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1、北部区 博瑞祥云汽车销售服务有限公司 2012.10 Beijing Boruixiangyun Automobile Sales&Services co.，ltd. North Region 2012.10,置换、免息、延保！即刻圆您多重贴心梦想！ Exchange, Installment, Warranty extension, fulfill your dreams！,专案提纲 Project outline,现状与目标 Current situation and Objectives 业绩情况分析 Performance analysis 情势分析及实施目标优选 Circumstan
2、ce analysis and Prioritize targets 方案目标 Objectives of Project 方案与营销 Marketing strategy 目标客户群 Target customers 方案概述 Campaign overview 营销计划 Marketing plan 实施与执行 Implementation and Execution 市场营销策略 Marketing Strategy 人员培训 Personnel training 流程监控 Process control 效果与评估 Effects and Assessment 执行效果评估 Asses
3、sment of implementation,1.现状与目标 Current situation and Objectives,1.1业绩情况分析 Performance analysis 销量及库存分析 Analysis of sales volume and inventory,1.现状与目标 Current situation and Objectives,1.2情势分析及实施目标优选 Circumstance analysis and Prioritize targets,S,高端品牌旗舰品 10年积累客户资源 良好金融机构关系 完善的企业管理体系 出色的营销团队,O,W,T,竞争对
4、手品牌认 知，同 级车销量优势 竞品多样的金融专案 A6L常规金融方案不具吸引力,CPI浮动频繁 货币加速贬值 高端人群买车 首选置换手段,北京限购政策 高涨的银行利率 准备金率导致银根紧缩 奔驰、宝马新车型换代，金融产品抢占市场,1.2.1情势分析 Circumstance analysis,1.现状与目标 Current situation and Objectives,1.2情势分析及实施目标优选 Circumstance analysis and Prioritize targets,1.2.2实施目标优选 Prioritize targets,业务负面影响,小,大,难,易,实施操作难
5、度,贴息- 零利率贷款,直接降价促销,贴息- 低利率贷款,加强内部奖励,增强内部培训， 加强销售顾问 推广意识,加强市场宣传,赠送精品礼包,贴息-零利率贷 款，赠送延保,置换送保险,1.现状与目标 Current situation and Objectives,1.3方案目标 Objectives of Project,目标,单月有效集客170组,单一车型渗透率45%以上,单月销量10台,及时、快速、专业评估，配合新车成交,2.方案与营销 Marketing strategy,2.1 目标客户群 Target customers,业界领袖、商界楷模 非富即贵、处于事业成熟期、社会地位较显赫、
6、具有领导者气质、战略视角，前瞻性思维，重视掌控力,社会人口学特征,豪华C级轿车车市场用户总体特征描述,2.方案与营销 Marketing strategy,2.2 方案概述 Campaign overview,活动主题： 置换、免息、延保！即刻圆您多重贴心梦想！ 活动期间： 2012年6月1日2012年10月30日 活动车型：全新一代 奥迪A6L 35 FSI/50 TFSI 活动对象： 奥迪A6L潜在客户群体、中级汽车品牌全款客户、银行短信招募客户 合作伙伴：车贷平台合作伙伴 活动内容： 置换+首付65%零利率分期，赠送“商业险全险”、1年期“金质保障”，尊享“0”利率金融方案，即刻圆您贴心
7、梦想！,充分的利用厂家现有的零利率专案、赠送1年期“金质延保”、置换送保险等刺激客户的购买欲望，最终达成我们初期预计的目标！,2.方案与营销 Marketing strategy,2.2营销计划 Marketing plan,店内安排,市场宣传,103.9 /88.7 C7促销推广,优品杂志 C7金融推广,流程执行及现场监控、流程改进,销售顾问、金融专员经验分享、意见反馈,CRM系统、合作伙伴短信宣传,微博 FBU促销推广、C7金融推广,制定专案形式,销售顾问、金融专员培训,制定专案激励方案,103.9 /88.7 C7厂家金融专案推广,商报 C7金融推广,法制晚报 FBU促销推广,2012奥
8、迪quattro杯高尔夫锦标赛,效果评估、流程改进,活动名称： 2012奥迪quattro杯高尔夫锦标赛博瑞祥云站 针对车型：全新一代奥迪A6L高端车型 活动时间：7月19日 活动规模：100人 受众群体：奥迪已购车客户&官网报名&高尔夫俱乐部会员 项目预算：10万 集客：展厅237；来电362 现场意向客户：27；后期陆续订单：19 车贷成交客户：11 活动当天在场地进行A6L高端车型展示，并在签到处为客户发放A6L金融购车方案手册，宣传此次A6L金融活动,3.实施与执行 Implementation and Execution,3.1市场营销策略 Marketing Strategy,A6
9、L金融促销推广,3.实施与执行 Implementation and Execution,3.1市场营销策略 Marketing Strategy,市场宣传渠道,3.实施与执行 Implementation and Execution,3.1市场营销策略 Marketing Strategy,北京博瑞祥云广播广告FM103.9 /FM 88.7 Broadcast FM103.9/FM88.7,微博推广 博瑞祥云奥迪 今夏开启#置换金融双响炮#，二手车品鉴中心推出狂欢夏日“置换节”活动，置换购车即可尊享多项超值大礼，金融车贷中心隆重推出A6L车型“低利率”“低月供”“信用卡18期双免”“1年金
10、质延长保修”专属金融购车方案供您选择，贵宾专线：010-82818921/8900 ,3.实施与执行 Implementation and Execution,3.1市场营销策略 Marketing Strategy,3.实施并执行 Implementation and Execution,3.2人员培训 Personnel training,培训： 销售顾问：政策贯彻，由于车型较多，制作手卡，方便参照、对比 金融专员：娴熟的掌控厂家政策，为客户量身定制专案内容,销售前台、市场部人员：政策贯彻，知道目前的促销形式及车型,3.实施并执行 Implementation and Execution,
11、3.3流程监控 Process control,向客户提供 分期服务并 确定分期 意向,了解客户情 况向客户提 供适合的分 期公司及贷 款方式,辅助客户填 写申请表并 提报给分期 公司,打印 承贷函， 并通知客 户已审批 成功,办理首付款 保险手续及 递交新车并 协助客户 验车上牌,向分期公司 快递抵押登 记所需材料,分期 公司受理并 审核批复,转销售顾问继续 洽谈全款或更 换分期公司,审批通过,销售顾问,张钊、 韩博雅,张钊、 韩博雅,张钊、 韩博雅,销售顾问,张凤云,张钊、 韩博雅,审批未通过,填报分期业务登记表,填报分期业务登记表,与财务部配 合确认放款 情况,当月数据录入DSERP 系
12、统。新保、续保录入,张凤云、张钊,4.效果评估 Effects and Assessment,4.1执行效果评估 Assessment of implementation,4.效果评估 Effects and Assessment,4.1执行效果评估 Assessment of implementation,累计递交车贷申请 52单 专案贷款成交 26单 普通贷款成交 7单 贷款方式赠送延保已经成交9台 全款送保险成交7台 A6L 35 FSI 以上车型的车贷渗透率将达到50%以上 共消化目标车型库存49台,谢谢！ Thank you.,谢谢！ Thank you.,19,高绩效的团队 -是每一位成员努力的结果,步调一致的协调,激流勇进的心态,力争荣誉的决心,
