蒙牛促销员培训手册讲解

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1、2019/10/17,1,蒙牛促销员培训手册,2019/10/17,2,一、基础培训促销工作认识,促销是什么? 树立正确的心态与从业观 促销员应掌握的基本知识 促销员日常工作流程,2019/10/17,3,促销是什么?,促销- 直意:促进产品销售。 通过促销员的努力,使产品销量提升 引申意一:巩固产品品牌、建立企业形象。 通过促销员努力,产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象 引申意二:推销自己 促销产品首要推销自己,只有消费者接受了促销员才能接受她的产品,2019/10/17,4,树立正确的心态与从业观,促销员在公司的位置 企业的代表促销员面对面的直接与消费者沟通,他们的一举一动、 一言

2、一行在消费者眼中就代表企业的服务风格 信息的传播及沟通者向消费介绍特卖等促销活动的信息 消费者的生活顾问应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨 询及建议上的帮助 店方与企业之间的桥梁与商场良好的客情关系是保证促销员良 好工 作的前提,2019/10/17,5,促销员应掌握的基本知识,了解公司 应了解公司的背景、产品、市场行情等 了解行业和常用数语 A. 5S(Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study 研究 ) 4P(Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion 促销) 了解产品知识 商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信

3、息必须了如指掌 4. 了解竞争产品,2019/10/17,6,促销员日常工作流程,可概括为四个字:访、看、做、写 访与商场组长或组员打招呼 看看商品、看陈列、看价格、看竞争产品 做陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品 写认真填写报表及竞争产品报告,2019/10/17,7,二、职责培训,店内陈列及维护 商场库存管理 销售促进 报表体系,2019/10/17,8,店内陈列及维护,原始陈列维护 A. 保证货品品种及规格齐全并应与价格相符 B. 上货饱满,突出陈列主题 特别陈列及维护 A.按公司要求制作特殊陈列 B. 随时保证特殊陈列货品的充足齐全 宣传品的使用 特殊陈列的周围张贴与产品相符的海

4、报,并保持海报的整洁,2019/10/17,9,商场库存管理,安全库存控制: 安全库存=周销量*1.5 配合业务员督促商场订货 近期货的统计 在陈列过程中本着先进先出的原则 库存报告体系 A.驻店人员每周清点一次库存,将实际库存数,包括近期货数量 一同报给公司 B.驻店人员每天按实际销售数量填写库存报表,控制合理的安 全库存,2019/10/17,10,销售促进,促销员销售目标 A. 保持在店内良好的服务心态,创造舒适的购买环境,积极向消 费者推荐,帮助其正确选择 B.收集消费者及商店对产品的建议及期望,及时妥善的处理客户意见,并向公司汇报 促销员素质及要求 热情、工作积极主动 熟练的产品知识

5、 良好的语言表达 良好的销售技巧,2019/10/17,11,报表体系,日报表 销量报表每日上午10点前报前一天的销量 周报表 周库存清点报表 陈列报表 竞品报表,2019/10/17,12,三、销售技巧,语言表达的艺术 挖掘产品卖点 充分了解消费者 从消费者的抱怨中学习,2019/10/17,13,语言表达的艺术,语言:是人们思想交流的工具。言为心声,语为人镜。促销员主要是靠语言与消费者沟通和交流的。因此促销员必须讲究语言艺术,提高使用接待用语的技巧。 使用文明用语,态度要好 突出重点及要点 表达适当,语气委婉 语调柔和,语速适中 配合气氛,通俗易懂 留有余地,有问必答,2019/10/17

6、,14,挖掘产品的卖点,产品本身有很多特点,怎样抓住产品最有利的特点,作为卖点进行宣传。 公司培训的产品知识 消费者最需要的卖点 根据不同的消费群体进行定义,2019/10/17,15,充分了解消费者,进入商场的顾客大致分为三种类型: 纯粹闲逛型:进入商场只为消磨时光,但不排除冲动购买的 可能性,此类顾客是否空手离开,是检验促销 员服务水平的重要一环 巡视商品行情型:无明确的购买目的和购买打算,希望可以 碰见符合自己心意的商品。适当情况下, 促销员应主动向他们介绍和推介商品 胸有成竹型:有明确的购买目的。促销员应抓住临近购买的 瞬间进行接触。动作要快捷准确,2019/10/17,16,从消费者抱怨中学习,促销员对待抱怨的态度: 耐心聆听顾客的抱怨,不要与其争辩,2019/10/17,17,四、仪容仪表,服饰美 装饰美 举止美 情绪美,

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