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1、张闪星的精彩创业故事 湖北咸宁是有名的楠竹之乡那里竹木工艺品丰富更重要的是艺人众多什么都不缺就缺一样：市场销量太有限开着一家竹木工艺品店的张闪星下定决心走出去但是走向何方外面的世界会像她想象的一样精彩 张闪星：“你把玩具和饰盒放在一块你这样东放一点西放一点都不成气候” 张闪星：“竹雕椅差三套精雕大展宏图差一个他这里就是缺三套嘛” 店员：“底下都是小东西啦没有啦” 张闪星：“是不是都发成了这个” 她叫张闪星做的是竹子生意这是她位于北京市通州区的一家分店新开业因为工人发货时的失误一些产品对不上账张闪星亲自花了很长时间才把货理清楚现在张闪星的竹木工艺品店在全国已经发展到几十家经营竹简、竹雕、竹编、竹
2、木家居品等大大小小上千种样式年她靠出售竹木工艺品年销售额达到两百多万元而仅仅在五年前她还在湖北一个小县城做生意那么她是走出家乡又在北京城站稳脚跟的呢 张闪星家住湖北省咸宁市横石镇当地有上万亩竹林也有不少的楠竹手工艺人1998年张闪星就利用当地有利资源开了一家竹木工艺品店生意却始终不温不火 张闪星的丈夫贾一凯：“开始就是日用的什么碗呀喝水的杯子装茶叶的筒子就是简单一点的比较低级一点的工艺品” 年第四届全国竹文化节在张闪星的家乡湖北省咸宁市召开对这个文化节张闪星起初并没有多加注意 张闪星：“他们说有这样的一个文化节问我们要不要参加当时反正当地的收费很少我们觉得也就去吧就这样的抱着一试的心理” 让张
3、闪星没想到的是此次文化节成了自己竹子生意的一个转折点竹文化节上张闪星几乎卖光了自己一年的库存 文化节销售员：“我记得一小时好象营业额就5000元钱非常快人太多了几个人都搞不过来” 这是张闪星第一次参 加全国性的工艺品展会最大的收获是开了眼界看到别人的竹木工艺品张闪星才意识到自己加工的楠竹工艺品仅仅是停留在初级阶段 张闪星的舅舅：“开始做的东西不可能一开始发展那么快产品比较单一这个产品太单一了销售也就相对来说也差一点” 受展会的启发张闪星回到家立刻准备开发竹简她先是从一家倒闭的台资企业进了激光打印设备刻竹简接着又四处寻访知名的手工艺人进购竹雕并与其签订常年的供货合同在逐步充实种类的同时张闪星开始
4、寻求更广阔的市场从文化节过后她便一直有个念头：那就是走出大山将自己的竹简卖到全国 张闪星的丈夫贾一凯：“觉得这要发展发展呢卖得这么火发展呢我们一想三个地方我们走出去三个地方第一个去北京第二个我们想去上海第三个去深圳这三个地方我们选一个最后还是我们选的到北京去” 记者：“为什么呢” 张闪星的丈夫贾一凯：“我觉得北京应该是一个比较大的城市而且最关键我想北方没竹子” 张闪星：“觉得北京的话是一些精英的集合然后是一个文化古都又有年的奥运在这里举行然后这里的老外比较多” 慎重起见年初二人先后三次进京考察市场还特意带了些产品在前门搞起了市场调查 张闪星的丈夫贾一凯：“当时我们刚刚把这个摊摆出来的时候就围了
5、一大堆人就有一个女的她一过来说你们这个多少钱我说80块钱她马上就要买我说不好意思这个不能卖我们在这里做市场调查的我就带了一个卖了我就没了” 当时北京市场上多是一些玉器、景泰蓝、琉璃等工艺品楠竹做的竹简竹雕还比较少见多次考察的结果让二人对开拓北京市场充满信心于是租下了位于平安大街上一处正在装修的房子 张闪星：“好多一些什么小店呀各种各样的花卉什么的都有比较集中一点我们觉得可能人气会好一点然 后刚开始来不熟就是觉得那有这么一个地方我们先到这儿来先站稳脚根子然后再慢慢发展是这样想的因为房租比较便宜那个地方” 定好了房子二人赶紧回家把货整理好全部发往北京准备开张但是到北京后才发现交了定金的房子却迟迟不
6、能交付 张闪星：“每天到那儿去看那个地方看它弄好了没有结果一天两天三天四天开始打那个人的电话还是通的到最后的话打了多次以后他就手机就关机” 又是十多天过去后张闪星终于明白自己被人骗了此时两人的货已在北京站寄存了近半个月每天的寄存费加上二人的吃住是一笔不小的开支为了能够尽快开张张闪星狠狠心租下了王府井大街上的一处门面 房东：“这个属于是金街这条街都特别贵他正好赶着高峰炒着这个房子更高的时候他来的” 张闪星：“那时候是一年86万就都不包括就光租金才14平米而且门帘都比较窄当时没有选择就两条路一条路就是回家就是损失这么多钱直接回去算了” 然而就是在这个十多平米的小店里张闪星的竹简却卖的出奇的好王府井
7、大量的客流量让她的竹简销量大增张闪星还针对旅游区老外比较多的情况刻出了英文版的竹简到了年夏天张闪星的月销售额最高达到近十万元相当于年前在老家近一年的收入 房东：“他们那个房间里的东西是越来越多越来越多最后都装不下了最后住也不能住了然后自己又在旁边租的房子然后最后还是不行了然后他把他的弟弟什么的都给弄来了家里人全给叫来了” 因祸得福当初被迫租下金街昂贵的房子如今却帮助她在北京站稳了脚跟正在张闪星庆幸自己选对了地方时年底张闪星被告知房子因城市改建将于半年后拆除两人又面临着重新找店面的问题 张闪星的丈夫贾一凯：“不好找这一带的房子租金贵不说地方很难找的” 年两人终于在东华门骑河楼街又找到了一家店面虽
8、然与王府井大街仅仅相隔一个胡同但是人流量却少了很多店里的零售额也迅速下降 张闪星：“好像有点不能接受似的低迷了一段时间但是很快我们想出去找找市场” 最初两人四处打游击到一些人多的繁华地段推销甚至摆过地摊但是很快发现此路不通 张闪星：“还正在摆东西的时候我看到旁边好多人都开始跑了我们还不知道嘛然后一看原来有城管了旁边人还说你还不快跑城管来了” 游击战行不通两人决定实行阵地战因为以前零售时张闪星发现自己的产品更受外国人欢迎于是决定将自己的产品拿到雅秀、三里屯等外国人及游客聚集的地方推销由别人代卖自己的产品 张闪星：“有时候你说得好人家还愿意放在那里代销你说不好人家代销都不愿意他觉得占他的位子” 碰
9、了几次壁后他们不再拿着产品四处乱跑而是印了宣传彩页四处分发一次在三立屯散发宣传单时一个坐在街口喝茶的女孩叫住了他们 三里屯老板：“当时我是坐在外面结果发了一些宣传单然后我就看到了我觉得有些产品还蛮吸引我的” 赵媛媛是三里屯一家专门出售工艺品店的老板看到他们的宣传单很感兴趣便答应在自己的店中代售靠这种方式张闪星在北京逐渐开拓了十几处销售点同时根据市场反馈大量开发外国人喜欢的便于携带的旅游品 三里屯老板：“外国人在这都是暂时居住的他们觉得大的东西买回去的话非常不方便携带回国所以他买的还是比较小的比较精美的” 不仅如此张闪星还通过网站等宣传方式将自己的产品销到全国各地这样张闪星就不仅仅靠自己的单一零
10、售而是以批发为主迅速扩大了销量然而没过几天一个天津的客户打电话来说竹雕出现了问题 天津经销商：“从头贯穿到尾的整个把这个竹雕完全给分成了两部分了 就觉得这下真的是自己都动摇了” 原来经销商放在店中销售的竹工艺品都不同程度的出现了裂纹对此张闪星心里却很清楚是回事 张闪星：“跟人一样的它可能会慢慢地变旧颜色会慢慢地变老这是很自然的我们一方面是给他打腊抛光还有一方面就是有些小裂缝就像人一样的可能长皱纹了我们给它抹抹香” 问题出现在南北方气候差异上由于北京天气干燥竹子的水分与糖分含量过多一旦水分蒸发竹子就会裂开尽管张闪星先期也提醒大家注意过此问题但是因为客户对此不甚了解保养不当却依旧出现了问题 张闪星
11、：“本身就是我们怕有个洞怕有个缝就是我们人为地做出来的那么它本身纤维开裂了自然的我们就可以把它填补上去或者有些地方它断开了我们干脆把它磨光滑变成另外一个造型” 张闪星一方面收回已有裂缝的产品并指导客户怎样保养一方面在家乡请了当地比较有威望的谭师傅对砍回的竹子经过长时间的高温蒸煮然后再恒温彻底风干以避免日后竹子开裂问题 谭师傅：“你把那个竹子拿来一闻它发出一种香味说明那个竹子是干了不发香味的没有干” 用这些有香味的经过风房彻底风干的竹子做出的工艺品再定期进行打蜡等保养竹雕产品基本上不会再出现裂缝问题问题解决了他们的产品也更受客户欢迎 天津经销商：“针对咱北方的气候在工艺上做了处理的每一道工艺都是
12、精心精益的进行防开裂防变形防虫的处理” 张闪星：“我从刚开始自己卖摆地摊打游击战到后来自己开一个店卖到后来让很多人帮我卖到现在发展到外省” 截止到年底张闪星在全国已经发展到几十家专卖店把自己家乡的竹子卖到了全国年初张闪星的店里来了一个奇怪的客人 张闪星：“隔三差五有时候他每天都来一次有时候隔两三天他特别喜欢这里的那种感 觉” 这个客人经常到张闪星的店里闲逛也喜欢问很多有关竹木工艺品的问题但就是一样东西也不买就在张闪星感到疑惑的时候他提出了一个让张闪星很是吃惊的要求 张闪星：“他非要把自己的家弄成这种中式的感觉然后就每天待着” 庞磊是一个马上要结婚的年轻人因为喜欢张闪星店里的装修风格非要花十几万
13、按照张闪星店面的样式装修自己的新家 庞磊：“本身这房子就是钢筋水泥很冷很硬的东西如果你再不弄一些比较圆润的比较舒服的一些东西那我觉得这个家也不舒服” 这启发了张闪星开发竹木家居品的想法在给庞磊供货的同时又相继开发出了竹木屏风博古架竹灯笼等家居装饰品不仅如此张闪星针对年轻顾客开发一些样式新颖的小饰品并在文化气息浓厚的竹简上加进了一些流行时尚元素 张闪星：“你像这个大话西游我们把它刻成竹简价位不是很高几十块钱一百块钱就可以买一幅送给他心爱的女孩子我们觉得这挺有意义的其实竹简这个东西有时候也可以反映一些比较现代的一些文化也可以跟上流行的趋势” 不同产品针对不同人群年张闪星的竹木工艺品种类已经到达上千种年销售额近三百万元
