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1、创业就是靠感觉创业故事 1987年当42岁的宗庆后拉着黄鱼车奔走在杭州的街头推销冰棒的时候他也不会想到十多年之后由他一手缔造的娃哈哈集团会成为中国最大的饮料企业年娃哈哈集团销售收入88亿元、净利润达到12亿元 谈及自己的创业经验宗庆后的回答很简单：创业靠的就是感觉我可能感觉比较准确吧 从冰棒到娃哈哈 在唯出身论的年代宗庆后旧官僚后代的出身让他尝尽了人生的艰辛16岁那年宗庆后便被安排到浙江舟山去填海滩一呆就是15年 1979年宗庆后顶替母亲回到了杭州做了一所小学的校工1987年他和两位退休教师组成了一个校办企业经销部主要给附近的学校送文具、棒冰等在送货的过程中宗庆后了解到很多孩子食欲不振、营养不
2、良是家长们最头痛的问题 当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场填海时形成的坚毅性格让宗庆后决定抓住这个机遇搏一把此时的他已经47岁早错过了创业的最佳年龄面对众多朋友善意的劝说宗显得异常固执：你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情 1988年宗庆后率领这家校办企业借款14万元组织专家和科研人员开发出了第一个专供儿童饮用的营养品娃哈哈儿童营养液 随着喝了娃哈哈吃饭就是香的广告传遍神州娃哈哈儿童营养液迅速走红到第四年销售收入达到4亿元、净利润7000多万元完成了娃哈哈的初步原始积累 小鱼吃大鱼 1991年娃哈哈儿童营养液销量飞涨市场呈供不应求之势 但即便如此宗庆后依然保持了一种强烈
3、的危机感：当时我感觉如果娃哈哈不扩大生产规模将可能丢失市场机遇但如果按照传统的发展思路立项、征地、搞基建在当时少说也得二三年时间很可能会陷入厂房造好产品却没有销路的困境 宗庆后将扩张的目标瞄向了同处杭州的国营老厂杭州罐头食品厂当时的杭州罐头食品厂有2200多名职工严重资不抵债；而此时的娃哈哈仅有140名员工和几百平方米的生产场地 摆在宗庆后面前有三条路：一是联营二是租赁三是有偿兼并显然前两条路是稳当的而有偿兼并要冒相当大的风险但宗庆后最终决定拿出8000万元巨款走第三条路 娃哈哈小鱼吃大鱼的举措在全国引起了轰动最初包括老娃哈哈厂的职工都对这一举措持反对态度宗庆后最终力排众议娃哈哈迅速盘活了杭州
4、罐头厂的存量资产利用其厂房和员工扩大生产三个月将其扭亏为盈第二年销售收入、利税就增长了1倍多 1991年的兼并为娃哈哈后来的发展奠定了基础也让宗庆后尝到了并购的乐趣之后并购几乎成为娃哈哈异地扩张的主流手段：到年底娃哈哈已在浙江以外的22个省市建立了30个生产基地年娃哈哈共生产饮料323万吨占全国饮料产量的16% 如果说早期的并购让娃哈哈迅速做大的话那么与达能的策略型合作则帮助娃哈哈做强 1996年娃哈哈的产品已经从单一的儿童营养液扩展到了包括含乳饮料、瓶装水在内的三大系列当时的娃哈哈效益还很好 但我感觉已经出现了危机企业最薄弱的地方就是规模太小宗庆后再一次谈到了他的感觉当时除了营养液是我们的主
5、打产品之外果奶、纯净水都有与我们实力和品牌相差无几的竞争对手 宗庆后为此制订了一个投资金额几亿元的长远的规划当时的情况下如此巨额的投资通过银行很困难国内民间融资更不可能最后我们想到了国际外资本 从1996年与达能集团合资兴办了5个企业之后娃哈哈与外部资金的合作领域越来越广泛达能集团至今累计投资已近1亿美金 几乎每年都有几十个亿的外部资金进来让娃哈哈用这使企业保持了高速发展的势头宗庆后兴奋的说 由于合资的基础不错能够抓住外国投资者获取利润的心态并予以满足避免外商指手划脚硬要经营权因此娃哈哈与达能的合资非但没有像许多国内合资项目一样以失败告终而且合资公司每年的资本回报率都保持在两位数以上 农村市场
6、养大非常可乐 在娃哈哈的成长历史中非常可乐的成功是不可或缺的一笔可口可乐和百事可乐已存在100多年在全球饮料行业中占有绝对优势上世纪70年代后期两乐开始进军中国市场很快便以势如破竹之势占据了我国饮料市场的半壁江山 在接触众多的经销人员之后宗庆后发现了两乐市场操作的两大缺陷：一方面两乐的决策过分依赖数据模型分析流程漫长不可能完全覆盖广阔的农村而且两乐进入中国20年来也一直没有想过要进入农村市场；另一方面两乐对高额利润的无止境追逐使其经销队伍缺乏向心力随着两乐市场地位的稳固两乐逐步转向了重视大城市终端的深度分销模式给经销商的利润空间压得越来越小 宗庆后再次感觉到了机会 1998年娃哈哈推出非常可乐
7、正式向两乐挑战：非常系列将双脚扎根于广大的农村紧紧抓住两乐在广大农村认知度相对较低的状况以低价格切入；同时非常系列给经销商留足了利润空间很快摆上了经销商柜台的显眼位置 正是牢牢抓住两乐的缺陷做文章非常可乐很快异军突起年娃哈哈非常系列碳酸饮料产销量达到62万吨约占全国碳酸饮料市场12%的分额在单项产品上已逼近百事可乐在中国的销量虽然在城市和发达地区两乐仍具有绝对优势但广大农村市场几乎已被非常系控制 多元化的儿童用品商 年5月20日娃哈哈童装公司在北京举办娃哈哈童装展示发布会娃哈哈盛传多年的多元化就此迈开了第一步而这一步竟是童装多少有些出乎众人意料 童装只是娃哈哈跨行业经营的一个新支点是娃哈哈进一
8、步多元化的基础宗庆后说 宗庆后的计划是采取零加盟费的方式在全国开立800家童装专卖店一举成为国内最大的童装品牌之一 实际上在纯净水、可乐、奶饮料等系列产品疯狂赢利的时候娃哈哈已经感受到了市场饱和的危机全国饮料市场的大格局已经形成能大刀阔斧开辟的地方已经不多这已不能让宗庆后满足 在此之前关于娃哈哈多元化的传闻一直没有断过：娃哈哈曾经和英国一家保健品公司建立了一家合资保健品生产厂但宗庆后最后却以现在进入保健品市场时机还不成熟延缓了大规模进入的日期；娃哈哈曾兼并了一家酒厂可是后来娃哈哈在酒方面也没有多少投入；娃哈哈维生素含片成功上市但宗庆后的想法却是药业的条条框框太多麻烦 关于未来娃哈哈的走向58岁的宗庆后说：我们有十几个亿的闲余资金今后将把它们投向两个领域：一是食品、保健品、药品二是做所有的儿童产品
