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1、提高零售终端数据上传准确率一、背景随着卷烟网建的发展要求,公司对卷烟零售终端的扫码销售也越来越重视,从2013年开始,公司要求各营销部,按照客户的比例,每年以7%的比例增加终端客户,进行卷烟扫码销售及数据上传。按照公司要求，我们服务部共报有40户终端零客户。可是在这40户终端客户中，仍有部份客户不按要求进行扫码销售及数据上传，如果不及时提高零售终端扫码销售及数据上传，哪将会导至比例达不到要求，那以后怎样去完成公司目标要求呢？因此，提高零售终端扫码销售及数据上传准确率迫在眉急。二、卷烟扫码销售的优点1、使用扫码枪提高我们的信誉，消费跟踪、完善账务管理，避免脱销与积压。2、使用扫码枪改善零售户经营
2、形象，提高消费者购买的满意度，提高消费者购买忠诚度。3、使用扫码枪便于掌握卷烟的真实销售价格信息，提高消费者对我们卷烟经营者的信任度。4、使用扫码枪可以很好地改善我们的店面形象，而烟草公司还可以方便采集我们的销售记录和进、销、存数据报表。三、小组情况： 毕节烟草QC小组注册表小 组 名 称七星合一所在单位（部门）织金县牛场客户服务部小 组 注 册 号注 册 日 期 年 月 日组员情况序号 姓 名性 别 工种或专业学历 职 称组内职务组内分工1郭亮男大专客户经理组长2陈伟男大专客户经理副组长3左国庆男大专客户经理组员4游焰淞男大专客户经理组员5吉学翠女大专客户经理组员6李勇男大专市场经理组员7杨
3、萍女高中综合管理员组员四、选题理由：通过小组全体人员对本辖区市场存在的问题进行分析，大家一致发现，目前现代卷烟零售终端建设的难点是数据上传准确率，从2014年上半年，本辖区终端客户为40户，进行扫码销售的有28户，有12户基本没有扫码销售记录，而扫码销售的28户中，扫码也不正常，每周就只有2到5天，数据采集质量差，存在大单扫码或不扫码现象，数据上传不及时，发现这一问题后，通过拜访客户了解到，问题的所在就是对门店系统的操作能力不强，导致门店系统数据上传准确率较低。第一、由于是农村，经营的人不固定，而我们培训时，只培训了一个人，如果会的这个人不在，别的人就根本不会使用门店系统，导致没有数据上传，后
4、期扫码的数据不准确。第二、客户在扫码时，觉得用处不大，客户经理提醒就扫一下，不提醒就不扫使数据上传准确率也大打折扣。第三、客户在扫码时，没有适时收银结账，而是扫了大单后的才结算，看去每天就只有一单，而且是很多卷烟，有时出现无网络或者停电，所有扫码数据就消失，造成无扫码记录，数据上传的准确率也不高。第四、客户只重视是否扫码，不会或不习惯利用系统资源查询掌握自己的卷烟经营信息，对扫码的质量是否真实、准确不关心，出现应付的现象，导致数据不相符。第五、指导客户建立了消费者档案，但客户没有对消费者进行跟踪，信息采集的数据不及时、不真实，跟踪消费不到位，上传的数据准确率同相不高。因此，针对这些问题，我们小
5、组制定了“提升现代卷烟零售终端数据上传准确率”这一课题。五、活动计划表六、现状调查调查情况一、5-8月上旬终端扫码销售情况。终端客户扫码客户数据上传客户数据上传准确率5月40252460%6月40292870%7月40393792.50%8月40333280%通过查看终端客户5-8月上旬扫码销售情况可以看出，数据上传准确率较低。调查情况二、终端客户扫码现状调查从上市场拜访对40户终端客户的了解，电脑故障和停电无网终没有进行扫码是不可避免的，而认为扫码无用处及随意扫码客户占了17户，占总比的43%，正常州扫码客户只有15户，占总比的38%。电脑故障、停电无网络、认为扫码无用处、随意扫码使终端扫码
6、及数据上传准确率大大折扣。调查情况三、终端客户扫码意愿调查总客户主动开展较主动开展被动开展不愿意开展40581611 经过市场调查，我们对现已开展终端扫码销售的40客户进行了走访调查，其中，对我们终端建设较支持且愿意主动开展扫码销售的客户只有5户，只占客户总数的12.5%；较为主动有学习意愿的有8户，点总客户的20%；被动与不原意开展工作的就有27户，点总客户的67.5%。被动开展与不愿意开展也是造成终端扫码数据上传准确率低的生要因素。调查情况四：客户电脑操作能力情况调查为了真正了解零售客户电脑操作能力，我们随机挑选了100户网上订货客户进行了电脑操作调查。调查显示：100户网上订货客户中，能
7、熟练操作电脑的只有23户，对于电脑的基本软件也能运用自如 ；而只会使用电脑进行简单网上订货的有42户，他们只会使用死公式、死模试进行订货，只要稍有变动，就搞不懂了；而剩下的35户客户，虽然是网上订货客户，但他们的的订货，往往不是自己在操作，而是由亲人订货，更别说会使用电脑操作了。它反映了客户的文化结构水平相当低下， 也成了终端数据上传准确率低的拦路虎。调查五、客户经理拜访客户工作耗时以每天拜访30户客户算，访前工作耗时30分钟30分钟30分钟户均拜访耗时8分钟30*8240分钟行程耗时60分钟往返60*2120分钟户与户间距耗时3分钟3*3090分钟按照每天8小时工作计算，30+240+120
8、+90=480分钟，8小时的连续工作，使客户经理感觉累，而且工作效率不高,指导工作不到位也是终端扫码销售数据上传准确率低的一大原因。七、目标设定提高零售终端数据上传准确率 通过小组讨论，结合目前的实际情况，把零售终端数据上传准确率从8月下旬到11底逐步提升至97.5%，并进行推广和保持。八、原因分析 根据我们活动调查后，利用鱼刺图把影响零售终端搂据上传准确率低的原因作如下分析：外部因素网络不正常扫码软件故障农村经常停电设备设施扫码枪不实用电脑故障电脑老化、反映较慢客户经理终端客户农村拜访线路长，服务时间相对短客户经理培训力度不强思想意识不高文化结构低电脑操作不熟练经营者不固定人 员现代零售终端
9、数据上传准确率低的原因分析九、要因分析序号末端原因确定方法确认情况是否要因参加人员1网络不正常调查分析法不可改变因素非小组全体2电脑故障调查分析法客观因素非小组全体3扫码枪不实用调查分析法客观因素非小组全体4电脑老化、反映较慢调查分析法客观因素、设备可以更新非小组全体5客户经理较少调查分析法客观因素非小组全体6农村拜访线路长、服务时间相对短调查分析法客观现状非小组全体7文化结构低调查分析法客户文化结构低，多数只认识一般汉字效率非小组全体8电脑操作不熟调查分析法多数客户只能简单订货。是小组全体9思想意识不高调查分析法传统的经营观念较深，需要改变客户经营思想是小组全体10客户经理培训务度不强调查分
10、析法农网客户较为分散，组织培训难度大，培训开展频率不足，是主要因素务是小组全体11经营者不固定调查分析法作为一家经营者，可能通过全员学习，谁经营谁操作。是小组全体十、制定对策序号要因对策目标措施实施地点完成日期负责人1客户经理培训力度不强组织客户经理加强学习，掌握培训技巧，变化培训方式，让客户能更快理解让终端客户100%听懂并能理解客户经理的讲解，再能加以应用1、建立小组学习机制 2、制定培训计划及培训内容. 办公室2014.8.30陈伟2电脑操作不熟组织培训，提升客户操作能力100%提升客户电脑操作的熟练度，门店软件应用能力1、组织集中在办公室培训。2、客户经理上门指导培训。3、增加培训次数
11、，日常跟踪指导。会议室办公室客户家2014.10.30小组全 员3思想意识不高讲解网上订货的优点、网配的优点改变客户传统的经营观念1、 制定卷烟营销发展PPT为客户作演示，让营看到卷烟营销的发展。2、 讲解现代终端客户在货源分配上的优先策略。客户家2014.10.30小组全 员4经营者不固定客户全家总动员指导，指导客户做到，谁经营，谁操作。由于农村经营者不固定，我们就得做到，不管是谁在经营，都懂得电脑操作，门店系统，扫码枪使用，数据时时上传1、 拜访时，谁在培训谁、指导谁。2、 培训文化较高者，由他指导全家操作。3、 培训常期经营者，由他指导全家操作。客户家2014.11.05小组全 员十一、
12、对策实施实施一、建立班前电话通知表,时时提醒客户对策：通过小组讨论，在每天上班前，用电话方试通知零售客户，时时提醒零客户进行扫码销售。对客户进行扫码销售优惠措施的宣传，激励客户自觉扫码上传。现代零售终端客户名单牛场客户服务部序号客户名称客户电话号码重点建设发挥的功能客户经理1鸿运来超市15285709546品牌培育.游焰淞2蒋红星7881023品牌培育.游焰淞3丁长萍13385579439形象展示游焰淞4李龙义18085733840形象展示.游焰淞5周俊东15329370684形象展示郭亮6李云7886478品牌培育郭亮7刘书信7886057品牌培育郭亮8房立芬7886165形象展示郭亮9福乐
13、多购物广场（超市）形象展示、品牌培育陈伟10王早安品牌培育陈伟11杨太玉品牌培育陈伟12吴勇连13765861722品牌培育吉学翠13王劲松13698537886形象展示吉学翠14王红艳15186180299形象展示吉学翠15吴长友15885213258形象展示吉学翠16李昌龙7886156品牌培育郭亮17心连心超市二分店形象展示、品牌培育陈伟18平安福九分店（任金发）18386077730品牌培育吉学翠19苏武云13721596838品牌培育游焰淞20家佳福超市7886310形象展示郭亮21好又多超市形象展示、品牌培育陈伟22苏承勇形象展示、品牌培育陈伟23吴成艳13885713381形象展示吉学翠24夏大明1363816
