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1、新思维 新定位 新突破,WHY,why,why why,WHAT,what what,HOW,how how,本报告分成四部分,前言 新观念 新管理 结束语,前言,中大区的明天呼唤我们,雄起,本报告分成四部分,前言 新观念 新管理 结束语,作对的事,把对的事做好,走对路，跑起来,新思维,新定位,管理者是 “脚手架” “安全网”,角色（20%）+知识（30%）+人格魅力（50%）,领导百分百,团队管理,新突破,完成主义 完美主义,从小事情做起,建立又大又好的团队,本报告分成四部分,前言 新观念 新管理 结束语,寿险团队管理,管理特征 管理要素 影响因素,寿险团队管理特征 1 非现场管理 2 更注
2、重过程追踪与结果控制 3 面对的管理对象属于非专业型人员,do what,阶段管理 日常管理 行政管理,团队管理 管人 管人心,心胸比能力更重要,寿险团队管理,管理特征 管理分类 影响因素,团队管理分类一 阶段管理： 亲情管理（人力较少，易于掌控） 制度管理（人力较多，精力不足）,亲情管理之要素,不要忘记组员是有情感的人 多倾听他们意见 不要经常指责组员 不要过分依赖你的主管地位 不要忽视组员需求,不要让组员士气低落 不要指靠空话与口号 不要忘记组员家属,保费= 人力*人均保费*人心,通俗的说： 经常拜访你的组员家庭 了解其在生活上的需求 有空聊一些工作以外的话题 工作中多以鼓励为主 组织一些
3、集体活动 尽量避免在公众场合大声呵斥 平等、宽容、理解,以情动人,亲情管理之误区,高仓健型：冷漠、疏远、高不可攀 马大妈型：热心肠、事事都管、毫无主见,你必须得在 “得到部属欢心”与“得到部属尊敬” 做出正确选择,团队管理分类一 阶段管理： 亲情管理（人力较少，易于掌控） 制度管理（人力较多，精力不足）,制度管理之要素,没有规矩，不成方圆 制度必须是组员认可的 小组制度不与公司制度相违背 制度必须每人都了解清楚 制度需随队伍需求变化而变化,制度（举例） 二次早会制度 功能小组制度 小组考勤制度 小组绩效管理制度 挂单制度 陪同拜访制度 培训制度,以理服人,制度管理之误区 因为矛盾或冲突而违背原
4、则 武断而不果断 因人而异 没有人会强迫你改变制度，除非你自己想改变,团队管理之秘诀 新员工：制度管理 老员工：亲情管理,寿险经营,经营人,“玩”人,团队管理分类二 日常管理： 绩效管理 冲突管理 训练管理 增员管理,团队管理分类二 日常管理： 绩效管理 冲突管理 训练管理 增员管理,为什么人们会有良好的绩效表现,工作绩效表现模式,对成功可能性的自我期许,工作绩 效表现,工作动机,X,),(,),能力,(,技巧,激励(意愿),=,技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许= 工作绩效表现,X,X,技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现,X,X,高 10 低 0,技巧 x 工作动机 x 对成
5、功可能性的自我期许= 工作绩效表现,X,X,技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现,X,X,高 10 低 0,敏锐地观察与倾听业务员的工作动机 持续地去帮助业务员做自我激励 理解并认同业务员的现实情况 抓住任何执行时机,你必须要做些什么 ？,达成绩效目标的有效途径,激励,激励员工八大法,目 标 激 励 奖 励 激 励 支 持 激 励 关 怀 激 励 榜 样 激 励 数 据 激 励 集体荣誉激励 领导行为激励,激发员工工作意愿 1 利益激发 2 亲情激发 3 辅导激发,营造“饥饿精神”,团队管理分类二 日常管理： 绩效管理 冲突管理 训练管理 增员管理,营业单位中会发生的冲突 1、利益冲突（抢单
6、，内部增员） 2、关系冲突（说三道四） “我没说你偷了他的钱” 3、晋升冲突（压制） 4、管理冲突（不听你的）,冲突与组织绩效,高,低,高,组织绩效水平,冲突水平,A,B,C,冲突与组织绩效,A,B,C,情 形,冲突水平,冲突类型,组织特征,组织绩效,低或无,不利型,冷漠,停滞,无视改变 缺乏新意,低,最佳,有利型,生命力强 自我批评 不断创新,高,高,不利型,分裂 混乱 不合作,低,冲突的积极影响,暴露组织中存在的问题，促进问题的公开讨论，增强团队活力。 化解积怨，增进员工间的沟通与了解，增强团队凝聚力。 冲突是企业创新的重要源泉。,冲突的消极影响,造成沟通迟滞，在组织内造成不满与不信任；
7、导致员工和整个组织变得封闭、孤立、缺乏合作，群体凝聚力降低； 造成群体成员之间的明争暗斗而影响群体目标； 冲突可能导致群体功能的停顿，并可能威胁到群体的生存。,问题的质量决定团队的质量,解决冲突的有效途径,沟通,沟通的方法：寻找共同点,每一个管理者都明白:在争论中没有真正的赢家。最重要的沟通技巧之一是寻找共同点,尤其是使冲突双方或团体都满意的处理冲突的能力和共同解决问题的方法。 我们必须把问题和困难公开,然后才能探索和讨论如何解决。这样才是解决冲突的方法。,对待冲突的沟通行为,有 益 一次关注一个重点 耐心 尊重别人的意见 关注双方的需求 倾听 达成协议的愿望 清楚要讨论什么及为什么要讨论,无
8、 益 只关注自己的观点 目的不明 直接进入结论 争吵.发脾气 打断别人的讲话 强加于人的解决方式 不准备承认别人的观点,沟通的12个配方,相互尊重 寻找共同的基础 确定需要.需求和担心 尝试重新确认问题或不同点 关注大家都可接受的结果 给出多种选择.保持灵活性,保持心胸开阔 要积极.不要消极 共同解决问题 从自己的词汇中删除“但是” 如果这种方法不灵.尝试其他方法 深呼吸,团队管理分类二 日常管理： 绩效管理 冲突管理 训练管理 增员管理,日常管理之训练管理,培训不如辅导 辅导不如陪同,最人性的方法是陪同,八陪十跟踪制度,陪同新人参加创业说明会 陪同新人第一天上岗前培训课 陪同新人第一次进职场
9、 陪同新人办理上岗手续 陪同新人填写第一张保单 陪同新人见第一个客户 陪同新人签第一张保单 陪同新人向客户递交第一张保单 跟踪初次面谈 跟踪办理求职手续，交培训费 跟踪岗前培训 跟踪第一天，解除学习疲劳 跟踪第二天，排除条款学习障碍 跟踪第三天，加深推销流程掌握 跟踪第四天，消除过三关恐惧 跟踪第五天，考试前辅导 跟踪第六天，过三关 跟踪结训后，办理上岗手续,寿险新人三阶段,代理人考试岗前教育 衔接教育 转正阶段,月朦胧鸟朦胧,雾里看花,不过如此,寿险新人心理特征,欲望,成功的欲望 赚钱的欲望 自尊的欲望,技能需求,没有人天生就是寿险销售高手,辅导上的问题 1、不知道辅导什么内容（新人需求点在
10、哪里？） 2、辅导的方法有哪些？（什么最有效果？）,DOME,新人最迫切的需求 寿险基础知识 险种组合，条款特色 如何收集客户名单 销售技巧（拒绝处理）,最迫切的需求未必是最重要的需求,失败分析,先树理念，再造技能,抱着走 扶着走 牵着手 放开手,打造优秀的寿险独立展业人,团队管理分类二 日常管理： 绩效管理 冲突管理 活动量管理 训练管理 增员管理,增员管理,增员治百病,团队越大越好管,合理的架构模式 888模式 8个直辖育成组 每个组8个组员 每个组人均保费8千元,888模式 优点：晋升速度快 利益充分 管理关系顺畅,寿险经营 “ 剩 ”者为王 “ 盛 ”者为王,寿险团队管理,管理特征 管
11、理分类 影响因素,影响队伍的双刃剑,人际关系 财务管理 主管魅力 行政管理,影响队伍的双刃剑,人际关系 财务管理 主管魅力 行政管理,人际关系 研讨： 当你的上级主管做了什么事你愿意为他赴汤蹈火？ 当你的上级主管做了什么事你会离他而去？,君子视臣如草芥，则臣视君如冠仇。 女为悦己者容，士为知已者死。,无坚不摧的力量,推崇,人际关系之,影响队伍的双刃剑,人际关系 财务管理 主管魅力 行政管理,财务管理 富翁不是节约出来的，而是投资赚来的。 大舍大得，小舍小得，不舍不得,成功的团队物超所值的投入,自身培训的投入 自我学习 参加培训 管理时间的投入 陪同、辅导、训练 管理成本的投入 认识管理津贴 管理津贴的运用,投入什么,影响队伍的双刃剑,人际关系 财务管理 主管魅力 行政管理,主任管理双法宝 自身专业化： 小组基础管理 （考勤、工作日志批改、沟通、电话追踪、访谈、二次早会召开） 直接增员 自身业绩（月初进单） 建立个人魅力： 提供销售支持 （建议书、陪同展业、主任辅导 ） 家访关心 激励（小组的竞赛方案）,个人魅力的首要原则：诚信,言必行，行必果,影响队伍的双刃剑,人际关系 财务管理 主管魅力 行政管理,行政管理,统一思想 统一言论 统一形象,说该说的话，做该做的事，杜绝一切消极言论,政令畅通建奇功,简单+重复+坚持,成功,结束语,巧借东风上平台,我们一定会雄起,
