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1、Chapter 2,电子商务交易模式,2 电子商务交易模式,2.1电子商务的交易模式 2.2 B2C模式 2.3 B2B模式 2.4 C2C模式 2.5 G2B模式 2.6电子商务发展的环境,本章重点,电子商务的交易模式 B2C B2B C2C,2.1电子商务的交易模式,1.按照交易 对象分类,企业与消费者之间的电子商务 B2C（Business to Customer）,企业与企业之间的电子商务 B2B（Business to Business）,消费者与消费者之间的电子商务 C2C（Customer-to-Customer）,企业与政府方面的电子商务 B2G（Business to Gov
2、ernment）,2.按照商务 活动分类,间接电子商务 有形货物的电子订货,直接电子商务 无形货物和服务,3.按照网络 类型分类,EDI商务,互联网商务,内联网商务,什么是EDI呢？(电子数据交换),什么是EDI?,何为EDI，EDI是英文Electronic Data Interchange的缩写，中文可译为“电子数据交换”。它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段。它通过计算机通信网络将贸易、动输、保险、银行和海关等行业信息，用一种国际公认的标准格式，实现各有关部门或公司与企业之间的数据交换与处理，并完成以贸易为中心的全部过程，它是20世纪80年代发展起来的一种新颖的电子化贸
3、易工具，是计算机、通信和现代管理技术相结合的产物。,EDI系统模型,从上述EDI定义不难看出，EDI包含了三个方面的内容，即计算机应用、通信、网络和数据标准化。其中计算机应用是EDI的条件，通信环境是EDI应用的基础，标准化是EDI的特征。这三方面相互衔接、相互依存，构成EDI的基础杠架。EDI系统模型如图所示。,EDI系统模型,EDI的应用,一个传统企业简单的购货贸易过程:买方向卖方提出订单。卖方得到订单后，就进行它内部的纸张文字票据处理，准备发货。纸张票据中包括发货票等。买方在收到货和发货票之后，开出支票，寄给卖方。卖方持支票至银行兑现。银行再开出一个票据，确认这笔款项的汇兑。 而一个生产
4、企业的EDI系统，就是要把上述买卖双方在贸易处理过程中的所有纸面单证由EDI通信网来传送，并由计算机自动完成全部（或大部分）处理过程。,具体为： 企业收到一份EDI订单，则系统自动处理该订单，检查订单是否符合要求；然后通知企业内部管理系统安排生产；向零配件供销商订购零配件等；有关部门申请进出口许可证；通知银行并给订货方开出EDI发票；向保险公司申请保险单等。从而使整个商贸活动过程在最短时间内准确地完成。一个真正的EDI系统是将订单、发货、报关、商检和银行结算合成一体，从而大大加速了贸易的全过程。,2.2 B2C电子商务模式,什么是B2C电子商务？,企业通过Internet向个人网络消费者直接销
5、售产品和提供服务的经营方式，即网上零售。,2.2 B2C电子商务模式,组成部分,网上商场,物流配送系统,电子支付系统,客户登录,会员注册,邮局,银行,购物车,下订单,收银台选择 付款方式,选择送货方式,交易完成,后台管理,客户管理,网站维护,订单受理,应收款查询,库存管理,售后服务,配送中心,网上支付,邮局汇款,银行转账,网上商商场前后台业务流程图,B2C电子商务常见类型,综合型B2C（亚马逊、京东） 垂直型B2C（乐峰） 传统生产企业网络直销型B2C（小米、dell） 第三方交易平台型B2C网站 （天猫、当当） 传统零售商网络销售型B2C （国美在线、苏宁易购）,B2C电子商务网站的收益模式
6、,收取服务费 会员制 广告费 扩大销售量,SOP 京东给商家一个独立操作的后台， 跟淘宝商城模式比较类似， 要求订单产生后12小时内发货，由商家来承担所有的服务。,FBP 京东给商家一个独立操作的后台， 商家五地入库（北京，上海，广州，成都，武汉），从仓储 到配送 到客服都是京东来操作， 京东本身自营的产品所有能享受的服务，商家都能享受（支持211限时达，自提，货到付款，POS刷卡），客户体验值最高。 FBP是全托管，类似于京东采购模式；,B2C模式选择考虑的要素？,产品性质 物流 合作伙伴 营销模式-广告,案例分析,VANCL的公司概况,凡客诚品（北京科技有限责任公司） 时间：2007年10
7、月18日-VANCL凡客诚品正式上线运营 主营产品：男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。 产品定位：让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。 推广模式：互联网+平面广告,VANCL凡客诚品历程,2007年10月18日-VANCL凡客诚品正式上线运营 2007年12月软银赛富、联创策源、IDG共同投资 2008年2月投放互联网广告，奠定中国互联网营销领先位置 2008年07月第三轮软银赛富、启明创投等联合投资 2009年4月，凡客诚品服务全面升级，开创多项行业先河。,2009年6月，启动Bra-T抢购，大举进军女装市场。 2009年6月，童装上线，正式进军童装市场
8、。 2009年8月，启动帆布鞋抢购，产品线向85后群体拓展。 2009年9月，VANCL以28.4%的市场份额，继续在自主销售式服装B2C网站中排名第一。 2009年12月，公司以连续三年成长率29576%获得“德勤2009高科技高成长亚太区500强”第一名 。,2010年3月，荣获“中国服装品牌年度大奖创新大奖“。 2010年4月，签约韩寒、王珞丹为品牌代言人。 2010年4月，完成第四轮融资，由老虎亚洲基金领衔投资。 2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网热点。 2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。 2010年12月，完成第五轮融资，由联创策源领投，
9、IDG、赛富、Tiger等追加投资。,2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域。 2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。 2011年4月，签约知名演员黄晓明作为VANCL帆布鞋产品的代言人。 2011年4月，联袂120位设计师推1500款图案的VT，在产品设计、营销推广方面做了多处创新。,2011年5月，武汉、成都、西安、济南、沈阳等多地仓储陆续投入使用，自建物流如风达也实现了对开仓城市的24小时配送。 2011年5月18日，V+成立一周年，服务升级与凡客同步，260个城市可实现30天无条件退换货。 2011年6月，凡客诚品VANCL
10、的化妆品频道正式上线，推出自有品牌Miook妙棵。,2011年7月，首次在主流电视台投放广告，涵盖央视1、3、5、6套以及江苏卫视、湖南卫视等区域卫视的多个热播节目。 2011年10月10日，签约李宇春为代言人，“生于1984，我们是凡客”的广告12小时微博转发量过20万。 2011年10月11日，V+商城加盟腾讯超级电商平台QQ网购。,2011年的孟加拉国代工生产服装。 2012年的进军越南市场，在当地设立仓储和呼叫中心。 2013年底，凡客在春节前已完成新一轮融资，而此前已经完成六轮融资。这轮融资规模超过1亿美元，包括淡马锡、联创策源、IDG、软银赛富在新一轮投资中均进行了跟投。 2014
11、年2月11日，凡客诚品正式对外宣布已完成新一轮融资，金额超过1亿美元。,VANCL的销售情况,2008年，VANCL的销售额近6亿元。 2009年，凡客诚品日服装销售量达到2.5万件，平均1分钟销售18件， Vancl销售额为16亿元。 2010年Vancl销售额为20亿元，服装销量增加三倍，达3000万件 。 2011年凡客诚品销售额达38亿。 2012年四季度凡客诚品宣布实现季度盈利，全年销售额达65.4亿元，但全年净利润仍然为负数。,艾瑞咨询发布的2012年中国B2C网站交易市场规模报告中，凡客B2C市场份额的1.2，位于天猫、京东商城、苏宁易购、亚马逊中国、当当、国美、唯品会之后，排名
12、第十。,凡客营销模式,文人出身的陈年有着非凡的营销能力。2010年“凡客体”横空出世，并迅速掀起了全民造句的狂潮，一度成为当年最热门的网络事件。凡客的品牌被网友们一遍又一遍，自发地传播着。令人尖叫的文案，配合着韩寒、王珞丹的青春形象，这一切为凡客注入了年轻、文艺又特立独行的基因，使其受到一二线城市白领和高校学生的喜爱。与其他还在拼款式的传统服装品牌相比，凡客已经开始为品牌“讲故事”了。,爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。,我爱写作，我渴望从中找到自己，没有人说我行，但我觉得我可
13、以，我耳边始终回响着批评与置疑，但我告诫自己永远不能说放弃，我这么做只想正名自己，向全世界证明我的实力， 我是韩寒也是凡客，我只想和你在一起。,就像冬天无可避免，春天早晚要来；纵然青春挥之不去，成长早晚要来；只要心里有光明，前头有信仰，怕什么？我是韩寒 ，我是凡客，向前走，无所畏。,那一年发生了很多事，乔布斯发布Mac，邓小平去了深圳，王石创立万科，张瑞敏创立海尔，柳传志创立联想，许海峰夺得射击金牌、打破了我国在奥运会金牌榜上零的记录 ,凡客广告,户外广告：2013年9月13日，互联网快时尚品牌凡客诚品宣布，正式启动今秋品牌代言计划，在北上广三地重磅投放“我要怒放的生命”路牌广告，再次拉开凡客
14、式营销大幕，也将与“中国好声音”的战略合作推向新高潮。,首次选用了两名更加草根的普通用户作为代言人。“让真正的凡客来为凡客代言。,竞争优势在哪里？,注重细节质量 有效的广告设计，非凡的营销能力 优质服务 管理团队,思考题：,VANCL能否持续发展？,凡客遇到发展危机,从2011年的公司管理层决策失误，到2012年的品类扩张过快，再到2013年的盲目追求规模和增长率，陈年似乎总能为凡客的迷失把准脉。 幸运的是，在遭遇了资金链断裂、拖欠供应商货款、裁员等一系列的阵痛后，凡客终于在2014年初迎来了甘露由雷军领投的1亿美元融资。这为陈年又一次改造凡客提供了资金保障。,VANCL企业模式成功对我们有哪
15、些启示？,定位准确 物流系统发达 宣传到位,PPG之营销神话,PPG（批批吉）概况,PPG原来是指始建于1883年，总部设在美国匹兹堡市的全球性制造企业。而成立于2005年10月的中国一家领先的服装网络直销公司也叫PPG(批批吉)。 以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。,PPG产品结构,主要经营男士短袖衬衣、真丝领带、牛仔裤、PPG POLO 、T恤衫、正装和休闲衬衣等服饰。 主要定位：质量优等、价格优惠，“
16、穿的更好，花的更少”， 经营理念：“消费者利益至上”，提供高度满意的消费体验 。,渠道模式,创新了将电子商务网络直销与传统零售业相互融合的商业模式。 服务 “90天退换货”售后服务 呼叫中心：每天8:0023:00为消费者提供全面而完善的服务。,营销模式,多种营销模式的融合与再创新， 主要靠广告拉动 广告投入也近乎疯狂，每月广告支出近千万 通过广告轰炸，来快速培育消费者，快速扩大市场份额，在短时间内建立品牌知名度和市场进入壁垒。,广告,地铁：液晶显示屏,写字楼：楼梯口,公司办公室：直邮目录,互联网广告:旗帜广告,电视广告,报纸：全版PPG广告,PPG销售业绩,“Yes！PPG”，这一句简单的广告语可以说是2007年的一个流行风向标，从2005年成立开始切入男装衬衫直销领域，到2007年一年销售增长50倍，日均出售1万件衬衫，年销售额10-15个亿元，创造了服装直销的神话，更是带动了一股服装网络直销的风潮，“像PPG一样卖衣服”成为众多服
