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1、1,小额贷款放贷方法,王恒福,2,1、单位放款交易成本 2、客户的信用风险评估 3、道德风险的控制 4、业务的可扩展性,小额贷款业务面对的挑战,3,挑战1：单位放款交易成本,贷款人的交易成本 如果利率相同，一笔5万元的贷款和一笔5000万元的贷款，为贷款机构带来的利息收入相差1000倍，但二者都需要专门的信贷人员完成全部的信贷流程，机构的交易成本的差距远远低于1000倍；小额贷款单位放款额交易成本远远高于大额贷款,4,客户的交易成本 为完成一笔贷款交易，客户同样需要付出成本（交通费用、时间、准备文件的花费），一笔数百元的交易费用，对于几千万的贷款来说微不足道，但对于一笔几千元的贷款则显得过于高
2、昂。,5,挑战2：客户的信用风险评估,公司贷款有经审计的财务报表、有完整的交易及计划方面的书面文件 零售消费贷款：有客户的工作和收入方面的证明 小额商业贷款：如何获取信息以评估客户和贷款？,挑战3：道德风险的控制,小额贷款业务由于金额小、笔数众多，客户公开信息有限；业务人员数量众多、为了提高效率不得不给业务人员较多权限；出于成本的考虑只能设置有限的事前和时候控制，所以道德风险问题在小额贷款业务中成为格外突出的问题,6,挑战4：业务的可扩展性,小额信贷业务由于单笔金额小，总业务量要想达到一定的规模，必须有庞大的客户数量基础； 而要想有庞大的客户数量基础，业务模式必须有高度的可扩展性,7,小额信贷
3、业务模式,小组信贷模式 借助小组筛选机制实现对客户信用风险的评估与控制 个体信贷模式 通过对借款人个体信用进行评判实现客户信用风险的评估与控制,8,9,小组信贷模式 联保小组模式 格莱珉模式 互助小组/乡村银行模式,10,联保小组贷款模式,微型金融机构,小组成员,小组成员,小组成员,小组成员,小组成员,小组成员,小组成员,贷款由所有小组成员互相担保,11,联保小组贷款的运作和特征,起源于非正规经济发达的拉美城市的城镇市场和贫民区，并由行动国际对该模式进行了推广 在该模式下，信贷员走出办公室、深入市场，鼓励互相了解、互相信任、愿意为彼此贷款担保的微型企业主组成3-10人的联保小组 通过向由朋友或
4、业务伙伴组成的小组发放贷款，联保小组贷款人解决了“信息不对称”的问题 小组成员在无意中承担了一些贷款分销的成本，因为他们事实上承担了对其他小组成员的生意进行尽职调查和评估的工作,12,联保小组贷款的运作和特征（续）,贷款人利用小组成员的共同责任、以及由此带来的“同伴压力”来控制信贷风险； 此类贷款的目标客户通常是已经经营6-12个月以上、有了有规律的现金流的微型企业主、这类微型企业通常是企业主家庭的主要经济来源； 贷款偿还通常在微型金融机构的网点或其合作银行进行； 在此种信贷方法下通常没有强制储蓄的要求； 在借款人的性别方面，通常也没有特别的要求，男性和女性有同等的获得信贷的机会。,13,联保
5、小组贷款的运作和特征（续）,贷款人通常运用“渐进式”的贷款方法，通常在刚建立信贷关系时从金额非常小的贷款开始，之后逐步增加贷款金额，并力争使贷款金额的增长与客户生意规模的增长相同步； 这一长期的信贷关系和贷款发展过程可以在贷款人有效控制其信用风险敞口的前提下提供借款人逐步建立自己信用的机会； 长期的信贷可获得性和银行与客户之前的“伙伴式”的关系也是促使客户按期还款的非常强的“信贷激励”； 对于初始贷款，贷款期限一般非常短，通常在4-6个月，之后对于老客户贷款期限可逐步加长； 贷款偿还的频率通常比较高对于初始贷款有的会要求按周还款，对于成熟客户，可以降低到按月还款。,14,“格莱珉”模式,微型金
6、融机构,小组,中心,给微型金融机构的强制储蓄 给小组的贷款,15,“格莱珉”模式的运作和特征,“格莱珉”模式起始于孟加拉国并复制到了世界上许多其他国家； 通常一个自我选择的五人妇女小组与其他4-5个类似的来自同一村庄的小组组成一个“中心”； 所有“中心”会议都在村里举行，或者在某个人家的院子里，或者在村里的社区中心； 这种“中心”的组织方式可以大大提高微型金融机构一线工作人员的产出效率，因为这使得他们可以在一个一小时的会议中从25-30个客户那里收取存款、接受还款；微型金融机构不需要在村里有物理的设施；,16,“格莱珉”模式的运作和特征（续）,在取得贷款前，小组必须参加2-4个月的、每周一次的
7、会议以接受培训和观念灌输，通过这一过程，他们要同意遵守一个16条的信条； 在此过程中，成员们也开始进行小额的强制储蓄； 贷款目的通常是开始新的创收性的农业活动，如养牛、种稻谷，通常这些活动仅是家庭多项收入来源之一； 因此，尽管贷款所支持的投资可能在6-9个月之后才开始产生收益，但借款人通常可以在一年的贷款期限内通过其他的收入来源，如每天或不规律的务工收入，支付每周金额非常小的还款；,17,“格莱珉”模式的运作和特征（续）,“格莱珉”贷款人通常采用“分步”的方法来为各个小组成员提供贷款：首先是5个小组成员中的2个可以获得贷款；在经过2个月的按时还款后，5个成员中的另外2人可以获得贷款；再过两个月
8、后，小组组长才可以获得贷款。 虽然小组成员在法律上并不为小组其他成员的贷款负偿还责任（在小组联保贷款里则需要），但只要小组任何一个人贷款逾期，则小组其他所有成员都不能再获得后续贷款。,18,“格莱珉”模式的运作和特征（续）,在“格莱珉”模式下，要求借款人在微型金融机构进行强制储蓄，其主要目的主要有三个方面： 首先，它使得潜在的借款人小组有机会证明“他们小组”是有财务纪律的，小组成员有能力按周交付一个预定的金额达不到强制储蓄要求的小组不能获得贷款； 其次，强制储蓄可以作为贷款的现金担保物，在一些情况下，不允许小组成员动用其储蓄除非其脱离该贷款计划；如果借款人违约，则储蓄会被扣划； 第三，对于某些
9、机构来说，强制储蓄积累的资金是其贷款资金很重要的一个来源。,19,互助小组（SHG)模式,互助小组,内部账户,内部贷款,储蓄,银行,小组存款,外部贷款,NGO 推动者,协助建立与银行的关系,推动建立小组 提供培训,20,互助小组模式的运作和特征,互助小组模式起源于印度，并得到了印度政府（通过国家农发行和其他政府计划）的支持，这些政府机构给NGO一定的费用，请他们帮助组建并培训农村妇女小组并帮助小组达到申请贷款的条件。一旦建立起小组和银行的联系，NGO有可能继续参与后续的事务，也有可能退出去支持其他的小组建立工作； 小组成员在互助小组（而不是银行）内建立他们自己的账户，银行不和单个小组成员打任何
10、的交道,21,互助小组模式的运作和特征（续）,要获得银行贷款，一个20人上下的互助小组需要经过以下的步骤： 互助小组成员决定进行定期储蓄，储蓄由小组负责管理； 单个成员可以从小组借款，贷款的用途、条件和利率要由小组决定； 互助小组在银行开一个小组储蓄账户，将未贷出的小组资金存入银行，以满足从银行借款的条件； 互助小组要详细记录小组的出席情况、储蓄和借款活动。这一记录反映的财务纪律在加上小组在银行储蓄账户的余额情况，经过6个月后可以使互助小组有资格获得银行贷款；在得到银行贷款资金后，互助小组将用它作为自有资金的补充转借给它的成员。,22,互助小组模式的运作和特征（续）,一般来讲，内部贷款金额比较
11、小，主要以消费用途为主； 用于创收性投资的贷款一般是在小组获得银行贷款之后，这类贷款可广泛用于各类种养或非种养的创收性活动； 本质上讲，互助小组就是一个“微型银行”，其履行着与动员存款和放贷相关的所有金融中介职能； 提供“外部贷款”的银行可能会要求知道小组成员是谁，并且会就其提供给互助小组的贷款的使用规定一些条件，但是从其自身权利来讲，互助小组是一个独立的“金融机构”。,23,“乡村银行”模式,外部账户,微型金融机构,内部 账户,有生产性自我雇佣活动的“乡村银行”成员,按周还款和储蓄,一个月期的贷款,四个月期贷款,按周还款,资本贷款,24,“乡村银行”模式的运作和特征,“乡村银行”模式和“互助
12、小组”模式非常相似，不过它是由FINCA在80年代中期独立地在拉丁美洲发起的； 根据其最初的设计，由30-50个妇女组成的“乡村银行”具有和印度的“互助小组”完全相同的职责定期从小组成员收取存款并把资金借给成员（或投资于其他地方）； 运行良好的可以从外部机构获得贷款并转借给小组成员；,25,“乡村银行”模式的运作和特征（续）,为保证给“乡村银行”的贷款管理的简易性，贷款条款是高度标准化的： 贷款期限为4个月，分16期按周等额还款 初始贷款金额为50美金，后续贷款金额为前一贷款金额加积累的储蓄； 在每一贷款周期内，按周支付强制储蓄； 要获得进一步的资金，整个小组必须全额还款,26,“乡村银行”模
13、式的运作和特征（续）,在乡村银行模式下，资金提供者本身也是建立“乡村银行”的推动者，而不像在印度的互助小组模式下是由政府出钱雇佣的其他机构进行推动； 随着时间的推移，“乡村银行”的许多特征，如“内部账户”、刚性的贷款条件和储蓄要求逐步地被加以调整。,27,个体贷款模式,微型金融机构,借款人,贷款,个体信贷模式,信贷员模式 VS. 工厂模式 个案分析模式 VS. 评分卡模式,28,信贷员模式 VS. 工厂模式,29,9. 贷款清收管理,市场营销,2. 贷款申请,4. 实地调查,5. 贷款分析,6. 贷款审批,7. 贷款拨付,8. 贷后监管,3. 初步筛选,小额贷款业务循环,信贷工厂模式,以上业务
14、循环的不同环节由不同的业务人员分段负责，各自对自己所负责环节负责。 工厂模式又可以区分为大工厂模式和小工厂模式,信贷员模式,信贷员需要对整个信贷业务循环的全流程负责，全程参与整个业务循环的每一个环节。,信贷员模式 vs. 工厂模式,信贷员模式： 优势 不足 工厂模式 优势 不足 如何有效发挥二者的优势，避免各自的不足？,个案分析模式 VS. 评分卡模式,34,个体分析模式,在信贷决策环节，是否给一个客户放贷以及放贷的额度；由信贷人员根据每个客户的具体情况进行分析判断，信贷人员在信贷决策中具有较大的自由裁量空间,35,评分卡模式,信贷决策由预先设定的模型驱动 专家模型：根据专家经验建立模型 统计
15、模型：通过数据挖掘与分析建立模型 注意：评分和征信的差异 评分：解决决策的问题 征信：解决数据源的问题,36,个体分析模式和评分卡模式的优缺点比较,个体分析模式 优势：客户的个体差异可以得到更全面的考虑，决策人员的分析能力和经验可以得到更好的运用，前瞻性因素、区域性因素等可以得到更充分的考量 不足：人力成本高、对人员分析能力要求强，决策方面有较强的主观性,37,个体分析模式和评分卡模式的优缺点比较,评分卡模式 优势：节约人力，决策的一致性程度高 不足：用一个固化的模型去评判千差万别的客户可能会造成大量的客户误判；创建真正有价值、有意义的模型非常困难；模型通常基于历史数据，在外部的环境发生了较大
16、变化的情况下，模型很难及时反映变化了的外部环境,38,个体分析模式与评分卡模式,评分卡模式可以更多地运用于客户同质化程度高，小额度、简单化的信贷产品 客户差异性大、贷款额度高、信贷产品复杂的情况下，则需要更多的采用个体分析技术,39,个体商业贷款模式,在小额商业信贷市场上，到目前为止，基于个案分析的信贷员模式，是个体信贷技术中比较成熟、也是在国内外小额信贷行业有大量成功案例的业务模式,40,41,个体商业贷款模式简介,个体商业贷款模式不依赖于小组筛选机制来进行客户的信用风险评估； 它是将传统的银行信贷技术根据非正规生意的特点进行调整之后产生的； 这种方法通过考察客户的生意和家庭、听取受尊敬人士意见等方法收集信息来评估风险，而不是通过收集文件的方式；,42,个体商业贷款模式简介,像传统银行信贷一样，个体信贷技术在贷款决策是评估申请人的品性、担保品和偿还能力，但与传统信贷强调的重点不同； 首要考虑的因素是申请人个人的“品性”，其次是生意和家庭这个共同体的还款能力； 在贷款评估时将整个家庭的所有活动作为一个“经济单
