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1、青岛黄海制药,2010-07-25,药品,是指用于预防、治疗、诊断、人的疾病，有目的地调节人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。,根据药物的安全性不同以及消费 者是否能直接从药房或药店购买,处方药,非处方药,OTC是Over the Counter的英文缩写 是一个全世界广泛认可的医药行业术语,字面意思是指消费者可不经医疗卫生专 业人员处方而直接从药房或药店购取的 药物，而且是不一定要在医药专业技术 人员指导下就能安全使用的药物,世界卫生大会,OTC药品即适合于自
2、我用药的药品 约有40的药物属于这种自我治疗 （主动治疗）药物范畴,生产和销售这些药品的主要意图,消费者在使用这些产品时责任自负 并且认为这种使用是恰当的,卫生部,OTC药品是消费者 可不经医生处方，而直接从药房或药店购买的药品，而且不一定在医疗专业人员指导下，就能安全使用的药品,OTC,甲类的OTC标识为红色标记 必须在药店销售,乙类的OTC标识为绿色标记 除可在药店销售外，还可在普通商 业企业等地方销售，但必须经过当 地地市级以上药品监督管理部门审 查、批准、登记，符合条件的颁发 乙类非处方药准销标志,医生监控 或指导下 使用的药 物,经过较长时间大规模人群使用后被证明是安全、有效的非医务
3、人员也能安全使用的处方药，经药政部门审批后转变为OTC药品,甲类如果经过 一段时间的使 用，证明安全 性高，是可以 重新批准为乙 类的,OTC药品使用时不需要医药专业人员的指导和监督 OTC药品均是按标签或说明书的指导来使用,OTC药品对适应证有一定的限制，并能够对疾病 相应症状自我作出诊断。药品起效快速，疗效确 切，且患者能清楚地感觉到,OTC药品能减轻小疾病的初始症状或防止 其恶化，也能减轻己确诊的慢性疾病的症 状或延缓病情的发展，且不掩盖严重疾病,OTC药品不含毒或成瘾成分，有高度的安全 性，不会引起药物依赖性，毒副作用发生率 低，不在体内蓄积，不致诱导耐药性或抗药性,药店,药店一般都临
4、街而设,门脸 大都有 醒目的 店招,橱窗 大多已 被装潢 布置,按店内形状及面积大小，一般都设有很多组柜台，基本上前柜台（玻璃透明的）及后货柜（一般是贴墙而立）部分药店已开架销售,药店,药店内各种药品摆放大多是按药品的分类来摆放，如肠胃类、心脑血管类、皮肤类等。同时也有按剂型来摆放的，如儿童类、外用类等。,结构,店经理,副经理,执业药师,库房,库 管 员,采 购 员,柜组长,营 业 员,营 业 员,营 业 员,质检,财务科,出纳,会 计,药店经理,负责药店的全面工作，对店的销售额及利润负责。在铺货时理顺进货渠道，要在药店里做更多POP宣传和促销活动都需要和店经理做好沟通，也应与柜组长有紧密联系
5、,药店副经理,分管一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等,执业药师,为客户提供用药咨询，指导客户合理用药，同时负责处方的审核及监督调配,柜组长,负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组营业员。应该注意，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权,营业员,负责销售、开票工作，是与消费者接触的一线人，对客户的购买决定往往有较强的影响，同时也是提供竞争品牌的销量和活动的直接人,库管员,盘查、管理药店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、人库工作,按库管计划，向商业渠道采购所需 品种，或按经理及柜组长指示采购 新的经营品种。如果是连锁分店，
6、则负责与总店协调进货事宜,收款及按经理意图执行货款给付,把握购进药品质量，符合标准。当 你的产品出现了质量问题或有投 诉，质检人员是你要接触的重点,OTC代表,药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 药店代表每天可
7、跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。,工作特点,工作职责,建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费
8、者看见,OTC代表,对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 明确活动主题，方式，目标，期限 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况 活动结束后，总结报告目标达成率，总结
9、经验及需改善之处,工作职责,OTC代表,在指导，管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） 及时，准确完成各种报表 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报,工作职责,OTC代表,连锁总店,主渠道 一级批发商,特殊大药店 上级商业,药市客户,连锁分店,各中等药店,各大药店,个体药店,药厂,二级批发商,渠道,OTC终端类型,药店/药柜 连锁 国营 集体 个体挂靠
10、超市 百货商场 食品店,中小医院及诊所 街道医院 厂矿医院 县镇医院 个人诊所 社区医院,OTC各级药店的进货特点,大、中型药店 上级单位统一进货 自主进货 小型药店，个体药店 自主进货 药市进货 价格驱动 广告驱动,连锁店 统一进货，统一配送 统一管理，分别进货 部分统一，部分自主 大型药品商场 上级单位统一进货 部分自主进货,OTC产品顾客链,药剂师，店长和店员的支持 医生的支持 消费者的认可,OTC,CHC,RX,消费者的认可 零售商的支持,医生的支持,处方药,消费者,消费保健品,影响店员推荐率的因素,店员对该产品的了解程度 该产品的知名度 产品质量，疗效 与该产品厂家业务代表的关系 正
11、在进行促销活动的产品 该产品的价格 产品陈列位置及拿取的难易程度,OTC促销活动,社区讲座 店员培训 电影招待会 灯箱广告 挂旗/条幅 橱窗 销售积分竞赛 神秘顾客,礼品 专柜 样品 药店义诊 优惠 销售 陈列比赛 买X赠Y 挂金,防止出现产品断货,养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 与商店库房负责人保持良好关系，方便核查 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待,对 乙 酰 氨 基 酚 口
12、 服 溶 液,氨 咖 麻 敏 胶 囊,复 方 氨 酚 烷 胺 片,对 乙 酰 氨 基 酚 片,葡 萄 糖 酸 钙 含 片,食 母 生 片,盐 酸 小 檗 碱 片,黄海制药 市场部,元 顺 感冒药产品及市场分析,元顺困惑,我们的元顺治感冒管用吗？ 我们的元顺够好吗？,省外卖感冒药？太难了！ 如何铺货、促销？难！难！难！,惑,感冒症状,您也有过难受经历吧,鼻塞,头痛,50亿,新康泰克,12亿,元顺 PK 新康泰克,元顺组方,盐 酸 伪 麻 黄 碱,对 乙 酰 氨 基 酚,咖 啡 因,扑 尔 敏,解热镇痛 头痛 关节痛 发热,鼻塞 鼻充血,流鼻涕 打喷嚏 鼻充血,抗嗜睡 抗眩晕,元顺形象宣传,元顺营
13、销,卖元顺,有 购 买 的 欲 望 并 买 的 起,买 的 到 并 很 方 便 的 买 到,愿 意 买,容 易 买,好产品,愿意买,数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心,中国非处方药协会统计：自我诊疗比例最高的是感冒，占89.6%,城镇居民在OTC的消费上，感冒药占85,购买因素,能力因素,产品功效,消费者购买意愿考虑因素,影响因素,首要因素,品牌形象,产品价格,数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心,首要因素：产品功效,产 品 功 效,组方全面，疗效全面,解热镇痛鼻塞,对乙酰氨基酚盐酸伪麻黄碱,全面解除感冒两大症状,含有四个感冒药主用组分,影响因素：品牌形象,知名度
14、,美誉度,忠诚度,广告（电视、广播、印刷品、户外、互联网等） 专题片、终端宣销活动、较大规模社会活动等,企业形象（大众科普教育、社区居民健康课堂、 社会公益、企业社会责任等）,迅速改善感冒引起的流鼻涕、周身不适等症状 再次购买、推荐家人和朋友购买的决定因素,影响因素：品牌形象,能力因素：产品价格,数据来源： 广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心 36%的消费者则会根据自己症状的严重程度 选择在第2天或第3天购买 如果在第3天出现转机的话 有高达41%的消费者表示不会购买,愿意买,能力因素,产品功效,消费者有购买元顺的欲望并能买的起,影响因素,首要因素,品牌形象,产品价格,数据来源：广州左亮
15、营销咨询机构药品市场数据监测中心,容易买,铺货,一二级分销,连锁药店直销,区域代理,铺 货,销售代表 培训,商业 订货会,产品 介绍会,产品 首推,店内 培训,渠道分销 药店直销,产品首先推荐，优势巨大， 难度最大,培训经销商的销售队伍，提高推荐率,培训店员，提高产品知识和推荐,介绍企业及产品卖点，介绍销售政策，提供优惠订货,营销,商业渠道的建设 药店、诊所覆盖,济南药山电话首推,淄博店员糖尿病培训,长春、兰州元顺推广会,复合营销,会议营销,省内元顺,会议营销,长春、兰州元顺推广会,会前： 走访分销商，把握目标市场 走访邀请客户，宣传营销政策 确认受邀客户，摸底会议销售,会后： 回访分销商，确认发货回款 回访销售客户，把握市场信息 回访受邀客户，促进销售进展,铺货,促销,元顺解惑,我们的元顺治感冒管用吗？ 我们的元顺够好吗？,省外卖感冒药？太难了！ 如何铺货、促销？难！难！难！,治感冒，快又好,企业品牌形象支持 会议营销 成功销售经验,祝您工作 元元满满，顺顺利利,Thank You !,
