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1、,做一个出色的促销员！,我们很多促销人员对自己职业的理解仅仅停留在简单的销售上。 其实不是这样，这个看似简单的工作实际上却是一门含有丰富内涵、讲究技巧的学问。而且，不是任何人都能够做促销工作的，这需要具备多方面的优秀品质和能力。 当你成为了一个出色的促销员， 那么你将可以胜任更多更广的营销工作， 因为你们已经做过了最具挑战的一个岗位，,什么是促销员,是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：,形象代言人,沟通的桥梁,服务大使,面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。,公司与消费者之间的桥梁，一方面把品牌有关信息传递给消费者，另
2、一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。,在充分了解自己所销售的产品的特性、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。,什么是出色的促销员,热爱公司、热爱岗位： 对所从事的岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。,热情主动的服务态度： 对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。,敏锐的观察力和洞察力： 对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化，才能有针对性地进行推介。,高超的语言沟通技巧：
3、只有具备这样的素质，才能让顾客信任你，接受你的产品。,良好的心理素质： 这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力和挫折，没有良好的心理素质是不行的。,通过努力，你能得到什么,专业知识,沟通能力,应变能力,销售技巧,终生受益的敬业精神,销 售 业 绩 攀 升,个 人 价 值 的 体 现,推销的法则是什么,不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已经失败了一大半。,自 己,观 念,产 品,做好品牌推广员 做好产品销售员 做好商品理货员 做好信息收集员 做好客情枢纽员,我们在日常工作中要注意角色间的转换！,作为奥奇丽促销员最基本的要求！,做好品牌推广员,通
4、过与消费者的交流，准确有效的做好产品、品牌和企业文化宣传，树立良好的品牌形象；,做好产品销售员,熟练掌握各品牌专业知识及推介要点，明确当月销售目标；具备竞争意识，灵活运用各种销售技巧，努力完成各项销售指标；保持良好的服务心态，按照公司要求妥善处理好顾客异议和投诉。,做好商品理货员,做好卖场生动化产品陈列，保证主推品种突出；按“先进先出”原则销售商品，做好货品盘点、要货和助销品（赠品、样品、道具、POP等）的管理及维护工作；,温馨提示（店内库存标准的掌握）： 单品的基本库存量每天正常销售量7天,该补货了吧！,做好信息收集员,随时关注卖场销售、产品库存及促销活动执行情况；收集、反馈顾客、商家的建议
5、和意见，按时上交各类报表；了解同类竞争产品的动态，并将各类信息及时向主管反馈；,做好客情枢纽员,善于沟通，与卖场管理人员建立良好的客情关系，促进公司与卖场间的交流；与卖场其它促销员保持轻松的工作氛围，保证卖场正常销售工作的有序开展。,一天的工作开始了。,温馨提示：出门前检查一下是否遗忘必须的物品。（如钥匙、胸卡等）,检 查 仪 容 仪 表,着装整洁,妆容得体,头发干净,口气清新,面带微笑,签 到 打 卡,参 加 晨 会,工作前准备,产品卫生,整理商品,随时保持产品清洁整齐、货品丰满、盘查前日销售，检查产品质量，将外包装残损的产品移放到相对隐蔽的位置待处理。,突出陈列,产品集中、主推产品突出、按
6、陈列要求有序摆放、确保产品“先进先出”销售原则；,助销品准备,检查产品标价卡，清点奖赠品，促销活动POP醒目，使顾客一目了然；,没有卖不出去的产品 只有卖不出产品的促销员。,自我暗示法则：自信心最重要！,你是最好的！,你有最好的产品！,调整心情：,你的努力一定会获得回报！,给自己加油！,销售开启,顾 客 的 心 理 变 化,注 视 留 意,感 到 兴 趣,联 想,产 生 欲 望,比 较 权 衡,信 任,决 定 行 动,满 足,导 购 的 应 对 措 施,待 机,初 步 接 触,商 品 提 示,了 解 需 求,顾 问 式 推 介,建 议 购 买,推 荐 连 带 商 品,成 交,欢 送 顾 客,导
7、购卖场规范用语 : 服务三声,所谓待机：就是商店已经营业，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，导购边做销售准备、边等待接触顾客的机会。,待机,待机原则：站在能够照顾到公司产品，并容易与顾客做初步接触的区域。学习充实有关产品和陈列的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。当顾客来临时立即停下手中的事，招呼顾客。,初步接触,当顾客四处张望，像是在寻找什么时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客长时间凝视我们的产品时。 当顾客取阅产品背贴时。 当顾客主动提问时。 对于像牙膏这样的日用品，顾客的购买心理过程是比较快的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段很短暂，这就需
8、要导购尽早与其接触。,接触的方法,商品接近法当顾客正在凝视我们的产品时，拿起产品递给顾客，把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如，拿起舒蕾青竹控油产品对顾客：“您好，这是一款有效控油的产品” 当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。,服务接近法当顾客没有看商品，或者尚不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？” 当顾客不愿意被打扰时，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们要以真诚的口吻说：“没关系，您慢慢看，如有什么需要帮忙的，随时叫我
9、。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。 如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。,展示商品,顾客对产品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。,为顾客做商品说明，首先必须精通品牌产品知识。,要注意调动顾客的情绪，以一种简单、轻松的对话方式进行互动、双向的 沟通和交流。,语言要流利，尽量口语化，不要让顾客认为你对商品不熟悉。,顾问式推介,根据顾客需要，介绍产品独特优点，有针对性地说服顾客。,利用品牌宣传资料、产品背贴，用数据、
10、事实、切身体会，说明产品 使用效果及独特之处。,关注顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来确定与他交 流的方式。,推荐礼品套装或促销产品，说明有特别优惠让利活动，物超所值。,帮助顾客比较商品。不可攻击、贬低竞争品牌。但要利用各种例证，突出 我们产品的特点和优势。,针对性推介,把握成交机会,当顾客一旦出现购买的信号时，你就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。,语言上的购买信号 ：询问有无赠品时。 征询同伴的意见时。 讨价还价，要求打折时。,行为上的购买信号 ：不再发问，若有所思时； 同时拿起几个相同商品来比较、挑选时； 关注导购的动作与谈话时； 不断点头时
11、； 翻阅产品说明时； 离开后又转回来时； 查看商品有无瑕疵时；,成交,当时机成熟时，要果断的针对顾客需求，帮助顾客确定合适的产品，促进顾客购买。同事注意连带销售，顺便推荐其它相关连的产品。,无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。,要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。,送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。,处理顾客异议,对购买后回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答。,对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引 起的；若不是也必须耐心解释。,确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起
12、的；对于用法 不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。,确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，根据有关退换货规 定处理后取得卖场的盖章证明，交联络处上报公司。,问题较严重的，先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报。,整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利的报道。,工作结束时,清 点 产 品 与 助 销 品,报 表 台 帐 的 完 成 与 整 理,与 对 班 进 行 工 作 交 接,参 加 卖 场 工 作 例 会,导 购 工 作 检 核 表,多加一份努力，工作就将大不一样！,这是你选择的工作！ 工作就意味着责任！ 不要轻视自己的工作！ 负责任的人是成熟的人！,谢谢聆听！,
