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1、拥护积极的心态拥护积极的心态 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的人与人之间只有很小的差异，但这种很小的人与人之间只有很小的差异，但这种很小的人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。与失败。与失败。与失败。拿波仑。希尔拿波仑
2、。希尔拿波仑。希尔拿波仑。希尔目录一、从现在开始认识自己二、正确处理好三件事三、作为我们要三、作为我们要记住记住的！的！四、销售员四、销售员成功成功口诀口诀一、从现在开始一、从现在开始一、从现在开始一、从现在开始认识自己认识自己认识自己认识自己成就你人生的十大成就你人生的十大成就你人生的十大成就你人生的十大积极因素积极因素积极因素积极因素 （1 1）执著：执著：执著：执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。（2 2）挑战：挑战：挑战：挑战：勇敢地
3、挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。（3 3）热情：热情：热情：热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。有强烈的感情和浓厚的兴趣。有强烈的感情和浓厚的兴趣。有强烈的感情和浓厚的兴趣。（4 4）奉献：奉献：奉献：奉献：全心全意完成工作或处理事务。全心全意完成工作或处理事务。全心全意完成工作或处理事务
4、。全心全意完成工作或处理事务。（5 5）激情：激情：激情：激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。（6）愉快：愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。（7）爱心：爱心：助人为乐，感恩心态。助人为乐，感恩心态。（8）自豪：自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。（9）渴望：渴望：强烈的成功欲望。强烈的成功欲望。（10）信赖：信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。相信他人和集
5、体的素质、价值和可靠性。毁坏你人生的十大毁坏你人生的十大毁坏你人生的十大毁坏你人生的十大消极心态消极心态消极心态消极心态（1 1 1 1）畏惧：畏惧：畏惧：畏惧：面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目面对困难缩头缩脚，没有目标或对自己、公司的目 标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。标缺乏信心，不敢接受任务和挑战。（2 2 2 2）愤怒：愤怒：愤怒：愤怒：因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与
6、敌意。因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。因假想的对立或莫名的原因而产生极大的痛苦与敌意。（3 3 3 3）冷漠：冷漠：冷漠：冷漠：事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。事不关己，高高挂起，脸色整天阴云密布。（4 4 4 4）紧张：紧张：紧张：紧张：头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。头脑、身体和情绪处于焦虑和不安的状态。（5 5 5 5）忧虑：忧虑：忧虑：忧虑：对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。对可能出现的困难、任务或问
7、题感到寝食难安。对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。对可能出现的困难、任务或问题感到寝食难安。（6 6）敌意：敌意：对立或反抗的行为，过于强烈的厌恶感。对立或反抗的行为，过于强烈的厌恶感。（7 7）嫉妒：嫉妒：对团队、他人的成就或优秀素质心生不满甚对团队、他人的成就或优秀素质心生不满甚至感到气愤。至感到气愤。（8 8）贪婪：贪婪：无休止、无节制地追求享受、金钱、地位、无休止、无节制地追求享受、金钱、地位、名誉或权力。名誉或权力。（9 9）自私：自私：从自身利益出发，全然不顾他人的感受。从自身利益出发，全然不顾他人的感受。（1010）麻木：麻木：得过且过，没有兴趣和热情。得过且过，没有兴趣
8、和热情。 执著执著挑战挑战热情热情奉献奉献激情激情愉快愉快爱心爱心自豪自豪渴望渴望信赖信赖积积极极心心态态畏惧畏惧愤怒愤怒冷漠冷漠紧张紧张忧虑忧虑敌意敌意嫉妒嫉妒贪婪贪婪自私自私麻木麻木消消极极心心态态VS不要说不要说不要说不要说“ “我办不到我办不到我办不到我办不到” ”积极与消极语态对照积极与消极语态对照积极与消极语态对照积极与消极语态对照试试看其他可能性试试看其他可能性试试看其他可能性试试看其他可能性我可以控制自己的情绪我可以控制自己的情绪我可以控制自己的情绪我可以控制自己的情绪我可以选择不同的作风我可以选择不同的作风我可以选择不同的作风我可以选择不同的作风我能选择恰当的回应我能选择恰当
9、的回应我能选择恰当的回应我能选择恰当的回应我选择我选择我选择我选择我打算我打算我打算我打算我能。我能。我能。我能。我已无能为力我已无能为力我就是这样的人我就是这样的人他把我快给气死了他把我快给气死了老板肯定不会同意老板肯定不会同意我被迫我被迫我不能我不能都是因为。都是因为。二、正确处理好二、正确处理好二、正确处理好二、正确处理好三件事三件事三件事三件事 世界上只有三件事：世界上只有三件事：“自己的事”；“别人的事”； “老天爷的事”。积极的人积极的人积极的人积极的人 与与与与消极的人消极的人消极的人消极的人 积极的人积极的人打理好打理好打理好打理好“ “自己的事自己的事自己的事自己的事” ”；
10、不去管不去管不去管不去管“ “别人的事别人的事别人的事别人的事” ”；不操心不操心不操心不操心“ “老天爷的事老天爷的事老天爷的事老天爷的事” ”。消极的人消极的人管不好管不好管不好管不好“ “自己的事自己的事自己的事自己的事” ”；爱管爱管爱管爱管“ “别人的事别人的事别人的事别人的事” ”；操心操心操心操心“ “老天爷的事老天爷的事老天爷的事老天爷的事” ”关注圈与影响圈关注圈与影响圈人生两大圈人生两大圈积极主动消极被动影响圈影响圈关注圈关注圈影响圈影响圈关注关注圈圈给自己积极地给自己积极地提问提问（1）、心想事成法则。）、心想事成法则。自己积极地提问自己积极地提问自己积极地提问自己积极地
11、提问 结果来源于对问题的态度，提出什么样的问题结果来源于对问题的态度，提出什么样的问题结果来源于对问题的态度，提出什么样的问题结果来源于对问题的态度，提出什么样的问题就能够得到什么样的结果。所谓就能够得到什么样的结果。所谓就能够得到什么样的结果。所谓就能够得到什么样的结果。所谓“ “心想事成心想事成心想事成心想事成” ”就是就是就是就是这个道理。比如，一大早起来，有人突然问：这个道理。比如，一大早起来，有人突然问：这个道理。比如，一大早起来，有人突然问：这个道理。比如，一大早起来，有人突然问：“ “你你你你生活中最悲伤的事是什么生活中最悲伤的事是什么生活中最悲伤的事是什么生活中最悲伤的事是什么
12、” ”，与有人问：，与有人问：，与有人问：，与有人问：“ “你生活你生活你生活你生活最快乐的事是什么最快乐的事是什么最快乐的事是什么最快乐的事是什么” ”，这两个不同的问题会给你带，这两个不同的问题会给你带，这两个不同的问题会给你带，这两个不同的问题会给你带来的不同的结果，前者会让你陷入痛苦的回忆中，来的不同的结果，前者会让你陷入痛苦的回忆中，来的不同的结果，前者会让你陷入痛苦的回忆中，来的不同的结果，前者会让你陷入痛苦的回忆中，而后者则使你迅速地兴高采烈。而后者则使你迅速地兴高采烈。而后者则使你迅速地兴高采烈。而后者则使你迅速地兴高采烈。 求则得，只有提出好的问题，才能得到好的答求则得，只有
13、提出好的问题，才能得到好的答求则得，只有提出好的问题，才能得到好的答求则得，只有提出好的问题，才能得到好的答案。案。案。案。 一个叫米契尔的人因飞机失事瘫痪在床，浑身被烧得遍体鳞伤，脸部也一个叫米契尔的人因飞机失事瘫痪在床，浑身被烧得遍体鳞伤，脸部也一个叫米契尔的人因飞机失事瘫痪在床，浑身被烧得遍体鳞伤，脸部也一个叫米契尔的人因飞机失事瘫痪在床，浑身被烧得遍体鳞伤，脸部也被烧变了形，让人看了就恐怖。按常规这个人肯定是天底下最倒霉的人了，被烧变了形，让人看了就恐怖。按常规这个人肯定是天底下最倒霉的人了，被烧变了形，让人看了就恐怖。按常规这个人肯定是天底下最倒霉的人了，被烧变了形，让人看了就恐怖。
14、按常规这个人肯定是天底下最倒霉的人了，一般人碰到这样巨大的灾难，会在抱怨与悲哀中一遍遍地追问一般人碰到这样巨大的灾难，会在抱怨与悲哀中一遍遍地追问一般人碰到这样巨大的灾难，会在抱怨与悲哀中一遍遍地追问一般人碰到这样巨大的灾难，会在抱怨与悲哀中一遍遍地追问“ “为什么是为什么是为什么是为什么是我？老天爷为什么这么不公平？这辈子彻底完了！活着还不如死了好我？老天爷为什么这么不公平？这辈子彻底完了！活着还不如死了好我？老天爷为什么这么不公平？这辈子彻底完了！活着还不如死了好我？老天爷为什么这么不公平？这辈子彻底完了！活着还不如死了好”但是，米契尔却不同，他每天都在问自己但是，米契尔却不同，他每天都在
15、问自己但是，米契尔却不同，他每天都在问自己但是，米契尔却不同，他每天都在问自己“ “我怎么才能重新站起来？我康我怎么才能重新站起来？我康我怎么才能重新站起来？我康我怎么才能重新站起来？我康复之后怎样继续工作？我还有三分之一的身体没有被烧伤，我还有清醒睿复之后怎样继续工作？我还有三分之一的身体没有被烧伤，我还有清醒睿复之后怎样继续工作？我还有三分之一的身体没有被烧伤，我还有清醒睿复之后怎样继续工作？我还有三分之一的身体没有被烧伤，我还有清醒睿智的大脑，这是上帝对我的恩赐，我应该怎样回报并服务社会呢？智的大脑，这是上帝对我的恩赐，我应该怎样回报并服务社会呢？智的大脑，这是上帝对我的恩赐，我应该怎样
16、回报并服务社会呢？智的大脑，这是上帝对我的恩赐，我应该怎样回报并服务社会呢？” ”美丽美丽美丽美丽动人的女护士安妮使他顿生爱意，他不顾自己的相貌和残疾，大胆的想动人的女护士安妮使他顿生爱意，他不顾自己的相貌和残疾，大胆的想动人的女护士安妮使他顿生爱意，他不顾自己的相貌和残疾，大胆的想动人的女护士安妮使他顿生爱意，他不顾自己的相貌和残疾，大胆的想“ “我怎样才能跟安妮约会呢？我怎样向安妮表达自己的爱慕之情呢？我怎样才能跟安妮约会呢？我怎样向安妮表达自己的爱慕之情呢？我怎样才能跟安妮约会呢？我怎样向安妮表达自己的爱慕之情呢？我怎样才能跟安妮约会呢？我怎样向安妮表达自己的爱慕之情呢？” ”这个这个这
17、个这个不知天高地厚的家伙真是不知天高地厚的家伙真是不知天高地厚的家伙真是不知天高地厚的家伙真是“ “癞蛤蟆想吃天鹅肉癞蛤蟆想吃天鹅肉癞蛤蟆想吃天鹅肉癞蛤蟆想吃天鹅肉” ”，但是，他不仅奇迹般地，但是，他不仅奇迹般地，但是，他不仅奇迹般地，但是，他不仅奇迹般地恢复了健康，而且美丽的安妮如今已成为他的太太。恢复了健康，而且美丽的安妮如今已成为他的太太。恢复了健康，而且美丽的安妮如今已成为他的太太。恢复了健康，而且美丽的安妮如今已成为他的太太。 “ “我为什么这么倒霉？我为什么这么倒霉？我为什么这么倒霉？我为什么这么倒霉？” ”提出这个问题，其实是你在命令自己的提出这个问题，其实是你在命令自己的提出
18、这个问题，其实是你在命令自己的提出这个问题，其实是你在命令自己的大脑，搜索出你是一个倒霉蛋的结果。与其总是问自己大脑，搜索出你是一个倒霉蛋的结果。与其总是问自己大脑，搜索出你是一个倒霉蛋的结果。与其总是问自己大脑，搜索出你是一个倒霉蛋的结果。与其总是问自己“ “为什么别人不喜为什么别人不喜为什么别人不喜为什么别人不喜欢我？欢我？欢我？欢我？” ”而且，即使你千百次地追问也不会改变这种无奈的状态，倒不如而且，即使你千百次地追问也不会改变这种无奈的状态，倒不如而且，即使你千百次地追问也不会改变这种无奈的状态，倒不如而且，即使你千百次地追问也不会改变这种无奈的状态，倒不如改问自己改问自己改问自己改问
19、自己“ “我如何做一个受人欢迎和尊敬的人？我如何做一个受人欢迎和尊敬的人？我如何做一个受人欢迎和尊敬的人？我如何做一个受人欢迎和尊敬的人？” ”连续积极地自我提问肯连续积极地自我提问肯连续积极地自我提问肯连续积极地自我提问肯定会有神奇的效果。定会有神奇的效果。定会有神奇的效果。定会有神奇的效果。 所以，我们应该多加注意自我提问的方法，尽可能使用具有建设性、所以，我们应该多加注意自我提问的方法，尽可能使用具有建设性、所以，我们应该多加注意自我提问的方法，尽可能使用具有建设性、所以，我们应该多加注意自我提问的方法，尽可能使用具有建设性、刺激快乐的、促使奋发的、提高积极性的问句。刺激快乐的、促使奋发
20、的、提高积极性的问句。刺激快乐的、促使奋发的、提高积极性的问句。刺激快乐的、促使奋发的、提高积极性的问句。 下面，给大家介绍几个十分有意义的自我提问方法：下面，给大家介绍几个十分有意义的自我提问方法：下面，给大家介绍几个十分有意义的自我提问方法：下面，给大家介绍几个十分有意义的自我提问方法： 当自己面对困难和挫折时，这样提问自己：当自己面对困难和挫折时，这样提问自己：当自己面对困难和挫折时，这样提问自己：当自己面对困难和挫折时，这样提问自己： （1 1）“ “这件事的背后有什么积极的信息和机会？这件事的背后有什么积极的信息和机会？这件事的背后有什么积极的信息和机会？这件事的背后有什么积极的信息
21、和机会？” （2 2）“ “困难之所以是困难，就是它能难倒一般人，我是一个追求成困难之所以是困难，就是它能难倒一般人，我是一个追求成困难之所以是困难，就是它能难倒一般人，我是一个追求成困难之所以是困难，就是它能难倒一般人，我是一个追求成功的人，我应该如何克服它？功的人，我应该如何克服它？功的人，我应该如何克服它？功的人，我应该如何克服它？” （3 3）“ “机遇总是躲在问题、挫折甚至失败的身后，我应该怎样发现机遇总是躲在问题、挫折甚至失败的身后，我应该怎样发现机遇总是躲在问题、挫折甚至失败的身后，我应该怎样发现机遇总是躲在问题、挫折甚至失败的身后，我应该怎样发现它？我应该怎么做才能达到自己的理
22、想和目标？它？我应该怎么做才能达到自己的理想和目标？它？我应该怎么做才能达到自己的理想和目标？它？我应该怎么做才能达到自己的理想和目标？” （4 4）“ “犯错误是正常的，不犯错误才是不正常的。我从这次错误中犯错误是正常的，不犯错误才是不正常的。我从这次错误中犯错误是正常的，不犯错误才是不正常的。我从这次错误中犯错误是正常的，不犯错误才是不正常的。我从这次错误中要吸取哪些教训？今后应该如何避免类似错误的发生？要吸取哪些教训？今后应该如何避免类似错误的发生？要吸取哪些教训？今后应该如何避免类似错误的发生？要吸取哪些教训？今后应该如何避免类似错误的发生？” （5 5）“ “事以至此，逃避和抱怨都毫
23、无用处，我应该如何积极地应对事以至此，逃避和抱怨都毫无用处，我应该如何积极地应对事以至此，逃避和抱怨都毫无用处，我应该如何积极地应对事以至此，逃避和抱怨都毫无用处，我应该如何积极地应对眼前棘手的问题？如何化悲痛为力量？眼前棘手的问题？如何化悲痛为力量？眼前棘手的问题？如何化悲痛为力量？眼前棘手的问题？如何化悲痛为力量？” （6 6）“ “这个困难真的是如此的困难吗？这个困难真的是如此的困难吗？这个困难真的是如此的困难吗？这个困难真的是如此的困难吗？” （2）、每天早晨提问自己三个问题每天早晨提问自己三个问题（1 1）现在有什么事情让我感到快乐？）现在有什么事情让我感到快乐？（2 2）现在有什么
24、事情让我感到振奋？）现在有什么事情让我感到振奋？（3 3）现在有什么事情值得我去追求？）现在有什么事情值得我去追求？（3）、每天晚上提问自己三个问题：“我今天为自己或别人作出了什么贡献和努力？我今天为自己或别人作出了什么贡献和努力？”“我今天最高兴、最自豪的一件事是什么？我今天最高兴、最自豪的一件事是什么？”“明天有什么事情值得我去追求？明天有什么事情值得我去追求？”“ “历史终将证明，我们这一代最伟历史终将证明，我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变大的发现是，人类可以经由改变态度态度而改变自己的生命。而改变自己的生命。” ”三、作为我们要三、作为我们要三、作为我们要三、作为我们要记住记
25、住记住记住的！的！的！的！1 1、不要做一个、不要做一个、不要做一个、不要做一个自断经脉自断经脉自断经脉自断经脉的打工族的打工族的打工族的打工族一棵苹果树，终于结果了。一棵苹果树，终于结果了。 第一年，它结了第一年，它结了1010个苹果，个苹果，9 9个被拿走，自己得到个被拿走，自己得到1 1个。对此，个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5 5个苹个苹果，果，4 4个被拿走，自己得到个被拿走，自己得到1 1个。个。“哈哈，去年我得到了哈哈，去年我得到了1010，今年，今年得到得到2020！翻了一番。！翻了一番。”
26、这棵苹果树心理平衡了。这棵苹果树心理平衡了。 但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100100个个果子，被拿走果子，被拿走9090个，自己得到个，自己得到1010个。个。 很可能，它被拿走很可能，它被拿走9999个，自己得到个，自己得到1 1个。但没关系，它还可以继个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结续成长，第三年结10001000个果子个果子 其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会长！等苹果树长成参
27、天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。 刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信“ “天生我才必有用天生我才必有用天生我才必有用天生我才必有用” ”。但。但。但。但现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没人重视；或许，只现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没人重视；或许，只现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没人重视；
28、或许，只现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为单位做了大贡献没人重视；或许，只得到口头重视但却得不到实惠；或许得到口头重视但却得不到实惠；或许得到口头重视但却得不到实惠；或许得到口头重视但却得不到实惠；或许总之，你觉得就像那棵苹果树，结总之，你觉得就像那棵苹果树，结总之，你觉得就像那棵苹果树，结总之，你觉得就像那棵苹果树，结出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。 于是，你愤怒、你懊恼、你牢骚满腹于是，你愤怒、你懊恼、你牢骚
29、满腹于是，你愤怒、你懊恼、你牢骚满腹于是，你愤怒、你懊恼、你牢骚满腹最终，你决定不再那么努力，最终，你决定不再那么努力，最终，你决定不再那么努力，最终，你决定不再那么努力，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去后，你一反省，发现现在的你，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去后，你一反省，发现现在的你，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去后，你一反省，发现现在的你，让自己的所做去匹配自己的所得。几年过去后，你一反省，发现现在的你，已经没有刚工作时的激情和才华了。已经没有刚工作时的激情和才华了。已经没有刚工作时的激情和才华了。已经没有刚工作时的激情和才华了。 “ “老了，成熟了。老了，成熟了。
30、老了，成熟了。老了，成熟了。” ”我们习惯这样自嘲。但实质是，你已停止成长了。我们习惯这样自嘲。但实质是，你已停止成长了。我们习惯这样自嘲。但实质是，你已停止成长了。我们习惯这样自嘲。但实质是，你已停止成长了。 这样的故事，在我们身边比比皆是。这样的故事，在我们身边比比皆是。这样的故事，在我们身边比比皆是。这样的故事，在我们身边比比皆是。 之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己
31、已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的。时的得失，而忘记了成长才是最重要的。时的得失，而忘记了成长才是最重要的。时的得失，而忘记了成长才是最重要的。 好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续好在，这不是金
32、庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。走向成长之路。走向成长之路。走向成长之路。 如果你是一个打工族，遇到了自己不能够理如果你是一个打工族，遇到了自己不能够理解的上司或企业文化，那么，提醒自己一下，解的上司或企业文化，那么，提醒自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要。钱重要。2 2 2 2、你在为谁而、你在为谁而、你在为谁而、你在为谁而“ “玩玩玩玩” ”一群孩子在一
33、位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。老人难以忍受。 于是，他出来给了每个孩子于是，他出来给了每个孩子2525美分，对他们说：美分，对他们说：“你你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。示谢意。” 孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子老人再出来，给了每个孩子1515美分。他解释说，自己没有美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。收入，只能少给一些。1515美分也还可以吧，孩子仍然
34、兴高美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。采烈地走了。 第三天，老人只给了每个孩子第三天，老人只给了每个孩子5 5美分。美分。 孩子们勃然大怒，孩子们勃然大怒，“一天才一天才5 5美分，知不知道我们多美分，知不知道我们多辛苦！辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！ 人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自己的主
35、人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。 在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“ “为自己快乐而玩为自己快乐而玩为自己快乐而玩为自己快乐而玩” ”变成了外部动机变成了外部
36、动机变成了外部动机变成了外部动机“ “为得到美分而玩为得到美分而玩为得到美分而玩为得到美分而玩” ”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工资、奖金等各种各样的外部奖励？资、奖
37、金等各种各样的外部奖励？资、奖金等各种各样的外部奖励？资、奖金等各种各样的外部奖励？ 如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和们控制不了，
38、它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程度。法就是减少工作的努力程度。法就是减少工作的努力程度。法就是减少工作的努力程度。 一个人之所以会形成外部评价体系，最主要的原因是父母喜欢控制他。父母太喜一个人之所以会形成外部评价体系，最主要的原因是父母喜欢控制他。父母
39、太喜一个人之所以会形成外部评价体系，最主要的原因是父母喜欢控制他。父母太喜一个人之所以会形成外部评价体系，最主要的原因是父母喜欢控制他。父母太喜欢使用口头奖惩、物质奖惩等控制孩子，而不去理会孩子自己的动机。久而久之，孩欢使用口头奖惩、物质奖惩等控制孩子，而不去理会孩子自己的动机。久而久之，孩欢使用口头奖惩、物质奖惩等控制孩子，而不去理会孩子自己的动机。久而久之，孩欢使用口头奖惩、物质奖惩等控制孩子，而不去理会孩子自己的动机。久而久之，孩子就忘记了自己的原初动机，做什么都很在乎外部的评价。上学时，他忘记了学习的子就忘记了自己的原初动机，做什么都很在乎外部的评价。上学时，他忘记了学习的子就忘记了自
40、己的原初动机，做什么都很在乎外部的评价。上学时，他忘记了学习的子就忘记了自己的原初动机，做什么都很在乎外部的评价。上学时，他忘记了学习的原初动机原初动机原初动机原初动机好奇心和学习的快乐；工作后，他又忘记了工作的原初动机好奇心和学习的快乐；工作后，他又忘记了工作的原初动机好奇心和学习的快乐；工作后，他又忘记了工作的原初动机好奇心和学习的快乐；工作后，他又忘记了工作的原初动机成成成成长的快乐，上司的评价和收入的起伏成了他工作的最大快乐和痛苦的源头。长的快乐，上司的评价和收入的起伏成了他工作的最大快乐和痛苦的源头。长的快乐，上司的评价和收入的起伏成了他工作的最大快乐和痛苦的源头。长的快乐，上司的评
41、价和收入的起伏成了他工作的最大快乐和痛苦的源头。 外部评价系统经常是一种家族外部评价系统经常是一种家族遗传，但你完全可以打破它，从遗传，但你完全可以打破它，从现在开始培育自己的内部评价体现在开始培育自己的内部评价体系，让学习和工作变成系，让学习和工作变成“为自己为自己而玩而玩”。3 3 3 3、先装满自己的、先装满自己的、先装满自己的、先装满自己的脑袋脑袋脑袋脑袋 再装满自己的再装满自己的再装满自己的再装满自己的口袋口袋口袋口袋 1、不要被琐事淹没、不要被琐事淹没2、低下的效率摧毁我们的创造力、低下的效率摧毁我们的创造力3、把时间浪费减少到最低、把时间浪费减少到最低4、培养终生学习的习惯、培养
42、终生学习的习惯4 4 4 4、多为自己准备几个、多为自己准备几个、多为自己准备几个、多为自己准备几个备份备份备份备份四种备份，一次演讲四种备份，一次演讲 一位专家急匆匆走进演讲厅，他正要给全市企业骨干作一个重要的讲座。一位专家急匆匆走进演讲厅，他正要给全市企业骨干作一个重要的讲座。一位专家急匆匆走进演讲厅，他正要给全市企业骨干作一个重要的讲座。一位专家急匆匆走进演讲厅，他正要给全市企业骨干作一个重要的讲座。 专家把一个磁盘插入电脑，准备打开电子文稿。可是，等他双击之后，电脑屏幕专家把一个磁盘插入电脑，准备打开电子文稿。可是，等他双击之后，电脑屏幕专家把一个磁盘插入电脑，准备打开电子文稿。可是，
43、等他双击之后，电脑屏幕专家把一个磁盘插入电脑，准备打开电子文稿。可是，等他双击之后，电脑屏幕上显示一个红色的大叉，系统无法读取指定的设备。台下有些轻微的骚动。上显示一个红色的大叉，系统无法读取指定的设备。台下有些轻微的骚动。上显示一个红色的大叉，系统无法读取指定的设备。台下有些轻微的骚动。上显示一个红色的大叉，系统无法读取指定的设备。台下有些轻微的骚动。 专家不慌不忙地拿出磁盘说：专家不慌不忙地拿出磁盘说：专家不慌不忙地拿出磁盘说：专家不慌不忙地拿出磁盘说：“ “幸好我带来了手提电脑。请工作人员帮我把线接幸好我带来了手提电脑。请工作人员帮我把线接幸好我带来了手提电脑。请工作人员帮我把线接幸好我
44、带来了手提电脑。请工作人员帮我把线接好。好。好。好。” ”突然，报告厅的灯全灭了。因负荷太大，电源自动跳闸。这时下面的人议突然，报告厅的灯全灭了。因负荷太大，电源自动跳闸。这时下面的人议突然，报告厅的灯全灭了。因负荷太大，电源自动跳闸。这时下面的人议突然，报告厅的灯全灭了。因负荷太大，电源自动跳闸。这时下面的人议论纷纷。论纷纷。论纷纷。论纷纷。 专家看看网线，灵机一动说：专家看看网线，灵机一动说：专家看看网线，灵机一动说：专家看看网线，灵机一动说：“ “我很有准备的，打开我的邮箱就行。我很有准备的，打开我的邮箱就行。我很有准备的，打开我的邮箱就行。我很有准备的，打开我的邮箱就行。” ”可是打开
45、可是打开可是打开可是打开网址一看，天哪网址一看，天哪网址一看，天哪网址一看，天哪! !邮箱竟然打不开。大家一阵唏嘘。邮箱竟然打不开。大家一阵唏嘘。邮箱竟然打不开。大家一阵唏嘘。邮箱竟然打不开。大家一阵唏嘘。 专家笑笑说：专家笑笑说：专家笑笑说：专家笑笑说：“ “世事真难预料，我精心准备了世事真难预料，我精心准备了世事真难预料，我精心准备了世事真难预料，我精心准备了3 3份讲话文稿都无法使用。不过，份讲话文稿都无法使用。不过，份讲话文稿都无法使用。不过，份讲话文稿都无法使用。不过，我还有第四种办法。我还有第四种办法。我还有第四种办法。我还有第四种办法。” ”他像变魔术一样地拿出移动硬盘。随后讲座
46、开始，主题是他像变魔术一样地拿出移动硬盘。随后讲座开始，主题是他像变魔术一样地拿出移动硬盘。随后讲座开始，主题是他像变魔术一样地拿出移动硬盘。随后讲座开始，主题是人的自信与成功人的自信与成功人的自信与成功人的自信与成功。 专家打开演示稿，屏幕上赫然出现一行字：专家打开演示稿，屏幕上赫然出现一行字：专家打开演示稿，屏幕上赫然出现一行字：专家打开演示稿，屏幕上赫然出现一行字： 我的第一讲内容是：人的自信来源于多重准备，当你这个准备无效时，你可以快我的第一讲内容是：人的自信来源于多重准备，当你这个准备无效时，你可以快我的第一讲内容是：人的自信来源于多重准备，当你这个准备无效时，你可以快我的第一讲内容
47、是：人的自信来源于多重准备，当你这个准备无效时，你可以快速地找到第二种、第三种甚至更多的应对办法，你就能够成功！速地找到第二种、第三种甚至更多的应对办法，你就能够成功！速地找到第二种、第三种甚至更多的应对办法，你就能够成功！速地找到第二种、第三种甚至更多的应对办法，你就能够成功！ 这时台下掌声不断！这时台下掌声不断！这时台下掌声不断！这时台下掌声不断！ 人残废不要紧，关键是思想思想，你永远永远要坚持坚持下去，你所想的一定会成功成功！!郑心意 四、销售员四、销售员四、销售员四、销售员成功成功成功成功口诀口诀口诀口诀A A、选的准选的准 1、对拜访的客户要定位准确、对拜访的客户要定位准确2、对拜访
48、的个人和目标客户要看得准，定、对拜访的个人和目标客户要看得准，定的准确。的准确。3、不要将有限的时间和精力耗费到一个错、不要将有限的时间和精力耗费到一个错误的客户身上去。误的客户身上去。B B、摸得清摸得清 1、摸清客户公司概况及整个采购流程和公司的运营状况及后期发展的规划。、摸清客户公司概况及整个采购流程和公司的运营状况及后期发展的规划。2、摸清客户性格、爱好、个人做事风格、惯用的手段。可通过客户的朋友或者下属、摸清客户性格、爱好、个人做事风格、惯用的手段。可通过客户的朋友或者下属、亲信或者同客户有业务来往的、来了解客户是个什么样的人。亲信或者同客户有业务来往的、来了解客户是个什么样的人。3
49、、摸清在整个采购流程中，那些工作环节是必须要做的，如何得以顺利实施。、摸清在整个采购流程中，那些工作环节是必须要做的，如何得以顺利实施。4、摸清那些事我们的支持者和反对者，摸清和支持者同反对者有关系的人，做到让支、摸清那些事我们的支持者和反对者，摸清和支持者同反对者有关系的人，做到让支持者更坚定；让反对者不再说坏话。持者更坚定；让反对者不再说坏话。5、摸清竞争对手在客户心中的地位和客户对其的倾向性及对手的工作方法和客户的现、摸清竞争对手在客户心中的地位和客户对其的倾向性及对手的工作方法和客户的现行的想法。行的想法。6、摸清客户的关系户和客户希望谁来操作（亲戚或代理商或本公司）；摸清可以对客、摸
50、清客户的关系户和客户希望谁来操作（亲戚或代理商或本公司）；摸清可以对客户产生影响力的权威部门或者家人或者对其家人有直接影响的单位领导。例如：客户户产生影响力的权威部门或者家人或者对其家人有直接影响的单位领导。例如：客户的老婆在一学校想升职，我们可以通过做她老婆学校校长的工作来做她老婆的工作，的老婆在一学校想升职，我们可以通过做她老婆学校校长的工作来做她老婆的工作，通过她老婆来影响他对我们的工作。通过她老婆来影响他对我们的工作。7、摸清在此采购上欲投资金和实施周期。、摸清在此采购上欲投资金和实施周期。C C、盯得住盯得住 1、如何顶得住，用什么方法来盯。盯得过、如何顶得住，用什么方法来盯。盯得过
51、程中如何不影响其他工作的推进。程中如何不影响其他工作的推进。2、在盯得过程中如何让客户对你不厌烦，、在盯得过程中如何让客户对你不厌烦，并能开始接受你、认可你、帮助你。并能开始接受你、认可你、帮助你。3、盯得过程中是否要放内线来帮我们盯；、盯得过程中是否要放内线来帮我们盯；盯得过程中如何更加的智慧点。盯得过程中如何更加的智慧点。D D、说得清说得清 1、说的过程中如何更风趣点，让客户更愿意同我、说的过程中如何更风趣点，让客户更愿意同我们谈，更愿意帮助我们。们谈，更愿意帮助我们。2、明确每次拜访客户的目的，今天想要说明那、明确每次拜访客户的目的，今天想要说明那几点、达到什么样的一个效果几点、达到什
52、么样的一个效果3、如何用简单的方式将自己的主要意思表达出、如何用简单的方式将自己的主要意思表达出来。让客户一听就明白并按照你的意思去思考、去来。让客户一听就明白并按照你的意思去思考、去实施后续工作。实施后续工作。E E、推得动推得动 1、到了重要环节，有没有考虑到人家家里去下或者能否找到他、到了重要环节，有没有考虑到人家家里去下或者能否找到他人帮我们推一把。人帮我们推一把。2、是否通过多种渠道、方法、他人等来将工作向前推。如前期、是否通过多种渠道、方法、他人等来将工作向前推。如前期所摸到的其他代理、权威等资源。所摸到的其他代理、权威等资源。3、推的过程中，让客户跟着我们的思维走；而不是客户牵着
53、我、推的过程中，让客户跟着我们的思维走；而不是客户牵着我们的鼻子走，做的更只会点。们的鼻子走，做的更只会点。4、推的过程中，如何来缩短整个操作的流程。使过程简洁化点。、推的过程中，如何来缩短整个操作的流程。使过程简洁化点。如：将公开招标转换为议标，将议标过程转化为那个技术主管部如：将公开招标转换为议标，将议标过程转化为那个技术主管部门确认选型即可，其他仅为操作流程等。但还需加快流程的进展，门确认选型即可，其他仅为操作流程等。但还需加快流程的进展，否则夜长梦多。否则夜长梦多。F F、拿得下拿得下 学会趁热打铁，因为上述所有的工作，都学会趁热打铁，因为上述所有的工作，都是为了这一环节。只要将客户兴
54、趣和意向调是为了这一环节。只要将客户兴趣和意向调动起来，就马上趁着客户的热情来运用各种动起来，就马上趁着客户的热情来运用各种销售技巧和策略，想办法尽快完成合同的签销售技巧和策略，想办法尽快完成合同的签订和打款。订和打款。J J、铺的开铺的开 合同签订了，钱也收了，但是保障有个可合同签订了，钱也收了，但是保障有个可持续发展的市场。这就需要我们维护好我们持续发展的市场。这就需要我们维护好我们现有的客户，运用好我们现有的客户来向周现有的客户，运用好我们现有的客户来向周边辐射、向相关主行业推广、向边缘其他行边辐射、向相关主行业推广、向边缘其他行业延伸。做到点、线、面、网的一个市场布业延伸。做到点、线、面、网的一个市场布局和客户推广立体网络；当然在整个市场推局和客户推广立体网络；当然在整个市场推广中不仅仅靠我们的客户来完成，同时也要广中不仅仅靠我们的客户来完成，同时也要靠其他外界资源来帮助我们完成。如靠其他外界资源来帮助我们完成。如“权威权威部门、行业协会、代理商、利益赢取者等部门、行业协会、代理商、利益赢取者等。
