深圳销售渠道管理培训公开课

《深圳销售渠道管理培训公开课》由会员分享，可在线阅读，更多相关《深圳销售渠道管理培训公开课（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、零售终端销量突破五大系统零售终端销量突破五大系统 【课程名称】：零售终端销量突破五大系统 【所属类别】：销售渠道管理 | 销售团队管理 【开课时间】：广州 2 0 10 年7 月17 日 到 7 月18 日 2 8 0 0 元/ 人 广州 2 0 10 年9 月18 日 到 9 月19 日 2 8 0 0 元/ 人 广州 2 0 10 年9 月18 日 到 9 月19 日 2 8 0 0 元/ 人 深圳 2 0 10 年10 月2 3日 到 10 月2 4日 2 8 0 0 元/ 人 【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！ 我要报名我要报名 课程简介：课程简介： 1、区

2、域市场上三无终端多：无店招、无主推、无定期拜访，如何消灭三无终端? 2 、空白市场已经占领的差不多，但是业绩不理想；新的销量增长点在哪里？ 3、零售网点多，销售人员不知如何拜访终端，不知从哪些纬度拉动销量？ 4、导购只会“产品式销售”，不擅长“方案式销售”；如何培训他们？ 5 、公司统一做促销推广活动，终端门店老板配合不好，很难沟通？ 6 、如何充分利用好代理商的资源，不断拉动终端销量持续增长？ 7 、如何挤占零售商的人/ 财/ 物/ 关系等资源，达成本品牌目标？ 8 、如何把松散的零售网点建成一心一体一方向的终端团队？ 9 、如何提升终端门店老板的品牌忠诚度？ 培训目标：培训目标： 1、学会

3、系统提升零售终端赢利模式竞争力的方法。 2 、掌握系统辅导零售商生意增长的有效工具。 3、迅速扩大品牌在零售终端的市场份额。 4、掌握从多个维度拉动终端销售。 5 、快速掌握说服零售商积极配合的沟通策略。 6 、学会快速打造核心零售终端样板市场的方法。 7 、学会把松散的零售网点建成一心一体一方向的终端团队。 8 、课程结束时，带回一套快速提升零售终端销量增长的系统方法。 培训对象：培训对象： 销售总监、渠道经理、区域经理、零售经理、督导讲师、代理商老板等渴望快速提升终端销量的人士 课程大纲：课程大纲： 开篇：零售终端门店的生意困惑：开篇：零售终端门店的生意困惑： 1、客户到处比价，价格高卖不

4、动，怎么办? 第2 页 胜优销售培训网 2 、品牌知名度高，销量好，却没利润，怎么办? 3、一直在投入，个月，个月还不见回报，怎么办? 4、招了导购员，起不到作用；优秀的又留不住，怎么办? 5 、想做促销又不知如何下手，做了又怕达不到效果，怎么办? 6 、客户对品牌的忠诚度不高，老客户不断要求折扣多，怎么办？ 7 、满街品牌多、同质化产品多，门店盈利少、生意难做，怎么办? 8 、团购/ 工程单操作难度大，回款慢怎么办？ 第一单元：零售终端赢利模式系统第一单元：零售终端赢利模式系统 一、终端门店销量提升的两个方向： 1、理解水平增长的方式：覆盖更多门店 2 、掌握垂直增长的方式：提升门店立体化赢

5、利模式的竞争力 二、打造有竞争力的门店赢利模式 1、赢利模式老化导致销量增长的缓慢 2 、如何帮助零售商建立富有竞争力的赢利模式？ 三、“夫妻店”为什么要向“正规军团”推进？ 1、终端门店管理中存在的五大问题 2 、“标准化作业、流程化运作、数字化经营”的落实 3、以经营目标为导向、市场分析为推手、双赢共识为动力 四、由夫妻店向公司规范化的过渡。 1、零售商老板的五项自我修炼 2 、夫妻店向公司化过渡要经过九座桥 3、公司化的五项衡量标准 五、终端门店公司化的人力资源管理： 1、如何招到适合自己的优秀员工？ 2 、如何建立门店培训体系？ 3、如何激励员工？ 4、如何考核员工？ 小组研讨与发表：

6、如何帮助零售型企业留住业务骨干？ 六、健全零售型企业的管理制度： 1、推行进销存系统 2 、帮助建立各项人事销售财务制度 3、教会零售商以长远战略做好库存管理 第二单元：零售终端市场分析系统第二单元：零售终端市场分析系统 一、品牌市场定位分析城市定位门店定位： 1、很多零售门店地段、面积等一流，却总是业绩不好，为什么？ 2 、为什么市场定位的把握不够会导致品牌的投资回报率降低？ 3、品牌的定位主要有三个方面构成： 第3页 胜优销售培训网 产品定位，是指顾客需求的产品类型、风格和价格等 由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位 而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位 4、通过数据的分析准确把握市场

7、定位是唯一可靠依据 二、竞争品牌与周边门店数据分析： 1、谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额 2 、准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息 3、制定针对性的对策，以赢得市场竞争优势 三、 用波士顿矩阵来分析四类市场： 1、“十多”市场调研法的运用 2 、四类市场的不同特点分析： 从市场容量与市场占有率出发 3、明确你的客户需要什么？ 4、哪里是你的市场？ 四、有的放矢的做好科学库存 1、做好科学订货量的分析 2 、补货的技巧 第三单元：零售终端销售分析系统第三单元：零售终端销售分析系统 一、为什么要对终端门店进行销售分析？ 二、店外销售结构与客户群的分析： 1、零售/ 工程/ 团购之间保持多

8、少比例才可达到利润最大化 2 、门店资金运营风险的控制与分析 3、如何作客户群的分析？ 三、店内销售数据分析： 1、数据分析的作用 2 、数据分析的步骤 3、关键数据指标 四、店内货品销售数据主要表现指标： 1、总销售额/ 2 、分类货品销售额/ 3、计算货品利润贡献率 4、畅销货品系列分析/ 5 、关连率（销售件数/ 交易次数） 6 、客单价/ 7 、平均单价/ 8 、人效/ 9 、坪效（每平方米的产出） 五、影响门店业绩的六种数据分析与应用： 1、畅滞销货品销量分析 2 、单项货品销售生命周期分析 3、营业时间分析 4、多店货品销售数据分析，销售/ 库存对比分析 5 、老顾客销售贡献率分析

9、 第4页 胜优销售培训网 6 、员工销售能力分析：个人业绩分析/ 客单价分析 7 、单品/ 分系列利润贡献率分析 六、判断周/ 月/ 季度产品销售趋势的方法： 1、销售月/ 周/ 日报表数据的有效运用 2 、分析本品/ 竞品在门店内的占比与趋势 3、作出科学的销售应对策略 第四单元：零售终端业绩驱动系统第四单元：零售终端业绩驱动系统 零售型/ 工程型/ 团购型终端门店业绩驱动的五台“发动机” 一、宣传推广让品牌“仙女”在终端“下凡”。 1、品牌认知 2 、品牌塑造的六个关键要素 3、品牌快速落地生根十个低成本推广方法 4、销售人员如何利用I S P 8 有效管理店内品牌？ 5 、企业要有品牌年

10、度/ 季度的推广计划 二、氛围营造让氛围成为一种“有毒气体”。 1、“人”在门店氛围营造中的礼仪动作： “温水煮青蛙式”的言行修炼 2 、“货”在门店氛围营造中的生动化陈列： 货品生动化的15 项标准 3、“场”在门店氛围营造中的节日化措施： 聚集人气的活动策划 三、销售服务“只有钻石才能切割钻石”。 1、专业成就销售 2 、导购高手的六种特质 3、F A B E 方案式销售策略的运用 4、做好V I P 会员制售后服务，持续拉动销量 四、隐性渠道“一枝开五花，结果自然成”。 1、多渠道销售并进的威力 2 、如何在同一门店开发多种隐性渠道，创造销售奇迹？ 五、促销活动促销是拉动终端的“风火轮”

11、。 1、为什么每次的促销效果总不理想？ 2 、落实5 W2 H 促销原则 3、一户一策针对性促销方案的操作 4、如何提升促销活动的终端执行效率？ 第五单元：零售终端客情关系系统第五单元：零售终端客情关系系统 一、得终端者得天下 构建“1+ N ”式终端布局 第5 页 胜优销售培训网 二、提升零售终端忠诚度的十大方法 1、增加客户跳槽成本六方法 2 、选择“铁杆”店员的五个标准 3、培养“铁杆”店员的四个有效技巧 4、小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法 三、说服零售终端积极配合厂家市场推广动作的策略： 1、太极五步沟通法 2 、投资回报率（R O I ）计算法 四、零售终端客情关系建立与巩固的

12、标准动作： 1、每周销售人员上门或电话定期拜访客户12 次 2 、每次帮客户做一件有附加值的事 3、客户必须第一个主推你企业的产品、活动、服务 4、取得客户门店最佳门店陈列和信息发布位置 5 、终端拜访标准动作与工具系列 6 、节假日分级别情感互动 五、做好客情关系与客户信用风险动态管理 刘老师介绍刘老师介绍 刘先生从外企销售代表做起，拥有超过10 年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯 锡P A I 营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10 年企业营销管理培训与咨询的从业经验。同时，在营销咨 询方面，刘老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认

13、为进行区域市 场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位 ）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。 刘先生精通英语、日语，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业 经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企 业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的市场开发与经销商管理、打造超级战斗力销售团队、 零售终端销量突破五大系统、三道防线销售高级

14、研修班、打造内修外王强势经销商等咨询式培 训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐 ”培训理念，广受学员的好评。 刘老师近年培训辅导过的部分客户包括：通用电气塑料、施耐德电气、联想电脑、飞利浦照明、欧司朗 照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具 、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、 东鹏陶瓷、新中源陶瓷、A B M卫浴、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新 秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱 雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、工商银行、平安集团等 著名企业。 我要报名我要报名 第6 页 胜优销售培训网 更多资源，欢迎访问 更多资源，欢迎访问 胜优销售培训网