月销售额1200元；,三. 通路类词汇,18,3、一阶封闭通路,B、网吧 1、A类： 全国连锁网吧（跨省连锁或加盟经营）和地区连锁网吧（省内连锁两家（含）以 上网吧），机器台数150台（含）以上； 2、B类： 单点网吧（非连锁经
15、营之网吧），机器台数80台（含）以上； 3、C类： 单点网吧（非连锁经营之网吧），机器台数80台（含）以下； C、交通运输 1、A类： 饮料月销售额1200元，特通单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高，如: 机场,火车站,大型客运汽车站，港口，国道省道休息区； 2、B类： 饮料月销售额1200元，特通单店产较高，如:小型汽运站； 3、C类： 饮料月销售额1200元，加油站及其他；,三. 通路类词汇,19,3、一阶其他,A、娱乐休闲 1、A级： 健身场所，如键身中心，游泳馆，运动馆等，饮料月销售额4000元； 2、B级： 娱乐夜店（KTV、迪吧、酒吧、洗浴）、电影院、剧院等，饮料月销售额1200 元； 3、C级： 宾馆、旅店、景点等，饮料月销售额4000元； 2、B级： 中档餐饮（15桌以上，最低价啤酒正常售价在58元/瓶），饮料月销售额 1200元； 2、C级： 低档餐饮（15桌以下，最低价啤酒正常售价在5元/瓶以下），饮料月销售额 1200元；,三. 通路类词汇,20,3、一阶其他,C、士多店C-store 1、A级CA： 一般杂货店,销售重要度高,占零售点总量的20%左右，月销售额4000 元； 2、B级CB： 一般杂货店,销售重要度中,占零售点总量的40%左右，月销售额1200 元； 3、C级
